论文部分内容阅读
也许，你在穿越田野的火车上看到飞驰而过的微波塔上标有“闪电”字样，散步郊区又能看到移动车载设备上的同样字样。这就是具有68年历史的全球无线通信设备及解决方案提供商——安德鲁的象征。今年年初，北电网络依据速度、洞察力等指标把年度顶级供应商奖颁给了安德鲁，就是对安德鲁“闪电”标志的一个注解。
近日，记者与安德鲁全球销售集团副总裁梁建生先生进行深入交流，得闻其作为踏上中国这块热土的众多通信设备商之一，8年来在中国开拓市场的一些心得。
给本地化三个充足的理由
截至目前，安德鲁已经拥有包括天线系统、馈线、卫星通信设备、基站子系统、分布式无线系统在内的五大类无线通信设备，可以支持整个射频 (RF) 侧的解决方案。既使加上安德鲁几十年来开拓国际市场的经验，梁建生仍然把"本地化"放在心中一个十分重要的位置，从来也没敢小觑过。
不是不自信，而是他内心深处有三个想法。
一是，就设备商的角度，从研发到取材惟有密切结合本地情况，才能保证生产出的产品既适合本地市场又富于竞争力。二是，从客户的角度，其永远希望随时随地的供应带来快一点的产品和快一点的收入。三是，客户不会因我而变，只有主动进行自我改变才能适应市场竞争。
对于第一个想法，梁建生对此直言不讳：“要不然，你会受到很大压力。”据说，这也是西门子、朗讯等国际企业把工厂和研发中心集中地放在中国的重要原因。为了更好地在中国市场生存，安德鲁从研发的第一天开始就要考虑中国的供应链。目前已经在中国投资1.5亿，在苏州、烟台、深圳等地设立生产基地，在上海成立研发中心，当然包括吸收中国本地人才及派往世界各地的频繁培训。
而对于源自客户的压力，梁建生说：“象现在华为和中兴都是我们重要的客户，他们的业务发展得很快。我们根据客户自身的网络设计，听从客户不断变化的网络需求，更好的提供本地化的安装、测试。”为了更好契合用户需求，美国公司安德鲁在中国、德国、捷克、罗马尼亚、苏格兰、巴西、墨西哥、印度等世界各地建立生产基地、办事处甚至研发中心。安德鲁在全球各地的布点，对于华为、中兴这些到世界各地扩展业务的大型客户，在物流问题上也给予了大力支持。
在本地化这个游戏规则上，安德鲁就是遵循这三个思路，追求与客户共同进步，在全球形成"本地化"的竞争优势。
据梁建生先生介绍，为更好地突显本地化优势，2005年5月份，把苏州制造厂的规模扩大了40%，大幅增加工程设计人员的队伍，希望通过本地生产适合中国市场无线网络的基站天线产品，支持下一代网络的技术部署。
策略性投资的四个重点
深入地执行本地化策略，就需要跟进投资。那么投资的重点在哪里？梁建生认为在研发、软件、合作等方面进行重点投资是遵循游戏规则的结果。
首先，投资研发。当被问及安德鲁的竞争优势时，梁建生说：“产品方面最明显的优势是我们在研发上的投入。”原来，安德鲁每年在研发上投入上亿美元，其中，在2005年19亿美元的总投入中，拿出6%用在研发上。
其次，投资软件。安德鲁最大的一个投资是软件，因为安德鲁认为开发一个产品是一项系统的工程，它不是只需要一两个人，而是要有很多系统工程师、软件工程师的协助共同完成。到2005年年底上海研发中心的工程师已经超过50个。
第三，投资助人。都说中国有句俗话叫“助人为乐”，因为中国人相信助人等于助己，互助等于共赢。其实安德鲁也十分明白这个道理。安德鲁正在积极地帮助各大运营商的设计院做一些规划工作，明确运营商对天线的要求，交流自身的经验和考虑；同时为了客户基层系统间的协调，安德鲁主动与其他OEM企业进行密切合作。梁建生把与其他OEM企业的关系更多地看作是一种互补而不是竞争，他的理由是很多OEM只专注于某一技术方面，应该相互合作，尤其是与本地的厂商合作。
这个思路在3G上同样有体现。据了解，安德鲁早期就与大唐、西门子等进行TD-SCDMA天线方面的合作，在cdma2000、UMTS、TD-SCDMA基站上与中国厂商也经常沟通。梁建生表示："安德鲁已经投入了大量的精力用于3G的开发，虽然近几年中国政府对3G尚没有出台明确的政策，多数运营商也保持观望态度，这恰好给安德鲁与各大运营商交流的很好机会。"
第四，投资优势。取长补短是进步的法宝。如果说本地化是为了"补短"，那么发现自身优势并加以发挥就是"取长"了。安德鲁每年都有新的产品和解决方案出现在中国市场，其中今年的分布式覆盖解决方案是集中体现其竞争优势的产品。据梁建生介绍，安德鲁通过独创的技术解决了直放站网络干扰问题，为直放站设备的应用翻开了崭新的一页。尤其是针对大型活动的室内覆盖应用，如隧道、地铁、机场、大型购物商场等方案，解决了室内覆盖最大的问题。运营商已经与合作产家一起对安德鲁这种先进的支持3G的产品作过测试，效果很好。
据介绍，在安德鲁为2000年悉尼奥运会提供无线网络解决方案时，对奥运会的关键性难题考虑周全，获得了很大成功。而对于中国2008年的奥运会，安德鲁组织了一个跨部门的团队展开了各种各样的讨论。如场馆在商业区时如何利用环境把设备掩盖好等问题，在政府做决定之前，安德鲁已经做大量的基础工作。
如果说安德鲁开拓中国市场，本地化是策略性投资是2大规则；那么比照中国企业扩展海外业务，本地化和策略性投资也是同样适用的游戏规则。
编辑/王砾瑟 wanglise@txbl.net
近日，记者与安德鲁全球销售集团副总裁梁建生先生进行深入交流，得闻其作为踏上中国这块热土的众多通信设备商之一，8年来在中国开拓市场的一些心得。
给本地化三个充足的理由
截至目前，安德鲁已经拥有包括天线系统、馈线、卫星通信设备、基站子系统、分布式无线系统在内的五大类无线通信设备，可以支持整个射频 (RF) 侧的解决方案。既使加上安德鲁几十年来开拓国际市场的经验，梁建生仍然把"本地化"放在心中一个十分重要的位置，从来也没敢小觑过。
不是不自信，而是他内心深处有三个想法。
一是，就设备商的角度，从研发到取材惟有密切结合本地情况，才能保证生产出的产品既适合本地市场又富于竞争力。二是，从客户的角度，其永远希望随时随地的供应带来快一点的产品和快一点的收入。三是，客户不会因我而变，只有主动进行自我改变才能适应市场竞争。
对于第一个想法，梁建生对此直言不讳：“要不然，你会受到很大压力。”据说，这也是西门子、朗讯等国际企业把工厂和研发中心集中地放在中国的重要原因。为了更好地在中国市场生存，安德鲁从研发的第一天开始就要考虑中国的供应链。目前已经在中国投资1.5亿，在苏州、烟台、深圳等地设立生产基地，在上海成立研发中心，当然包括吸收中国本地人才及派往世界各地的频繁培训。
而对于源自客户的压力，梁建生说：“象现在华为和中兴都是我们重要的客户，他们的业务发展得很快。我们根据客户自身的网络设计，听从客户不断变化的网络需求，更好的提供本地化的安装、测试。”为了更好契合用户需求，美国公司安德鲁在中国、德国、捷克、罗马尼亚、苏格兰、巴西、墨西哥、印度等世界各地建立生产基地、办事处甚至研发中心。安德鲁在全球各地的布点，对于华为、中兴这些到世界各地扩展业务的大型客户，在物流问题上也给予了大力支持。
在本地化这个游戏规则上，安德鲁就是遵循这三个思路，追求与客户共同进步，在全球形成"本地化"的竞争优势。
据梁建生先生介绍，为更好地突显本地化优势，2005年5月份，把苏州制造厂的规模扩大了40%，大幅增加工程设计人员的队伍，希望通过本地生产适合中国市场无线网络的基站天线产品，支持下一代网络的技术部署。
策略性投资的四个重点
深入地执行本地化策略，就需要跟进投资。那么投资的重点在哪里？梁建生认为在研发、软件、合作等方面进行重点投资是遵循游戏规则的结果。
首先，投资研发。当被问及安德鲁的竞争优势时，梁建生说：“产品方面最明显的优势是我们在研发上的投入。”原来，安德鲁每年在研发上投入上亿美元，其中，在2005年19亿美元的总投入中，拿出6%用在研发上。
其次，投资软件。安德鲁最大的一个投资是软件，因为安德鲁认为开发一个产品是一项系统的工程，它不是只需要一两个人，而是要有很多系统工程师、软件工程师的协助共同完成。到2005年年底上海研发中心的工程师已经超过50个。
第三，投资助人。都说中国有句俗话叫“助人为乐”，因为中国人相信助人等于助己，互助等于共赢。其实安德鲁也十分明白这个道理。安德鲁正在积极地帮助各大运营商的设计院做一些规划工作，明确运营商对天线的要求，交流自身的经验和考虑；同时为了客户基层系统间的协调，安德鲁主动与其他OEM企业进行密切合作。梁建生把与其他OEM企业的关系更多地看作是一种互补而不是竞争，他的理由是很多OEM只专注于某一技术方面，应该相互合作，尤其是与本地的厂商合作。
这个思路在3G上同样有体现。据了解，安德鲁早期就与大唐、西门子等进行TD-SCDMA天线方面的合作，在cdma2000、UMTS、TD-SCDMA基站上与中国厂商也经常沟通。梁建生表示："安德鲁已经投入了大量的精力用于3G的开发，虽然近几年中国政府对3G尚没有出台明确的政策，多数运营商也保持观望态度，这恰好给安德鲁与各大运营商交流的很好机会。"
第四，投资优势。取长补短是进步的法宝。如果说本地化是为了"补短"，那么发现自身优势并加以发挥就是"取长"了。安德鲁每年都有新的产品和解决方案出现在中国市场，其中今年的分布式覆盖解决方案是集中体现其竞争优势的产品。据梁建生介绍，安德鲁通过独创的技术解决了直放站网络干扰问题，为直放站设备的应用翻开了崭新的一页。尤其是针对大型活动的室内覆盖应用，如隧道、地铁、机场、大型购物商场等方案，解决了室内覆盖最大的问题。运营商已经与合作产家一起对安德鲁这种先进的支持3G的产品作过测试，效果很好。
据介绍，在安德鲁为2000年悉尼奥运会提供无线网络解决方案时，对奥运会的关键性难题考虑周全，获得了很大成功。而对于中国2008年的奥运会，安德鲁组织了一个跨部门的团队展开了各种各样的讨论。如场馆在商业区时如何利用环境把设备掩盖好等问题，在政府做决定之前，安德鲁已经做大量的基础工作。
如果说安德鲁开拓中国市场，本地化是策略性投资是2大规则；那么比照中国企业扩展海外业务，本地化和策略性投资也是同样适用的游戏规则。
编辑/王砾瑟 wanglise@txbl.net