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在煤炭销售中，快捷高效的物流支持系统，是保证煤炭正常外运满足客户需求的前提和基础。煤炭销售属于大宗交易，物流成本占有很大比重，煤炭市场的竞争从某种程度上说就是物流力的竞争。及时做好运输工作就等于发展和抢占了市场，就有了调控市场的手段。企业的持续发展必须建立在全面、快捷满足客户需求的基础上，煤炭企业探索构建与实施物流支持系统的煤炭市场营销体系，就是建立以市场为导向、全面满足客户需求的经营体系，进而提高企业快速响应市场能力，在为客户创造最大价值的过程中实现企业运能最大、成本最低、效益最佳，培育、提升企业的核心竞争力，实现企业可持续发展的目标。
随着社会发展和市场开发，煤炭营销和物流产业的紧密结合将形成煤炭企业未来发展趋势。为了实现资源、运力与市场的最佳配置，降低成本，提升效益，必须构建和实施强有力的物流支持系统以及基于产供销一体化的市场营销体系，大力整合物流资源，积极创新发展思路，赋予传统的煤炭运输以新的内涵。煤炭物流与营销紧密结合，既能保障煤炭营销的顺利进行，又能壮大物流产业的发展。
首先，物流支持系统是煤炭企业市场营销体系的重要组成部分。煤炭企业市场营销体系由目标市场、市场辅助组织集合和企业关系集合三部分组成，物流支持系统正是市场辅助组织集合，即企业提供煤炭产品与客户有形和无形的管道网络。
其次，物流支持系统是煤炭企业市场营销体系实施的有力保证。我国煤炭资源北多南寡的赋存布局决定了煤炭能源基地的分布和市场流向的不均衡，煤炭市场放开以后，竞争异常激烈，因此，良好的物流支持系统，才能保证煤炭交易顺利高效完成。
再次，物流支持系统是煤炭企业市场营销体系的基本支撑点之一，可以提高企业核心竞争力，增加企业调控市场的能力。良好的物流支持系统，是企业新的经济增长点，是实现煤炭物资空间效益和时间效益的保证。
整合客户资源和营销渠道，就是要理性认识煤炭市场及其上下游的产业链，科学圈定煤炭企业的销售半径和地理区域，进一步优化和量化区域市场和行业市场结构，实施“大户战略”，提高客户资源的集中度，形成以点带面、以大带小的客户源，确保企业的营销主渠道为客户提供快速、周到、优质的服务，缩短销售周期，吸引和保持更多的客户。近年来一些大型煤炭企业做了积极的探索和实施：
一、整合企业外部资源，搞好与企业物流所属路局的关系
为确保运输畅通，大力协调路矿之间的关系，不断提高煤企在所属路局的发运地位，使煤炭销售的空车配备、去向满足方面呈现良好的局面，实现物流资源的优化配置，提高物流利润。体现在一是物流时间的节省和物流在各环节上停留时间的减少，加速煤炭产品周转速度；二是企业交易成本的降低；三是客户满意度的增加，有利于企业形象的提高。
二、整合企业内部资源，实施畅通运输工程
加强自身运输系统建设。成立煤炭调运中心，在路局所在地等地建立办事机构，逐步建立健全从路局、到沿江沿海港口中转下水的物流运输保证网络。运输畅通工程与重点大户发展战略的有机结合，对于发展新的重点大户，以及对煤炭市场进行宏观调控起到至关重要的作用。
三、再造产销业务流程
将面向库存的业务流程，转向以客户订单为中心的业务流程。缩短物流通达时间，提高物流效率，降低整个流程的物流成本，进而提高客户对煤企的满意度，提升客户价值。
四、加强物流支持系统硬件建设，提升物流运营能力
（一）加快战略装车点建设，提高集运能力。
配合铁路加快战略装车点建设，按照“集中配空、整列承认、整列到开、直进直出、全程直达”的组织方式组织战略装车点作业，极大提高了物流运营能力。战略装车点的投入使用，也为煤炭企业的资源整合创造了物质条件，能够极大地提高铁路物流运力和运营效率。
（二）积极推进快速运煤通道建设。
对于煤企周边的近距离电厂、焦化厂等用煤大户，积极推进快速运煤通道建设，工程主要由铁路站场、配煤中心、输煤通道等部分组成，原煤可由配煤中心经地下通道运输皮带直接输送到用煤单位，节约运费，解决污染问题，大幅度降低粉尘污染。
（三）建设煤炭企业配煤中心。
大型煤炭企业矿点多，煤种及发热量参差不齐，建设煤炭企业配煤中心，通过配置，使产品质量达到不同用户的不同要求，满足用户个性化需要。
（四）加速煤炭应急储备基地建设。
抓住国家建立煤炭应急储备基地的契机，在港口等煤炭集散地加速煤炭应急储备基地建设，增强煤企煤炭资源的调控能力。煤炭储备基地在市场需求疲软的情况下，可以发挥“储水池”的作用，大量储备煤炭，减轻矿区生产和库存压力；在市场需求旺盛而运输不畅时，可以通过动用储备资源满足用户需求。
（五）加快矿区储装运系统改造升级，提高运输效率。
为有效缓解矿区运输效率低下问题，煤企应加快矿区铁路及各矿储装运系统的升级改造工作，同时，面对市场现状，用户对煤质提出新的要求，要加大煤质管理力度，对具备入洗条件的生产矿，增加动力煤入洗率。对于不具备独立建设洗煤厂的矿井，集中建设大型动力煤洗煤厂，配套建设高规格储装运系统，使动力煤洗煤厂建设成为矿区内部新型的战略装车点，提高运输效率。
（六）适应铁路改革，完善方案车运输。
为适应铁路运输发展需要，煤企主动参与铁路运输改革，
增开方案车运输，完善方案车运行计划，以计划量调整运输流向，实现精煤与原煤车次套用、不同站点车次套用，从而提高精煤及建材煤运输保障能力；同时加强与港运公司信息沟通，针对船期及港口接卸情况，合理调配精煤及其他品种资源运输，加快方案车运行，提高运输效率。
（七）实施路企直通运输，提高运输效率。
“路企直通”运输就是改变空车交接点，将其延伸至矿区内部站点，由矿区内部编组站进行空重车的解编作业，然后交由国铁站直接发往用户，减少国铁编组作业，加快空车周转率，以利提高国铁运输效率。目前，煤炭企业主渠道市场的运输除近距离由汽车运输承担以外，其余大部分市场基本依靠铁路运输，铁路运量占总量的50%以上。随着煤炭企业的进一步发展，产量规模不断增加，而汽运量已基本饱和，增量有限，因而在国铁运能没有大幅增加的情况下，提高运输效率、实现路企直通运输不失为一条提高运力的有效途径。
为了实现路企直通运输高效运行，煤企销售部门一方面要密切与总调、矿区运输运单位的联系，加强内部装车、运输的组织调度；另一方面要深入矿区一线，及时掌握各矿的生产、存煤情况，按照安全、快捷的原则，实施抢装抢运，加快车辆周转。通过调整短流，加大配空，对直供用户进行重点保障，对特殊煤种的矿点实施重点销售。总体形成“内外、全线”闭合的运输体系，做到长短结合、远近结合、外运地销联动，实现市场与资源的双最佳配置。
（八）发挥地铁运输优势，调控资源市场。
当前，国铁运输趋于饱和，大规模汽车运输较难实现，有条件的煤企应积极参与地铁的投资经营，利用地铁优势保障网内用户需求及网内远程运输，形成矿区铁路与地方铁路及国有铁路的运输网络，打通运输瓶颈，实现四通八达的铁路网络大通道。
（九）实施开放型资源战略，全方位整合资源。
煤炭企业要积极实施开放型资源战略，全方位整合资源，提高集团内部物流运作效率，降低物流成本，开拓外部物流市场，做大物流贸易业务产值，实现集团现代物流产业战略规划。
一方面，发挥现有产品外运、铁路港口中转等优势，大力整合区域运输资源，发展大宗产品的物流贸易，发挥路矿港航厂一体化优势，发展沿江市场和水陆联运通道，搭建更多双边、多边贸易平台，对外充分发挥有竞争优势的物流资源的经济效益。另一方面，通过市场竞争优化配置物流资源，整合外部煤炭生产购销企业和煤炭专业交易市场的物流资源，积极建设煤炭中转配送中心和配煤中心，一是发挥企业资源、物流与销售的集合优势，实现“立体营销”。巩固发展战略联盟，利用现有的供应合作、资本合作，突出各经营实体作用，建立物流贸易网络，优化现有各种资源配置，扩大物流贸易规模，真正把物流贸易建成第三利润源泉。二是实施开放型资源战略，实施资源的跨地域大整合，提高产品质量和附加值，实现低成本的资源扩张，使物流贸易成为煤炭企业新的经济增长点。
（十）实现物流资源的优化配置，提高企业市场竞争力。
煤炭企业充分发挥现有优势，通过整合铁路、港口等物流资源，不断优化物流资源配置和物流产业链，实现物流畅通工程，对生产、发运计划及执行情况进行动态调整，实现物流调度的精细化、物流资源利用的高效化，调整优化产品结构、市场结构和户型结构，提高煤炭企业的物流管理水平。同时以此为平台，实现战略联盟和资本合作，将为煤炭企业的长远发展奠定坚实的基础。
（作者单位：平顶山天安煤业股份有限公司运销公司）
随着社会发展和市场开发，煤炭营销和物流产业的紧密结合将形成煤炭企业未来发展趋势。为了实现资源、运力与市场的最佳配置，降低成本，提升效益，必须构建和实施强有力的物流支持系统以及基于产供销一体化的市场营销体系，大力整合物流资源，积极创新发展思路，赋予传统的煤炭运输以新的内涵。煤炭物流与营销紧密结合，既能保障煤炭营销的顺利进行，又能壮大物流产业的发展。
首先，物流支持系统是煤炭企业市场营销体系的重要组成部分。煤炭企业市场营销体系由目标市场、市场辅助组织集合和企业关系集合三部分组成，物流支持系统正是市场辅助组织集合，即企业提供煤炭产品与客户有形和无形的管道网络。
其次，物流支持系统是煤炭企业市场营销体系实施的有力保证。我国煤炭资源北多南寡的赋存布局决定了煤炭能源基地的分布和市场流向的不均衡，煤炭市场放开以后，竞争异常激烈，因此，良好的物流支持系统，才能保证煤炭交易顺利高效完成。
再次，物流支持系统是煤炭企业市场营销体系的基本支撑点之一，可以提高企业核心竞争力，增加企业调控市场的能力。良好的物流支持系统，是企业新的经济增长点，是实现煤炭物资空间效益和时间效益的保证。
整合客户资源和营销渠道，就是要理性认识煤炭市场及其上下游的产业链，科学圈定煤炭企业的销售半径和地理区域，进一步优化和量化区域市场和行业市场结构，实施“大户战略”，提高客户资源的集中度，形成以点带面、以大带小的客户源，确保企业的营销主渠道为客户提供快速、周到、优质的服务，缩短销售周期，吸引和保持更多的客户。近年来一些大型煤炭企业做了积极的探索和实施：
一、整合企业外部资源，搞好与企业物流所属路局的关系
为确保运输畅通，大力协调路矿之间的关系，不断提高煤企在所属路局的发运地位，使煤炭销售的空车配备、去向满足方面呈现良好的局面，实现物流资源的优化配置，提高物流利润。体现在一是物流时间的节省和物流在各环节上停留时间的减少，加速煤炭产品周转速度；二是企业交易成本的降低；三是客户满意度的增加，有利于企业形象的提高。
二、整合企业内部资源，实施畅通运输工程
加强自身运输系统建设。成立煤炭调运中心，在路局所在地等地建立办事机构，逐步建立健全从路局、到沿江沿海港口中转下水的物流运输保证网络。运输畅通工程与重点大户发展战略的有机结合，对于发展新的重点大户，以及对煤炭市场进行宏观调控起到至关重要的作用。
三、再造产销业务流程
将面向库存的业务流程，转向以客户订单为中心的业务流程。缩短物流通达时间，提高物流效率，降低整个流程的物流成本，进而提高客户对煤企的满意度，提升客户价值。
四、加强物流支持系统硬件建设，提升物流运营能力
（一）加快战略装车点建设，提高集运能力。
配合铁路加快战略装车点建设，按照“集中配空、整列承认、整列到开、直进直出、全程直达”的组织方式组织战略装车点作业，极大提高了物流运营能力。战略装车点的投入使用，也为煤炭企业的资源整合创造了物质条件，能够极大地提高铁路物流运力和运营效率。
（二）积极推进快速运煤通道建设。
对于煤企周边的近距离电厂、焦化厂等用煤大户，积极推进快速运煤通道建设，工程主要由铁路站场、配煤中心、输煤通道等部分组成，原煤可由配煤中心经地下通道运输皮带直接输送到用煤单位，节约运费，解决污染问题，大幅度降低粉尘污染。
（三）建设煤炭企业配煤中心。
大型煤炭企业矿点多，煤种及发热量参差不齐，建设煤炭企业配煤中心，通过配置，使产品质量达到不同用户的不同要求，满足用户个性化需要。
（四）加速煤炭应急储备基地建设。
抓住国家建立煤炭应急储备基地的契机，在港口等煤炭集散地加速煤炭应急储备基地建设，增强煤企煤炭资源的调控能力。煤炭储备基地在市场需求疲软的情况下，可以发挥“储水池”的作用，大量储备煤炭，减轻矿区生产和库存压力；在市场需求旺盛而运输不畅时，可以通过动用储备资源满足用户需求。
（五）加快矿区储装运系统改造升级，提高运输效率。
为有效缓解矿区运输效率低下问题，煤企应加快矿区铁路及各矿储装运系统的升级改造工作，同时，面对市场现状，用户对煤质提出新的要求，要加大煤质管理力度，对具备入洗条件的生产矿，增加动力煤入洗率。对于不具备独立建设洗煤厂的矿井，集中建设大型动力煤洗煤厂，配套建设高规格储装运系统，使动力煤洗煤厂建设成为矿区内部新型的战略装车点，提高运输效率。
（六）适应铁路改革，完善方案车运输。
为适应铁路运输发展需要，煤企主动参与铁路运输改革，
增开方案车运输，完善方案车运行计划，以计划量调整运输流向，实现精煤与原煤车次套用、不同站点车次套用，从而提高精煤及建材煤运输保障能力；同时加强与港运公司信息沟通，针对船期及港口接卸情况，合理调配精煤及其他品种资源运输，加快方案车运行，提高运输效率。
（七）实施路企直通运输，提高运输效率。
“路企直通”运输就是改变空车交接点，将其延伸至矿区内部站点，由矿区内部编组站进行空重车的解编作业，然后交由国铁站直接发往用户，减少国铁编组作业，加快空车周转率，以利提高国铁运输效率。目前，煤炭企业主渠道市场的运输除近距离由汽车运输承担以外，其余大部分市场基本依靠铁路运输，铁路运量占总量的50%以上。随着煤炭企业的进一步发展，产量规模不断增加，而汽运量已基本饱和，增量有限，因而在国铁运能没有大幅增加的情况下，提高运输效率、实现路企直通运输不失为一条提高运力的有效途径。
为了实现路企直通运输高效运行，煤企销售部门一方面要密切与总调、矿区运输运单位的联系，加强内部装车、运输的组织调度；另一方面要深入矿区一线，及时掌握各矿的生产、存煤情况，按照安全、快捷的原则，实施抢装抢运，加快车辆周转。通过调整短流，加大配空，对直供用户进行重点保障，对特殊煤种的矿点实施重点销售。总体形成“内外、全线”闭合的运输体系，做到长短结合、远近结合、外运地销联动，实现市场与资源的双最佳配置。
（八）发挥地铁运输优势，调控资源市场。
当前，国铁运输趋于饱和，大规模汽车运输较难实现，有条件的煤企应积极参与地铁的投资经营，利用地铁优势保障网内用户需求及网内远程运输，形成矿区铁路与地方铁路及国有铁路的运输网络，打通运输瓶颈，实现四通八达的铁路网络大通道。
（九）实施开放型资源战略，全方位整合资源。
煤炭企业要积极实施开放型资源战略，全方位整合资源，提高集团内部物流运作效率，降低物流成本，开拓外部物流市场，做大物流贸易业务产值，实现集团现代物流产业战略规划。
一方面，发挥现有产品外运、铁路港口中转等优势，大力整合区域运输资源，发展大宗产品的物流贸易，发挥路矿港航厂一体化优势，发展沿江市场和水陆联运通道，搭建更多双边、多边贸易平台，对外充分发挥有竞争优势的物流资源的经济效益。另一方面，通过市场竞争优化配置物流资源，整合外部煤炭生产购销企业和煤炭专业交易市场的物流资源，积极建设煤炭中转配送中心和配煤中心，一是发挥企业资源、物流与销售的集合优势，实现“立体营销”。巩固发展战略联盟，利用现有的供应合作、资本合作，突出各经营实体作用，建立物流贸易网络，优化现有各种资源配置，扩大物流贸易规模，真正把物流贸易建成第三利润源泉。二是实施开放型资源战略，实施资源的跨地域大整合，提高产品质量和附加值，实现低成本的资源扩张，使物流贸易成为煤炭企业新的经济增长点。
（十）实现物流资源的优化配置，提高企业市场竞争力。
煤炭企业充分发挥现有优势，通过整合铁路、港口等物流资源，不断优化物流资源配置和物流产业链，实现物流畅通工程，对生产、发运计划及执行情况进行动态调整，实现物流调度的精细化、物流资源利用的高效化，调整优化产品结构、市场结构和户型结构，提高煤炭企业的物流管理水平。同时以此为平台，实现战略联盟和资本合作，将为煤炭企业的长远发展奠定坚实的基础。
（作者单位：平顶山天安煤业股份有限公司运销公司）