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摘要： 随着经济全球化和信息化的发展，企业间的竞争与合作已经变为了供应链间的竞争与合作。本研究将信任的层次分为三个阶段，将沟通、信息共享、企业声誉和交往历史作为影响因素，基于博弈论建立模型，确定企业合作时不同阶段的主要影响因素，并且可以为管理层管理企业和对外合作提供一定的理论支持。
关键词：博弈；信任；影响因素
中图分类号：F274 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）007-000-01
一、引言
随着经济全球化和信息化的发展，企业间的竞争与合作已经变为了供应链企业间的竞争与合作，然而诸如P2P、电子商务、网络咨询等合作模式经常会产生欺骗现象以及利益受损的情况，从而产生信任危机。因此，如何为相互陌生的供应链企业间构建良性合作关系成为一个紧迫的问题。
根据已有的研究发现，影响供应链企业间关系的因素主要包括沟通、信任、承诺、适应、相互依赖和合作[1]六个方面，但并非所有因素都对构建良性合作关系有着明显的影响作用。
二、国内外研究现状
有许多学者对此做了研究。按照组织学习理论的观点，重复博弈是企业成员间进行相互学习、提高其企业生存能力的一种方式。魏红茂和朱文娟（2014年）提出在博弈的视角下研究供应链信任机制，欧阳琦等（2013年）基于博弈学习模型得出信任策略对于供应链稳态有着正向作用。可见，信任对于维持企业间的稳定以及成员间的长期合作都至关重要，相互信任能够提升企业的整体合作水平。
三、影响因素分析
1.企业声誉
企业声誉代表企业在业界的声誉，即是不是被大家所认可，认可程度为多少。良好的声誉是企业所拥有的独特资源，它能在企业经营的各个方面提升企业的竞争力。随着我国经济市场化程度的不断提高，产品同质性越来越大，产品本身之外的差异变得越来越重要，企业声誉这种独特资源的作用凸显出来。
具体测量项目有：1.企业在同行业是否诚信著称。2.企业是否被大多数顾客认可。在模型中，企业声誉由系统统计出来，由认可度、诚信度、好评度来决定。
2.沟通
沟通代表两个企业间业务人员的沟通能力。在信息时代，企业外部环境的变化日新月异，员工之间的各种关系朝着多元化的方向发展，要在瞬息万变的市场环境和激烈的竞争中生存和发展，沟通显得非常重要。根据行业权威机构的调查分析，企业效益的提高，很大一部分来源于企业内部的沟通和及时反馈。
具体测量项目有企业间的人员经常进行的交流或社交活动。在模型中，沟通由交流频繁与否（次数）、交流成本、交流时间计算出来。
3.信息共享
信息共享即两个企业间的信息交换程度。合作双方在内部尽可能的公开信息和知识，使每一个员工都能接触和使用，使企业内的资源能够得到充分全面的利用，从而提高资源的利用效率，实现资源协同效应。
具体测量项目有：1、企业间共享事务水平信息。2、企业间共享选择性的运作水平信息。在模型中，信息共享由本公司对目标公司的了解程度计算出来，如库存量、成本、销售额等。
4.交往历史
交往历史代表两个企业间的交往历史，是否有过契约，契约的完成情况等。
具体测量项目有：1.企业间的合作历史。2.企业文化有很多相融合的地方。在模型中，交往历史由交往次数、每次合作的金额、合同的完成程度（如有无延误、货物的品质等）计算出来。
四、模型实现
一个供应链企业为一个Agent主体，每个主体的参数有沟通、信息共享、企业声誉和交往历史。其中企业声誉记为n1。沟通记为n2。信息共享记为n3。交往历史记为n4。本研究中供应链企业间信任层次主要分为三个：萌芽、成长、成熟。我们以这三个层次来划分供应链企业间的合作关系，提出以下的研究假设：
假设1：萌芽阶段，信任主要基于沟通和企业声誉。
假设2：成长阶段，企业还是要依靠信息共享、沟通、企业声誉来建立信任关系。
假设3：成熟阶段，交往历史和信息共享就会成为企业间是否信任的主要参考依据。
1.模型设置
假设博弈双方实力相似，非信任行为会使违约一方单方面获得比选择信任策略高出Y的收益，同时给信任方造成的损失为X。博弈模型如表1所示。
表1 博弈模型
供应链企业B 供应链企业A
信任 不信任
信任 （P-X，P Y） （P-X，P Y）
不信任 （P Y，P-X） Q，Q
【Y=（η1n1 η2n2 η3n3 η4n4）t f（x）】
2.模型结果
在萌芽阶段影响因素最大的是企业声誉。企业是否信任对方，主要考虑的是企业在业界是不是被大家所认可。
在成长阶段沟通和信息共享变高。同时比较有趣的是虽然交往历史增加了，但在这里没有起到正向的作用。主要的原因在于本研究针对的是供应链企业，企业间合作的时间越长，对彼此的依赖性就会越多，相应的风险也会随之增多，双方都担心对方会发生违约行为，担心这种风险所带来的巨大损失。
五、结论
本研究从完全经济人的角度出发，将博弈信任模型分成三个阶段——萌芽、成长和成熟，根据文献查阅和企业调查，确定了四个影响因素——企业声誉、沟通、信息共享和交往历史。
通过研究可以发现，在不同阶段博弈，博弈的结果不同，影响的主要因素也有所不同。在萌芽阶段，企业声誉是比较关键的影响因素；在成长阶段，影响因素主要为沟通和信息共享；在成熟阶段，交往历史是主要影响因素。从管理角度出发，供应链企业应该考虑到长远利益，向合作方和市场传递可信任信号，实现多赢。这些研究结果都为进一步研究如何促进供应链企业间信任提供了一定的依据。
参考文献：
[1]汪楠，夏冬梅.一种基于博弈的自动信任协商模型[J].合肥师范学院学报，2015，03：33-36.
[2]蒋文保，陈文亮，汪秋云.一种自适应信任协商模型设计与分析[J].四川大学学报（自然科学版），2013，02：273-280.
[3]欧阳琦，石岿然，蒋凤.供应链成员间信任关系的博弈学习模型[J].物流技术，2014，07：297-299 334.
[4]魏洪茂，朱文娟.博弈视角下电子商务供应链成员信任机制研究[J].福建工程学院学报，2014，04：381-385.
关键词：博弈；信任；影响因素
中图分类号：F274 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）007-000-01
一、引言
随着经济全球化和信息化的发展，企业间的竞争与合作已经变为了供应链企业间的竞争与合作，然而诸如P2P、电子商务、网络咨询等合作模式经常会产生欺骗现象以及利益受损的情况，从而产生信任危机。因此，如何为相互陌生的供应链企业间构建良性合作关系成为一个紧迫的问题。
根据已有的研究发现，影响供应链企业间关系的因素主要包括沟通、信任、承诺、适应、相互依赖和合作[1]六个方面，但并非所有因素都对构建良性合作关系有着明显的影响作用。
二、国内外研究现状
有许多学者对此做了研究。按照组织学习理论的观点，重复博弈是企业成员间进行相互学习、提高其企业生存能力的一种方式。魏红茂和朱文娟（2014年）提出在博弈的视角下研究供应链信任机制，欧阳琦等（2013年）基于博弈学习模型得出信任策略对于供应链稳态有着正向作用。可见，信任对于维持企业间的稳定以及成员间的长期合作都至关重要，相互信任能够提升企业的整体合作水平。
三、影响因素分析
1.企业声誉
企业声誉代表企业在业界的声誉，即是不是被大家所认可，认可程度为多少。良好的声誉是企业所拥有的独特资源，它能在企业经营的各个方面提升企业的竞争力。随着我国经济市场化程度的不断提高，产品同质性越来越大，产品本身之外的差异变得越来越重要，企业声誉这种独特资源的作用凸显出来。
具体测量项目有：1.企业在同行业是否诚信著称。2.企业是否被大多数顾客认可。在模型中，企业声誉由系统统计出来，由认可度、诚信度、好评度来决定。
2.沟通
沟通代表两个企业间业务人员的沟通能力。在信息时代，企业外部环境的变化日新月异，员工之间的各种关系朝着多元化的方向发展，要在瞬息万变的市场环境和激烈的竞争中生存和发展，沟通显得非常重要。根据行业权威机构的调查分析，企业效益的提高，很大一部分来源于企业内部的沟通和及时反馈。
具体测量项目有企业间的人员经常进行的交流或社交活动。在模型中，沟通由交流频繁与否（次数）、交流成本、交流时间计算出来。
3.信息共享
信息共享即两个企业间的信息交换程度。合作双方在内部尽可能的公开信息和知识，使每一个员工都能接触和使用，使企业内的资源能够得到充分全面的利用，从而提高资源的利用效率，实现资源协同效应。
具体测量项目有：1、企业间共享事务水平信息。2、企业间共享选择性的运作水平信息。在模型中，信息共享由本公司对目标公司的了解程度计算出来，如库存量、成本、销售额等。
4.交往历史
交往历史代表两个企业间的交往历史，是否有过契约，契约的完成情况等。
具体测量项目有：1.企业间的合作历史。2.企业文化有很多相融合的地方。在模型中，交往历史由交往次数、每次合作的金额、合同的完成程度（如有无延误、货物的品质等）计算出来。
四、模型实现
一个供应链企业为一个Agent主体，每个主体的参数有沟通、信息共享、企业声誉和交往历史。其中企业声誉记为n1。沟通记为n2。信息共享记为n3。交往历史记为n4。本研究中供应链企业间信任层次主要分为三个：萌芽、成长、成熟。我们以这三个层次来划分供应链企业间的合作关系，提出以下的研究假设：
假设1：萌芽阶段，信任主要基于沟通和企业声誉。
假设2：成长阶段，企业还是要依靠信息共享、沟通、企业声誉来建立信任关系。
假设3：成熟阶段，交往历史和信息共享就会成为企业间是否信任的主要参考依据。
1.模型设置
假设博弈双方实力相似，非信任行为会使违约一方单方面获得比选择信任策略高出Y的收益，同时给信任方造成的损失为X。博弈模型如表1所示。
表1 博弈模型
供应链企业B 供应链企业A
信任 不信任
信任 （P-X，P Y） （P-X，P Y）
不信任 （P Y，P-X） Q，Q
【Y=（η1n1 η2n2 η3n3 η4n4）t f（x）】
2.模型结果
在萌芽阶段影响因素最大的是企业声誉。企业是否信任对方，主要考虑的是企业在业界是不是被大家所认可。
在成长阶段沟通和信息共享变高。同时比较有趣的是虽然交往历史增加了，但在这里没有起到正向的作用。主要的原因在于本研究针对的是供应链企业，企业间合作的时间越长，对彼此的依赖性就会越多，相应的风险也会随之增多，双方都担心对方会发生违约行为，担心这种风险所带来的巨大损失。
五、结论
本研究从完全经济人的角度出发，将博弈信任模型分成三个阶段——萌芽、成长和成熟，根据文献查阅和企业调查，确定了四个影响因素——企业声誉、沟通、信息共享和交往历史。
通过研究可以发现，在不同阶段博弈，博弈的结果不同，影响的主要因素也有所不同。在萌芽阶段，企业声誉是比较关键的影响因素；在成长阶段，影响因素主要为沟通和信息共享；在成熟阶段，交往历史是主要影响因素。从管理角度出发，供应链企业应该考虑到长远利益，向合作方和市场传递可信任信号，实现多赢。这些研究结果都为进一步研究如何促进供应链企业间信任提供了一定的依据。
参考文献：
[1]汪楠，夏冬梅.一种基于博弈的自动信任协商模型[J].合肥师范学院学报，2015，03：33-36.
[2]蒋文保，陈文亮，汪秋云.一种自适应信任协商模型设计与分析[J].四川大学学报（自然科学版），2013，02：273-280.
[3]欧阳琦，石岿然，蒋凤.供应链成员间信任关系的博弈学习模型[J].物流技术，2014，07：297-299 334.
[4]魏洪茂，朱文娟.博弈视角下电子商务供应链成员信任机制研究[J].福建工程学院学报，2014，04：381-385.