无论男女都追求修长的身材,这使得近几年增高鞋呈现出巨大的商机。本文主人公就是通过新颖的经营,把增高鞋生意做得红红火火。
　　
　　办不成公司开店铺
　　
　　2002年4月,张兴义放下曾经在沅陵县的采矿经营,来到长沙寻求新的事业发展。
　　初次从产业经营转向商业领域,张兴义有点盲目,也有点急迫。他一开始就想做大生意。当年4月份,他看到一个柔巾机项目招商广告后,5月份就从浙江引进来成立公司,做了湖南省的总经销商,主要进行批发经营。“结果因为考察不周,基础不牢,胃口太大,非但没做成大生意,还一次就亏了5万元。”
　　痛定思痛,张兴义决定重新从最基础的店铺零售开始。2002年8月,他从杂志上了解到某男士增高鞋的市场潜力,随后到该增高鞋品牌在全国各地的专卖店考察,认准了市场前景,并小心谨慎地“计划用5-6年时间来做”。
　　
　　搭配经营打败对手
　　
　　“只要我在步行街的门面不倒,其他品牌就不敢轻易在长沙涉足这个项目。”张兴义说,由于在步行街的店面经营成本高,只能保本运作,但是他对此已经非常满足,因为一开始他对这个店的定位就是“窗口”和“广告”。
　　“一般人看到步行街有这样的店面后,就不敢轻易涉足增高鞋市场了。”在以高昂的代价抢占了市场制高点后,张兴义同时在五一路韭菜园开张的店面则“月利润在3000元以上”。在如此精心组织的竞争格局中,长沙另外两家增高鞋品牌已经悄然退出了市常个性化服务才能稳赚由于社会心理的影响,矮个男士只能“隐形增高”。张兴义说,男士增高鞋的顾客群相当狭窄,首先是男士,而后必须是矮个子男士,还要是经济条件较好的白领矮个子男士,同时要是对自己的“高度”热心的白领矮个子男士。
　　“不过,一旦穿习惯了这种皮鞋,客源也就固定下来了。”张兴义说,虽然市场扩展比较慢,但是回头客在稳步增长。两个店面一个月平均只能增加2-3位新顾客,他相信“4年之后能全面打开市潮。
　　张兴义认为,增高鞋市场是一个依赖于顾客的忠诚度和回头率的市场,他因此同时与品牌商配合,推出个性化定制服务。他说只有服务好每一个顾客,并且从他们的终身价值来考虑市场策略,才能一步胜一步地“稳赚”。