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摘 要：由于先进的技术以及管理理念的引进和应用，铁路货运营销方面所存在的巨大利益也逐渐引起重视。如何在新时期下实现现代化的货运营销来吸引顾客的注意，成为众多企业的主要课题。而就目前的铁路货运营销策略来看，其中存在着许多问题是与这个目标相违背的。本文主要通过对这些问题的分析，探索出了几条合理科学的方法。
关键字：货运营销；电子信息系統；考核体制；
文章编号：1674-3520（2014）-10-00-02
经济的发展使各地的货物运输越来越频繁，而随着汽车运输、河道运输以及轮船运输的不断发展，铁路运输面临着巨大的竞争和挑战。同时由于长时间的货运紧张使得铁路方面在发生问题不能及时有效的应对，因此降低了铁路运输的工作效率。而在另一方面，由于企业的管理模式缺乏现代化思想的引导，在运营管理方面也出现了不少问题。针对这些问题，要想出切实有效的发展策略来不断提高铁路货运的效率。
一、铁路货运营销中出现的问题
（一）缺乏先进的市场观念
从当前的货运情况来看，铁路的营销观念缺乏一定的先进性，忽略了市场对于铁路货运的影响和作用。第一，在我国的绝大多数地方，铁路一直是进行货运的首选，因此经常会出现供不应求的情况，在这种情况的影响之下，铁路企业的营销意识就会变得淡薄，被动的去进行管理。第二，货运营销尚处于起步阶段，因此其大多数是出现在货运出现波动的时候，且仅仅局限在寻找货源的方法之上，这就使得货运营销具有一定的被动性。缺乏对市场因素的考虑容易使得铁路在竞争中逐渐失去自己的优势。
（二）组织与理论缺乏结合性
在铁路第六次提速之后，我国时速达到200～250公里的既有线营业里程达到2876公里，大秦、侯月两条重载运输线运量每年以5000万吨和200万吨的幅度攀升。在长期卖方市场的影响之下，铁路货运并没有形成一套关于货源运输、客户管理以及营销策略等方面的计划和方法，而在组织货运方面，由于缺乏先进的市场理论，也会出现一些不可避免的问题。首先，无论是货运的紧张或者是舒缓时期，企业都要有一个适合这个阶段营销的策略，要使得铁路的货运具有一定的柔性，在这种能张能驰的策略管理之下，才能有效的保障货运的效率，保留了一定的客源，对已有的顾客群体起到一定的维护作用。其次，铁路货运营销缺乏一定的客源管理，不利于客户需求的分析，使铁路的货运服务缺乏一定的针对性。
（三）缺乏机制的保障
目前我国上没有对货运营销等方面制定完善的法律，因此在一定程度上使的营销策略以及策略的应用缺乏一定的保障。这一问题主要体现在没有一定的单位和组织作为营销的主体。营销策略的制定、货物的运输以及客户的管理等职责上没有明确的划分，使得这些工作很难科学、合理的完成。在人员方面，许多营销人员缺乏先进营销理念的素养，因此很难适应市场的发展。缺乏一个完整的机制也是货运营销面临的一个问题，由于营销工作没有统一性，这使得各部分在沟通和交流上存在一定的障碍，不利于营销的发展。
二、铁路货运营销的策略研究
（一）科学进行策略规划
信息技术的发展为铁路货运的营销提供了一个良好的契机。由于科技水平以及经济状况的差别，不同区域的铁路货运在营销策略、以及货运组织等方面也具有较大的差距。例如在一些沿海地区，多经物流具有较大的优势和市场竞争力，得到了市场的重视和肯定。而在一些经济相对落后的地区，多经物流获得效益的方式主要是收取费用，限制了铁路货运向现代化物流的转变。因此要科学的制定营销计划，首先就要使得这种计划具有一定的针对性，根据不同地区的发展情况来制定相适应的营销策略、发展策略、组织策略以及客户管理策略等，统筹兼顾，全面推动铁路货运的发展。
（二）建立完善的机制
我国规划建设18个集装箱中心站和33个集装箱办理站，并逐步将集装箱中心发展为具有综合业务的物流中心。要想使铁路货运营销统一有序的进行，必须要有一个机制来协调各方面之间的关系，提高铁路货运在市场中的积极性和竞争力。营销机制是建立在权责统一的基础之上的，因此铁路运营营销机制要尽量周密、全面。首先是必要的业务受理与组织运输的统一。就目前的状况来看，有关铁路货运的运输以及营销方面都是相对独立的，有时候会出现权责划分不明确的问题。而货运与企业之间又存在着一定的利益关系，在情况多边的货运行业中，营销部门很难做出承诺。因此铁路企业要利用信息技术这一重要的机会，对货运营销部门的能力实现进一步的强化，实现业务受理与组织的统一。其次则是建立专业的货运营销主体。目前全路已建立起以52个行包基地、915个行包办理站、1962个营业站点为节点，辐射全国893个城市的门到门配送网络。由此可见，专业营销主体的建立对内能够对货运营销实现有效的调度，而对外能够与顾客、企业实现更加紧密的联系，实现客户管理的功能。最后则是提高营销人员的素质。营销人员是一个营销机构最核心的构成，营销人员的素质对于货运的效率具有直接的影响，因此铁路企业要定期对营销人员进行培训，使营销机构的整个素质得到提高。
（三）确立企业经营考核体制
考核分为两个部分，一是对企业的整体情况进行考核，其主要内容即以企业的营收利润为主要参考，将效益与安全生产进行结合进行评定，对企业的评定有利于企业的长期发展，实现利益的增长。而对员工的考核则主要侧重于员工对于安全生产的认识和贡献。员工要了解考核的内容以及考核的标准，企业随机的对员工进行相关方面的考核，通过奖惩制度等积极有效的制度对考核的结果进行体现，这种机制能够激励员工明确自己的职责，促进企业的和谐发展。
（四）建设电子信息系统
电子信息以其速度之快、容量大等优点在营销管理方面越来越显出优势。完善的信息系统为客户信息管理、市场分析、行情预测以及服务客户等方面提供了便利，提高了营销单位的工作效率和质量。同时，信息系统的建立还能够为企业与其他机构建立桥梁，使彼此之间的联系更加方便。同时，企业还要不断的对信息系统进行更新，创新钻研，结合外在的力量开展策略的制定、战略部署以及业务咨询等工作，使货运营销紧跟社会发展的脚步，实现货运营销的与时俱进，促进铁路企业的全面发展。
要想使铁路货运在众多的运输形式更具有竞争力，就要不断的提高营销工作的水平。在这其中有一个关键的因素，就是市场的调节。营销部门要对这一因素进行有效的利用，全面的建设客户管理机制等一系列协调的机制，使营销工作在一张一弛中具有较大的发展空间。使企业在市场竞争中树立起品牌效应以及良好的企业形象。在信息技术这一社会背景之下科学合理的制定营销策略，铁路货运必定会有广阔的前景。
参考文献：
[1]郭玉华.高速铁路发展与中国铁路货运[J]. 铁道经济研究. 2010（06）
[2]吴璇，王烈.基于现代物流理念的铁路货运营销策略研究[J]. 铁道货运. 2010（03）
[3]郭玉华.铁路货运发展现代物流的研究[J]. 铁道运输与经济. 2010（02）
[4]郭玉华.客货分线下铁路货运营销的发展思路研究[J]. 铁道运输与经济. 2010（01）
[5] 熊玲玲，谷海，张艺.我国铁路货运市场现状及营销发展战略研究[J]. 科技和产业. 2012（04）
[6] 陈敏.客货分线条件下既有线货运产品设计及营销策略研究[D]. 中南大学 2013
关键字：货运营销；电子信息系統；考核体制；
文章编号：1674-3520（2014）-10-00-02
经济的发展使各地的货物运输越来越频繁，而随着汽车运输、河道运输以及轮船运输的不断发展，铁路运输面临着巨大的竞争和挑战。同时由于长时间的货运紧张使得铁路方面在发生问题不能及时有效的应对，因此降低了铁路运输的工作效率。而在另一方面，由于企业的管理模式缺乏现代化思想的引导，在运营管理方面也出现了不少问题。针对这些问题，要想出切实有效的发展策略来不断提高铁路货运的效率。
一、铁路货运营销中出现的问题
（一）缺乏先进的市场观念
从当前的货运情况来看，铁路的营销观念缺乏一定的先进性，忽略了市场对于铁路货运的影响和作用。第一，在我国的绝大多数地方，铁路一直是进行货运的首选，因此经常会出现供不应求的情况，在这种情况的影响之下，铁路企业的营销意识就会变得淡薄，被动的去进行管理。第二，货运营销尚处于起步阶段，因此其大多数是出现在货运出现波动的时候，且仅仅局限在寻找货源的方法之上，这就使得货运营销具有一定的被动性。缺乏对市场因素的考虑容易使得铁路在竞争中逐渐失去自己的优势。
（二）组织与理论缺乏结合性
在铁路第六次提速之后，我国时速达到200～250公里的既有线营业里程达到2876公里，大秦、侯月两条重载运输线运量每年以5000万吨和200万吨的幅度攀升。在长期卖方市场的影响之下，铁路货运并没有形成一套关于货源运输、客户管理以及营销策略等方面的计划和方法，而在组织货运方面，由于缺乏先进的市场理论，也会出现一些不可避免的问题。首先，无论是货运的紧张或者是舒缓时期，企业都要有一个适合这个阶段营销的策略，要使得铁路的货运具有一定的柔性，在这种能张能驰的策略管理之下，才能有效的保障货运的效率，保留了一定的客源，对已有的顾客群体起到一定的维护作用。其次，铁路货运营销缺乏一定的客源管理，不利于客户需求的分析，使铁路的货运服务缺乏一定的针对性。
（三）缺乏机制的保障
目前我国上没有对货运营销等方面制定完善的法律，因此在一定程度上使的营销策略以及策略的应用缺乏一定的保障。这一问题主要体现在没有一定的单位和组织作为营销的主体。营销策略的制定、货物的运输以及客户的管理等职责上没有明确的划分，使得这些工作很难科学、合理的完成。在人员方面，许多营销人员缺乏先进营销理念的素养，因此很难适应市场的发展。缺乏一个完整的机制也是货运营销面临的一个问题，由于营销工作没有统一性，这使得各部分在沟通和交流上存在一定的障碍，不利于营销的发展。
二、铁路货运营销的策略研究
（一）科学进行策略规划
信息技术的发展为铁路货运的营销提供了一个良好的契机。由于科技水平以及经济状况的差别，不同区域的铁路货运在营销策略、以及货运组织等方面也具有较大的差距。例如在一些沿海地区，多经物流具有较大的优势和市场竞争力，得到了市场的重视和肯定。而在一些经济相对落后的地区，多经物流获得效益的方式主要是收取费用，限制了铁路货运向现代化物流的转变。因此要科学的制定营销计划，首先就要使得这种计划具有一定的针对性，根据不同地区的发展情况来制定相适应的营销策略、发展策略、组织策略以及客户管理策略等，统筹兼顾，全面推动铁路货运的发展。
（二）建立完善的机制
我国规划建设18个集装箱中心站和33个集装箱办理站，并逐步将集装箱中心发展为具有综合业务的物流中心。要想使铁路货运营销统一有序的进行，必须要有一个机制来协调各方面之间的关系，提高铁路货运在市场中的积极性和竞争力。营销机制是建立在权责统一的基础之上的，因此铁路运营营销机制要尽量周密、全面。首先是必要的业务受理与组织运输的统一。就目前的状况来看，有关铁路货运的运输以及营销方面都是相对独立的，有时候会出现权责划分不明确的问题。而货运与企业之间又存在着一定的利益关系，在情况多边的货运行业中，营销部门很难做出承诺。因此铁路企业要利用信息技术这一重要的机会，对货运营销部门的能力实现进一步的强化，实现业务受理与组织的统一。其次则是建立专业的货运营销主体。目前全路已建立起以52个行包基地、915个行包办理站、1962个营业站点为节点，辐射全国893个城市的门到门配送网络。由此可见，专业营销主体的建立对内能够对货运营销实现有效的调度，而对外能够与顾客、企业实现更加紧密的联系，实现客户管理的功能。最后则是提高营销人员的素质。营销人员是一个营销机构最核心的构成，营销人员的素质对于货运的效率具有直接的影响，因此铁路企业要定期对营销人员进行培训，使营销机构的整个素质得到提高。
（三）确立企业经营考核体制
考核分为两个部分，一是对企业的整体情况进行考核，其主要内容即以企业的营收利润为主要参考，将效益与安全生产进行结合进行评定，对企业的评定有利于企业的长期发展，实现利益的增长。而对员工的考核则主要侧重于员工对于安全生产的认识和贡献。员工要了解考核的内容以及考核的标准，企业随机的对员工进行相关方面的考核，通过奖惩制度等积极有效的制度对考核的结果进行体现，这种机制能够激励员工明确自己的职责，促进企业的和谐发展。
（四）建设电子信息系统
电子信息以其速度之快、容量大等优点在营销管理方面越来越显出优势。完善的信息系统为客户信息管理、市场分析、行情预测以及服务客户等方面提供了便利，提高了营销单位的工作效率和质量。同时，信息系统的建立还能够为企业与其他机构建立桥梁，使彼此之间的联系更加方便。同时，企业还要不断的对信息系统进行更新，创新钻研，结合外在的力量开展策略的制定、战略部署以及业务咨询等工作，使货运营销紧跟社会发展的脚步，实现货运营销的与时俱进，促进铁路企业的全面发展。
要想使铁路货运在众多的运输形式更具有竞争力，就要不断的提高营销工作的水平。在这其中有一个关键的因素，就是市场的调节。营销部门要对这一因素进行有效的利用，全面的建设客户管理机制等一系列协调的机制，使营销工作在一张一弛中具有较大的发展空间。使企业在市场竞争中树立起品牌效应以及良好的企业形象。在信息技术这一社会背景之下科学合理的制定营销策略，铁路货运必定会有广阔的前景。
参考文献：
[1]郭玉华.高速铁路发展与中国铁路货运[J]. 铁道经济研究. 2010（06）
[2]吴璇，王烈.基于现代物流理念的铁路货运营销策略研究[J]. 铁道货运. 2010（03）
[3]郭玉华.铁路货运发展现代物流的研究[J]. 铁道运输与经济. 2010（02）
[4]郭玉华.客货分线下铁路货运营销的发展思路研究[J]. 铁道运输与经济. 2010（01）
[5] 熊玲玲，谷海，张艺.我国铁路货运市场现状及营销发展战略研究[J]. 科技和产业. 2012（04）
[6] 陈敏.客货分线条件下既有线货运产品设计及营销策略研究[D]. 中南大学 2013