论文部分内容阅读
他从一个人的公司开始，在充满着太多血腥和无奈的商业丛林里闯荡，在成为大象之前，他只能让自己跑得快些，再快些，才能逃避被吃的危险。
做了13年国际知名数码品牌的分销商，沈龙最近觉得有些郁闷。
全球某专业扬声器品牌厂商突然终止与思维集团长达10年的合作关系，让这位掌门人有点心寒。
然而，经销代理是个非常现实的行业。“做得不好，会被炒掉。做得太好，别人看中了此间的利益，你还是可能会被炒掉。”这再次印证了那句老话：在商业世界里面，没有永远的朋友，只有永远的利益。其实这是国内很多代理商所面对的共同问题。
面对如此残酷商业世界，沈龙的感悟就是：“老虎吃掉鹿，无需任何理由，你只能通过自己跑快点来逃避被吃的危险。”他非常清楚，思维集团将来只能变成一只大象。“丛林中的大象是不会被别人吃也不会去吃别人的。所谓的正义和公正只是小范围的，但，我们之所以希望成为大象，正是因为大象是较公正的。”
从卖翻译笔起家
上世纪90年代初，沈龙在美国攻读电子工程的研究生。业余时间，他在新泽西最大的电子产品卖场打工，从销售员做起，做到部门经理。每天西装笔挺，从早到晚都必须挺直地站着，一站就是十几个小时，下班后，还要拖着站肿了的双脚继续着盘点工作。
由于美国的大卖场都设在偏僻的高速公路旁，如果遇到下雪的时候，他们甚至需要走上一个小时才能走到员工停车的地方。穿着单皮鞋在雪地里长时间行走，脚湿了，冻了，也无人怜悯。而这样的残酷生活，让他完成了进入电子数码销售行业的第一步，付出的辛苦换来的是对这个行业的深刻了解。
“当时Panasonic，Sony品牌的很多日本销售冠军会来美国提供培训，告诉我们如何销售。”沈龙也目睹了这个行业的许多表里不一的小伎俩：“售价两百的电视机，却打广告说只卖99块。只用很小的字，在下面标明仅售一台。电视确实是新的，但他们却会把遥控器，说明书都抽出来，分开卖。顾客买齐了所有配件，也已经花了不少钱。”
销售员们还被要求要卖出售后服务的合同。“方法是你要吓唬客户，如果电器第一年坏了拿来维修，要一百块钱，但如果你买3年服务合同，就可以免费维修。而其实电视往往从第四年开始坏。”
那时候，沈龙想回国开一家像国美那样的店，心虽动了，却没有行动。因为没有在中国经商的经验，不知道从何做起。他笑言，如果当时抢先登陆了，也许今天的中国大卖场，就不叫国美苏宁，而叫思维了。
回国后，卖场没开成，沈龙却开了一家研制声控产品的公司，笃信比尔·盖茨曾经说过的，“下一个技术一定是声音输入”，但难以突破。带着一份遗憾和无奈，他走上了“分销”之路，从小品牌开始，开始一步步开拓思维集团的江山。
“第一桶金”来自第一代思维译神笔，能将文字扫描后实现中英互译。在办公室一个尘封的角落，他拿出了一张12年前为这款翻译笔所制作的香港地铁广告，他至今仍清晰地记得单设计和印刷费用，就花了4万块。而且当年，他一口气买进了大批的货物。
“现在想想当时还是比较冒险的。广告投入也大，又买进了很多，如果卖不出去，就会很惨烈。”不过，所幸，这款产品基本一售而光。至今思维译神笔已经发展到第七代，仍然畅销不已。
不想只做扛大包的生意
当初注册思维的时候只有沈龙一个人，没人送货的时候就自己去，他笑着说：“李嘉诚也曾卖过塑料花。柳传志也曾经在香港电梯里扛上扛下。”
而如今思维集团发展成为一家横跨大陆和港澳台地区，外加新加坡，拥有强大销售网络的大型数码产品的代理商。
“我们提出一个想法，就是为大中华区建立一个销售平台。因为很多人在台北买了东西，到香港就没人服务。还有人在香港买了东西，到北京去也没人理。对于消费者来说，这是一个需求，对我们来说，就是一个机会。”
今年，思维集团也主动砍掉了两个品牌。沈龙说，这是他们衡量公司实力、做事方式，尤其是他们对待消费者和产品质量的态度后作出的决定。
这是一个艰难的决定。因为砍掉的品牌，往往也是有利润的品牌。但是思维集团还是选择了把消费者的利益放在了首位。
“我们现在代理的品牌都是经过欧盟标准认证的，比如说iPhone 保护套上面都会有油漆，同样的款式和颜色看起来是一模一样的，但有一些是环保漆，是对人体无害的，有一些可能就只是普通的漆，但对人体的损害是很大的。”
很多消费者对这些产品细节都一无所知。但沈龙愿意让思维集团承担“质量把关人”的重任。
如今，思维集团正一步步如大象般稳健成长。可是在沈龙心中，还有一个未完成的梦。他一直希望可以找到一款值得打上“思维”这个品牌名字的自主高科技产品。“我们不希望只是简单地参与流通领域，这和扛大包‘扛上扛下’没有太大区别。”
思维集团必须要有那么一款原创产品，可以改变人类的生活方式。“如果它不能伟大，至少需要出众。”
为此，沈龙说自己现在处于西柏坡还没进北京的那个历史阶段，有很多事要做，闲不下来。“周边有的朋友不干了，去玩了。但是我想想，去玩了我就会开心吗？还是做点事吧。”
对话
《风尚周报》：作为知名品牌的分销商，你如何判断一个品牌的市场潜力？
沈龙：这个问题非常复杂，归根到底就是这个产品一定要适合消费者。消费者一般有两个需求，一个是对功能的需求；一个是对品牌的需求，科比戴的东西，我就要戴。我个人觉得这两种需求都是成立的。你可以通过品质来满足消费者，但是需要的时间会长一些。你也可以通过炒作，在短期内获得注意。但从内心来讲，我们更偏向于前者。我们代理的美国一个叫威士顿的专业耳机品牌，它是美国空军飞行员专用耳机，他们不用做广告也能卖得非常好，所以我就说服他们把亚洲的市场交给我们。结果广受中国消费者欢迎，遗憾的是该品牌军用耳机不让我们卖给中国空军，美国国防部称该耳机可大大提高中国空军战斗力。
《风尚周报》：很多知名品牌已经有了自己的直营店，这样对思维的代理商会不会有影响？
沈龙：渠道是比较大的，有些品牌自己会开直营店，但它自己铺不了这么开。中国现在的市场比较分散，法律比较严厉，同时也不够清晰，所以还是有很大的发展空间。等到有一天中国市场的环境慢慢好起来了，我们企业当然也会跟着转型，做自己的产品。我们自己的网上销售平台很快也会上市，也算是一个自保的方式吧。或者说提前开始转型吧。
《风尚周报》：思维代理了很多苹果的配套产品，你如何看待苹果的热潮？
沈龙：苹果也是在激烈竞争的过程中生存下来的。曾几何时，乔布斯没钱发工资的时候，也曾屈膝于微软，还遭到拒绝。无论是企业或个人，都要不断地往前跑，出手够快够狠，才能成为引路者。苹果把功能和品牌都做到了最好，同时满足了消费者的两个需求。苹果是一个非常成功的案例，别人很难做到它那个样子。所以，中国有很多企业，包括我们都在学习苹果好榜样，既要把各个环节做好，又要不断创新，才能成为一个有生命力的好企业。
高层私房物
沈龙的父亲是我国著名的艺术家沈左尧，师从傅抱石，沈老将毕生上亿的收藏全部捐献给了国家。在他的办公室里，存放着许多和父母有关的物件。而让人印象最深刻的，还是父亲为他篆刻的印章，上面是沈家的家训：“目光且放远大，眼前得失为轻；交友最重诚信，古人一诺千金。”
从非洲带回来的“群兽欢宴”工艺品。四兽对饮的格局总给人带来一种商业博弈的遐思。
桌面上摆着若干iPhone手机和充电套。不过手机数量还远远没有沈龙在名片上的电话号码多。
刻有他名字的专属高端耳机。他在自己陶醉的同时，还不忘让旁人试听一番，感受高端耳机的卓越品质。
“对这个行业我们了解太多了，感觉自己就像一头鹿在草原上，一边吃草一边看着，不要有谁过来吃你就好了。”
做了13年国际知名数码品牌的分销商，沈龙最近觉得有些郁闷。
全球某专业扬声器品牌厂商突然终止与思维集团长达10年的合作关系，让这位掌门人有点心寒。
然而，经销代理是个非常现实的行业。“做得不好，会被炒掉。做得太好，别人看中了此间的利益，你还是可能会被炒掉。”这再次印证了那句老话：在商业世界里面，没有永远的朋友，只有永远的利益。其实这是国内很多代理商所面对的共同问题。
面对如此残酷商业世界，沈龙的感悟就是：“老虎吃掉鹿，无需任何理由，你只能通过自己跑快点来逃避被吃的危险。”他非常清楚，思维集团将来只能变成一只大象。“丛林中的大象是不会被别人吃也不会去吃别人的。所谓的正义和公正只是小范围的，但，我们之所以希望成为大象，正是因为大象是较公正的。”
从卖翻译笔起家
上世纪90年代初，沈龙在美国攻读电子工程的研究生。业余时间，他在新泽西最大的电子产品卖场打工，从销售员做起，做到部门经理。每天西装笔挺，从早到晚都必须挺直地站着，一站就是十几个小时，下班后，还要拖着站肿了的双脚继续着盘点工作。
由于美国的大卖场都设在偏僻的高速公路旁，如果遇到下雪的时候，他们甚至需要走上一个小时才能走到员工停车的地方。穿着单皮鞋在雪地里长时间行走，脚湿了，冻了，也无人怜悯。而这样的残酷生活，让他完成了进入电子数码销售行业的第一步，付出的辛苦换来的是对这个行业的深刻了解。
“当时Panasonic，Sony品牌的很多日本销售冠军会来美国提供培训，告诉我们如何销售。”沈龙也目睹了这个行业的许多表里不一的小伎俩：“售价两百的电视机，却打广告说只卖99块。只用很小的字，在下面标明仅售一台。电视确实是新的，但他们却会把遥控器，说明书都抽出来，分开卖。顾客买齐了所有配件，也已经花了不少钱。”
销售员们还被要求要卖出售后服务的合同。“方法是你要吓唬客户，如果电器第一年坏了拿来维修，要一百块钱，但如果你买3年服务合同，就可以免费维修。而其实电视往往从第四年开始坏。”
那时候，沈龙想回国开一家像国美那样的店，心虽动了，却没有行动。因为没有在中国经商的经验，不知道从何做起。他笑言，如果当时抢先登陆了，也许今天的中国大卖场，就不叫国美苏宁，而叫思维了。
回国后，卖场没开成，沈龙却开了一家研制声控产品的公司，笃信比尔·盖茨曾经说过的，“下一个技术一定是声音输入”，但难以突破。带着一份遗憾和无奈，他走上了“分销”之路，从小品牌开始，开始一步步开拓思维集团的江山。
“第一桶金”来自第一代思维译神笔，能将文字扫描后实现中英互译。在办公室一个尘封的角落，他拿出了一张12年前为这款翻译笔所制作的香港地铁广告，他至今仍清晰地记得单设计和印刷费用，就花了4万块。而且当年，他一口气买进了大批的货物。
“现在想想当时还是比较冒险的。广告投入也大，又买进了很多，如果卖不出去，就会很惨烈。”不过，所幸，这款产品基本一售而光。至今思维译神笔已经发展到第七代，仍然畅销不已。
不想只做扛大包的生意
当初注册思维的时候只有沈龙一个人，没人送货的时候就自己去，他笑着说：“李嘉诚也曾卖过塑料花。柳传志也曾经在香港电梯里扛上扛下。”
而如今思维集团发展成为一家横跨大陆和港澳台地区，外加新加坡，拥有强大销售网络的大型数码产品的代理商。
“我们提出一个想法，就是为大中华区建立一个销售平台。因为很多人在台北买了东西，到香港就没人服务。还有人在香港买了东西，到北京去也没人理。对于消费者来说，这是一个需求，对我们来说，就是一个机会。”
今年，思维集团也主动砍掉了两个品牌。沈龙说，这是他们衡量公司实力、做事方式，尤其是他们对待消费者和产品质量的态度后作出的决定。
这是一个艰难的决定。因为砍掉的品牌，往往也是有利润的品牌。但是思维集团还是选择了把消费者的利益放在了首位。
“我们现在代理的品牌都是经过欧盟标准认证的，比如说iPhone 保护套上面都会有油漆，同样的款式和颜色看起来是一模一样的，但有一些是环保漆，是对人体无害的，有一些可能就只是普通的漆，但对人体的损害是很大的。”
很多消费者对这些产品细节都一无所知。但沈龙愿意让思维集团承担“质量把关人”的重任。
如今，思维集团正一步步如大象般稳健成长。可是在沈龙心中，还有一个未完成的梦。他一直希望可以找到一款值得打上“思维”这个品牌名字的自主高科技产品。“我们不希望只是简单地参与流通领域，这和扛大包‘扛上扛下’没有太大区别。”
思维集团必须要有那么一款原创产品，可以改变人类的生活方式。“如果它不能伟大，至少需要出众。”
为此，沈龙说自己现在处于西柏坡还没进北京的那个历史阶段，有很多事要做，闲不下来。“周边有的朋友不干了，去玩了。但是我想想，去玩了我就会开心吗？还是做点事吧。”
对话
《风尚周报》：作为知名品牌的分销商，你如何判断一个品牌的市场潜力？
沈龙：这个问题非常复杂，归根到底就是这个产品一定要适合消费者。消费者一般有两个需求，一个是对功能的需求；一个是对品牌的需求，科比戴的东西，我就要戴。我个人觉得这两种需求都是成立的。你可以通过品质来满足消费者，但是需要的时间会长一些。你也可以通过炒作，在短期内获得注意。但从内心来讲，我们更偏向于前者。我们代理的美国一个叫威士顿的专业耳机品牌，它是美国空军飞行员专用耳机，他们不用做广告也能卖得非常好，所以我就说服他们把亚洲的市场交给我们。结果广受中国消费者欢迎，遗憾的是该品牌军用耳机不让我们卖给中国空军，美国国防部称该耳机可大大提高中国空军战斗力。
《风尚周报》：很多知名品牌已经有了自己的直营店，这样对思维的代理商会不会有影响？
沈龙：渠道是比较大的，有些品牌自己会开直营店，但它自己铺不了这么开。中国现在的市场比较分散，法律比较严厉，同时也不够清晰，所以还是有很大的发展空间。等到有一天中国市场的环境慢慢好起来了，我们企业当然也会跟着转型，做自己的产品。我们自己的网上销售平台很快也会上市，也算是一个自保的方式吧。或者说提前开始转型吧。
《风尚周报》：思维代理了很多苹果的配套产品，你如何看待苹果的热潮？
沈龙：苹果也是在激烈竞争的过程中生存下来的。曾几何时，乔布斯没钱发工资的时候，也曾屈膝于微软，还遭到拒绝。无论是企业或个人，都要不断地往前跑，出手够快够狠，才能成为引路者。苹果把功能和品牌都做到了最好，同时满足了消费者的两个需求。苹果是一个非常成功的案例，别人很难做到它那个样子。所以，中国有很多企业，包括我们都在学习苹果好榜样，既要把各个环节做好，又要不断创新，才能成为一个有生命力的好企业。
高层私房物
沈龙的父亲是我国著名的艺术家沈左尧，师从傅抱石，沈老将毕生上亿的收藏全部捐献给了国家。在他的办公室里，存放着许多和父母有关的物件。而让人印象最深刻的，还是父亲为他篆刻的印章，上面是沈家的家训：“目光且放远大，眼前得失为轻；交友最重诚信，古人一诺千金。”
从非洲带回来的“群兽欢宴”工艺品。四兽对饮的格局总给人带来一种商业博弈的遐思。
桌面上摆着若干iPhone手机和充电套。不过手机数量还远远没有沈龙在名片上的电话号码多。
刻有他名字的专属高端耳机。他在自己陶醉的同时，还不忘让旁人试听一番，感受高端耳机的卓越品质。
“对这个行业我们了解太多了，感觉自己就像一头鹿在草原上，一边吃草一边看着，不要有谁过来吃你就好了。”