1997年还是肯尼亚电信的子公司，2002年成为上市公司，进而摇身一变成为令人尊敬的非洲“穷人的银行”、移动支付交易额量占肯尼亚GDP的近九成，上市以来的股东总股本回报率高达654%，市值占内罗毕证券交易所上市公司总市值的逾60%。Safaricom可谓创造了称得上一场奇观的公司高增长历史。它究竟是怎么做到的？

“可负担得起”的服务

　　晚上7点，位于肯尼亚首都内罗毕（Nairobi）的Nyayo Highrise社区里，很多M-Pesa小店门口排起了长队。排队的人都拿着手机，有的是功能机，有的是智能机。这家店主是一位50多岁的女士（图1、图2），穿着“滴露”品牌的粉色Polo衫，她的名字叫Nancy，头戴着黑色长直假发，非常热情地招呼着顾客。每一位顾客，她都非常熟悉，可以熟练叫出对方的名字，并在一个小本子上记录着对方的姓名、ID号、取款金额等信息。每天晚上7到8点的时间段她最忙，因为小区的租客下班之后，都要从自己的Mpesa账户里取出打工一天赚到的钱去消费。

　　7点半光景，一辆TVS牌子的摩托车载着乘客，一溜烟抵达Nyayo Highrise小区门口，车载低音炮一路震天响，非常拉风。
　　司机的名字叫做Peter（图3），穿着从二手市场淘来的黑色摩托车真皮骑行服，这是内罗毕摩托车司机的标配。这个时间点，路灯已经点亮，泛黄的灯光打在他的身上，皮衣被照的油光发亮。他脱下头盔，熟练地报着自己的号码：070*****。只见乘客打开M-Pesa APP，然后輸入Peter的号码，再确认Peter的姓名，直到金额支付成功。Peter开心地和乘客Say good bye， 还不忘提醒客人给个5星好评。

　　到了8点，Nyayo Highrise小区里面的碟片店，店主Jack显得非常忙碌。碟片店的门面不大，只有两个平方米，里面摆了一套台式机，装满了刻录机，旁边是一摞摞刚刚刻录好的DVD。门上和墙上贴满了最新国际大片的海报，花花绿绿的煞是好看，其中动作片最抢手，刻录的都是从海外BT论坛下载下来的高清片子，一张刻录好的DVD卖50先令（约合人民币2.9元）。顾客络绎不绝，生意还过得去。Jack管理着几个Whatsapp群，群里都是一些老客户，有些客户在Whatsapp群里下了单，用M-Pesa付给他之后，Jack还安排送片上门。
　　晚上8点半，欧洲杯比赛开始了，除了小酒馆里面，顾客可以边喝酒边看球，酒吧旁边的小巷里，也有一群人聚在一起——Evans手里的智能机是大家的目光焦点，他花费99先令买了1个G的流量，每人给他5先令，这样大家在没有钱去酒吧喝酒的情况下还能在这里看到球赛。
　　9点左右，距离疫情期间宵禁的时间还有1小时，虽然政府严令酒吧只能营业到7点，但是很多本地人仍然有办法找到乐子。Wilson是一家烧烤摊的小老板，他之前负责给酒吧供烤肉，现在酒吧不开了，他的烧烤摊成为酒友们聚会的中心，顾客们从酒吧买了啤酒后，来到Wilson的烧烤摊边喝边吃Nyama Choma——当地最盛行的烤肉，外焦里嫩，没有膻味。Wilson坚持无现金交易，生意好的时候，每晚能赚到2000先令（约合人民币116元）。
　　这是真正的肯尼亚当地社区日常的生活。当地老百姓最离不开的就是运营商Safaricom提供的移动支付M-Pesa等服务。
　　实际上，Safaricom在肯尼亚一直致力于提供“可负担得起”的服务。90年代后期，肯尼亚的SIM卡零售价为2，500先令（约合人民币145元），现在则降到50先令（约合人民币2.9元）。Safaricom将其充值卡的面值降低到10先令（约合人民币0.58元），并在2005年推出Sambaza服务（通话时间共享）。
　　正因为提供的这些服务普通老百姓能消费得起，Safaricom的用户量从当年继承Telecom的1.7万，逐年快速增长到现在的3990万，月活用户3145万，占肯尼亚64.4%的市场份额。
　　2004年Safaricom推出了移动互联网服务，将肯尼亚3990万用户与移动和数字服务连接起来，标志肯尼亚人进入了通讯信息行业发展的新篇章。Safaricom以最快和最可靠的移动互联网覆盖，奠定了其在肯尼亚通讯行业的市场领导地位。现在Safaricom拥有互联网用户1671万，固定宽带用户13.739万。
　　发展壮大的Safaricom仅在2019—2020财年里，以就业、关联企业贡献的收益、税收和股东股息的形式，为肯尼亚经济增加了 6540亿先令，占肯尼亚GDP的6%;为肯尼亚提供了100万个直接和间接工作岗位。
　　对于这家已经深入寻常百姓日常生活方方面面的运营商，肯尼亚总统乌胡鲁？肯雅塔（Uhuru Kenyatta）如是评价：肯尼亚见证了Safaricom为整个社会经济领域所带来的巨大贡献。

“通过技术改变非洲的生活”

　　如果Safaricom只是一家运营商，没有多少可圈可点之处。然而特别的地方在于，通过20多年的发展，Safaricom已从语音和数据服务提供商发展成为东非和中非最大的通信公司，为用户提供除语音通讯服务之外的金融服务和企业解决方案。
　　Safaricom历年财报和CEO致辞都会提到一个核心，公司使命是通过技术改变非洲的生活。新任CEO Peter Ndegwa表示：“在过去的二十年里，Safaricom已经从一家电信服务提供商发展成为一家技术公司，我们的客户一直是陪伴Safaricom发展的关键。技术和数据驱动的经济可以进一步支持肯尼亚的经济增长，这将是我们未来20年发展的主方向。”
　　技术和数据驱动背景下，什么样的业务算得上是核心业务？亚马逊CEO贝索斯在2014年的股东信里提到过。“一个梦幻般的核心业务一般要有四个属性：一是客户非常有需求;二是它能成长到很大的规模;三是资本回报率高;四是它能抵抗时间，也就是能够存续很多年。当你找到这样一种业务的时候，你应该把它紧紧抓住不放。”
　　这用在Safaricom的核心业务上很贴合。普通公司有一个梦幻般的业务就谢天谢地了，但Safaricom有三个：1. 移动支付业务——支付、储蓄和小额贷款等金融服务;2.流量业务——移动互联网业务;3.新平台业务——为移动支付打造相关業务场景。

穷人的银行、全球移动支付先驱M-Pesa

　　在Safaricom提供的所有技术服务中，最耀眼的就是M-Pesa，它是全球移动汇款的先驱，也是金服类产品中最成功的产品，在全球范围内赢得了各种奖项和赞誉。M-Pesa 使个人和企业能够通过手机来支付账单、储蓄和贷款，是非洲最受欢迎的金融服务和金融科技平台。
　　可能很多中国的读者会有点不屑，难道M-Pesa比支付宝和微信更牛吗？对。M-Pesa号称穷人的银行，因为70%以上的肯尼亚人都没有银行卡。M-Pesa牛的地方就在于当手机没有网络时，支付宝和微信不能付款，但M-pesa可以，而且功能机都可以使用这个服务。
　　M-Pesa是一种基于手机的汇款、支付和小额融资服务，由沃达丰集团和Safaricom于2007年推出。该服务允许用户将钱存入账户，并存储在他们的手机上，使用PIN码安全的SMS消息将资金转账给其他用户，包括转账给提供商品和服务的卖家，还可以提现。M-Pesa的收入占到Safaricom整体收入的30%。
　　如今在肯尼亚，M-Pesa已经发展到月活用户2831万的水平（图4），代理数量达到24.8万;M-Pesa还拓展到非洲其他七个国家以及印度和东南欧等国，现在总活跃用户4150万。每年仅肯尼亚通过M-Pesa平台进行的交易超过122亿笔。根据美国波士顿咨询集团（BCG） 2020年报告，通过M-Pesa进行的交易额量占肯尼亚GDP的87%。同时M-Pesa在支持中小企业业务和当地经济增长方面发挥了重要作用。公司CEO Peter Ndegwa说：“我们计划走在非洲的科技前沿，更关注当下，更领先世界，为中小企业打造一个全新的平台，让中小企业获得更大的机会。”

图4：对 M-PESA 收入的贡献（十亿肯尼亚先令）

　　值得一提的是，根据2020—2021的年报，Safaricom的移动支付平台M-Pesa收入出现了小幅下滑。该财年上半年收入下降了2.1%，从843.820亿先令（约合人民币49亿元）降至826.470亿先令（约合人民币48亿元），这是破天荒第一次。主要原因是，Safaricom在疫情期间，对1000先令以下的个人对个人 （P2P）、银行到M-Pesa钱包 （B2C） 和M-Pesa到银行钱包 （C2B） 交易免收费用造成的（费用减免截至2021年1月）。但是，M-Pesa交易总额同比增长58.2%至22.4万亿先令（2088亿美元）。（约合人民币1.324万亿元）

增长迅猛的流量业务与新平台业务

　　非洲的互联网发展和中国有很大的不同，中国经历了PC时代到移动互联网时代的变迁，当年电脑城在国内各大城市都曾经非常火。但非洲不一样，没有经历过PC互联网时代，直接进入了移动互联网时代。当然，这背后少不了华为、中兴和中通服等中国公司背后的默默贡献。
　　特别是新冠疫情，彻底加速了非洲移动互联网的发展，流量收入的增长成为非洲运营商的一个整体趋势。根据Safaricom 2020—2021的年报，其流量收入从396.419亿先令（约合人民币23亿元）增加至447.932亿先令（约合人民币26亿元），同比增长11.5%;流量业务的收入，占了运营商收入的17.9%。
　　至于新平台业务，根据Safaricom 2020—2021的年报，这类业务占了营收的14.7%，主要有：
　　M-TIBA健康医疗。M-TIBAl类似春雨医生，是面向消费者、保险公司、医疗保健提供商和政府的领先的医疗融资技术平台。它整合了所有认证过的卫生医疗机构，彻底改变非洲大规模卫生计划的管理难题。用户在手机上就可以管理他们的医疗保险或费用支付。简言之，看病还可以贷款。
　　Fuliza金融服务。Safaricom与肯尼亚本地贷方合作，提供“Fuliza”借贷工具，使 M-PESA 客户能够在资金不足时，享有一定额度的贷款，完成商品贸易。
　　Somana 291数字教育。Shupavu291 Web是一款合作的移动网络学习产品，通过移动网络为中小学生提供无限的修订内容。Shupavu Web是免费访问的。 　　Digital Farm数字农业。其中，免费的基础服务包括农民提供方便、一站式的优质农业物资采购、物资采购贷款、农业学习内容以及市场准入;增值服务则包括收益保险，通过Digi Farm呼叫中心或地面乡村顾问（DVA）提供的远程农艺师服务。
　　M+Salama紧急救援。所有Safaricom用户都可以使用M-Salama。它提供即将发生或即将发生的自然灾害的信息，比如洪水、饥荒和干旱，让用户能够尽早决定如何远离伤害。
　　MA Soko电商零售。Safaricom自己的在线商城，以非洲风格为核心。

商业帝国的飞轮效应

　　大家是不是很奇怪，为什么没有提到传统运营商最核心的语音通信业务？为什么其他三项业务这么重要呢？他们之间的关系是怎样的？这里就要提到一个概念：飞轮效应（Flywheel Effect）。
　　飞轮效应是吉姆？柯林斯提出的，是指一个公司的各个业务模块之间会有机地相互推动，就像咬合的齿轮一样互相带动。一开始从静止到转动需要花比较大的力气，但每一圈的努力都不会白费，一旦转动起来，齿轮就会转得越来越快。
　　Safaricom的案例正呈现了这一效应，公司完成了从一个传统的运营商到科技巨头的完美蜕变。那么，Safaricom的飞轮是怎么转动的呢？
　　第一，Safaricom通过前期投入为用户提供了优质的网络覆盖，较低的通讯资费，让用户再偏远也有信号，从而实现用户量的增长。
　　第二，推出移动互联网服务，让普通的功能机用户，也能访问基础的移动互联服务，特别是Safaricom推出的VAS增值服务以及2.5G，3G时代的WEB服务，还有音乐、视频、新闻等内容，极大丰富了用户手机的可用性和娱乐性，增强了用户粘性。
　　第三，M-Pesa解决了肯尼亚普通老百姓的汇款问题。很多肯尼亚人，人生的第一个金融账户就是Safaricom的电话号码。Safaricom利用其遍布全国的网点，很快解决了低收入人群往老家汇款的难题，最后，M-Pesa从一个服务穷人的汇款神器变成了全民皆爱的移动金融服务。现在，全肯尼亚有24.8万家M-Pesa代理网点。
　　第四，根据用户的需求，Safaricom打造更多平台级的服务，为肯尼亚人提供金融、教育、健康、零售等不同领域的应用场景，让用户更加离不开Safaricom。
　　第五，用户就越来越喜欢使用Safaricom的服务，用户量自然也就越来越多。
　　第六，用户越来越多，Safaricom在相关基站、网络升级、互联网提速、内容丰富多样、M-Pesa安全性等方面会增加更多的投入，从而实现服务质量的全面升级和资费的下调。网络覆盖越广，资费便宜，用户就越多，进而服务就越好，内容就越丰富，移动支付的场景也就更丰富，用户就增加得更快，就越离不开。
　　就这样循环往复，这个飞轮越滚越快，越滚越大，20多年的时间，成就了现如今的Safaricom帝国。这就是Safaricom的飞轮效应，非常值得在非洲创业投资的人学习借鉴。
　　曾经有一位Safaricom的高管和我分享，如何理解Safaricom的使命“通过技术改变非洲的生活”。他說：“很多运营商都盯着头部高付费的优质客户，认为抓住了他们，就赢了。但是Safaricom不这么认为，我们关注在金字塔底部的70%的这批低收入、低消费的用户。为什么呢？因为这些用户没有人关注他们，所以只要你的服务好一点，网速快一点，资费低一点，他们就会成为你的忠实用户。提供可负担得起的服务是Safaricom一直以来的目标，Safaricom真正改变的是这批人的生活。”
　　Safaricom的CEO Peter Ndegwa表示，接下来Safaricom仍然有雄心壮志，下一阶段的增长将继续由其愿景驱动，即到2025年成为一家以目标为导向的技术公司。Safaricom已制定计划，到2021年底在肯尼亚实现100%的4G覆盖，2025年利用其光纤和4G网络实现100万个家庭和企业使用上互联网的目标。
　　Safaricom公司2021财报显示的股东结构为，肯尼亚沃达丰有限公司（VKL）是最大股东，持股40%（沃达丰对VKL的所有权为87.5%）;肯尼亚政府 （GoK）持股35%;剩余的25%为内罗毕证券交易所 （NSE） 的自由流通量（图5）。公司上市以来的股东总股本回报率高达654%;截至2021年一季度末，Safaricom市值占NSE上市公司总市值高达62.4%。

图5：Safaricom公司的股东结构

　　这就是为什么Safaricom能战胜市场上众多的运营商玩家、在东非一枝独秀的原因。如果理解了“通过技术改变非洲的生活”，就不难理解为什么M-Pesa这个穷人的银行会诞生在肯尼亚了。正是缘于清晰而注重人文关怀的价值观与愿景，实事求是极具智慧的商业策略，Safaricom抓住了一个利基市场的秘籍，不断地为这个群体提供优质的服务，从而奠定了走向成功的坚实基础。