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对于外国商人来说，中国的地理分级永远像是一团扯不清的线团。除已经站在国际舞台上的重要城市，中国还拥有282个地级市，2854个县级市以及 40906 个乡镇。这些市场消费者的收入水平和消费习惯与一线城市大相径庭。
但是谁也不愿意放弃这个庞大的消费市场。根据AC尼尔森《2011赢在中国》的调查报告显示，2011年，一线城市居民拥有的可支配收入金额为一万亿元人民币，而二三四线城市居民的总可支配收入约为八万亿人民币。同时，因为后者的消费人口是前者的七倍，因此品牌在二线和三线城市的广告投入达到一线城市的四倍之多。
但是让品牌担心的是单个市场的消费能力不够强，并且价格更加低廉的本土品牌占据着绝对的优势。他们更为头痛的是，各种假货不断。这使得他们进军三四线城市的计划裹足不前。
不过，一些外资品牌开始做着下沉实验。去年，阿迪达斯将门店开到了县级市—郎溪县、屏南县、红河县等等，其中许多城市的人口甚至低于50万。阿迪达斯之所以敢于如此投入，因为它相信：未来2/3的商业增长集中在四线到六线城市。
但是，县级、乡镇城市的情景或许会让他们吓一跳。在那些地方的步行街上，可以看到三家安踏或者特步的门店。除了可口可乐等个别公司之外，很多外企都还没有“走下去”。即使已经进入的国际品牌也会有所失落，它们在货架上所占据的空间与国产品牌相比仍然微不足道。
然而，需要坚信的是，那些地方的消费能力会越来越旺盛。在那些地区，已经出现了人口回流的现象。由于政策原因，越来越多的离家闯荡的中青年人选择了回到自己的家乡。在那里，生活成本更低，人脉也更广。而在那里出生的新一代更有着“阔绰”的消费手法，通常可支配资金在2000至5000元不等，因而也更有可能追求相对高端的品牌产品。
真想了解那些市场的消费者的内心，并且赢得他们，企业必须亲自去到那些市场，用自己的眼睛了解他们并且发现机会。
●品牌选择的方式
“看见了就相信了”
三四线城市的消费者对于品牌的了解程度比较浅，所以他们认为“到处能看见的牌子”便是好牌子。而这个“到处能看见”是指—遍布城镇的户外广告以及朋友圈子中大部分的选择。
●品牌知识粗浅
他们对于国际大牌所倡导的品牌历史和品牌故事并不关心，但是对朋友和家庭圈子中的意见却更加重视。
对大品牌有需求，会去大城市买衣服
和富裕的一二线城市的消费者愿意在国外掷重金消费一样，三四线城市的消费者来到一二线城市时也会不心疼花钱。他们认为，由于有更多的促销，品牌在大城市的价格更加便宜。
对于价格仍然很敏感
小城市的居民最希望的就是“实惠”，他们对于品牌希望有一些设计感，至少能够保证穿在身上是美的，但是价格不要太高。
●娱乐消费的商机
三四线城市的文化娱乐形式较为单一，企业和品牌在做营销活动的时候可以利用这一点扩大宣传效果。“品牌做营销活动的形式要结合文化娱乐，单纯的试饮等这样的方式不能达到最佳的效果，带有表演形式的方式会收效更佳。比如清洁比赛，大篷车走巷串户，二人转形式等都会引起当地消费者的兴趣。”奥美整合行销传播集团大中华区资深消费者洞察总监凌云剑告诉《环球企业家》。
另外，在三四线城市中尽管餐饮门店也非常多，价格低廉，但是形式还不够丰富。三四线城市的年轻人聚会仍然选择肯德基、麦当劳进行。而一些能够提供饮料点心、环境上佳的聚会场所会大有潜力。
●怎样获得消费者
一定要去到当地，才能找到适合当地的广告形式
三四线城市的户外广告概念和一线城市不同，品牌可以标新立异。在三四线城市，三轮车是当地居民常常使用的工具，品牌可以对此进行投资使得三轮车成为最佳的移动广告。
而清洁类产品则可以利用当地的垃圾箱。另外，三四线城市的居民热爱广场活动，夜晚，在每个城市的中心广场都会聚集许多人群跳舞、聊天等。因此，能够充分利用广场的LED屏幕变得非常重要。
诸如此类的有效的广告形式，不亲自去当地的城市考察是无法获知的。
可使用人海战术
三四线城市更加注重朋友圈子的影响。品牌可以雇佣本地舆论领导者作为代言人，而发现这些人确实也需要时间和人力。但是一旦找到这样的核心人物，他们在现实的朋友圈子以及网络传播中精准的到达率却是不可估量的。
可以为三四线城市设立低价子品牌
宝洁公司曾经为了赢得三四线城市市场而推出了低价的帮宝适和飘柔的系列产品，获得了比较好的市场效果。“服装公司也可以推出类似的政策。为三四线城市推出低价产品线，并且只在三四线城市区域进行销售。”凌云剑说。
需要彻底了解当地居民的生活习惯
相比一线城市的快速生活，三四线城市的居民更加热爱慢生活。可以开发一些能够增添生活乐趣的家用产品。
另外，和一二线城市有着明显不同的是，三四线城市的网吧生意仍然很兴旺，年轻人乐意去网吧，因为那里网速更快，并且更具有气氛。在那些城市，有一些连锁经营的网吧品牌，他们本身就成为了一个非常好的广告媒介。这些网吧中电脑的首页设置等都将是品牌投放广告的好地方。
单个城市的消费能力较低，可以按区域（Cluster）来划分占领市场的路线图
单个三四线城市的消费能力有限，但是公司和品牌可以通过“cluster”来定义进军战略。“Clutster”是波士顿咨询公司曾提出的一个概念，意为“临近的具有相似特性的区域”。在中国，通过例如长江三角区、珠江三角区或者胶州半岛这样的区域限定来进行消费者研究，就能获得比较相似的调研结果，也有利于公司制定进军某一区域三四线市场的政策。
但是谁也不愿意放弃这个庞大的消费市场。根据AC尼尔森《2011赢在中国》的调查报告显示，2011年，一线城市居民拥有的可支配收入金额为一万亿元人民币，而二三四线城市居民的总可支配收入约为八万亿人民币。同时，因为后者的消费人口是前者的七倍，因此品牌在二线和三线城市的广告投入达到一线城市的四倍之多。
但是让品牌担心的是单个市场的消费能力不够强，并且价格更加低廉的本土品牌占据着绝对的优势。他们更为头痛的是，各种假货不断。这使得他们进军三四线城市的计划裹足不前。
不过，一些外资品牌开始做着下沉实验。去年，阿迪达斯将门店开到了县级市—郎溪县、屏南县、红河县等等，其中许多城市的人口甚至低于50万。阿迪达斯之所以敢于如此投入，因为它相信：未来2/3的商业增长集中在四线到六线城市。
但是，县级、乡镇城市的情景或许会让他们吓一跳。在那些地方的步行街上，可以看到三家安踏或者特步的门店。除了可口可乐等个别公司之外，很多外企都还没有“走下去”。即使已经进入的国际品牌也会有所失落，它们在货架上所占据的空间与国产品牌相比仍然微不足道。
然而，需要坚信的是，那些地方的消费能力会越来越旺盛。在那些地区，已经出现了人口回流的现象。由于政策原因，越来越多的离家闯荡的中青年人选择了回到自己的家乡。在那里，生活成本更低，人脉也更广。而在那里出生的新一代更有着“阔绰”的消费手法，通常可支配资金在2000至5000元不等，因而也更有可能追求相对高端的品牌产品。
真想了解那些市场的消费者的内心，并且赢得他们，企业必须亲自去到那些市场，用自己的眼睛了解他们并且发现机会。
●品牌选择的方式
“看见了就相信了”
三四线城市的消费者对于品牌的了解程度比较浅，所以他们认为“到处能看见的牌子”便是好牌子。而这个“到处能看见”是指—遍布城镇的户外广告以及朋友圈子中大部分的选择。
●品牌知识粗浅
他们对于国际大牌所倡导的品牌历史和品牌故事并不关心，但是对朋友和家庭圈子中的意见却更加重视。
对大品牌有需求，会去大城市买衣服
和富裕的一二线城市的消费者愿意在国外掷重金消费一样，三四线城市的消费者来到一二线城市时也会不心疼花钱。他们认为，由于有更多的促销，品牌在大城市的价格更加便宜。
对于价格仍然很敏感
小城市的居民最希望的就是“实惠”，他们对于品牌希望有一些设计感，至少能够保证穿在身上是美的，但是价格不要太高。
●娱乐消费的商机
三四线城市的文化娱乐形式较为单一，企业和品牌在做营销活动的时候可以利用这一点扩大宣传效果。“品牌做营销活动的形式要结合文化娱乐，单纯的试饮等这样的方式不能达到最佳的效果，带有表演形式的方式会收效更佳。比如清洁比赛，大篷车走巷串户，二人转形式等都会引起当地消费者的兴趣。”奥美整合行销传播集团大中华区资深消费者洞察总监凌云剑告诉《环球企业家》。
另外，在三四线城市中尽管餐饮门店也非常多，价格低廉，但是形式还不够丰富。三四线城市的年轻人聚会仍然选择肯德基、麦当劳进行。而一些能够提供饮料点心、环境上佳的聚会场所会大有潜力。
●怎样获得消费者
一定要去到当地，才能找到适合当地的广告形式
三四线城市的户外广告概念和一线城市不同，品牌可以标新立异。在三四线城市，三轮车是当地居民常常使用的工具，品牌可以对此进行投资使得三轮车成为最佳的移动广告。
而清洁类产品则可以利用当地的垃圾箱。另外，三四线城市的居民热爱广场活动，夜晚，在每个城市的中心广场都会聚集许多人群跳舞、聊天等。因此，能够充分利用广场的LED屏幕变得非常重要。
诸如此类的有效的广告形式，不亲自去当地的城市考察是无法获知的。
可使用人海战术
三四线城市更加注重朋友圈子的影响。品牌可以雇佣本地舆论领导者作为代言人，而发现这些人确实也需要时间和人力。但是一旦找到这样的核心人物，他们在现实的朋友圈子以及网络传播中精准的到达率却是不可估量的。
可以为三四线城市设立低价子品牌
宝洁公司曾经为了赢得三四线城市市场而推出了低价的帮宝适和飘柔的系列产品，获得了比较好的市场效果。“服装公司也可以推出类似的政策。为三四线城市推出低价产品线，并且只在三四线城市区域进行销售。”凌云剑说。
需要彻底了解当地居民的生活习惯
相比一线城市的快速生活，三四线城市的居民更加热爱慢生活。可以开发一些能够增添生活乐趣的家用产品。
另外，和一二线城市有着明显不同的是，三四线城市的网吧生意仍然很兴旺，年轻人乐意去网吧，因为那里网速更快，并且更具有气氛。在那些城市，有一些连锁经营的网吧品牌，他们本身就成为了一个非常好的广告媒介。这些网吧中电脑的首页设置等都将是品牌投放广告的好地方。
单个城市的消费能力较低，可以按区域（Cluster）来划分占领市场的路线图
单个三四线城市的消费能力有限，但是公司和品牌可以通过“cluster”来定义进军战略。“Clutster”是波士顿咨询公司曾提出的一个概念，意为“临近的具有相似特性的区域”。在中国，通过例如长江三角区、珠江三角区或者胶州半岛这样的区域限定来进行消费者研究，就能获得比较相似的调研结果，也有利于公司制定进军某一区域三四线市场的政策。