“成也大客户，败也大客户。”意识到这一点，很多专业市场都开始重视大客户群体，纷纷以各种形式团结和服务大客户，而其中行动最早、成效最为显著的就是广州白马服装市场的“客户俱乐部”。
　　专业市场的管理者们一直试图在“管理”和“服务”的天平上寻找平衡点。各大服装专业市场中，都有实力强劲的大代理商和发展态势良好的品牌商，而这些商户正是专业市场管理者口中的“大客户”。
　　很多专业市场都非常重视这一群体，纷纷以各种形式团结和服务大客户，而其中行动最早、成效最为显著的就是广州白马服装市场的“客户俱乐部”。
　　2005年成立至今，白马客户俱乐部在管理大客户方面，有哪些成功经验值得分享？《纺织服装周刊》专访了广州白马服装市场总物业经理赵宇翔，揭开白马客户俱乐部的神秘面纱。
　　控制会员比例
　　TAweekly：如何制定俱乐部成员的具体评选规则？
　　赵宇翔：俱乐部成员都拥有自主品牌，并且已经形成颇具规模的销售网络，具有一定的知名度。他们必须有着很强的经营实力和营销技能，保持着先进的运营理念，独具品牌文化，并且能在区域中形成颇具影响力，是区域中的代表性品牌。
　　对一个市场来说，核心客户的凝聚作用和带动作用是不言而喻的，因此，在选择俱乐部成员的时候必须全面考量。专业市场要做好品牌孵化器，就必须重视场内核心客户的全方位实力，不能单靠某一方面的突出表现就吸收进来，要对每一个进入俱乐部的客户负责。
　　TAweekly：目前俱乐部有多少人？怎样的比例最恰当？
　　赵宇翔：目前有106个商户。白马客户俱乐部到现在已经运行8年了，根据8年的运营管理经验来看，我认为俱乐部内成员的比例占场内商户总数的10%以下最恰当，最高不能超过10%。
　　严格把控俱乐部成员的数量，才能够确保俱乐部成员拥有足够的优势特权。有些人会认为俱乐部的壮大意味着市场商户整体水平的提升，便一味扩大俱乐部规模，但是我认为这种做法并不科学，俱乐部的意义所在就是成员能够得到真正的实惠。
　　如果俱乐部成员比例增大，那么只有两种结果，一种是市场按照规则给予政策优惠以及各种优先权，那么人数越多市场的利益损失也就越大；另一种是市场把原有优惠平分给更多成员，那么每个商户得到的实惠将越来越少，俱乐部也就逐渐形同虚设。
　　政策权利倾斜
　　TAweekly：俱乐部中的商户调整如何运作？
　　赵宇翔：俱乐部成员每年会进行一次调整，采取的主要办法是商户自主申请，再由市场审核。每年场内商户的经营情况都会发生变化，商户会把全年的各项成绩拟成材料申报给市场。市场会成立专项小组，对提出申请的商户进行整体评估和考核，最终批准达到标准的商户加入客户俱乐部。
　　但是俱乐部的人数要保持在一个水平上，不会继续增加，因此，如果场内达到标准的会员越来越多，市场会酎情提高加入俱乐部的门槛。
　　把标准调高之后，市场会重新审核俱乐部成员，让无法达标的成员退出俱乐部，这样的循环能够保证俱乐部中的成员一直是市场中最优秀的大客户。
　　TAweekly：客户俱乐部成员拥有什么特权？
　　赵宇翔：租赁政策方面会有很大的倾斜，各项经营补贴也比较高，具体数字不方便透露，但是总体来看优惠政策很有诱惑力。另外，白马市场一直致力于为商户开拓更多渠道，从引进来到走出去，不断与全国各地的商场、经销商、专业市场进行对接和合作，并给商户提供了很多到全国各地学习和参观的机会，这些活动的商户选择上，客户俱乐部成员都具有优先权。
　　白马客户俱乐部每年会举行两次集体会议，所有成员必须出席，探讨俱乐部的工作情况，决定各项费用和补贴的新规章，并且决定市场内部管理事项，甚至市场的未来发展规划。
　　这些核心商户可以与市场管理者共同探讨市场管理办法和未来方向，与其他的场内商户相比，他们拥有更多的话语权，掌握着一定的影响市场发展的决策力。
　　聚焦强势资源
　　TAweekly：强势稳固的客户俱乐部能给市场带来怎样的利益？
　　赵宇翔：首先，客户俱乐部的成熟有利于市场运营管理的稳定。俱乐部成员都是市场内实力最强的商户，与他们长期持续的沟通，有利于核心商户的稳定。在很多决策性重大调整的过程中，市场管理层都亟须场内商户的支持，而大客户是商户中的意见领袖，最大限度的争取大客户的支持可以保障市场的各项调整和改革稳步推进。
　　第二，在俱乐部一年两次的集体会议上，可以更直观地听见场内商户的心声，他们的意见和看法对于市场的未来发展都有很大的帮助。
　　最后，也是最重要的一点，客户俱乐部成员拥有很多方面的特权，俱乐部除了荣誉，更能带给商户真正的实惠。
　　因此，场内商户非常渴望进入客户俱乐部，以此为契机，他们不断自我提升，发展速度很快。对于市场来说，商户业绩的提升就意味着市场的经营业绩和口碑的提升。所以，拥有实力强劲、稳定健康的客户俱乐部，对于商户和市场来说，是一个双赢之举。