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【摘要】：本文从当今电商业务盛行的时代背景中出发，针对传统林业产品在常规生产模式和以往销售环境中发展所面临的问题和局限，以安徽詹氏食品股份有限公司作为分析案例，从这一企业得以发展的优势条件与优质资源着手，深入剖析了企业“线上+线下”的发展历程与状况，同时根据新零售模式在当今时代所具备的优势因素，为传统林业产品销售在未来发展中提供开发与规划建议。
【关键词】：现代林业产业；绿色产品；产品销售；新零售模式
1、企业基本情况
安徽詹氏食品股份有限公司创办于1995年，是集生态经济林基地建设、优質农特食品精深加工为一体，采取线下连锁加盟、线上电子商务平台销售等商业模式相结合的全国经济林产业化龙头企业、国家农业产业化重点龙头企业、安徽省“两化融合”示范企业、安徽省电子商务示范企业。
公司拥有生产厂区60000余平方米，自有林业产权面积13000余亩，山核桃、香榧等农业标准化示范基地8000余亩。在20年的发展历程中，依托资源优势，大力丰富产品结构，逐步构建以山核桃系列、优质坚果系列、“亲笋堂”系列、山珍系列、绿茶系列等七大类为主的一百余种森林绿色产品结构，更以创新思维建立起“企业+产业协会+农户+基地”四位一体的完整产业链，搭建行业沟通协助平台，以共赢心态引领当地农企共同将山核桃发展成宁国特色产业，带动了宁国农业经济的繁荣，使天目山一带10万余山农获益。2016年公司总产值达到3.4亿元，上缴税收400余万元。
一直以来，詹氏通过自身努力不断整合优势资源，全面实施品牌战略，“詹氏”商标现已被认定为“中国驰名商标”，为打造坚果产品的健康产业链，詹氏持续创新商业模式和产品结构调整，2011年成立安徽壳壳果电子商务有限公司，进军电子商务领域；2012年通过技术研发，成功生产山核桃植物蛋白饮料，并迅速铺设终端营销渠道，2014年持续研发推出复合蛋白山核桃乳饮料。2013年12月已成功改制为安徽詹氏食品股份有限公司，目前已在新三板挂牌。借助互联网经济高速发展的态势，詹氏正逐步丰富农特食品行业内的相关多元化发展，成长为多个品类的开拓者和领跑者。
2、詹氏线上互联网“壳壳果”的发展
2011年，公司敏锐察觉到互联网高速发展为企业市场拓展带来的商机，果断投资成立安徽壳壳果电子商务有限公司，壳壳果（COCO.NUT），詹氏旗下全资子公司，以新鲜、健康为消费理念，集结天下优质坚果、专供最新鲜的坚果。 COCO.NUT壳壳果拥有线下万亩坚果基地及实体生产企业，从种植、加工、到研发、包装、销售，实现全程品控管理，有效保障壳壳果产品质量。
壳壳果电子商务平台从2011年1月1上线，在不断完善和调整的同时，也在不断的创新中，公司结合阿里巴巴电子商务运营模式，在汲取其优质经验的基础上不断创新，结合自己的实际情况进行了相应的改善：自主创立了客户维护系统（CIM）以及订单处理系统（詹氏ERP），在有效解决订单处理的问题之余还能为客户服务提供更优质的方案和措施，更大程度上的提高了顾客粘性和品牌知名度。
在多家知名的电子商务平台开设店铺，经营，坚果类、蜜饯类、干果类食品，顾客涉及范围广泛，大部分为年轻白领，更由于优质的服务和良好的售后，公司顾客逐年上升，目前已储备会员顾客80多万。
2016年公司定位于品质服务年，投入更多的人力、财力和物力来支持壳壳果的发展，加快解决它的分装、仓储、物流配送等环节存在的问题，同时不断提高网络客服的水平和素质，加快网页的更新设计，提高营销的文化内涵和感染力，自ERP系统正式投入使用后，极大地提高了公司在业务流程运作、人员、资源管理等方面的效率与效益。这样做的作用有：①能准确地控制和查询库存；②、根据ERP中产品销售数据及库存能准确制定采购计划单；③、可通过相应报表的查询分析出所需数据；④、通过权限设置可在工作方面做到分工明确，适时控制，每一个环节所存在的问题可以随便时反映出来，系统同时也可提供效绩评定所需的数据，从而达到“企业细胞的管理”；⑤财务方面做到支付金额和产品金额同步、组合商品的平均售价；⑥能快速准确处理订单，对订单每步处理流程进行监控和处理。
从2013年研发完成的企业ERP系统到后续还在建设和完善中的CRM客户管理系统；公司一致致力于信息化的推进。公司平台分天猫旗舰店、1号店、京东、苏宁易购等。
3、詹氏线上（互联网）和线下（实体店）发展
3.1詹氏线下发展回顾
自1998年成立公司并在宁国成立第一家专卖店以来，逐步沿宣城、芜湖、马鞍山、合肥、蚌埠、北京开设直营专卖店，以专卖店为点，在当地发展经销商，以及进驻沃尔玛、华联等当地大型连锁机构；同时在广德、泾县、淮南、铜陵等地发展加盟商，加盟商再延伸发展当地经销商，这种的发展模式至2011年，达到直营专卖店35个，加盟商16个，进驻百余家商超机构。自2012年起，直营专卖店逐步趋向精细化管理，对自有门店的数量进行优化整合，对单个门店的面积和功能进行扩充，通过进一步丰富产品种类和大力发展加盟商，增强提升实体店与消费者的情感联合度的管理模式提升综合营销能力，如今直营专卖店20个，加盟商14个，进驻百余商超。
3.2近六年的对比分布地点、最远距离、销售额和全年成本等项。
3、简析线上和线下的关系
线上店铺与线下实体店的同时发展，让詹氏实现了多元化的发展体系。面对线上消费群体面广，客户基数大的市场潜力，詹氏更是投入了相当多的人力物力去打造詹氏的互联网销售渠道。同时，20多年的实体店经验，让詹氏的品牌已经成为徽派特产的代表，因此，为了加深品牌的烙印和徽派特产的形象，詹氏仍然坚持继续打造线下实体体验店。随着互联网+时代的到来，线下实体经济和线上互联网经济的紧密结合才是未来企业要走的道路，因此詹氏也积极做了相应的战略调整，在全力打造詹氏互联网品牌效应的同时，也结合现在实体体验店的潮流趋势，将重点投入打造属于詹氏的实体体验店。将线上理念灌入实体店中，让线上线下相辅相成，相互促进。 4、问题与分析
4.1詹氏的线上销售出现销售额上升后回落。线上销售成本高，在初期没有风投资金支持，仅依靠自身投入难以长期支撑维系，没有宣传支持和大型活动支持的“壳壳果”在电商竞争中必然逐渐退居二线品牌。
4.2坚果行业的加工技术创新难度大，产品差异性小、新产品研发难度大，经过长期时间积淀的传统品牌，其影响力和品控体系是最大优势。
4.3当前纯电商也已意识到危机，线上线下打通，向全产业链拓展是大势所趋。詹氏拟进一步与三只松鼠深度合作，同是也成为良品铺子等零售食品商的代工，使传统企业成为其电商最重要的坚果OEM代工商。
4.4实体店销售额虽然逐年上升，但相较电商企业几何级增长速度相距甚远。下一步宜采取产品加盟、产品升级等方式，快速拓展实体销售渠道，增加购物体验。传统零售店会以全新方式回归。
4.5当前坚果行业电商格局基本固定，传统企业的电商作为实体销售的补充形式，实现线上线下融合、优惠同步。
5、下一步发展建议和设想
5.1市场渠道拓展
詹氏作为20多年的坚果销售企业，对传统实体门店的经营可谓驾轻就熟；但随着互联网的兴起，网购时代的到来让人们足不出户便能买到世界各地的东西，这无疑是对实体店发展的一记打击。然而实体门店并未就此消亡，随着互联网+时代的到来，实体店无疑是互联网店铺的支撑，因此线下体验实体店+线上购物消费店是未来的较好模式。詹氏也在实体店经营的基础上，开始着手实体体验店的打造，除了基本的宣传、配送服务等等，将对实体店增加体验功能，注重消费者的感受和购物体验的愉悦感，让消费变成一件快乐而又有趣的事情。
在打造线下体验店的同时，詹氏也应加码互联网销售的投入；在坚果的网络销售市场，公司销量在逐年增长的同时也有很多的未挖掘渠道和领域，建议投入重点人力物力去扩大产品线，扩宽消费群体，并结合线下门店的体验式购物模式，打造线上线下贯通的一体化服务流程，让线下顾客体验便利的同时享受物美价廉，让线上顾客享受物美价廉的同时体验一流服务带来的便利。相辅相成的一体化购物体验模式，是未来詹氏的必经之路。
5.2拓展生产加工
公司自创办以来，始终将产品品质放在首位，不断增强产品研发力度和扩大加工生产能力，获得行业内外的一致认可，还曾参与制定坚果加工的行业标准的工作，正是具备了这份产业优势，自2013年起，逐步与三只松鼠、百草味、良品铺子等大型电商，以及南北码头、乐大嘴等渠道商合作开发多种口味的坚果食品，加工量逐年攀升，至2016年12月，与三只松鼠公司在安徽省绩溪县联合创办安徽松鼠云詹氏食品有限公司，该公司注册资本2000万元，是由两家公司共同投资设立的坚果食品加工型企业。其联合创办的意义正是一方面结合近年来电商发展势头的迅猛，国家也出台多项支持电商发展的利好政策，同时也明确提出企业要把“互联网+”的思维运用到企业转型升级发展中，安徽詹氏食品股份有限公司作为一家具備坚果行业内先进加工技术的企业，三只松鼠股份有限公司作为坚果电商的领军企业，为进一步加快企业转型升级发展步伐达成共识。该加工厂设立后负责加工山核桃及其他类优质坚果产品，加工后供应给三只松鼠电商平台及线下投食店销售，此运营模式也是“新制造”思维在坚果行业的首次实践运用，有利于进一步加强詹氏与三只松鼠的深度战略合作，同时能够有效提升坚果食品的食品安全防控水平，也能够很好地将山核桃一、二、三产业有机融合。
5.3加大基地建设
目前，公司还正在积极申办安徽詹氏现代林业示范经济林的产业项目，其核心区位于宁国市南山经济技术开发区，示范区将涉及全国，建立以坚果为主的林业现代化示范区，计划建设基地总面积20000亩，将示范区分为经济林种苗繁育区、特色经济林种植区、产品研发精深加工区、电商及产品营销网络区等四个区。
通过统筹规划，合理布局，围绕种植加工结合和生态循环保护，完善产业链条，节能减耗，优化资源利用，形成特色林业，打造生态品牌，全面发展，将示范区建设成标准一流、功能齐全、环境优美、具有中国特色的现代林业示范区，积极探索丘陵地区经济林果种植、加工和销售相结合的生态产业链模式，不断加强现代企业制度建设，强化食品安全管理和环境保护，充分发挥市场主体作用，优化产品结构，提高品牌形象，实现“做强做大、做精做深”的目标，形成在全国具有较强综合实力的食品加工企业，成为能够带动全国林业发展和省内地方经济发展的龙头，同时为同类型地区现代林业发展提供借鉴和复制样板。
作者：肖中川，女，现对外经济贸易大学2014级信息学院学生，邮箱xiaozhongchuan@foxmail.com
【关键词】：现代林业产业；绿色产品；产品销售；新零售模式
1、企业基本情况
安徽詹氏食品股份有限公司创办于1995年，是集生态经济林基地建设、优質农特食品精深加工为一体，采取线下连锁加盟、线上电子商务平台销售等商业模式相结合的全国经济林产业化龙头企业、国家农业产业化重点龙头企业、安徽省“两化融合”示范企业、安徽省电子商务示范企业。
公司拥有生产厂区60000余平方米，自有林业产权面积13000余亩，山核桃、香榧等农业标准化示范基地8000余亩。在20年的发展历程中，依托资源优势，大力丰富产品结构，逐步构建以山核桃系列、优质坚果系列、“亲笋堂”系列、山珍系列、绿茶系列等七大类为主的一百余种森林绿色产品结构，更以创新思维建立起“企业+产业协会+农户+基地”四位一体的完整产业链，搭建行业沟通协助平台，以共赢心态引领当地农企共同将山核桃发展成宁国特色产业，带动了宁国农业经济的繁荣，使天目山一带10万余山农获益。2016年公司总产值达到3.4亿元，上缴税收400余万元。
一直以来，詹氏通过自身努力不断整合优势资源，全面实施品牌战略，“詹氏”商标现已被认定为“中国驰名商标”，为打造坚果产品的健康产业链，詹氏持续创新商业模式和产品结构调整，2011年成立安徽壳壳果电子商务有限公司，进军电子商务领域；2012年通过技术研发，成功生产山核桃植物蛋白饮料，并迅速铺设终端营销渠道，2014年持续研发推出复合蛋白山核桃乳饮料。2013年12月已成功改制为安徽詹氏食品股份有限公司，目前已在新三板挂牌。借助互联网经济高速发展的态势，詹氏正逐步丰富农特食品行业内的相关多元化发展，成长为多个品类的开拓者和领跑者。
2、詹氏线上互联网“壳壳果”的发展
2011年，公司敏锐察觉到互联网高速发展为企业市场拓展带来的商机，果断投资成立安徽壳壳果电子商务有限公司，壳壳果（COCO.NUT），詹氏旗下全资子公司，以新鲜、健康为消费理念，集结天下优质坚果、专供最新鲜的坚果。 COCO.NUT壳壳果拥有线下万亩坚果基地及实体生产企业，从种植、加工、到研发、包装、销售，实现全程品控管理，有效保障壳壳果产品质量。
壳壳果电子商务平台从2011年1月1上线，在不断完善和调整的同时，也在不断的创新中，公司结合阿里巴巴电子商务运营模式，在汲取其优质经验的基础上不断创新，结合自己的实际情况进行了相应的改善：自主创立了客户维护系统（CIM）以及订单处理系统（詹氏ERP），在有效解决订单处理的问题之余还能为客户服务提供更优质的方案和措施，更大程度上的提高了顾客粘性和品牌知名度。
在多家知名的电子商务平台开设店铺，经营，坚果类、蜜饯类、干果类食品，顾客涉及范围广泛，大部分为年轻白领，更由于优质的服务和良好的售后，公司顾客逐年上升，目前已储备会员顾客80多万。
2016年公司定位于品质服务年，投入更多的人力、财力和物力来支持壳壳果的发展，加快解决它的分装、仓储、物流配送等环节存在的问题，同时不断提高网络客服的水平和素质，加快网页的更新设计，提高营销的文化内涵和感染力，自ERP系统正式投入使用后，极大地提高了公司在业务流程运作、人员、资源管理等方面的效率与效益。这样做的作用有：①能准确地控制和查询库存；②、根据ERP中产品销售数据及库存能准确制定采购计划单；③、可通过相应报表的查询分析出所需数据；④、通过权限设置可在工作方面做到分工明确，适时控制，每一个环节所存在的问题可以随便时反映出来，系统同时也可提供效绩评定所需的数据，从而达到“企业细胞的管理”；⑤财务方面做到支付金额和产品金额同步、组合商品的平均售价；⑥能快速准确处理订单，对订单每步处理流程进行监控和处理。
从2013年研发完成的企业ERP系统到后续还在建设和完善中的CRM客户管理系统；公司一致致力于信息化的推进。公司平台分天猫旗舰店、1号店、京东、苏宁易购等。
3、詹氏线上（互联网）和线下（实体店）发展
3.1詹氏线下发展回顾
自1998年成立公司并在宁国成立第一家专卖店以来，逐步沿宣城、芜湖、马鞍山、合肥、蚌埠、北京开设直营专卖店，以专卖店为点，在当地发展经销商，以及进驻沃尔玛、华联等当地大型连锁机构；同时在广德、泾县、淮南、铜陵等地发展加盟商，加盟商再延伸发展当地经销商，这种的发展模式至2011年，达到直营专卖店35个，加盟商16个，进驻百余家商超机构。自2012年起，直营专卖店逐步趋向精细化管理，对自有门店的数量进行优化整合，对单个门店的面积和功能进行扩充，通过进一步丰富产品种类和大力发展加盟商，增强提升实体店与消费者的情感联合度的管理模式提升综合营销能力，如今直营专卖店20个，加盟商14个，进驻百余商超。
3.2近六年的对比分布地点、最远距离、销售额和全年成本等项。
3、简析线上和线下的关系
线上店铺与线下实体店的同时发展，让詹氏实现了多元化的发展体系。面对线上消费群体面广，客户基数大的市场潜力，詹氏更是投入了相当多的人力物力去打造詹氏的互联网销售渠道。同时，20多年的实体店经验，让詹氏的品牌已经成为徽派特产的代表，因此，为了加深品牌的烙印和徽派特产的形象，詹氏仍然坚持继续打造线下实体体验店。随着互联网+时代的到来，线下实体经济和线上互联网经济的紧密结合才是未来企业要走的道路，因此詹氏也积极做了相应的战略调整，在全力打造詹氏互联网品牌效应的同时，也结合现在实体体验店的潮流趋势，将重点投入打造属于詹氏的实体体验店。将线上理念灌入实体店中，让线上线下相辅相成，相互促进。 4、问题与分析
4.1詹氏的线上销售出现销售额上升后回落。线上销售成本高，在初期没有风投资金支持，仅依靠自身投入难以长期支撑维系，没有宣传支持和大型活动支持的“壳壳果”在电商竞争中必然逐渐退居二线品牌。
4.2坚果行业的加工技术创新难度大，产品差异性小、新产品研发难度大，经过长期时间积淀的传统品牌，其影响力和品控体系是最大优势。
4.3当前纯电商也已意识到危机，线上线下打通，向全产业链拓展是大势所趋。詹氏拟进一步与三只松鼠深度合作，同是也成为良品铺子等零售食品商的代工，使传统企业成为其电商最重要的坚果OEM代工商。
4.4实体店销售额虽然逐年上升，但相较电商企业几何级增长速度相距甚远。下一步宜采取产品加盟、产品升级等方式，快速拓展实体销售渠道，增加购物体验。传统零售店会以全新方式回归。
4.5当前坚果行业电商格局基本固定，传统企业的电商作为实体销售的补充形式，实现线上线下融合、优惠同步。
5、下一步发展建议和设想
5.1市场渠道拓展
詹氏作为20多年的坚果销售企业，对传统实体门店的经营可谓驾轻就熟；但随着互联网的兴起，网购时代的到来让人们足不出户便能买到世界各地的东西，这无疑是对实体店发展的一记打击。然而实体门店并未就此消亡，随着互联网+时代的到来，实体店无疑是互联网店铺的支撑，因此线下体验实体店+线上购物消费店是未来的较好模式。詹氏也在实体店经营的基础上，开始着手实体体验店的打造，除了基本的宣传、配送服务等等，将对实体店增加体验功能，注重消费者的感受和购物体验的愉悦感，让消费变成一件快乐而又有趣的事情。
在打造线下体验店的同时，詹氏也应加码互联网销售的投入；在坚果的网络销售市场，公司销量在逐年增长的同时也有很多的未挖掘渠道和领域，建议投入重点人力物力去扩大产品线，扩宽消费群体，并结合线下门店的体验式购物模式，打造线上线下贯通的一体化服务流程，让线下顾客体验便利的同时享受物美价廉，让线上顾客享受物美价廉的同时体验一流服务带来的便利。相辅相成的一体化购物体验模式，是未来詹氏的必经之路。
5.2拓展生产加工
公司自创办以来，始终将产品品质放在首位，不断增强产品研发力度和扩大加工生产能力，获得行业内外的一致认可，还曾参与制定坚果加工的行业标准的工作，正是具备了这份产业优势，自2013年起，逐步与三只松鼠、百草味、良品铺子等大型电商，以及南北码头、乐大嘴等渠道商合作开发多种口味的坚果食品，加工量逐年攀升，至2016年12月，与三只松鼠公司在安徽省绩溪县联合创办安徽松鼠云詹氏食品有限公司，该公司注册资本2000万元，是由两家公司共同投资设立的坚果食品加工型企业。其联合创办的意义正是一方面结合近年来电商发展势头的迅猛，国家也出台多项支持电商发展的利好政策，同时也明确提出企业要把“互联网+”的思维运用到企业转型升级发展中，安徽詹氏食品股份有限公司作为一家具備坚果行业内先进加工技术的企业，三只松鼠股份有限公司作为坚果电商的领军企业，为进一步加快企业转型升级发展步伐达成共识。该加工厂设立后负责加工山核桃及其他类优质坚果产品，加工后供应给三只松鼠电商平台及线下投食店销售，此运营模式也是“新制造”思维在坚果行业的首次实践运用，有利于进一步加强詹氏与三只松鼠的深度战略合作，同时能够有效提升坚果食品的食品安全防控水平，也能够很好地将山核桃一、二、三产业有机融合。
5.3加大基地建设
目前，公司还正在积极申办安徽詹氏现代林业示范经济林的产业项目，其核心区位于宁国市南山经济技术开发区，示范区将涉及全国，建立以坚果为主的林业现代化示范区，计划建设基地总面积20000亩，将示范区分为经济林种苗繁育区、特色经济林种植区、产品研发精深加工区、电商及产品营销网络区等四个区。
通过统筹规划，合理布局，围绕种植加工结合和生态循环保护，完善产业链条，节能减耗，优化资源利用，形成特色林业，打造生态品牌，全面发展，将示范区建设成标准一流、功能齐全、环境优美、具有中国特色的现代林业示范区，积极探索丘陵地区经济林果种植、加工和销售相结合的生态产业链模式，不断加强现代企业制度建设，强化食品安全管理和环境保护，充分发挥市场主体作用，优化产品结构，提高品牌形象，实现“做强做大、做精做深”的目标，形成在全国具有较强综合实力的食品加工企业，成为能够带动全国林业发展和省内地方经济发展的龙头，同时为同类型地区现代林业发展提供借鉴和复制样板。
作者：肖中川，女，现对外经济贸易大学2014级信息学院学生，邮箱xiaozhongchuan@foxmail.com