论文部分内容阅读
在把您引进创富之门的时候，我们也考虑到了创业的艰辛，以及创业路上遇到的种种问题。现在我们已准备好了同您一起并肩作战，为您排忧解难，解决各种疑难问题。在生活中，我们常常看到这样的例子，很多人怀着壮志激情创业，开店，一路上被残酷的竞争拖的疲惫不堪，需要改革和创新，却不知道从何着手，这时我们希望能助您一臂之力。请来稿，来电说明您的详细情况。
案例分析
终端店葛小姐的店现状：
（1）位置
一家店约30平方，位于某市最繁华的地段（相对来说她在这个繁华路段中位置有点偏）。周边卖场的基本上都是偏高档的服装（平均每店年租金10万左右）她的店租的早，租金上占很大优势，因此还能负担。
（2）经营品牌
爱慕、赏心、霞黛芳、诗婷（在处理淘汰中）、家居、男短裤、秋冬保暖、夏季泳装。
（3）市场上其他竞争对手情况
边上另有家约50平方的内衣店，挂的是古今门头。（在浙江，古今的影响力在某些程度上甚至超过黛安芬）位置明显比她的要好很多，里面的品牌也多，有：曼妮芬、古今、黛安芬、芬怡、漫多姿、华歌尔以及几个牌子的家居。其中这家店最大的优势在于位置全城最好，好品牌多，古今在那里最畅销的就是棉布的文胸了，少女、中老年妇女都喜欢去她那里买，量跑的非常大。
后面有条街上，有个开的最老的文胸店，15平方左右，老客源非常多，生意也是数一数二的。里面有美思、雪妮芳、奥丝兰黛、家居等。（在另一个不远处的综合市场里还开了一家，也就约25平方，里面加了几个伊丝艾拉的文胸）。老板娘也挺会做生意的，所以客人比较留得住。
紧挨着的还有三家：安莉芳/芬狄诗/家居。此店生意一般，因为形象也很普通，而且货源，陈列都不到位；兰卓丽、（加了几个什么台湾产的高档文胸在内）、家居。形象明显比上一家好很多，但是因为新开店，没什么经验，也没请导购，也没搞什么宣传，因此，生意也不怎么样，况且房租不低，估计有点难支撑下去。
另两条小街上还有水中花（生意尚可，里面也加了几个半流通的进去），面积也才15平方左右，整体一般，地段偏差；曼诗婷：约20平方，形象不错，里面还有贝婷娜等，位置不大理想，因此生意也一般。
某综合市场3楼人气比较旺，属于中低消费（但房租价格仍不怎么便宜），里面有：奥丽侬（约15平方），位于电梯口，生意还可以；梦特娇，约25个平方，形象佳，菜鸟经营，但因为陌生所以对此品牌信心十足，倒也做的尚可；依之妮，也是15平方左右，综合来说还算可以；其他相近的有富妮来，汾芳王，嘉诗芳，彩婷，约6~8个平方，最大特点杂货偏多；以及几个介于3线与流通之间的东西等等。
另离得较远的有商业城，里面人气旺，但是货品不怎么上档次，基本上很少有好的卖。（房租年也约8万）
开发区，一个新开辟的精品女人街，有个奇丽尔，过去的时候门关着，从整体来看这条街濒临倒闭。在那里就休闲以及吃饭的人比较多。
开发区的农贸市场，人气旺，但是低档消费。最好的就是一家汾芳王，以及一个健尔弹。前者多年经营，但这里的档次一下子提不起来。二线销售很少。
某小区边上一排服装店间夹杂着两个大贴牌——花酷妖跟达妮埃尔，也不怎么景气。
几个商场里基本上没什么文胸可以形成气候，超市里卖的也都比较低档。
省会城市下的一个新城区。机场离的很近，边上工业，企业发展迅速，经济条件相当不错。不过对于内衣消费的认识还不是特别理想，一线的消费偏少，二线刚抬头，但竞争激烈。
（4）自身的优势
地理位置还算理想；导购很忠诚，销售能力都还不错；时间开的较早，有一定老客源。
为您解答
存在的问题
竞争激烈，原来的优势逐渐被人家代替。新的客源偏少，业绩上不去。爱慕的销售也不是很理想，因为形象上也存在着一定问题。
目前的对策
装修，形象整改；准备再在其他地方找个合适的店面，另开一家（大家帮忙探讨有没这个必要，以及在哪个位置较理想）。
请您参与
关于其他的更好的建议，在这里就先请大家来探讨了，该怎么做，希望大家踊跃进言！
联系方式： 51896438 qq：304452781
邮箱：hongmei04207@163.com
从这里开始——案例中另觅商机
开一家服装“整容”专卖店
服装合体是人们对着装最简单、最普遍的要求。随着经济的发展和时代的进步，人们对服装的鉴赏水平会越来越高。
开服装“整容”店，即服装合体修改店，满足了人们的爱美需求，也是一个顺应市场的创业商机。
市场前景
在我国，服装的合体修改这块领域还没有得到足够的重视。尽管大部分的商场和专卖店的某个角落里设立了“修改部”，但其所做的工作多是给裤腿改短、轧边之类的简单改动，大都没有提供合体修改服务，特别是对上衣的改动。
对消费者而言，购买服装心理期望都很高，购买时会很挑剔，因为没有顾客会“凑合着”穿衣服，一丝一毫的不适都会成为他们放弃购买的理由。对于厂家而言，即使服装的型号尺码设计得再齐全，也是众口难调，比如西服套装就很难买到上衣、裤子都比较合身的。如果有合体修改的服务，则可以适时地解决其中的矛盾。
开店须知
开家服装“整容”店并不是像开间裁缝店那么简单，还要注意：
一、从一些简单实用的项目做起。
如轧裤边、修腰围等简单服务。起步的服装修改项目需要向多样、复杂和高水平发展，至少可以提供男、女装的袖长、裤长、腰围、裙长这些最基本的合体修改项目。有了较丰富的经验后，就可向高层次的合体修改项目发展。
二、服装修改要精细。
服装修改的做工质量要求非常严格。经过修改的服装不能看出任何修改过的痕迹，甚至要比改前的做工更好，经过修改的服装要更加舒适、合体、美观。
三、提高修衣师的素质。
绝大多数裁缝的弱项还不是缝制技术，而是文化品位和服务素质问题，难在帮助顾客试衣、设计修衣方案的过程。修衣师要对顾客的着装有良好的分析和鉴赏水平，能够准确判断服装与消费者体型特征不符之处，知道如何恰到好处地表现出人体的曲线美，如何不露痕迹地掩饰顾客形体的不足。他们不仅要熟练掌握纠正服装瑕疵的方法，充分了解不同款式服装的比例和平衡，以及不同场合人们对着装的要求，而且要会与顾客沟通和交流，懂得运用适宜的语言艺术，帮助顾客打扮自己。
为您补习——
销售人员需突破四大障碍
知识障碍：缺乏对产品相关知识和关键专业环节的学习掌握
产品知识是谈判的基础，在与客户的沟通中，客户很可能会提及一些专业问题和深度的相关服务流程问题。如果销售员不能给予恰当的答复，甚至一问三不知，无疑是给客户的购买热情浇冷水。
化解方法：接受培训和自我学习，不懂就问，在学习中把握关键环节；千万不要对客户说“不知道”，的确不知道的要告诉客户向专家请教后再给予回复。
技巧障碍：对整个销售流程不熟悉，对客户购买过程控制技巧的应用不熟练
具体表现：对产品的介绍缺乏清晰的思路和方法，不能言及重点，无法把产品的利益点准确传达给客户；缺乏对顾客心理和购买动机的正确判断，不能准确捕捉客户购买的信号，所以往往错失成交的良机；急功近利，缺乏客户管理手段，不能与有意向的客户建立良好关系。
化解方法：充分了解客户的需求，寻找产品和品牌价值可以给客户带来的利益点；理清客户关心的利益点和沟通思路；多向同事和上级请教经验，了解客户成交的信号和应该采取的相应措施；学会时间管理，进行客户分类，将更多的时间投入更有成交可能的客户；如果不能准确把握客户的购买心理和动机，就将与客户的沟通过程告诉你的上司，请他（她）给出判断。
习惯障碍：以往积累的不利于职业发展的行为习惯
一些销售员习惯了生硬的语言和态度，使客户觉得不被尊重。一些销售员不会微笑或习惯以貌取人，凭自己的直觉判断将客户归类，并采取不当的言行。也许他们的判断是正确的，但这样做会造成不良的口碑传播和潜在的客户损失。
化解方法：保持积极的态度、尊重客户、做好客户记录和客户分析，发现、总结和改变自己的不良习惯，使客户乐于和你沟通。
销售人员与客户的沟通过程，是客户进行品牌体验的关键环节，也是消费者情感体验的一部分。客户需要深层次了解产品情况，作为决策的依据。而销售员对产品的详细讲解和态度，对客户的决策有很大影响。销售人员的行为举止将影响客户对企业和品牌的认知，是产品销售和品牌展示的关键。
环境障碍：容易受周围的人或事影响
由于缺乏对销售职业的正确理解和认识，趋向于模仿其他同事的工作方式和作风，但忘了向同事学习是要吸取别人的长处和优点。曾经有一个初入行的销售员，初到公司时热情高涨，但后来受一些老销售员的影响，工作也变得散漫，不能严格要求自己。还有一些销售员无法融入团队，和团队的距离感也不利于个人发展。
化解方法：辨别是非，尊重同事，以开放的心态建立良好的人际关系。以那些业绩突出的销售员为榜样，学习他们的优点和经验。
对照以上列举的四大障碍，销售新手可以列出一张自我检测表，对自己的不足之处制定相应的解决计划。
（责任编辑 方淑娟）
案例分析
终端店葛小姐的店现状：
（1）位置
一家店约30平方，位于某市最繁华的地段（相对来说她在这个繁华路段中位置有点偏）。周边卖场的基本上都是偏高档的服装（平均每店年租金10万左右）她的店租的早，租金上占很大优势，因此还能负担。
（2）经营品牌
爱慕、赏心、霞黛芳、诗婷（在处理淘汰中）、家居、男短裤、秋冬保暖、夏季泳装。
（3）市场上其他竞争对手情况
边上另有家约50平方的内衣店，挂的是古今门头。（在浙江，古今的影响力在某些程度上甚至超过黛安芬）位置明显比她的要好很多，里面的品牌也多，有：曼妮芬、古今、黛安芬、芬怡、漫多姿、华歌尔以及几个牌子的家居。其中这家店最大的优势在于位置全城最好，好品牌多，古今在那里最畅销的就是棉布的文胸了，少女、中老年妇女都喜欢去她那里买，量跑的非常大。
后面有条街上，有个开的最老的文胸店，15平方左右，老客源非常多，生意也是数一数二的。里面有美思、雪妮芳、奥丝兰黛、家居等。（在另一个不远处的综合市场里还开了一家，也就约25平方，里面加了几个伊丝艾拉的文胸）。老板娘也挺会做生意的，所以客人比较留得住。
紧挨着的还有三家：安莉芳/芬狄诗/家居。此店生意一般，因为形象也很普通，而且货源，陈列都不到位；兰卓丽、（加了几个什么台湾产的高档文胸在内）、家居。形象明显比上一家好很多，但是因为新开店，没什么经验，也没请导购，也没搞什么宣传，因此，生意也不怎么样，况且房租不低，估计有点难支撑下去。
另两条小街上还有水中花（生意尚可，里面也加了几个半流通的进去），面积也才15平方左右，整体一般，地段偏差；曼诗婷：约20平方，形象不错，里面还有贝婷娜等，位置不大理想，因此生意也一般。
某综合市场3楼人气比较旺，属于中低消费（但房租价格仍不怎么便宜），里面有：奥丽侬（约15平方），位于电梯口，生意还可以；梦特娇，约25个平方，形象佳，菜鸟经营，但因为陌生所以对此品牌信心十足，倒也做的尚可；依之妮，也是15平方左右，综合来说还算可以；其他相近的有富妮来，汾芳王，嘉诗芳，彩婷，约6~8个平方，最大特点杂货偏多；以及几个介于3线与流通之间的东西等等。
另离得较远的有商业城，里面人气旺，但是货品不怎么上档次，基本上很少有好的卖。（房租年也约8万）
开发区，一个新开辟的精品女人街，有个奇丽尔，过去的时候门关着，从整体来看这条街濒临倒闭。在那里就休闲以及吃饭的人比较多。
开发区的农贸市场，人气旺，但是低档消费。最好的就是一家汾芳王，以及一个健尔弹。前者多年经营，但这里的档次一下子提不起来。二线销售很少。
某小区边上一排服装店间夹杂着两个大贴牌——花酷妖跟达妮埃尔，也不怎么景气。
几个商场里基本上没什么文胸可以形成气候，超市里卖的也都比较低档。
省会城市下的一个新城区。机场离的很近，边上工业，企业发展迅速，经济条件相当不错。不过对于内衣消费的认识还不是特别理想，一线的消费偏少，二线刚抬头，但竞争激烈。
（4）自身的优势
地理位置还算理想；导购很忠诚，销售能力都还不错；时间开的较早，有一定老客源。
为您解答
存在的问题
竞争激烈，原来的优势逐渐被人家代替。新的客源偏少，业绩上不去。爱慕的销售也不是很理想，因为形象上也存在着一定问题。
目前的对策
装修，形象整改；准备再在其他地方找个合适的店面，另开一家（大家帮忙探讨有没这个必要，以及在哪个位置较理想）。
请您参与
关于其他的更好的建议，在这里就先请大家来探讨了，该怎么做，希望大家踊跃进言！
联系方式： 51896438 qq：304452781
邮箱：hongmei04207@163.com
从这里开始——案例中另觅商机
开一家服装“整容”专卖店
服装合体是人们对着装最简单、最普遍的要求。随着经济的发展和时代的进步，人们对服装的鉴赏水平会越来越高。
开服装“整容”店，即服装合体修改店，满足了人们的爱美需求，也是一个顺应市场的创业商机。
市场前景
在我国，服装的合体修改这块领域还没有得到足够的重视。尽管大部分的商场和专卖店的某个角落里设立了“修改部”，但其所做的工作多是给裤腿改短、轧边之类的简单改动，大都没有提供合体修改服务，特别是对上衣的改动。
对消费者而言，购买服装心理期望都很高，购买时会很挑剔，因为没有顾客会“凑合着”穿衣服，一丝一毫的不适都会成为他们放弃购买的理由。对于厂家而言，即使服装的型号尺码设计得再齐全，也是众口难调，比如西服套装就很难买到上衣、裤子都比较合身的。如果有合体修改的服务，则可以适时地解决其中的矛盾。
开店须知
开家服装“整容”店并不是像开间裁缝店那么简单，还要注意：
一、从一些简单实用的项目做起。
如轧裤边、修腰围等简单服务。起步的服装修改项目需要向多样、复杂和高水平发展，至少可以提供男、女装的袖长、裤长、腰围、裙长这些最基本的合体修改项目。有了较丰富的经验后，就可向高层次的合体修改项目发展。
二、服装修改要精细。
服装修改的做工质量要求非常严格。经过修改的服装不能看出任何修改过的痕迹，甚至要比改前的做工更好，经过修改的服装要更加舒适、合体、美观。
三、提高修衣师的素质。
绝大多数裁缝的弱项还不是缝制技术，而是文化品位和服务素质问题，难在帮助顾客试衣、设计修衣方案的过程。修衣师要对顾客的着装有良好的分析和鉴赏水平，能够准确判断服装与消费者体型特征不符之处，知道如何恰到好处地表现出人体的曲线美，如何不露痕迹地掩饰顾客形体的不足。他们不仅要熟练掌握纠正服装瑕疵的方法，充分了解不同款式服装的比例和平衡，以及不同场合人们对着装的要求，而且要会与顾客沟通和交流，懂得运用适宜的语言艺术，帮助顾客打扮自己。
为您补习——
销售人员需突破四大障碍
知识障碍：缺乏对产品相关知识和关键专业环节的学习掌握
产品知识是谈判的基础，在与客户的沟通中，客户很可能会提及一些专业问题和深度的相关服务流程问题。如果销售员不能给予恰当的答复，甚至一问三不知，无疑是给客户的购买热情浇冷水。
化解方法：接受培训和自我学习，不懂就问，在学习中把握关键环节；千万不要对客户说“不知道”，的确不知道的要告诉客户向专家请教后再给予回复。
技巧障碍：对整个销售流程不熟悉，对客户购买过程控制技巧的应用不熟练
具体表现：对产品的介绍缺乏清晰的思路和方法，不能言及重点，无法把产品的利益点准确传达给客户；缺乏对顾客心理和购买动机的正确判断，不能准确捕捉客户购买的信号，所以往往错失成交的良机；急功近利，缺乏客户管理手段，不能与有意向的客户建立良好关系。
化解方法：充分了解客户的需求，寻找产品和品牌价值可以给客户带来的利益点；理清客户关心的利益点和沟通思路；多向同事和上级请教经验，了解客户成交的信号和应该采取的相应措施；学会时间管理，进行客户分类，将更多的时间投入更有成交可能的客户；如果不能准确把握客户的购买心理和动机，就将与客户的沟通过程告诉你的上司，请他（她）给出判断。
习惯障碍：以往积累的不利于职业发展的行为习惯
一些销售员习惯了生硬的语言和态度，使客户觉得不被尊重。一些销售员不会微笑或习惯以貌取人，凭自己的直觉判断将客户归类，并采取不当的言行。也许他们的判断是正确的，但这样做会造成不良的口碑传播和潜在的客户损失。
化解方法：保持积极的态度、尊重客户、做好客户记录和客户分析，发现、总结和改变自己的不良习惯，使客户乐于和你沟通。
销售人员与客户的沟通过程，是客户进行品牌体验的关键环节，也是消费者情感体验的一部分。客户需要深层次了解产品情况，作为决策的依据。而销售员对产品的详细讲解和态度，对客户的决策有很大影响。销售人员的行为举止将影响客户对企业和品牌的认知，是产品销售和品牌展示的关键。
环境障碍：容易受周围的人或事影响
由于缺乏对销售职业的正确理解和认识，趋向于模仿其他同事的工作方式和作风，但忘了向同事学习是要吸取别人的长处和优点。曾经有一个初入行的销售员，初到公司时热情高涨，但后来受一些老销售员的影响，工作也变得散漫，不能严格要求自己。还有一些销售员无法融入团队，和团队的距离感也不利于个人发展。
化解方法：辨别是非，尊重同事，以开放的心态建立良好的人际关系。以那些业绩突出的销售员为榜样，学习他们的优点和经验。
对照以上列举的四大障碍，销售新手可以列出一张自我检测表，对自己的不足之处制定相应的解决计划。
（责任编辑 方淑娟）