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阴彤和乔安娜从事中英商务活动多年，积累了很多中英商务文化经验。作为英中事务智囊团(China Advisers Network-CAN)的创始成员，她们经常聚在一起，从中国人和英国人的角度探讨和比较一些中英间的热门商务话题。
我们常常谈论“关系”这一重要的商务理念。在中文里，这个词指的是人与人之间的社会交往和人际网络(又称人脉)。“关系”这一话题在英国商界被广泛提及，汉语拼音“guanxi”也被从事英中商务的人士普遍接受，在业界成为一个英文专用词。在这里，我们想从中英角度围绕以下两点谈谈“关系”在两国商务领域的异同：
在中国和英国，“关系”的重要性毋庸置疑。两国对“关系”的不同看法和建立关系的不同形式。首先，不可否认的是，商务活动在哪里都需仰仗社会和商务关系作为润滑剂或是敲门砖。一个人脉广、关系网通达的人无论在中国还是英国，都会被认为有影响力和有背景的能人。但相对而言，我们认为如果用10分制来衡量“关系”，它在中国的商务行为的重要性可能会是8、9分，相对于英国，也就是6、7分。大家经常谈到“关系”，尤其在较传统的业界，“关系”起着举足轻重的作用。没有通过介绍或熟人，见到高级管理层或是有关负责人要费很大周折，几乎不可能。所以人们会在不停地编织相应的关系网。虽然在英国，大家不会如此谈关系，但英国也有自己独特的历史背景。比如，“大男孩的网圈(the old boy’s net work)”这一说法，仍暗暗地施展影响力。所谓“大男孩的网圈”，即指过去男生们在贵族学校时形成的各种社交圈。这些学生时代建立起来的关系网，常常会成为其在将来的事业发展中所依仗的重要支柱和基础。这种说法虽然已经不像过去时代那么流行，其中暗指的传统社会等级观念也远不如过去那样有威力，但我们可想而知，如此的商业模式人们对此早有意识。
“关系”在中英商务活动的一个重要差别在于其公与私的界限。在中国，这一界限比较模糊；关系的建立常常会涉及有关人员的配偶和家人。人们会以这种亲近的方式表现其热情好客的态度，同时人们会通过各种亲属、朋友的渠道积极主动地互相进行介绍和推荐。但在英国，一般社交活动和商务行为会被明显区分开来，人们大多不愿意将两者混淆。纯粹的商务交往一般仅限于周中的工作餐会和晚宴活动。这时人们很少聊及私人生活，目的性极强，开门见山地向对方展示其业务内容。没有特殊情况，人们不大愿意“牺牲”属于家庭的周末。说到目的性，在中国人们经常会为了开发潜在的商业机会而聚集在一起，探讨将来的发展途径和趋势，交换商务经验和政策上的信息，或纯粹为了增强紧密的工作关系而相聚。这些聚会，有时只是为了联络商务感情，因为没有精心维护的关系，在需要时临时启用，往往被认为是“用得着人超前，用不着人朝后”，这是非常忌讳的。
另外，在中国，人们更重视在公司框架下的人与人之间的私交，一般认为在正式做生意之前，需要先与合作人建立信任的关系基础。这种建立关系的方式，在很多方面，特别是程序上正好与英国相反。英国人之间的商务交往先是以代表公司的形式出现。更重视公司之间公事公办的态度，常常认为以公司或个人的名气和业绩足以使人们信服其在商务方面的价值和地位。当然他们也更愿意和合得来的人一起工作，所以这种公事公办的关系可能会发展成私人友谊，也会到酒吧共饮或共进晚餐。但他们一般不会花很多的时间精心建立或刻意维护这种私人之间的交往。英国人在交往圈子上也有相对明显的划分：商务关系圈和私家交情网。
以上提到的各种因素，商务交往活动的形式在我们两个国家也有很大区别。在中国，共同进餐是传统的商务谈判、交往模式。近些年来，也有一些其他更具有时代感的方式逐渐出现。除了参与一些像高尔夫球、赛车俱乐部等高消费的群体体育运动外，在“商务会馆”聚会，一起去做桑拿，或是参加各类的高管培训班都成为商务社交中的重要途径和方式。对比之下，中国商圈里的人们会更倾向于面对面或是在电话中的直接沟通，导致在线商务网络(如LinkedIn)上的链接交往远没有像在英国一样流行。
中英两国对于和陌生人的商务交往态度也很不同。英国人比较放松。你可以直接打电话找公司的负责人，虽然有时不能一步到位，但至少总能通过秘书转达。在英国做事相对直接，想找人，人们会先想到互联网，而不是先理一理自己的关系网。可能正是因为这种商务态度，在英国会看到许多目的性非常明确的商务社交活动，比如商务招待会、研讨会、酒会，甚至各种庆祝活动，包括中国的春节，召集中英有关商务人士聚集在一起。为了投其所好，很多机构特意制造机会为人们提供这些受欢迎的建立关系的平台。
以上提到的“关系”的不同背景、不同形式，我们应该如何处理这些差异和交叉过渡呢?在中国，“关系”是重要的敲门砖。没有它，你会发现很难见到高级经理或决策者或与其沟通。所以对在中国做事的西方商务人士来说，要在短时间内在中国当地寻找到适合的关系网络几乎是不可能的。因此，和当地人合作或雇佣当地雇员就显得至关重要。当然，这“当地人”要有相当的人际关系网络和建立新关系的能力。对于西方公司经营者来说，能够理解关系的重要性，有耐性、韧性和发展中国市场的坚定决心也是必备的品质。
同时，随着中国经济的强劲增长，越来越多的中国公司力图开拓海外市场。虽然在英国本土落地后与当地公司打交道相对直接，但人们也应该意识到建立有效工作网络需要长时间做好准备工作。那种传统的派自己人到完全陌生的国度开展市场，由总部遥控的运作方式已经越来越不合时宜。利用当地的专业人员为其开展市场业务，将会为他们提供捷径，省钱省时间。实际上，有些中国公司也早已开始这样做了。随着中国经济的国际化程度加大，越来越多的中国公司开始对西方的商务模式进行尝试和体验。我们相信，在英国和中国的商务“关系”活动在各方面都会随着时代的潮流，增添新内容、新形式，但我们预测中国和英国在“关系”问题上会持续其差异，只要我们带着灵活的思想去适应对方的固有环境，与当地的专家合作，我们都会克服任何陌生带来的“关系”障碍，享受有效的“关系”带来的便捷。
我们常常谈论“关系”这一重要的商务理念。在中文里，这个词指的是人与人之间的社会交往和人际网络(又称人脉)。“关系”这一话题在英国商界被广泛提及，汉语拼音“guanxi”也被从事英中商务的人士普遍接受，在业界成为一个英文专用词。在这里，我们想从中英角度围绕以下两点谈谈“关系”在两国商务领域的异同：
在中国和英国，“关系”的重要性毋庸置疑。两国对“关系”的不同看法和建立关系的不同形式。首先，不可否认的是，商务活动在哪里都需仰仗社会和商务关系作为润滑剂或是敲门砖。一个人脉广、关系网通达的人无论在中国还是英国，都会被认为有影响力和有背景的能人。但相对而言，我们认为如果用10分制来衡量“关系”，它在中国的商务行为的重要性可能会是8、9分，相对于英国，也就是6、7分。大家经常谈到“关系”，尤其在较传统的业界，“关系”起着举足轻重的作用。没有通过介绍或熟人，见到高级管理层或是有关负责人要费很大周折，几乎不可能。所以人们会在不停地编织相应的关系网。虽然在英国，大家不会如此谈关系，但英国也有自己独特的历史背景。比如，“大男孩的网圈(the old boy’s net work)”这一说法，仍暗暗地施展影响力。所谓“大男孩的网圈”，即指过去男生们在贵族学校时形成的各种社交圈。这些学生时代建立起来的关系网，常常会成为其在将来的事业发展中所依仗的重要支柱和基础。这种说法虽然已经不像过去时代那么流行，其中暗指的传统社会等级观念也远不如过去那样有威力，但我们可想而知，如此的商业模式人们对此早有意识。
“关系”在中英商务活动的一个重要差别在于其公与私的界限。在中国，这一界限比较模糊；关系的建立常常会涉及有关人员的配偶和家人。人们会以这种亲近的方式表现其热情好客的态度，同时人们会通过各种亲属、朋友的渠道积极主动地互相进行介绍和推荐。但在英国，一般社交活动和商务行为会被明显区分开来，人们大多不愿意将两者混淆。纯粹的商务交往一般仅限于周中的工作餐会和晚宴活动。这时人们很少聊及私人生活，目的性极强，开门见山地向对方展示其业务内容。没有特殊情况，人们不大愿意“牺牲”属于家庭的周末。说到目的性，在中国人们经常会为了开发潜在的商业机会而聚集在一起，探讨将来的发展途径和趋势，交换商务经验和政策上的信息，或纯粹为了增强紧密的工作关系而相聚。这些聚会，有时只是为了联络商务感情，因为没有精心维护的关系，在需要时临时启用，往往被认为是“用得着人超前，用不着人朝后”，这是非常忌讳的。
另外，在中国，人们更重视在公司框架下的人与人之间的私交，一般认为在正式做生意之前，需要先与合作人建立信任的关系基础。这种建立关系的方式，在很多方面，特别是程序上正好与英国相反。英国人之间的商务交往先是以代表公司的形式出现。更重视公司之间公事公办的态度，常常认为以公司或个人的名气和业绩足以使人们信服其在商务方面的价值和地位。当然他们也更愿意和合得来的人一起工作，所以这种公事公办的关系可能会发展成私人友谊，也会到酒吧共饮或共进晚餐。但他们一般不会花很多的时间精心建立或刻意维护这种私人之间的交往。英国人在交往圈子上也有相对明显的划分：商务关系圈和私家交情网。
以上提到的各种因素，商务交往活动的形式在我们两个国家也有很大区别。在中国，共同进餐是传统的商务谈判、交往模式。近些年来，也有一些其他更具有时代感的方式逐渐出现。除了参与一些像高尔夫球、赛车俱乐部等高消费的群体体育运动外，在“商务会馆”聚会，一起去做桑拿，或是参加各类的高管培训班都成为商务社交中的重要途径和方式。对比之下，中国商圈里的人们会更倾向于面对面或是在电话中的直接沟通，导致在线商务网络(如LinkedIn)上的链接交往远没有像在英国一样流行。
中英两国对于和陌生人的商务交往态度也很不同。英国人比较放松。你可以直接打电话找公司的负责人，虽然有时不能一步到位，但至少总能通过秘书转达。在英国做事相对直接，想找人，人们会先想到互联网，而不是先理一理自己的关系网。可能正是因为这种商务态度，在英国会看到许多目的性非常明确的商务社交活动，比如商务招待会、研讨会、酒会，甚至各种庆祝活动，包括中国的春节，召集中英有关商务人士聚集在一起。为了投其所好，很多机构特意制造机会为人们提供这些受欢迎的建立关系的平台。
以上提到的“关系”的不同背景、不同形式，我们应该如何处理这些差异和交叉过渡呢?在中国，“关系”是重要的敲门砖。没有它，你会发现很难见到高级经理或决策者或与其沟通。所以对在中国做事的西方商务人士来说，要在短时间内在中国当地寻找到适合的关系网络几乎是不可能的。因此，和当地人合作或雇佣当地雇员就显得至关重要。当然，这“当地人”要有相当的人际关系网络和建立新关系的能力。对于西方公司经营者来说，能够理解关系的重要性，有耐性、韧性和发展中国市场的坚定决心也是必备的品质。
同时，随着中国经济的强劲增长，越来越多的中国公司力图开拓海外市场。虽然在英国本土落地后与当地公司打交道相对直接，但人们也应该意识到建立有效工作网络需要长时间做好准备工作。那种传统的派自己人到完全陌生的国度开展市场，由总部遥控的运作方式已经越来越不合时宜。利用当地的专业人员为其开展市场业务，将会为他们提供捷径，省钱省时间。实际上，有些中国公司也早已开始这样做了。随着中国经济的国际化程度加大，越来越多的中国公司开始对西方的商务模式进行尝试和体验。我们相信，在英国和中国的商务“关系”活动在各方面都会随着时代的潮流，增添新内容、新形式，但我们预测中国和英国在“关系”问题上会持续其差异，只要我们带着灵活的思想去适应对方的固有环境，与当地的专家合作，我们都会克服任何陌生带来的“关系”障碍，享受有效的“关系”带来的便捷。