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[摘 要] 本章通过对某城市近郊支行其辖内的个人储蓄业务的实证研究，分析了该行储蓄客户的构成，验证了“客户二八规律”——即小部分的高端价值客户创造了大部分的银行客户价值。重点分析了VIP客户的组成特征，对银行在城市周边农郊地区发展网上金融基础业务，具有一定的现实意义。
[关键词]农村银行；互联网金融业务；VIP客户
VIP客户指贵宾客户（或优质客户），是各大银行财富管理的核心。现阶段众多中外银行已经建立了VIP客户服务与营销机制，并取得了很好的经济效益和社会效益。但针对农乡地区其网上银行金融业务还未真正发展起来，本章重点在以分析发展VIP客户网上银行业务的潜在巨大的价值来带动农村地区网上金融业发展。
1 当地居民收入水平及变化趋势
该支行营业区域内共有人口近100万，其中常住人口不足10万，主要是当地村民和部分行政事业单位员工；外来暂住人口占90%以上，除了少量港台、日、美管理人员，多为外来打工者。居民收入整体水平较高，2000年人均收入2.9万元，居民储蓄余额94亿元。但居民收入水平差距较大，年收入超过5万元的高收入者约占10%，主要由港台、日、美人员、私营企业主、个体户、白领层以及当地村民构成；年收入低于1.5万元的外来打工人员约占70%。在经济发展和防地产业的带动下，当地村民收入将保持稳定增长势头，而房地产热将使其他高收入阶层的人口总量增速进一步加快，储蓄存款市场潜力巨大，推广网上金融业务具有一定的发展前景。
2 VIP客户结构与分析
调研人员到下属机构理财中心、贵宾室，对贵宾室客户进行了现场调查，共发出问卷70份，收回有效问卷45份，调查的结果如下：
2.1 VIP客户个人状况分析
①VIP年龄构成状况：该行VIP客户以青年为主，他们对新事物优较强的接受能力，为该行发展网上银行业务等金融提供广阔的空间。
②VIP学历构成状况：该行的VIP客户受教育程度不高，文化水平较低。这说明了该行VIP客户需求基本停留在方便、快捷、安全的服务。
③VIP家庭状况：该行的VIP客户中已婚有子女的占比较高。说明该行在网上银行产品开发、宣传上要充分考虑家庭等人性化因素，注重亲情。
④VIP性别状况：从下图可以看出该行的VIP客户中男性占比较高。
⑤VIP月收入状况：VIP月收入在6000千元以下的占比66.7%，说明该行VIP客户资金主要是通过自己原始积累而成。
⑦VIP个人资产估计：个人资产为60—100万元的VIP客户占34.21%。说明个人资产保值增值有限，应寻求新的利润增长点。
2.2 VIP客户对银行服务产品使用及服务满意度状况分析
①对该行产品和服务品種，VIP客户仍侧重于储蓄、缴费一本通和金穗借记卡，其余品种使用并不普遍，应加大营销力度。②电话银行、存折炒股等新型金融产品的步满意度较高，该行的金融产品应依托客户的需求进行人性化设计。
2.3 VIP客户资金流向状况及分析
①目前股市低迷，在VIP客户现有资金流向中，储蓄占比43%，居第1位，股票占第2位，房地产居第3位。据调查分析银行储蓄与股市资金增长有着0.85的高度负相关关系，即储蓄与股票此消彼长。
②在VIP 客户未来资金流向的调查中，认为储蓄居第1位的占比34.4%而认为股票居第1位的占比45.8%，这说明VIP 客户位来资金的流向讲以此为：股票、储蓄、房地产、其他、国债。
③VIP客户到银行储蓄的主要目的和用途，一举调查显示：等待投资机会占比45.8%，养育子女占比25%，置业占比17%，再就是保值和其他。
④对银行贷款主要用途调查中，VIP客户认为首先用于投资，其余依次是：购房、其他、高档消费。
2.4 VIP客户对理财机构评价及选择状况分析
①在VIP客户对银行、证券公司、保险公司、基金、独立理财机构作为个人理财机构看法调查中：对业务水平评价居前三位的一次位：银行、保险公司、证券公司；对可信程度的评价是：银行居第一位，保险公司居第二位，证券公司居第三位；对产品种类多收得问卷调查中；大多认为银行产品是硬度最好，其次是证券公司，再次是保险公司；对收益率的评价是：收益率最高的是证券公司，基金的收益率排第二位，第三才是银行的收益率，保险公司的收益率排第四位。
以上说明：尽管存款收益不高，但大多数VIP客户对银行的业务水平，可心程度、产品种类、产品适应度持肯定态度，愿意把钱存在银行。
②在VIP客户制定置业计划、债务计划、储蓄计划、投资计划、退休计划等投资计划时，VIP客户对自己辛苦积累起来的私人资产运作普遍持小心、谨慎的心态，制定计划时，首选咨询对象是自己朋友或家人。
3 提出相关建议
通过对VIP客户的实证分析，网上银行金融业务工作必须重点抓差异服务营销，通过VIP一对一网络服务，培养客户的忠诚度。同时，网上银行业务可使用户足不出户就可与银行业务人员进行沟通和业务合作，特别是针对乡镇地区银行营业厅分布较少，不方便居民到当地营业厅办理业务，而网上金融操作可解决这一不便。因此给出以下几点建议：
（1）根据自身实际情况划分VIP客户
（2）组建专业高效的VIP客户服务与营销团队
（3）建立并完善VIP客户管理系统
（4）建立科学的考核机制，加大对目标客户的拓展力度
（5）进一步细化网上银行服务措施，加强对VIP客户的维护
网络金融是一种更为民主化、不是被少数专业精英控制的金融，它的出现使得现有金融业的分工和专业化被大大淡化，市场参与者更为大众化。双方的竞争在本质上是垄断、专业的传统金融与开放、大众的“自金融”之间的竞争。
参考文献：
[1]李聪.中国企业家[J] 2012，12.
[2]李志辉.中国银行业的发展与变迁[M].上海.格致出版社 上海人民出版社，2012，4.
[3]Dunham H.Data Mining-Introductory and Advaned Topics.New Jersey：Prentice Hall.2003.
作者简介：
洪娉婷，女，汉族，安徽芜湖，硕士研究生，云南大学，研究投资金融方向。
[关键词]农村银行；互联网金融业务；VIP客户
VIP客户指贵宾客户（或优质客户），是各大银行财富管理的核心。现阶段众多中外银行已经建立了VIP客户服务与营销机制，并取得了很好的经济效益和社会效益。但针对农乡地区其网上银行金融业务还未真正发展起来，本章重点在以分析发展VIP客户网上银行业务的潜在巨大的价值来带动农村地区网上金融业发展。
1 当地居民收入水平及变化趋势
该支行营业区域内共有人口近100万，其中常住人口不足10万，主要是当地村民和部分行政事业单位员工；外来暂住人口占90%以上，除了少量港台、日、美管理人员，多为外来打工者。居民收入整体水平较高，2000年人均收入2.9万元，居民储蓄余额94亿元。但居民收入水平差距较大，年收入超过5万元的高收入者约占10%，主要由港台、日、美人员、私营企业主、个体户、白领层以及当地村民构成；年收入低于1.5万元的外来打工人员约占70%。在经济发展和防地产业的带动下，当地村民收入将保持稳定增长势头，而房地产热将使其他高收入阶层的人口总量增速进一步加快，储蓄存款市场潜力巨大，推广网上金融业务具有一定的发展前景。
2 VIP客户结构与分析
调研人员到下属机构理财中心、贵宾室，对贵宾室客户进行了现场调查，共发出问卷70份，收回有效问卷45份，调查的结果如下：
2.1 VIP客户个人状况分析
①VIP年龄构成状况：该行VIP客户以青年为主，他们对新事物优较强的接受能力，为该行发展网上银行业务等金融提供广阔的空间。
②VIP学历构成状况：该行的VIP客户受教育程度不高，文化水平较低。这说明了该行VIP客户需求基本停留在方便、快捷、安全的服务。
③VIP家庭状况：该行的VIP客户中已婚有子女的占比较高。说明该行在网上银行产品开发、宣传上要充分考虑家庭等人性化因素，注重亲情。
④VIP性别状况：从下图可以看出该行的VIP客户中男性占比较高。
⑤VIP月收入状况：VIP月收入在6000千元以下的占比66.7%，说明该行VIP客户资金主要是通过自己原始积累而成。
⑦VIP个人资产估计：个人资产为60—100万元的VIP客户占34.21%。说明个人资产保值增值有限，应寻求新的利润增长点。
2.2 VIP客户对银行服务产品使用及服务满意度状况分析
①对该行产品和服务品種，VIP客户仍侧重于储蓄、缴费一本通和金穗借记卡，其余品种使用并不普遍，应加大营销力度。②电话银行、存折炒股等新型金融产品的步满意度较高，该行的金融产品应依托客户的需求进行人性化设计。
2.3 VIP客户资金流向状况及分析
①目前股市低迷，在VIP客户现有资金流向中，储蓄占比43%，居第1位，股票占第2位，房地产居第3位。据调查分析银行储蓄与股市资金增长有着0.85的高度负相关关系，即储蓄与股票此消彼长。
②在VIP 客户未来资金流向的调查中，认为储蓄居第1位的占比34.4%而认为股票居第1位的占比45.8%，这说明VIP 客户位来资金的流向讲以此为：股票、储蓄、房地产、其他、国债。
③VIP客户到银行储蓄的主要目的和用途，一举调查显示：等待投资机会占比45.8%，养育子女占比25%，置业占比17%，再就是保值和其他。
④对银行贷款主要用途调查中，VIP客户认为首先用于投资，其余依次是：购房、其他、高档消费。
2.4 VIP客户对理财机构评价及选择状况分析
①在VIP客户对银行、证券公司、保险公司、基金、独立理财机构作为个人理财机构看法调查中：对业务水平评价居前三位的一次位：银行、保险公司、证券公司；对可信程度的评价是：银行居第一位，保险公司居第二位，证券公司居第三位；对产品种类多收得问卷调查中；大多认为银行产品是硬度最好，其次是证券公司，再次是保险公司；对收益率的评价是：收益率最高的是证券公司，基金的收益率排第二位，第三才是银行的收益率，保险公司的收益率排第四位。
以上说明：尽管存款收益不高，但大多数VIP客户对银行的业务水平，可心程度、产品种类、产品适应度持肯定态度，愿意把钱存在银行。
②在VIP客户制定置业计划、债务计划、储蓄计划、投资计划、退休计划等投资计划时，VIP客户对自己辛苦积累起来的私人资产运作普遍持小心、谨慎的心态，制定计划时，首选咨询对象是自己朋友或家人。
3 提出相关建议
通过对VIP客户的实证分析，网上银行金融业务工作必须重点抓差异服务营销，通过VIP一对一网络服务，培养客户的忠诚度。同时，网上银行业务可使用户足不出户就可与银行业务人员进行沟通和业务合作，特别是针对乡镇地区银行营业厅分布较少，不方便居民到当地营业厅办理业务，而网上金融操作可解决这一不便。因此给出以下几点建议：
（1）根据自身实际情况划分VIP客户
（2）组建专业高效的VIP客户服务与营销团队
（3）建立并完善VIP客户管理系统
（4）建立科学的考核机制，加大对目标客户的拓展力度
（5）进一步细化网上银行服务措施，加强对VIP客户的维护
网络金融是一种更为民主化、不是被少数专业精英控制的金融，它的出现使得现有金融业的分工和专业化被大大淡化，市场参与者更为大众化。双方的竞争在本质上是垄断、专业的传统金融与开放、大众的“自金融”之间的竞争。
参考文献：
[1]李聪.中国企业家[J] 2012，12.
[2]李志辉.中国银行业的发展与变迁[M].上海.格致出版社 上海人民出版社，2012，4.
[3]Dunham H.Data Mining-Introductory and Advaned Topics.New Jersey：Prentice Hall.2003.
作者简介：
洪娉婷，女，汉族，安徽芜湖，硕士研究生，云南大学，研究投资金融方向。