摘要：安徽省通信产业服务有限公司培训分公司，成立于2007年11月。目前实行学院、培训分公司、黄山国脉培训分公司、安徽国脉国际旅“四块牌子，一套人马，共享资源”运作，学院前身是有着60多年历史、被誉为“安徽邮电黄埔军校”的安徽省邮电学校。对其培训分公司集团客户市场拓展策略进行研究，以期一方面有利于促进公司的持续发展，另一方面为业界提供有益的借鉴。
　　关键词：培训公司；客户市场；策略
　　中图分类号：F293 文献标志码：A 文章编号：1000-8772（2012）21-0124-01
　　一、公司集团客户业务发展
　　公司以培训规划与咨询、在职培训、合作办学、场地服务和资格认证为主要业务，为电信、移动、联通、邮政以及其他行业的客户提供培训支撑、规划咨询等专业化的培训服务，为客户提供完善的培训解决方案，独立的课程研发机构长期从事管理、技术、服务等多种培训课程研发，年培训量超过10万人次。
　　二、集团客户市场目前存在的问题
　　欧债危机和企业发展国际化加剧，使得中国在经济、技术、文化的集聚能力逐步增强，培训潜在市场规模进一步扩大；按照中国加入世贸组织的承诺，2012年中国电信运营市场将全部放开，在业务、驻地网领域将试水民营资本及外资加入，通信运营商及建设企业的人力资源能力提升需求将进一步增大；中国庞大的培训市场催生了一大批培训及咨询机构，使得一线城市的培训及咨询机构数量趋于饱和，大批资源整合性的培训及咨询机构在未来2—3年必将向二、三线城市转移，分公司面临的外部竞争压力逐步增大；分公司托管黄山国脉培训分公司及旅行社后，一方面为分公司业务发展提供了新资源、拓展了新市场，但对分公司资源整合及管控能力提出新挑战。
　　具体到集团客户市场目前存在的问题主要为：
　　1.师资与培训产品匮乏
　　对于培训公司来说，讲师资源与培训产品都是公司的核心竞争力，目前由于激励机制等问题，造成培训产品研发缓慢，培训讲师流失严重。目前培训公司拥有的核心产品目前只有10多门课程，远远低于市场需要。
　　2.支撑性资源遇到瓶颈
　　由于培训公司培训师资、培训产品存在短板，知名度不高，目前给集团客户提供的主要是支撑性培训服务，支撑性培训对客房、教室等资源依赖较大，目前在职培训业务基本饱和。这类培训服务市场大多数酒店都能承担，造成客户粘度不够，容易流失。
　　3.学历教育板块
　　学历教育板块目前随着高校扩招，就业人员学历普遍较高，学历教育板块逐渐萎缩。
　　三、市场拓展策略
　　1.聚焦客户策略
　　稳定已有集团大客户，持续扩大集团客户资源，在做好支撑服务的基础上，深度挖掘集团客户的培训需求，将已有的培训产品逐步渗透入集团客户，增强集团客户的粘性。
　　正确处理市场、客户、业务的内在关系。重点聚焦广电、合肥区域外市场，特别是县、市及业务市场，聚焦服务外部企业、广电行业、教育系统及其他成长型客户，聚焦在职学历教育、认证、新培训产品开发及咨询类业务。
　　2.省外拓展策略
　　分公司：培训业务要开始聚焦海外市场，探索操作技能类培训业务实施的可行性；旅游业务要以重点聚焦的业务产品，开拓中国通服务旗下单位的市场。
　　3.合作创新策略
　　培训业务要进一步加强与政府机构、厂商、认证机构、学院订单培养单位、咨询机构、高校教师、兄弟单位间合作，丰富培训产品及认证品种，消化吸收成功的经验、方法、工具；旅游业务要加强与地接社、旅游景点管理机构、通信运营商、票务一级代理机构间合作，逐步建立合作共赢长效机制。
　　4.渗透性营销策略
　　系统梳理已积累的培训产品和项目，培训部和市场经营部形成联动机制，加快培训产品和项目向有潜在需求客户的渗透；培训部要以项目管理为核心，以项目经理负责制推进培训产品和项目研发，逐步建立起项目管理体系、产品研发体系、产品库体系、师资资源体系，为渗透性营销战略实施提供智力保证。
　　5.品牌化发展策略
　　建立产品及项目研发体系，根据客户实际需求对现有培训产品或项目实施改造，提升培训产品或项目穿越客户的能力；充分利用现有认证产品及资源优势，提升客户渗透率；进一步挖掘客户共性需求，开辟新的认证品种，持续增强营销的渗透能力；聚焦县市级客户市场，调整营销与承接体系，实施“农村包围城市”战术；进一步加强绩效考核导向，使渗透性营销战略落实到部门，责任到个人。
　　系统整合两个培训分公司和旅行社资源，完成市场、人力、产品、内控一体化进程；加快推进品牌宣传和产品包装，加强推介宣传力度，形成整体品牌影响力；以产品控制库建设为核心，实现研发、推介、落地、质量管控、改进的闭环，保密及版本控制有效管理，提升专业化服务能力；进一步优化服务规范化手册内涵，完善培训软硬件条件，提高服务品质；加强自身文化建设，大力宣传理念体系，分公司要不断丰富理念体系内涵，旅行社要逐步建立其符合行业发展规律的理念体系，促进品牌化建设不断推向深入。
　　（责任编辑：张娟）