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笔者对广州地区的银河证券、万联证券等公司营业部的组织架构、营销业务现状进行了调研,通过分析证券业营销业务的现状和发展趋势,提出了高职院校培养证券营销业务人才的几点建议。
一、证券经纪业务的现状
1.证券营业部的组织架构分析
作为证券公司对外服务的窗口,证券营业部经营管理工作的好坏直接关系到证券公司的声誉和形象。为了适应监管的需要及应对日益严峻的竞争环境,目前大多数证券公司的营业部建立了前后台分离的组织架构。
2.岗位人员的配备与规格
调查得知,证券营业部在总经理的领导下,一般设置运营总监和营销总监,分别分管后台和前台。后台配备员工10名左右,学历要求一般本科以上,人事上一般由总部统一定编,营业部一般没有自主招聘权。而前台的营销部在公司营销体制的指引下,具有较大的发展空间,人数不受限制,员工一般高职以上学历,具备证券经纪从业资格证。
3.证券营销业的发展趋势
(1)重视营销人员的培训,营销队伍不断壮大。当前,证券业飞速发展,市场对证券经纪人才疯狂掠夺,过分透支,券商短期行为不断重演等现象十分普遍。为了应对激烈的竞争新形势下营销团队建设的需要,大幅提升营销团队的市场拓展能力,各大证券公司纷纷制定了一系列的培训计划和激励措施,加大组建营销团队的力度。
(2)证券销售专业化。证券行业的销售必须适应经纪业务特征,而经纪业务重在积累。相对来说,机构客户的活跃程度与行情有着直接的联系,而基础客户则不一样,当基础客户量达到一定规模时,即使市场低迷,仅基础客户的交易也能维持营业部的证券营业部将在适应周期的服务项目之间进行巧妙的转换,适时地运用积极灵活的销售策略,提高销售的专业化程度。
(3)投资咨询专业化。随着证券市场的不断发展,投资咨询也逐步走向专业化,一是咨询产品的专业化,二是咨询服务队伍的专业化。未来咨询服务将改变投资者习惯的个股推荐和提供股评的方式,重点转向策略研究服务。尤其是客户结构中机构投资者所占的比重将会越来越高,他们会更多注重整体市场判断和策略。要实现投资咨询专业化这个目标,除了产品专业化,还必须建立起一直专业化的咨询服务队伍,提高一线客户经理团队素质。
二、高职院校培养证券营销业务人才的几点建议
1.注重培养学生良好的职业素养
一位合格的客户经理几乎是全面发展的立体型人才,不但要求具有良好的职业道德和心理素质,能承受工作压力和挑战强烈的使命感和责任心,还需要有良好的沟通能力和团队合作精神。高职院校金融专业的教学应以市场需求为导向,顺应证券业务的发展趋势,调整教学思路,在保证学生专业教育质量的同时,切实加强学生职业素养的培养,提高学生的适应能力。
2.加强专业知识的教育
随着证券市场的不断发展, 对证券从业人员专业水平的要求也越来越高。在调研中笔者了解到,作为证券营销业务的客户经理,一般要求具有的职业能力包括:通过证券从业资格的考试,优秀的营销、组织与管理能力和独立地分析判断能力等。因此,学校专业教育的首要目标是切实抓好证券专业知识的教育,学生通过学习证券投资市场基础知識、证券交易等科目,获取证券从业资格证为出发点,使学生掌握扎实的证券投资基本知识与理论。在此基础上,掌握证券投资分析的基本分析方法,根据不同类型投资者的特点,制定不同的产品配置组合,把握风险控制的关键点,为客户提供专业化、个性化的服务等。
3.教学注重分析问题和解决问题的能力及创新能力的考查
证券投资是致用之学,学习者的成绩应能反映这一点。所以,在考核方式上,应积极探索改革创新以培养适应社会需求的实用型人才为目标。例如,采用证券投资分析报告、闭卷笔试、实验室报告成绩、企业实习成绩等多种形式反映学生灵活运用知识及实际操作的能力。考试与考核形式多采用原理应用、案例分析等试题,鼓励学生有创新点和独特性见解的,还可加分。
4.加强对学生的就业指导
从调研的结果可以看出,目前证券公司对金融保险类的学生的就业岗位群主要为客户经理和区域经理。主要的工作内容是市场开发,建立客户渠道,负责银行网点和客户关系的维护、管理团队、组织策划营销活动,以及协助营销总监完成营业部的相关工作。总体来说,就业对学生的要求越来越高。因此,金融保险专业应引导学生认清当前日益严峻的本专业就业形势,有计划地、有针对性地组织一系列就业培训和应聘指导。
(作者单位:广东岭南职业技术学院)
一、证券经纪业务的现状
1.证券营业部的组织架构分析
作为证券公司对外服务的窗口,证券营业部经营管理工作的好坏直接关系到证券公司的声誉和形象。为了适应监管的需要及应对日益严峻的竞争环境,目前大多数证券公司的营业部建立了前后台分离的组织架构。
2.岗位人员的配备与规格
调查得知,证券营业部在总经理的领导下,一般设置运营总监和营销总监,分别分管后台和前台。后台配备员工10名左右,学历要求一般本科以上,人事上一般由总部统一定编,营业部一般没有自主招聘权。而前台的营销部在公司营销体制的指引下,具有较大的发展空间,人数不受限制,员工一般高职以上学历,具备证券经纪从业资格证。
3.证券营销业的发展趋势
(1)重视营销人员的培训,营销队伍不断壮大。当前,证券业飞速发展,市场对证券经纪人才疯狂掠夺,过分透支,券商短期行为不断重演等现象十分普遍。为了应对激烈的竞争新形势下营销团队建设的需要,大幅提升营销团队的市场拓展能力,各大证券公司纷纷制定了一系列的培训计划和激励措施,加大组建营销团队的力度。
(2)证券销售专业化。证券行业的销售必须适应经纪业务特征,而经纪业务重在积累。相对来说,机构客户的活跃程度与行情有着直接的联系,而基础客户则不一样,当基础客户量达到一定规模时,即使市场低迷,仅基础客户的交易也能维持营业部的证券营业部将在适应周期的服务项目之间进行巧妙的转换,适时地运用积极灵活的销售策略,提高销售的专业化程度。
(3)投资咨询专业化。随着证券市场的不断发展,投资咨询也逐步走向专业化,一是咨询产品的专业化,二是咨询服务队伍的专业化。未来咨询服务将改变投资者习惯的个股推荐和提供股评的方式,重点转向策略研究服务。尤其是客户结构中机构投资者所占的比重将会越来越高,他们会更多注重整体市场判断和策略。要实现投资咨询专业化这个目标,除了产品专业化,还必须建立起一直专业化的咨询服务队伍,提高一线客户经理团队素质。
二、高职院校培养证券营销业务人才的几点建议
1.注重培养学生良好的职业素养
一位合格的客户经理几乎是全面发展的立体型人才,不但要求具有良好的职业道德和心理素质,能承受工作压力和挑战强烈的使命感和责任心,还需要有良好的沟通能力和团队合作精神。高职院校金融专业的教学应以市场需求为导向,顺应证券业务的发展趋势,调整教学思路,在保证学生专业教育质量的同时,切实加强学生职业素养的培养,提高学生的适应能力。
2.加强专业知识的教育
随着证券市场的不断发展, 对证券从业人员专业水平的要求也越来越高。在调研中笔者了解到,作为证券营销业务的客户经理,一般要求具有的职业能力包括:通过证券从业资格的考试,优秀的营销、组织与管理能力和独立地分析判断能力等。因此,学校专业教育的首要目标是切实抓好证券专业知识的教育,学生通过学习证券投资市场基础知識、证券交易等科目,获取证券从业资格证为出发点,使学生掌握扎实的证券投资基本知识与理论。在此基础上,掌握证券投资分析的基本分析方法,根据不同类型投资者的特点,制定不同的产品配置组合,把握风险控制的关键点,为客户提供专业化、个性化的服务等。
3.教学注重分析问题和解决问题的能力及创新能力的考查
证券投资是致用之学,学习者的成绩应能反映这一点。所以,在考核方式上,应积极探索改革创新以培养适应社会需求的实用型人才为目标。例如,采用证券投资分析报告、闭卷笔试、实验室报告成绩、企业实习成绩等多种形式反映学生灵活运用知识及实际操作的能力。考试与考核形式多采用原理应用、案例分析等试题,鼓励学生有创新点和独特性见解的,还可加分。
4.加强对学生的就业指导
从调研的结果可以看出,目前证券公司对金融保险类的学生的就业岗位群主要为客户经理和区域经理。主要的工作内容是市场开发,建立客户渠道,负责银行网点和客户关系的维护、管理团队、组织策划营销活动,以及协助营销总监完成营业部的相关工作。总体来说,就业对学生的要求越来越高。因此,金融保险专业应引导学生认清当前日益严峻的本专业就业形势,有计划地、有针对性地组织一系列就业培训和应聘指导。
(作者单位:广东岭南职业技术学院)