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[摘要]本文以中国三线城市水泥企业延伸产业链为出发点，如何充分利用水泥企业的品牌、知名度以及土地资源、客户等优势资源，实现混凝土搅拌站建设的成本最优化；同时，搅拌站投产之后使用灵活的营销策略，使企业立足于激烈的市场竞争之中；在企业实现盈利之后，迅速兴建第二家搅拌站，实现资源配置的优质化和规模效应，使企业由行业的新入者变成领导者。
[关键词]优势；品牌；搅拌站；市场导向；营销战术；规模效应
在中国，混凝土搅拌站从上世纪七十年代末从北京起步，经过三十多年的发展，已遍布中国大江南北几乎所有的大中城市，尤其在沿海发达的省份，即便是在县城搅拌站也遍地开花。经过多年的发展，中国混凝土的技术越来越成熟、规模越来越大，但竞争却越来越残酷，甚至混乱。当前低价格、高垫资似乎成了唯一的竞争手段，导致混凝土行业的盈利能力下降、经营风险越来越高。混凝土搅拌站行业已经由多年前的“摇钱树”，变成了如今的“鸡肋”。
在广西柳州，最早的混凝土搅拌站始建于上世纪九十年代的中期，经过十几年的发展到2010年已有十二家，年销售商品混凝土280万方。每家混凝土公司的平均年销售量只有20万方左右，既没有规模效应，也没有市场的空间。广西鱼峰集团可以兴建混凝土搅拌站吗？鱼峰混凝土公司可以在激烈的市场竞争中杀出重围吗？
一、广西鱼峰集团兴建混凝土公司的客观条件分析
（一）广西鱼峰集团兴建混凝土公司的内部条件分析
第一，广西鱼峰集团从事水泥的生产已经有50多年的历史，已经集聚了大量的水泥生产方面的经验和人才，延长水泥的产业链有技术上的强力保障。第二，鱼峰水泥以高端且质量稳定享誉行业内外，混凝土的主要原材料是水泥，水泥质量的稳定和保障供应是商品混凝土生产的重要条件，这恰恰是鱼峰集团所拥有的。第三，鱼峰集团拥有自主的矿山和土地，不仅可以为混凝土公司提供原材料，还有利于降低混凝土搅拌站的建设成本和生产成本。
（二）兴建混凝土公司的外部条件分析
第一，柳州市是广西的第二大城市，是西南地区的工业重镇，城市发展后劲十足。柳州市是广西城市化的重点城市和龙头，在柳东新区发展的带动下，在可以预期的二十年内，人口规模将会急剧增长，将引领新一轮城市建设的高潮。第二，柳州市商品混凝土虽然已有十几家，但真正有规模的商品混凝土企业不多，大多数是重复建设，竞争力主要体现在价格上。第三，从柳州市混凝土企业的产能上看，虽然产能严重过剩，但政府陆续发布的关于建筑物质量的管理办法以及业主的要求、设计方等对混凝土质量的要求越来越高、越来越严将有利于混凝土企业的优胜劣汰。
鉴于上述条件的分析，鱼峰集团兴建自己的混凝土项目有较强的后发优势，可以抓住柳州新一轮城市建设的高潮发展壮大。
二、鱼峰混凝土总体市场营销战略分析
在华南地区广西鱼峰集团在水泥行业享有很高的知名度和美誉度，并且拥有较强的水泥生产及研发的软实力。广西鱼峰混凝土作为混凝土行业的新入者，要充分利用广西鱼峰集团的品牌、技术、供应等方面的优势扬长避短，力争在较短的时间内打开市场并实现盈利。根据鱼峰集团的整体发展战略并结合柳州市场的实际情况，在市场营销方面提出了以下几个方面的战略：
第一，强化“鱼峰”的品牌优势，将鱼峰混凝土打造成为广西混凝土行业的高端品牌。广西鱼峰集团一直以来以高品质作为立企之本，是中国首批出口免检企业之一，“鱼峰牌”水泥是中国名牌产品、全国用户满意产品，获得了国家金质奖章。鱼峰混凝土作为鱼峰水泥的下游产品，直接面对终端客户，其品质的优劣直接关系到鱼峰水泥的品牌和鱼峰集团的整体社会形象。
鱼峰混凝土作为一个新入者首先要内化和深化“鱼峰”这个品牌，要做成广西混凝土行业的“索尼”，这就要求鱼峰混凝土必须具备其他混凝土企业所没有的硬本事。首先，鱼峰混凝土要充分利用鱼峰集团的人才、技术优势提高高标号混凝土的稳定性；其次，严把质量关，保障所有出厂混凝土的质量；最后，研发并具备生产特种混凝土的能力，强化鱼峰混凝土的高端特性。
第二，借助鱼峰集团的整体实力，从源头做起，降低鱼峰混凝土的生产成本。成本优势不仅是在激烈市场竞争中取得先机的法宝，更是企业资本积累做强做大的利器。鱼峰混凝土虽然起步晚，但起步晚也有起步晚的后发优势，可以充分学习同行业的先进经验为我所用。鱼峰混凝土在生产设备的选择和整个生产工艺流程的设计方面尽可能地做到合理和效用的最大化。
与此同时，鱼峰混凝土充分利用鱼峰集团的技术、土地等优势，可以在建站之初就做到成本的节约。首先，利用鱼峰集团的设计人员对工艺流程进行设计规划，省的不仅仅是设计费，更是因地制宜和在现场反复测量之后的最优化的设计方案。其次，利用鱼峰集团多年来连续建生产线的经验和人才队伍，可以做到工程建设的价格合理和建设工期受控，节约建设成本和缩短建设周期都是节约生产成本的好办法。再次，混凝土搅拌站的建设可以在鱼峰集团的厂址内兴建，可以节省不菲的土地出让费用。最后，鱼峰混凝土在建设期间还可以充分利用鱼峰集团的水、电、路等资源，缩短建设期间的行政审批环节，加快混凝土搅拌站的建设进度。
第三，充分依托鱼峰集团的供应能力，不断提高鱼峰混凝土的保障能力，实现服务水平一流。混凝土在施工的过程中，要求严格不允许有供应的中断，形成的产品具有不可逆的特性，因此在施工的过程中必须保证供应的及时。广西鱼峰集团拥有年产500万吨各种高、中、低及特种水泥的生产能力，且鱼峰水泥的品质特别稳定，可以全年全天侯的保障鱼峰混凝土水泥的供应，可以保证鱼峰混凝土向客户提供优质的商品混凝土。另外，广西鱼峰集团还拥有自主的矿山，有自己先进的破碎系统可以提供不同型号优质的骨料。
除了上述原材料保障有力外，公司还可以引进先进的GPS定位系统。使用全球定位系统，一方面可以提高搅拌车的利用率和保供效率，另一方面可以降低搅拌车的使用油耗节约成本。除此之外，由于混凝土的不可逆性，再加上施工的成本及技术问题，为了提高服务的水平，实现“一流品质、满意服务”的品牌内涵，公司可派技术人员到施工现场办公，一是可以最快解决现场的施工难题，二是可以了解混凝土的适用性掌握公司产品的第一手资料，不断提高公司产品的适应性。
第四，建立健全市场反应机制，对市场进行充分评估，最大程度的降低经营风险。当前的商品混凝土市场以垫资为普遍的运营模式，再加上建筑市场上比较混乱的层层转包模式，混凝土企业的回款压力非常大，许多应收账款会变成死账。为了提高企业的经营能力，制定必要的风险控制机制是非常重要的。在市场中不能追求一时之利，要目光长远，才能实现企业的“长治久安”、“可持续发展”。
健全客户的持续评估机制。一方面要对新客户进行评价、甑别，尽可能的与有信誉的客户进行合作；另一方面，要对合作的老客户进行再一次的评价，从中选取信誉好的优质客户。第一次评价因为条件所限评价一般不全面，这就必须要求再次评价的过程中要特别的细致和严谨。在第二次的评价中，要把回款的及时性、供应量、企业的能力、合作的情况等综合纳入到评价的体系当中，从中选取一部分作为优先保供的对象。对于那些不能按合同要求回款或者长期没有施工的合作单位要特别的重视，一方面要采取停止供货的措施以防止亏损扩大化，另一方面要联合混凝土的同行甚至动用法律手段尽可能的减少、挽回企业的损失。
三、以市场为导向，兴建混凝土搅拌
根据鱼峰混凝土的整体营销策略，混凝土搅拌站选址、设备的选型和工艺布局就成了整个战略能否顺利实施的关键。在哪里建设搅拌站既能发挥鱼峰集团的整体资源优势，又可以充分的贴近市场，是必须首先要考虑的问题。经过认真的分析，最后决定在集团公司的大本营兴建第一个搅拌站。主要原因如下，第一，可以充分利用集团公司的土地，节约建设成本。第二，可以便利使用现有的公路、水、电等资源保证建设的进度。第三，最靠近材料的供应地，水泥和碎石的供应有保障而且不用建太大的堆场，节约占地面积。第四，虽然集团公司距市区有十二公里，但在混凝土合理的运输半径内，再加上不需要在可以预见的未来进行搬迁可以节省大笔的搬迁费。
针对鱼峰混凝土高端产品的定位，搅拌设备的选型必须与之相匹配。当前市场上提供搅拌设备的企业很多，比如三一重工、中联重科、南方路基、利勃海尔、柳工等等，不同的企业设备有其独特的优点。如何选择设备，在保证产品质量稳定能够生产高端产品的前提下，设备自身的造价、操控性、设备生产的稳定性及设备厂家维修服务的效率都是非常重要的参考因素。虽然混凝土是水泥产品的延伸，但毕竟是一个不同的行业，让新员工减少适应期关系到整个混凝土公司运营的成败。另外比较低的设备造价，本身也有利于降低产品的生产成本，提高商品混凝土的市场竞争力。综合上述重要因素，最后选定了能够生产各种高标号、各种特种商品混凝土且易操作、设备价格相对较低、服务质量好的设备生产商。
对于工艺流程和场地的布局，既要体现场地的最优利用，又要实现生产的最便利、成本最节约。遵循这些原则，公司对于设备的工艺布局经过多方面的讨论以及到各地的混凝土公司实地考查，在总结其他公司设备布局优劣的基础上，对工艺设备的布局进行了最终的确定。特别是为了考虑材料、车辆进出以及搅拌车停靠、洗车的方便，公司最后决定将计量衡安装在北门，将空车的停放点安排在搅拌站的南侧。空车从南门进，重车从北门出，材料进出走北门，这样既可以保证众多车辆在站内行驶的畅通有序，又可以方便对材料进厂及重车的出厂进行计量，保证进厂物资和出厂产品的重量，有助于控制材料成本和产品的质量。另外对于场地的布局，结合环保的要求配套建设了沙石分离器，实施了循环用水的改造，实现了生产过程中剩余产品的回收再利用以及废弃物的零排放。对于材料库的建设，经过对市场的分析，认为在所有的原材料中只有沙子是比较稀缺的资源，将有可能制约商品混凝土的生产。为此，在建站的过程中兴建了大容量的堆料库，将沙子做为生产的战略物资贮备，一方面可以保证在雨季有充足的生产原料保障企业的效益，另一方面可以平抑原材料的季节性差异降低企业的生产成本。
四、建站初期的市场营销战术
混凝土搅拌站建成之初，在混凝土市场这个行业没有客户资源也没有市场口碑，如何在激烈的市场竞争中分得一怀羹？如何在最短的时间里实现既定的经营目标？
第一，对销售人员进行培训，增强责任意识和紧迫感。销售人员是开展销售工作，并打开市场局面的关键。销售人员必须掌握公司的经营战略、对公司产品性能的优劣要了然于心，销售人员还要具有一定的建筑专业知识，并拥有很强的责任心、进取心和集体荣誉感。因此，在选择销售人员时就要严格把关，要选择乐观积极、热情向上、有较强承受力和毅力的人。在对销售人员的培训中，要求销售人员参与整个商品混凝土生产的过程，掌握产品的特点和性能。同时，销售人员还要跟班学习如何开拓市场、如何跟踪服务、如何回收货款等。经过一系列的培训，使销售人员具备了开拓市场的能力。
第二，对目标市场进行细分，寻找突破口，获取最有利的市场商机。柳州市场的商品混凝土容量不大，竞争非常激烈。房地产市场表面繁荣，但对混凝土报价低且要求供应方垫资非常大；柳州的大型工程，新开工的项目不多；工业园区建设启动项目也不多；大部分企业的基建建设项目比较零散，混凝土供需方所掌握的相关信息不对称。虽然市场的拓展困难重重，但是公司经过认真的分析，确定鱼峰混凝土的目标市场和优势市场主要在市政工程、大型项目和企业建设项目上。因为市政工程、大型项目和企业建设项目都对工程的质量有较高的要求，特别是某些部位要使用高性能的商品混凝土，这正好是鱼峰混凝土的优势所在。
第三，收集市场信息，重点跟踪有希望的项目。在市场细分的基础上，对所有目标项目进行市场跟踪收集市场的信息，详细了解各个项目的进展情况，并探求可行的合作机遇。对于那些未开工的项目，作为重点攻关的对向，定期对其进行走访，深入了解竞争对手的报价及服务承诺，制订有针对性的营销政策。经过艰苦的努力，公司的市场拓展取得了可喜的成效，获得了广雅大桥、双拥大桥、西堤路等大型工程及工业园区的订单，为鱼峰混凝土打开了市场。
第四，制订风险评估体系，降低企业的经营风险。随着企业生产经营的持续，应收货款的余额在逐步的增加，为了防止形成呆账和死账，鱼峰混凝土建立了客户评价体系。在生产经营实践中，鱼峰的销售团队每月认真对客户进行一次评价，并将评价的结果报送到客户。一方面，在资源有限的情况下，首保重点客户，另一方面对于回款不及时的客户增加催收货款的力度，甚至停止供货将损失降到最低点。经过近一年的运营实践，鱼峰混凝土没有发生死账。
五、规模扩大之后的管理策略
由于鱼峰混凝土（太阳村站）建成之后，获得了较好的收益和回报，鱼峰集团决定兴建鱼峰混凝土柳东站，2010年9月新站建成投产。新站建成投产之后，鱼峰混凝土的产能一下子翻了一倍，怎么才能在柳州的市场上获得更大的市场份额？如何才能充分发挥两个站的优势，实现规模效应获得最大的效益？
第一，两站生产、调度统一，共享运输设备，提高生产的效率。东站建成之后，鱼峰混凝土在柳州市的东、西两边各有一个搅拌站，可以全部覆盖柳州市的五个城区。将两个站的生产、调度统一起来有助于提高服务的水平，可以增强对客户的保供能力；将运输设备统一管理和调配有助于提高设备的运转率，降低产品的综合成本，增强公司的经营效果。
第二，提高商品混凝土供应的及时性，提高服务水平。随着生产能力和保障能力的提升，对现有的客户要提高服务水平，对每天的工作任务和工作对象要进行排序，尽可能的按客户的要求供货。高效、及时的供应商品混凝土也是混凝土企业在竞争中的一个差异化优势。提高供应的及时性，不仅仅对商混公司有利，也可以降低客户的生产成本，提高建筑物的质量。
第三，扩大目标市场，挖掘更多的潜在客户。由于生产能力的扩大，大型工程的需求量已经不能满足公司生产之需，必须拓展目标客户群。当前柳州市正在打造柳东新区，要建广西汽车城，这是商品混凝土发展的重大机遇，鱼峰的柳东站具有天然的区位优势，新区内的项目只要信誉好、价格合适、回款及时的都要积极参与。另外，随着保利地产入驻柳州，柳州房地产企业也正在逐步升级，要选择相对优势的企业与之合作，进一步提升公司的市场空间。
第四，积极培养和挖掘忠诚客户，努力做到事半功倍。拓展一个新客户所花的精力是留住一个老客户所花的精力的一倍以上。有了一批忠实的客户，公司的生产经营才能做到心中有数。对于那些信誉好的客户，不仅仅是做好工程的服务，还要想客户之所想为他们排忧解难，在合作中与他们一起做强做大，实现共赢。只有拥有一大批忠诚的客户，
企业才能真正做到“可持续发展”，才能真正成为“百年老店”！
六、总结
广西工业化和城市化步伐正在逐步加快，在今后二、三十内广西的固定资产投资将保持一个较快的增长速度，这为混凝土行业提供了无限的机遇。鱼峰混凝土只要坚持“人无我有、人有我精、人精我特”的差异化的高端策略，不断的强化和深化“一流品质、满意服务”的企业文化，定将随着广西发展而不断壮大，成为名符其实的遍布整个广西区域的混凝土企业。
[关键词]优势；品牌；搅拌站；市场导向；营销战术；规模效应
在中国，混凝土搅拌站从上世纪七十年代末从北京起步，经过三十多年的发展，已遍布中国大江南北几乎所有的大中城市，尤其在沿海发达的省份，即便是在县城搅拌站也遍地开花。经过多年的发展，中国混凝土的技术越来越成熟、规模越来越大，但竞争却越来越残酷，甚至混乱。当前低价格、高垫资似乎成了唯一的竞争手段，导致混凝土行业的盈利能力下降、经营风险越来越高。混凝土搅拌站行业已经由多年前的“摇钱树”，变成了如今的“鸡肋”。
在广西柳州，最早的混凝土搅拌站始建于上世纪九十年代的中期，经过十几年的发展到2010年已有十二家，年销售商品混凝土280万方。每家混凝土公司的平均年销售量只有20万方左右，既没有规模效应，也没有市场的空间。广西鱼峰集团可以兴建混凝土搅拌站吗？鱼峰混凝土公司可以在激烈的市场竞争中杀出重围吗？
一、广西鱼峰集团兴建混凝土公司的客观条件分析
（一）广西鱼峰集团兴建混凝土公司的内部条件分析
第一，广西鱼峰集团从事水泥的生产已经有50多年的历史，已经集聚了大量的水泥生产方面的经验和人才，延长水泥的产业链有技术上的强力保障。第二，鱼峰水泥以高端且质量稳定享誉行业内外，混凝土的主要原材料是水泥，水泥质量的稳定和保障供应是商品混凝土生产的重要条件，这恰恰是鱼峰集团所拥有的。第三，鱼峰集团拥有自主的矿山和土地，不仅可以为混凝土公司提供原材料，还有利于降低混凝土搅拌站的建设成本和生产成本。
（二）兴建混凝土公司的外部条件分析
第一，柳州市是广西的第二大城市，是西南地区的工业重镇，城市发展后劲十足。柳州市是广西城市化的重点城市和龙头，在柳东新区发展的带动下，在可以预期的二十年内，人口规模将会急剧增长，将引领新一轮城市建设的高潮。第二，柳州市商品混凝土虽然已有十几家，但真正有规模的商品混凝土企业不多，大多数是重复建设，竞争力主要体现在价格上。第三，从柳州市混凝土企业的产能上看，虽然产能严重过剩，但政府陆续发布的关于建筑物质量的管理办法以及业主的要求、设计方等对混凝土质量的要求越来越高、越来越严将有利于混凝土企业的优胜劣汰。
鉴于上述条件的分析，鱼峰集团兴建自己的混凝土项目有较强的后发优势，可以抓住柳州新一轮城市建设的高潮发展壮大。
二、鱼峰混凝土总体市场营销战略分析
在华南地区广西鱼峰集团在水泥行业享有很高的知名度和美誉度，并且拥有较强的水泥生产及研发的软实力。广西鱼峰混凝土作为混凝土行业的新入者，要充分利用广西鱼峰集团的品牌、技术、供应等方面的优势扬长避短，力争在较短的时间内打开市场并实现盈利。根据鱼峰集团的整体发展战略并结合柳州市场的实际情况，在市场营销方面提出了以下几个方面的战略：
第一，强化“鱼峰”的品牌优势，将鱼峰混凝土打造成为广西混凝土行业的高端品牌。广西鱼峰集团一直以来以高品质作为立企之本，是中国首批出口免检企业之一，“鱼峰牌”水泥是中国名牌产品、全国用户满意产品，获得了国家金质奖章。鱼峰混凝土作为鱼峰水泥的下游产品，直接面对终端客户，其品质的优劣直接关系到鱼峰水泥的品牌和鱼峰集团的整体社会形象。
鱼峰混凝土作为一个新入者首先要内化和深化“鱼峰”这个品牌，要做成广西混凝土行业的“索尼”，这就要求鱼峰混凝土必须具备其他混凝土企业所没有的硬本事。首先，鱼峰混凝土要充分利用鱼峰集团的人才、技术优势提高高标号混凝土的稳定性；其次，严把质量关，保障所有出厂混凝土的质量；最后，研发并具备生产特种混凝土的能力，强化鱼峰混凝土的高端特性。
第二，借助鱼峰集团的整体实力，从源头做起，降低鱼峰混凝土的生产成本。成本优势不仅是在激烈市场竞争中取得先机的法宝，更是企业资本积累做强做大的利器。鱼峰混凝土虽然起步晚，但起步晚也有起步晚的后发优势，可以充分学习同行业的先进经验为我所用。鱼峰混凝土在生产设备的选择和整个生产工艺流程的设计方面尽可能地做到合理和效用的最大化。
与此同时，鱼峰混凝土充分利用鱼峰集团的技术、土地等优势，可以在建站之初就做到成本的节约。首先，利用鱼峰集团的设计人员对工艺流程进行设计规划，省的不仅仅是设计费，更是因地制宜和在现场反复测量之后的最优化的设计方案。其次，利用鱼峰集团多年来连续建生产线的经验和人才队伍，可以做到工程建设的价格合理和建设工期受控，节约建设成本和缩短建设周期都是节约生产成本的好办法。再次，混凝土搅拌站的建设可以在鱼峰集团的厂址内兴建，可以节省不菲的土地出让费用。最后，鱼峰混凝土在建设期间还可以充分利用鱼峰集团的水、电、路等资源，缩短建设期间的行政审批环节，加快混凝土搅拌站的建设进度。
第三，充分依托鱼峰集团的供应能力，不断提高鱼峰混凝土的保障能力，实现服务水平一流。混凝土在施工的过程中，要求严格不允许有供应的中断，形成的产品具有不可逆的特性，因此在施工的过程中必须保证供应的及时。广西鱼峰集团拥有年产500万吨各种高、中、低及特种水泥的生产能力，且鱼峰水泥的品质特别稳定，可以全年全天侯的保障鱼峰混凝土水泥的供应，可以保证鱼峰混凝土向客户提供优质的商品混凝土。另外，广西鱼峰集团还拥有自主的矿山，有自己先进的破碎系统可以提供不同型号优质的骨料。
除了上述原材料保障有力外，公司还可以引进先进的GPS定位系统。使用全球定位系统，一方面可以提高搅拌车的利用率和保供效率，另一方面可以降低搅拌车的使用油耗节约成本。除此之外，由于混凝土的不可逆性，再加上施工的成本及技术问题，为了提高服务的水平，实现“一流品质、满意服务”的品牌内涵，公司可派技术人员到施工现场办公，一是可以最快解决现场的施工难题，二是可以了解混凝土的适用性掌握公司产品的第一手资料，不断提高公司产品的适应性。
第四，建立健全市场反应机制，对市场进行充分评估，最大程度的降低经营风险。当前的商品混凝土市场以垫资为普遍的运营模式，再加上建筑市场上比较混乱的层层转包模式，混凝土企业的回款压力非常大，许多应收账款会变成死账。为了提高企业的经营能力，制定必要的风险控制机制是非常重要的。在市场中不能追求一时之利，要目光长远，才能实现企业的“长治久安”、“可持续发展”。
健全客户的持续评估机制。一方面要对新客户进行评价、甑别，尽可能的与有信誉的客户进行合作；另一方面，要对合作的老客户进行再一次的评价，从中选取信誉好的优质客户。第一次评价因为条件所限评价一般不全面，这就必须要求再次评价的过程中要特别的细致和严谨。在第二次的评价中，要把回款的及时性、供应量、企业的能力、合作的情况等综合纳入到评价的体系当中，从中选取一部分作为优先保供的对象。对于那些不能按合同要求回款或者长期没有施工的合作单位要特别的重视，一方面要采取停止供货的措施以防止亏损扩大化，另一方面要联合混凝土的同行甚至动用法律手段尽可能的减少、挽回企业的损失。
三、以市场为导向，兴建混凝土搅拌
根据鱼峰混凝土的整体营销策略，混凝土搅拌站选址、设备的选型和工艺布局就成了整个战略能否顺利实施的关键。在哪里建设搅拌站既能发挥鱼峰集团的整体资源优势，又可以充分的贴近市场，是必须首先要考虑的问题。经过认真的分析，最后决定在集团公司的大本营兴建第一个搅拌站。主要原因如下，第一，可以充分利用集团公司的土地，节约建设成本。第二，可以便利使用现有的公路、水、电等资源保证建设的进度。第三，最靠近材料的供应地，水泥和碎石的供应有保障而且不用建太大的堆场，节约占地面积。第四，虽然集团公司距市区有十二公里，但在混凝土合理的运输半径内，再加上不需要在可以预见的未来进行搬迁可以节省大笔的搬迁费。
针对鱼峰混凝土高端产品的定位，搅拌设备的选型必须与之相匹配。当前市场上提供搅拌设备的企业很多，比如三一重工、中联重科、南方路基、利勃海尔、柳工等等，不同的企业设备有其独特的优点。如何选择设备，在保证产品质量稳定能够生产高端产品的前提下，设备自身的造价、操控性、设备生产的稳定性及设备厂家维修服务的效率都是非常重要的参考因素。虽然混凝土是水泥产品的延伸，但毕竟是一个不同的行业，让新员工减少适应期关系到整个混凝土公司运营的成败。另外比较低的设备造价，本身也有利于降低产品的生产成本，提高商品混凝土的市场竞争力。综合上述重要因素，最后选定了能够生产各种高标号、各种特种商品混凝土且易操作、设备价格相对较低、服务质量好的设备生产商。
对于工艺流程和场地的布局，既要体现场地的最优利用，又要实现生产的最便利、成本最节约。遵循这些原则，公司对于设备的工艺布局经过多方面的讨论以及到各地的混凝土公司实地考查，在总结其他公司设备布局优劣的基础上，对工艺设备的布局进行了最终的确定。特别是为了考虑材料、车辆进出以及搅拌车停靠、洗车的方便，公司最后决定将计量衡安装在北门，将空车的停放点安排在搅拌站的南侧。空车从南门进，重车从北门出，材料进出走北门，这样既可以保证众多车辆在站内行驶的畅通有序，又可以方便对材料进厂及重车的出厂进行计量，保证进厂物资和出厂产品的重量，有助于控制材料成本和产品的质量。另外对于场地的布局，结合环保的要求配套建设了沙石分离器，实施了循环用水的改造，实现了生产过程中剩余产品的回收再利用以及废弃物的零排放。对于材料库的建设，经过对市场的分析，认为在所有的原材料中只有沙子是比较稀缺的资源，将有可能制约商品混凝土的生产。为此，在建站的过程中兴建了大容量的堆料库，将沙子做为生产的战略物资贮备，一方面可以保证在雨季有充足的生产原料保障企业的效益，另一方面可以平抑原材料的季节性差异降低企业的生产成本。
四、建站初期的市场营销战术
混凝土搅拌站建成之初，在混凝土市场这个行业没有客户资源也没有市场口碑，如何在激烈的市场竞争中分得一怀羹？如何在最短的时间里实现既定的经营目标？
第一，对销售人员进行培训，增强责任意识和紧迫感。销售人员是开展销售工作，并打开市场局面的关键。销售人员必须掌握公司的经营战略、对公司产品性能的优劣要了然于心，销售人员还要具有一定的建筑专业知识，并拥有很强的责任心、进取心和集体荣誉感。因此，在选择销售人员时就要严格把关，要选择乐观积极、热情向上、有较强承受力和毅力的人。在对销售人员的培训中，要求销售人员参与整个商品混凝土生产的过程，掌握产品的特点和性能。同时，销售人员还要跟班学习如何开拓市场、如何跟踪服务、如何回收货款等。经过一系列的培训，使销售人员具备了开拓市场的能力。
第二，对目标市场进行细分，寻找突破口，获取最有利的市场商机。柳州市场的商品混凝土容量不大，竞争非常激烈。房地产市场表面繁荣，但对混凝土报价低且要求供应方垫资非常大；柳州的大型工程，新开工的项目不多；工业园区建设启动项目也不多；大部分企业的基建建设项目比较零散，混凝土供需方所掌握的相关信息不对称。虽然市场的拓展困难重重，但是公司经过认真的分析，确定鱼峰混凝土的目标市场和优势市场主要在市政工程、大型项目和企业建设项目上。因为市政工程、大型项目和企业建设项目都对工程的质量有较高的要求，特别是某些部位要使用高性能的商品混凝土，这正好是鱼峰混凝土的优势所在。
第三，收集市场信息，重点跟踪有希望的项目。在市场细分的基础上，对所有目标项目进行市场跟踪收集市场的信息，详细了解各个项目的进展情况，并探求可行的合作机遇。对于那些未开工的项目，作为重点攻关的对向，定期对其进行走访，深入了解竞争对手的报价及服务承诺，制订有针对性的营销政策。经过艰苦的努力，公司的市场拓展取得了可喜的成效，获得了广雅大桥、双拥大桥、西堤路等大型工程及工业园区的订单，为鱼峰混凝土打开了市场。
第四，制订风险评估体系，降低企业的经营风险。随着企业生产经营的持续，应收货款的余额在逐步的增加，为了防止形成呆账和死账，鱼峰混凝土建立了客户评价体系。在生产经营实践中，鱼峰的销售团队每月认真对客户进行一次评价，并将评价的结果报送到客户。一方面，在资源有限的情况下，首保重点客户，另一方面对于回款不及时的客户增加催收货款的力度，甚至停止供货将损失降到最低点。经过近一年的运营实践，鱼峰混凝土没有发生死账。
五、规模扩大之后的管理策略
由于鱼峰混凝土（太阳村站）建成之后，获得了较好的收益和回报，鱼峰集团决定兴建鱼峰混凝土柳东站，2010年9月新站建成投产。新站建成投产之后，鱼峰混凝土的产能一下子翻了一倍，怎么才能在柳州的市场上获得更大的市场份额？如何才能充分发挥两个站的优势，实现规模效应获得最大的效益？
第一，两站生产、调度统一，共享运输设备，提高生产的效率。东站建成之后，鱼峰混凝土在柳州市的东、西两边各有一个搅拌站，可以全部覆盖柳州市的五个城区。将两个站的生产、调度统一起来有助于提高服务的水平，可以增强对客户的保供能力；将运输设备统一管理和调配有助于提高设备的运转率，降低产品的综合成本，增强公司的经营效果。
第二，提高商品混凝土供应的及时性，提高服务水平。随着生产能力和保障能力的提升，对现有的客户要提高服务水平，对每天的工作任务和工作对象要进行排序，尽可能的按客户的要求供货。高效、及时的供应商品混凝土也是混凝土企业在竞争中的一个差异化优势。提高供应的及时性，不仅仅对商混公司有利，也可以降低客户的生产成本，提高建筑物的质量。
第三，扩大目标市场，挖掘更多的潜在客户。由于生产能力的扩大，大型工程的需求量已经不能满足公司生产之需，必须拓展目标客户群。当前柳州市正在打造柳东新区，要建广西汽车城，这是商品混凝土发展的重大机遇，鱼峰的柳东站具有天然的区位优势，新区内的项目只要信誉好、价格合适、回款及时的都要积极参与。另外，随着保利地产入驻柳州，柳州房地产企业也正在逐步升级，要选择相对优势的企业与之合作，进一步提升公司的市场空间。
第四，积极培养和挖掘忠诚客户，努力做到事半功倍。拓展一个新客户所花的精力是留住一个老客户所花的精力的一倍以上。有了一批忠实的客户，公司的生产经营才能做到心中有数。对于那些信誉好的客户，不仅仅是做好工程的服务，还要想客户之所想为他们排忧解难，在合作中与他们一起做强做大，实现共赢。只有拥有一大批忠诚的客户，
企业才能真正做到“可持续发展”，才能真正成为“百年老店”！
六、总结
广西工业化和城市化步伐正在逐步加快，在今后二、三十内广西的固定资产投资将保持一个较快的增长速度，这为混凝土行业提供了无限的机遇。鱼峰混凝土只要坚持“人无我有、人有我精、人精我特”的差异化的高端策略，不断的强化和深化“一流品质、满意服务”的企业文化，定将随着广西发展而不断壮大，成为名符其实的遍布整个广西区域的混凝土企业。