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“要处理，但不能搞得鸡飞狗跳，老李还是干活的。”黄总回道。好啊，这是先给自己尚方宝剑，又给老李黄马褂。打不打？怎么打？硬生生搞成了政治难题。
代理制名存实亡
不到两年，总部连换三任分公司经理，就因为疯狂的窜货在河北分公司已经彻底失控。承德分销商不仅卖自己上线代理商的货，也卖石家庄代理商的货，保定代理商在自己下线分销商店里，也能查出邯郸代理商窜过来的货，区域代理在河北分公司接近瘫痪状态。
宋今到了河北分公司，才发现情况比自己想象的还要坏。
“宋总，我去年费心巴力干了一年代理，到头一算利润才不过七八十万元，我那几百万元启动资金拿出去放贷，也不止这点收益吧？太让人寒心了！”石家庄代理商老魏把电子计算器当成算盘打，故意按得噼里啪啦响，如同一个个耳光，打在宋今和公司的脸上。
“公司如此纵容窜货，你说我该怎样操作批发市场？公司给我30个扣点，我一个不留全放下去，居然还比窜过来的货少两个点！我怎么干？”保定代理商老金，也张口就是窜货问题，一肚子的不满。
“我本来也是老老实实从老魏那里进货，没想着从别处窜。可是我把货进来之后，对面那家店却能拿到比我低100多块钱的货，顾客到我的店里一问价，扭头就走。”石家庄代理商老魏的下线分销商田总，痛心疾首地向宋今声讨。
3个经销商反映3个窜货导致的问题，不用调查宋今也一清二楚，麻烦的是几个代理商对打击窜货的态度。
“我这个衡水市，处于四面包围之中，可以说深受其害，这个问题我不止一次给黄总反映过，对于公司严厉打击窜货，我举双手支持。看，这是石家庄老魏窜过来的，这是保定老金批到武邑县的，这是邯郸的，这是承德的。公司抓窜货，不用愁抓不住证据。”衡水市代理商老李说着说着，拉开抽屉拍出一摞条形码。
宋今对于老李的行为多有耳闻，在河北省的经销额常年排在前三名，和公司总部总经理黄总关系一直很好，经常给黄总打电话，要求额外政策。
“宋总，事情是这个样子，我的确对窜货深恶痛绝，但也经常窜货，有的是把自己从公司进的货窜出去，有的是从别的地方窜过来货，再窜出去。不过，公司别想拿我开刀，我虽然不清白，但是还是干净的。”老魏倒是直接，清白和干净两个看似同义的词，说得意味深长。
“公司整天喊抓窜货，就没见动过真格的，要打就打个老虎看看，老是捉老鼠拍苍蝇有什么意思？”田总虽是个销额不算大的分销商，说起话来一点不憷头。
狗咬狗咬出真相
原因调查
七八家核心代理商走访下来，宋今才发现总部把自己从安徽业务经理提升为河北分公司总经理，一是没有哪个老家伙愿意跳这个坑里来，二是总部对河北市场似乎也失去信心，把自己调过来有点死马当做活马医的意味，能做好皆大欢喜，做不好也锻炼了人才。
“到底是什么原因导致窜货问题如此严重？又该从何处解决？”两个问题一时难住了宋今。像河北分公司这样全渠道多层级的乱窜，大家都不会赚钱，该作何解释？
宋今决定从市场到行业，从公司内部到外部，从代理商到分销商一条条梳理。
首先，窜货在行业内是个普遍现象，别的公司代理商和分销商之间也是互相窜货，但大都有相对稳定的底线，彼此间差异不是太大，市场相对良性，没有哪个公司像自己公司一样，一家更比一家狠，什么价格都能窜得出来。
宋今把整个河北省代理商的提货明细和政策点位找出来一看，马上发现了问题所在，别的公司经销商因销售规模大小，产生的政策点位差异并不是很大，而自己公司的差异却非常大，衡水代理商老李做2000万元，就比做1000万元的石家庄代理商老魏，多出来5个多点，这个差异在老李那里就有了非常大的操作空间。
这仍然不能解释窜货为何愈演愈烈，前几任分公司经理不可能认识不到这个问题，如果从规范政策点位上可以入手，他们不可能不去做，还会有深层次原因。
宋今决定问下自己的前任，究竟是否还有更深层次的原因？
“这个事情，你待久了自然会明白，喊得最响的最可能有问题！”前任说得虚虚实实、模棱两可。
宋今听出来了题外音，赶忙问：“你是说贼喊捉贼？”
“你多到下线客户那里跑几圈，看看谁最先窜货，就会找到原因。”前任没有点出名字，却很明显地将矛头指向了衡水代理商老李。
打草惊蛇
落实这件事的真假，对宋今来说丝毫不是难事，只需要一个很小的手段：既然代理商之间是狗咬狗一嘴毛，那就让他们放开扑打，打草才能惊蛇，搞浑了水才能摸鱼。
很快，《河北分公司关于窜货乱价的举报函》便下发到了每个代理商和核心分销商手中，要求各经销商稽查自己区域内窜货乱价问题，积极向公司提报窜货和乱价证据，3天之内提报上来查证属实的窜货证据给予每台100元奖励；3天之后，公司将派出稽查队巡查市场，发现代理商未发现的窜货，给予200元每台处罚，特别是对于分销商，主动提报窜货条码可既往不咎，窜货被视为正常产品可以正常零售，公司对此给予保密。
宋今的这个规定，考虑到了三点：
一是区别对待代理商和分销商，在窜货这个问题上代理商要更主动些，是始作俑者，分销商大多趋利而动，在商言商无可厚非；
二是如何让经销商动起来，积极有奖消极会罚，经销商有动力去收集条码；
三是解决了窜货客户私下和解的问题，又加剧了代理商之间的矛盾，100元每台的奖励已经大于窜货的收益，分销商既能赚窜货的差价，又能拿奖励，绕过了代理商，那些互相窜货的代理商，虽然会一码换一码互相抵消，但海水退去自然会看到谁在裸泳。
第一天，陆续有分销商提报窜货证据，大的代理商都在观望；第二天，对分销商的奖励公开之后，各地分销商开始积极提报证据；第三天，几个代理商之间已经吵成了一团，开始互相检举揭发。
宋今将拿到的产品条形码输入发货系统，逐一排查，发现相近批次的窜货，往往衡水代理商老李的批次在前。
看来，衡水代理商老李问题最大，贼喊捉贼大有可能。
窜货也是门艺术
先发制人
“河北市场的窜货，真是一言难尽啊！”石家庄代理商老魏感叹道。
宋今用钱开路，就是想买出代理商中的一张嘴。这不，老魏提报了衡水代理商老李36套条码得到3600元奖励后，和宋今俨然已是铁哥们，敞开了说，当然主要还是对于老李的不满居多。
“老李，绝对是人精中的人精，这些年，我们没少吃他的亏！”老魏说起来，一脸的郁闷。
“他还能让你吃亏？”宋今知道老魏要说真相，装作无知地问。
“何止是吃亏？！是吃大亏！”老魏动了情，声音高了起来：“就说两个月前，我下面正定县的分销商忽然不提货了，我觉得有问题，肯定有人把货窜进来了。我下去一看，果不其然，正定分销商居然窜进来100多套货。”
“从哪里窜来的？”宋今问道。
“除了李和尚，还能有谁？” 老魏口中的李和尚正是衡水代理商老李，老李败顶，脑袋上仅存几根长发。
“33个扣点，比我正常批下去的点位要多5个点。公司给我30个点，我自己留两个点批发不过分吧？”老魏义愤填膺。
“他是不是冲打款台阶，返点比你多3个？”宋今马上意识到问题所在。
“对，他是冲最高台阶，所以拼命打款提货，再拼命窜出去。这个账谁都会算，名义上他拿到33个点窜货时全放出去了，但是他靠此才能完成那个台阶，自己零售的和衡水区域批发的量，就可以多拿3个点。”老魏又开始打起了小算盘。
“你努力下也可以拿到那3个点，台阶不是非常高。”宋今不理解老魏为啥不跟进。
“他第一个窜货，占了先机，我们后来再怎么跟，都很被动。”老魏解释道。“可以说，河北市场今天窜货这么乱，全靠老李。”
宋今没说话，就听老魏继续说：“去年公司年度规模返点高，老李就奔着最高的台阶去，为了拿最大激励，拼命打款提货。你也知道，只要渠道里价格有落差，产品就像决堤洪水一样，快速流向渠道。等我们反应过来，他的货已经发出去了，甚至已经卖到顾客手中了。”
倒打一耙
“这时候，我们该怎么办？”老魏叹了口气说道。
“一是向公司反映情况，二是也跟进政策，不然很难杜绝分销商从外地窜货。”宋今说道。
“还有第三点你没说，就是把进来的货窜到他代理的区域，老李虽然向别的区域乱窜，在自己区域还是维持高价。”老魏补充完，接着说：“老李坏就坏在这个地方，他最先窜，我们向公司反映，公司不重视觉得问题不大。等我们忍受不住也开始窜货冲量时，他的货已经差不多零售出去了，他就开始一遍遍地向总部黄总反映窜货乱价的问题，总部如果认真查处的话，在分销商那里只会发现我们的条码，屎盆子全盖我们头上了！”
“他这招够狠！”宋今迎合道。
“这还不是最毒的，你也知道，老李不是我们燕赵人，倒是和黄总是老乡。他几次三番这样折腾，好好一个市场被弄得不成样子，黄总却以为我们河北人有问题，特别是连换分公司经理之后，黄总已经不大信任我们，老李在黄总那里的话更显分量，简直恶性循环。”老魏总结道。
“怪不得黄总对河北分公司客户如此有成见。”宋今心想老魏说的该是实情。
“为了稳定正定县和其他地方的分销商，我只好按34个点放了一批货，当然也往老李衡水的地盘窜了一把。你等着看，他很快把我这些条码报上来或者捅到总部黄总那里。栽赃下绊子，简直是他的拿手好戏。”老魏断言道。
“简直是输钱输地又输人，自己区域被窜货本身就有批发量的损失，想收回失地，就必须放比窜货更好的政策，这又给了老李投诉的把柄。”宋今开始同情老魏，内心却敬佩老李的手段，还真是一个强大的对手。
兵行险招无奇效
宋今考虑眼前形势：走常规途径解决，消耗时间精力却不一定有好的效果，兵行险招说不定能见奇效，腰板一挺就冲李和尚去了。
“李总，河北市场乱成现在这个样子，您说我该从何下手？”宋今盯着老李，语气平缓地问。
“我一个土包子，哪里知道公司的事。”老李没猜透宋今葫芦里卖的哪味药。
“我明人不说暗话，其他区域客户都在投诉你，报到我这里你窜货的条码已经有几百条了，你解释下原因，教下我怎么处理。”宋今的目标很明确，老李只要认账服软承认错误，保证不再窜货，这件事完全可以私了。
老李这下听明白了，宋今这是跟自己摊牌，他是将河北窜货的这笔账算到自己头上了。人家刀一出自己脖子就伸出来，也太被动了，老李打太极道：“我承认我窜货，但并不只我在窜，上次我就把其他家的窜货条码给过你，公司抓窜货我没意见，但是不能针对我。”
“这不是针对你，的确是数你的窜货量最多，窜来窜去大家都不赚钱，何苦呢？公司已经公开发文抓窜货，你这批窜货肯定要处罚，希望能理解；另一方面看，你也是老大哥，销量也是最大，希望你能先站出来表个态并带个好头，把市场稳住了大家都有钱赚。”宋今看老李不接招，苦口婆心摊开了说。
“要罚一起罚，又不是我一个人窜，这个事情黄总不是不知道，要是觉得所有人都罚不好办，我给他打电话。”
“李总，我希望你认真考虑下我的建议。事情捅到黄总那里，摊到明面上就没回旋余地了，我们都会被动，那就是大家撕破脸搞对立了。”宋今抱了最后一线希望，半劝解半威胁地说。
“那我们解决不了，就只能找黄总了。”这句话一出口，老李便有点后悔，自己完全没必要把宋今得罪到底，却有侥幸心理。自己虽是窜货的祖宗，毕竟现在不是自己一个人在窜，宋今也没胆量只处理自己，最主要的是他没有号准宋今的脉，宋今无非是想拿他杀猴儆鸡，并非要置之于死地。
老李还忽略了一点，宋今的胆量。
“李总，我现在正式通知你，公司将会在整理齐全你的窜货证据一周后，按公司规定进行严肃处理！”宋今撂下这句话，扭头就走。
借刀杀人
没想到和李和尚的谈判会恶化到这个地步，说出去的话泼出去的水，宋今现在只能打足精神应战了，何况自己和老李谈崩的消息，没几天就已经在整个河北传得沸沸扬扬。
李和尚敢彻底得罪宋今，也有说得过去的理由。在双方没有默契的前提下，宋今若是只打击处理老李，于情于理都说不过去；如果棍扫一大片，所有窜货客户都处罚，必然引起众怒，自己很可能被扫地出门。
想到这里，宋今明白这件事如何处理，处理成什么结果，黄总的态度至关重要。而最先要搞明白的是：黄总和李和尚到底是什么关系？有没有利益输送？
好在这个问题不难搞清，一番调查下来，宋今得知二者并没有特殊关系。如此一来，事情就好办多了，自己已经和老李公开谈崩，那就怂恿其他代理去向黄总告老李的状。
“魏总，公司已经决定严肃处理窜货，原则是首犯从重、从犯从轻、胁从不论，这是其他几个经销商上报的你的窜货条码。从我掌握的信息来看，说你是从犯别人有意见，说你是首犯也不为过。”宋今翻着手里的窜货统计表，轻松地对老魏说。
“我觉得我是被胁从的，如果不是李和尚窜货在先，我也不会被逼着去干，他才是真正的首犯。”老魏气愤地说道。
“这个事情我知道没用，公司下处罚通报时把你按从犯或胁从处理，其他人有意见，捅到总部黄总那里，我吃不了兜着走，毕竟你这些窜货条码货真价实童叟无欺。”宋今笑着说。
“那你说我该怎么办？”老魏知道宋今说这些肯定有目的。
“你说你该怎么办？！”宋今意味深长地反问老魏。
老魏低着脑袋想了一下说：“我明白了，还有，我几个月没打款了，正好几个型号缺货，我打200万元提点货，也算是对你的支持。”
“这倒不用，等市场稍微好转了你再打款提货。”宋今把送到嘴边的肉给推掉了。
老魏这个时候提出来打200万元，有自己的打算，宋今控制不住窜货，自己也送了人情，以后不吃亏，如果窜货真的被清理掉，自己先提货就占了先机。
宋今不要这200万元，也有他的道理。
围势聚气
连续两个月，河北省的回款在公司排序中都处于末位，宋今却不慌不忙，通知经销商继续反馈窜货条码，自己将精力放在了终端整改上。
从一、二级市场到三、四级市场，不管是代理商的店还是分销商的店，不管是卖正规途径的货还是窜来的货，只要门店正常销售自己的产品，宋今都严格按照公司终端标准化严格布置。这完全是体力活，做了一个月宋今便累得挂吊瓶，两个月下来，整改拜访了近200家门店。
河北省的客户，一时间对宋刮目相看。一是还没有哪个分公司老总，这么敬业地挂着吊瓶整改终端，特别是窜货的客户也整改；二是所有的人都搞不清宋今到底怎样处理窜货，都等着看他和老李如何收场。
宋今也在等待，等待黄总对自己失去耐心，主动打电话过来。
果然，对新人两个月的容忍期一过，黄总的电话便打了过来：“小宋，你是怎么搞的？回款连续两个月负增长，都在倒数后三名。”
“我正准备向您汇报这个情况和原因，只是我还没想好解决的办法。”宋今吸了口气，一五一十地说。
“有什么原因？不就是窜货吗？河北窜货也不是一天，再窜也不至于干成这样！不说指标，你连经销商都管不住？石家庄的老魏、保定的老金一天到晚给我打电话，说衡水的老李是造成河北窜货的根源，还有几个我不认识的，他们给我打电话你知不知道？”黄总劈头盖脸地训。
“不知道，我这两个月精力放在整个终端上了，即便河北的货都是从外省窜来的，我也有责任把他们体面地卖出去，毕竟是我们公司的货。”宋今装作不知道，开始说俏皮话讨黄总开心。
“你这点做得不错，有大局观，还能深入一线，给我打电话的客户对你非常认可。对于窜货你得制定可行方法，客户互相咬有什么意思？老李也给我打电话抱怨，他似乎对你很有成见。”黄总说道。
宋今觉得机会来了，马上对黄总说：“我这两个月整改终端，另一个目的就是想搞清楚河北窜货为什么这么严重，该怎么处理。经过我的实地走访，魏总和金总说的应该是实情，我一直没想好该怎么处理老李。”
“要处理，但不能搞得鸡飞狗跳，老李还是干活的。”黄总回道。
中央突破
黄总一句话，让宋今郁闷不已。本以为经过这么长时间铺垫自然会水到渠成，黄总会义无反顾地支持自己处理老李，有了黄总支持，自己大刀阔斧处理老李抓窜货，简直是顺水推舟易如反掌。没想到黄总把球给踢了回来。他那句话，先给自己尚方宝剑，又给老李黄马褂，打不打？怎么打？硬生生搞成了政治难题。
难道是自己的操作有漏洞？宋今开始一点点梳理。
首先，“杀猴儆鸡”的策略没问题，解决河北窜货的乱象必须从处理老李开始。
其次，“借刀杀人”的战术没问题，老魏老金和其他客户一再说老李有问题，黄总已经从怀疑到相信。
再次，“恶化后果”的方法也有用，老魏送上来的回款自己都不要，就是要让黄总知道窜货的危害，窜货不仅影响到公司利益，也直接影响了客户利益。
最后，有作秀成分的终端布置，客户满意黄总也很满意，更是毫无问题。
问题只能出在黄总身上，黄总还是顾念旧情，不忍心自己对老李痛下杀手，逼自己想两全其美的办法。
这世界哪有那么多的两全其美？
宋今想明白了这点，迅速整理窜货证据，将窜货现状、分析和解决方法做成完备资料，找了一个黄总比较清闲的日子，一大早将资料发了过去，自己直接二次杀到老李那里。
“李总，你窜货的事我已经向黄总汇报过，公司将按规定给予窜货额10倍罚款，也就是45万元，如果不主动交这笔罚款，公司将双倍从货款或返利里扣除90万元。考虑到窜货不是一天一家的事，我可以给黄总汇报，只处理最近一年的，可能只需罚16万元。”宋今义正辞严地说。
“这是你的意思还是黄总的意思？我要问黄总！”老李听到45万元罚款，差点儿没气晕。
宋今就等老李这句话，马上说道：“我帮你联系黄总。”说完就将电话拨给了黄总：“黄总，窜货的解决方案您看到没？我现在在和李总沟通这件事，根据公司规定需罚款45万元，我说给您汇报降到16万元，他有意见要跟您说话。”
宋今没等黄总回应，便将手机递给了站在一旁目瞪口呆的老李。
两个小时后，老李的16万元窜货罚款，一分不少地交到了河北分公司，这在河北客户中无异于投下了一颗核弹，窜货得到了根本性遏制。受罚的老李洗心革面，在自己区域深度开发下线客户，并想尽方法提升自营门店的零售，因为黄总答应老李不窜货也能做到同期的话，年终将给予20万元的奖励。
【点评】圆满的中国文化
文/郭特利
五千年悠久的中国历史，除了孕育了博大精深的中华文化之外，也同时形成了全世界少有的中国“人情世故”，其中的巧妙与精髓，常常令人难以捉摸，更常常是成败的关键。
案例中的宋总，面对的是典型的中国“阴阳文化（或称太极文化）”的挑战，老板既给你了尚方宝剑，也给了他黄马褂；老板既要你处理窜货问题，但也提醒你“不能搞得鸡飞狗跳，老李还是干活的”。
面对表面上冲突矛盾的两难问题，如何处理，常常考验当事人的智慧。个人有幸在20多年前的大学时代与今日百家讲坛名师曾仕强教授修习“易经管理”，加以过去20多年职场上管理工作的碰撞，提供些许观点供大家参考。
何谓中国“阴阳文化”？指的是中国人处理事情常常有不止一项目标。既要严格管理，又希望兼顾人情；既要抓窜货，又不希望得罪代理商，都是常见的阴阳文化的代表。既然是阴阳文化，就代表了希望兼顾阴阳，而非只重视单一目标。
乍看之下，这可能让执行者觉得矛盾，甚至糊涂得不知所措。其实，只要把握阴阳文化中的太极精神，依据两个简单的原则，或可不至于迷失方向。
第一个原则：此时当偏重“阴”还是偏重“阳”？
虽说中国人希望阴阳并重，但在不同的任务上，当然免不了有时偏重“阴”一点，有时偏重“阳”一点，其实就是现代管理学所说的“主要目的”和“次要目的”。
以宋总的案例来说，解决窜货问题，当是主要目的，而适当保持与代理商的关系，则成了次要目的。也就是说，宋总的任务为根本（或尽量）解决窜货问题，而且在可能的范围内，尽量兼顾代理商的关系；再说得更白一点，窜货问题必须解决，代理商的关系或脸面只要不处理得太难看即可。
一旦清楚“主要目的”与“次要目的”，方向便清楚许多。通常，处理主要目的靠专业，处理次要目的靠智慧；专业的部分我们不在此讨论，而智慧的部分我们再看第二原则。
第二个原则：借用老板的智慧。
尤其在次要目的有可能得罪人的时候，更要借用老板的智慧。自古以来，常有“不看僧面看佛面”与“打狗也得看主人”的说法，代表有些事情不论对错，都要尊重后面那个“老板”。所以，“借用老板的智慧”来处理棘手的人际关系，有时可收到事半功倍之效。
以宋总的案例来说，在与黄总沟通时，巧妙地引导黄总的思绪，道出老李其实是窜货的乱源，再以黄总的执行者（执行抓窜货）与黄总的子弟兵（希望维护黄总与老李的关系）自居，同时请示黄总何者为“主要目的”，何者为“次要目的”。一旦老板表态，则可表示对老板的指示全力以赴；同时强调，将配合老板的指示，全力执行“主要目的”与“次要目的”。
此时，“次要目的”就成了“奉老板指示”办理，过程中若有些许得罪人之处，自然就成了在老板的指示或默许下进行，很自然地将老板给拉进来，不至于独立面对复杂的人情世故。
中国文化博大精深，常令外国人丈二金刚摸不着头脑。其实说穿了，只是中国人希望既完成“主要目的”，又兼顾“次要目的”的阴阳文化。如能依以上两个原则为准则，或可不仅完成任务，也能让任务更加圆满。因为，对充满智慧的中国人来说，最高境界不只是完成任务，还要加上面面俱到与事事圆满!
（作者是投影机领导品牌奥图码Optoma亚洲区总经理，Telly.kuo@optoma.com.tw，微博http://t.sina.com.cn/tellykuo）
代理制名存实亡
不到两年，总部连换三任分公司经理，就因为疯狂的窜货在河北分公司已经彻底失控。承德分销商不仅卖自己上线代理商的货，也卖石家庄代理商的货，保定代理商在自己下线分销商店里，也能查出邯郸代理商窜过来的货，区域代理在河北分公司接近瘫痪状态。
宋今到了河北分公司，才发现情况比自己想象的还要坏。
“宋总，我去年费心巴力干了一年代理，到头一算利润才不过七八十万元，我那几百万元启动资金拿出去放贷，也不止这点收益吧？太让人寒心了！”石家庄代理商老魏把电子计算器当成算盘打，故意按得噼里啪啦响，如同一个个耳光，打在宋今和公司的脸上。
“公司如此纵容窜货，你说我该怎样操作批发市场？公司给我30个扣点，我一个不留全放下去，居然还比窜过来的货少两个点！我怎么干？”保定代理商老金，也张口就是窜货问题，一肚子的不满。
“我本来也是老老实实从老魏那里进货，没想着从别处窜。可是我把货进来之后，对面那家店却能拿到比我低100多块钱的货，顾客到我的店里一问价，扭头就走。”石家庄代理商老魏的下线分销商田总，痛心疾首地向宋今声讨。
3个经销商反映3个窜货导致的问题，不用调查宋今也一清二楚，麻烦的是几个代理商对打击窜货的态度。
“我这个衡水市，处于四面包围之中，可以说深受其害，这个问题我不止一次给黄总反映过，对于公司严厉打击窜货，我举双手支持。看，这是石家庄老魏窜过来的，这是保定老金批到武邑县的，这是邯郸的，这是承德的。公司抓窜货，不用愁抓不住证据。”衡水市代理商老李说着说着，拉开抽屉拍出一摞条形码。
宋今对于老李的行为多有耳闻，在河北省的经销额常年排在前三名，和公司总部总经理黄总关系一直很好，经常给黄总打电话，要求额外政策。
“宋总，事情是这个样子，我的确对窜货深恶痛绝，但也经常窜货，有的是把自己从公司进的货窜出去，有的是从别的地方窜过来货，再窜出去。不过，公司别想拿我开刀，我虽然不清白，但是还是干净的。”老魏倒是直接，清白和干净两个看似同义的词，说得意味深长。
“公司整天喊抓窜货，就没见动过真格的，要打就打个老虎看看，老是捉老鼠拍苍蝇有什么意思？”田总虽是个销额不算大的分销商，说起话来一点不憷头。
狗咬狗咬出真相
原因调查
七八家核心代理商走访下来，宋今才发现总部把自己从安徽业务经理提升为河北分公司总经理，一是没有哪个老家伙愿意跳这个坑里来，二是总部对河北市场似乎也失去信心，把自己调过来有点死马当做活马医的意味，能做好皆大欢喜，做不好也锻炼了人才。
“到底是什么原因导致窜货问题如此严重？又该从何处解决？”两个问题一时难住了宋今。像河北分公司这样全渠道多层级的乱窜，大家都不会赚钱，该作何解释？
宋今决定从市场到行业，从公司内部到外部，从代理商到分销商一条条梳理。
首先，窜货在行业内是个普遍现象，别的公司代理商和分销商之间也是互相窜货，但大都有相对稳定的底线，彼此间差异不是太大，市场相对良性，没有哪个公司像自己公司一样，一家更比一家狠，什么价格都能窜得出来。
宋今把整个河北省代理商的提货明细和政策点位找出来一看，马上发现了问题所在，别的公司经销商因销售规模大小，产生的政策点位差异并不是很大，而自己公司的差异却非常大，衡水代理商老李做2000万元，就比做1000万元的石家庄代理商老魏，多出来5个多点，这个差异在老李那里就有了非常大的操作空间。
这仍然不能解释窜货为何愈演愈烈，前几任分公司经理不可能认识不到这个问题，如果从规范政策点位上可以入手，他们不可能不去做，还会有深层次原因。
宋今决定问下自己的前任，究竟是否还有更深层次的原因？
“这个事情，你待久了自然会明白，喊得最响的最可能有问题！”前任说得虚虚实实、模棱两可。
宋今听出来了题外音，赶忙问：“你是说贼喊捉贼？”
“你多到下线客户那里跑几圈，看看谁最先窜货，就会找到原因。”前任没有点出名字，却很明显地将矛头指向了衡水代理商老李。
打草惊蛇
落实这件事的真假，对宋今来说丝毫不是难事，只需要一个很小的手段：既然代理商之间是狗咬狗一嘴毛，那就让他们放开扑打，打草才能惊蛇，搞浑了水才能摸鱼。
很快，《河北分公司关于窜货乱价的举报函》便下发到了每个代理商和核心分销商手中，要求各经销商稽查自己区域内窜货乱价问题，积极向公司提报窜货和乱价证据，3天之内提报上来查证属实的窜货证据给予每台100元奖励；3天之后，公司将派出稽查队巡查市场，发现代理商未发现的窜货，给予200元每台处罚，特别是对于分销商，主动提报窜货条码可既往不咎，窜货被视为正常产品可以正常零售，公司对此给予保密。
宋今的这个规定，考虑到了三点：
一是区别对待代理商和分销商，在窜货这个问题上代理商要更主动些，是始作俑者，分销商大多趋利而动，在商言商无可厚非；
二是如何让经销商动起来，积极有奖消极会罚，经销商有动力去收集条码；
三是解决了窜货客户私下和解的问题，又加剧了代理商之间的矛盾，100元每台的奖励已经大于窜货的收益，分销商既能赚窜货的差价，又能拿奖励，绕过了代理商，那些互相窜货的代理商，虽然会一码换一码互相抵消，但海水退去自然会看到谁在裸泳。
第一天，陆续有分销商提报窜货证据，大的代理商都在观望；第二天，对分销商的奖励公开之后，各地分销商开始积极提报证据；第三天，几个代理商之间已经吵成了一团，开始互相检举揭发。
宋今将拿到的产品条形码输入发货系统，逐一排查，发现相近批次的窜货，往往衡水代理商老李的批次在前。
看来，衡水代理商老李问题最大，贼喊捉贼大有可能。
窜货也是门艺术
先发制人
“河北市场的窜货，真是一言难尽啊！”石家庄代理商老魏感叹道。
宋今用钱开路，就是想买出代理商中的一张嘴。这不，老魏提报了衡水代理商老李36套条码得到3600元奖励后，和宋今俨然已是铁哥们，敞开了说，当然主要还是对于老李的不满居多。
“老李，绝对是人精中的人精，这些年，我们没少吃他的亏！”老魏说起来，一脸的郁闷。
“他还能让你吃亏？”宋今知道老魏要说真相，装作无知地问。
“何止是吃亏？！是吃大亏！”老魏动了情，声音高了起来：“就说两个月前，我下面正定县的分销商忽然不提货了，我觉得有问题，肯定有人把货窜进来了。我下去一看，果不其然，正定分销商居然窜进来100多套货。”
“从哪里窜来的？”宋今问道。
“除了李和尚，还能有谁？” 老魏口中的李和尚正是衡水代理商老李，老李败顶，脑袋上仅存几根长发。
“33个扣点，比我正常批下去的点位要多5个点。公司给我30个点，我自己留两个点批发不过分吧？”老魏义愤填膺。
“他是不是冲打款台阶，返点比你多3个？”宋今马上意识到问题所在。
“对，他是冲最高台阶，所以拼命打款提货，再拼命窜出去。这个账谁都会算，名义上他拿到33个点窜货时全放出去了，但是他靠此才能完成那个台阶，自己零售的和衡水区域批发的量，就可以多拿3个点。”老魏又开始打起了小算盘。
“你努力下也可以拿到那3个点，台阶不是非常高。”宋今不理解老魏为啥不跟进。
“他第一个窜货，占了先机，我们后来再怎么跟，都很被动。”老魏解释道。“可以说，河北市场今天窜货这么乱，全靠老李。”
宋今没说话，就听老魏继续说：“去年公司年度规模返点高，老李就奔着最高的台阶去，为了拿最大激励，拼命打款提货。你也知道，只要渠道里价格有落差，产品就像决堤洪水一样，快速流向渠道。等我们反应过来，他的货已经发出去了，甚至已经卖到顾客手中了。”
倒打一耙
“这时候，我们该怎么办？”老魏叹了口气说道。
“一是向公司反映情况，二是也跟进政策，不然很难杜绝分销商从外地窜货。”宋今说道。
“还有第三点你没说，就是把进来的货窜到他代理的区域，老李虽然向别的区域乱窜，在自己区域还是维持高价。”老魏补充完，接着说：“老李坏就坏在这个地方，他最先窜，我们向公司反映，公司不重视觉得问题不大。等我们忍受不住也开始窜货冲量时，他的货已经差不多零售出去了，他就开始一遍遍地向总部黄总反映窜货乱价的问题，总部如果认真查处的话，在分销商那里只会发现我们的条码，屎盆子全盖我们头上了！”
“他这招够狠！”宋今迎合道。
“这还不是最毒的，你也知道，老李不是我们燕赵人，倒是和黄总是老乡。他几次三番这样折腾，好好一个市场被弄得不成样子，黄总却以为我们河北人有问题，特别是连换分公司经理之后，黄总已经不大信任我们，老李在黄总那里的话更显分量，简直恶性循环。”老魏总结道。
“怪不得黄总对河北分公司客户如此有成见。”宋今心想老魏说的该是实情。
“为了稳定正定县和其他地方的分销商，我只好按34个点放了一批货，当然也往老李衡水的地盘窜了一把。你等着看，他很快把我这些条码报上来或者捅到总部黄总那里。栽赃下绊子，简直是他的拿手好戏。”老魏断言道。
“简直是输钱输地又输人，自己区域被窜货本身就有批发量的损失，想收回失地，就必须放比窜货更好的政策，这又给了老李投诉的把柄。”宋今开始同情老魏，内心却敬佩老李的手段，还真是一个强大的对手。
兵行险招无奇效
宋今考虑眼前形势：走常规途径解决，消耗时间精力却不一定有好的效果，兵行险招说不定能见奇效，腰板一挺就冲李和尚去了。
“李总，河北市场乱成现在这个样子，您说我该从何下手？”宋今盯着老李，语气平缓地问。
“我一个土包子，哪里知道公司的事。”老李没猜透宋今葫芦里卖的哪味药。
“我明人不说暗话，其他区域客户都在投诉你，报到我这里你窜货的条码已经有几百条了，你解释下原因，教下我怎么处理。”宋今的目标很明确，老李只要认账服软承认错误，保证不再窜货，这件事完全可以私了。
老李这下听明白了，宋今这是跟自己摊牌，他是将河北窜货的这笔账算到自己头上了。人家刀一出自己脖子就伸出来，也太被动了，老李打太极道：“我承认我窜货，但并不只我在窜，上次我就把其他家的窜货条码给过你，公司抓窜货我没意见，但是不能针对我。”
“这不是针对你，的确是数你的窜货量最多，窜来窜去大家都不赚钱，何苦呢？公司已经公开发文抓窜货，你这批窜货肯定要处罚，希望能理解；另一方面看，你也是老大哥，销量也是最大，希望你能先站出来表个态并带个好头，把市场稳住了大家都有钱赚。”宋今看老李不接招，苦口婆心摊开了说。
“要罚一起罚，又不是我一个人窜，这个事情黄总不是不知道，要是觉得所有人都罚不好办，我给他打电话。”
“李总，我希望你认真考虑下我的建议。事情捅到黄总那里，摊到明面上就没回旋余地了，我们都会被动，那就是大家撕破脸搞对立了。”宋今抱了最后一线希望，半劝解半威胁地说。
“那我们解决不了，就只能找黄总了。”这句话一出口，老李便有点后悔，自己完全没必要把宋今得罪到底，却有侥幸心理。自己虽是窜货的祖宗，毕竟现在不是自己一个人在窜，宋今也没胆量只处理自己，最主要的是他没有号准宋今的脉，宋今无非是想拿他杀猴儆鸡，并非要置之于死地。
老李还忽略了一点，宋今的胆量。
“李总，我现在正式通知你，公司将会在整理齐全你的窜货证据一周后，按公司规定进行严肃处理！”宋今撂下这句话，扭头就走。
借刀杀人
没想到和李和尚的谈判会恶化到这个地步，说出去的话泼出去的水，宋今现在只能打足精神应战了，何况自己和老李谈崩的消息，没几天就已经在整个河北传得沸沸扬扬。
李和尚敢彻底得罪宋今，也有说得过去的理由。在双方没有默契的前提下，宋今若是只打击处理老李，于情于理都说不过去；如果棍扫一大片，所有窜货客户都处罚，必然引起众怒，自己很可能被扫地出门。
想到这里，宋今明白这件事如何处理，处理成什么结果，黄总的态度至关重要。而最先要搞明白的是：黄总和李和尚到底是什么关系？有没有利益输送？
好在这个问题不难搞清，一番调查下来，宋今得知二者并没有特殊关系。如此一来，事情就好办多了，自己已经和老李公开谈崩，那就怂恿其他代理去向黄总告老李的状。
“魏总，公司已经决定严肃处理窜货，原则是首犯从重、从犯从轻、胁从不论，这是其他几个经销商上报的你的窜货条码。从我掌握的信息来看，说你是从犯别人有意见，说你是首犯也不为过。”宋今翻着手里的窜货统计表，轻松地对老魏说。
“我觉得我是被胁从的，如果不是李和尚窜货在先，我也不会被逼着去干，他才是真正的首犯。”老魏气愤地说道。
“这个事情我知道没用，公司下处罚通报时把你按从犯或胁从处理，其他人有意见，捅到总部黄总那里，我吃不了兜着走，毕竟你这些窜货条码货真价实童叟无欺。”宋今笑着说。
“那你说我该怎么办？”老魏知道宋今说这些肯定有目的。
“你说你该怎么办？！”宋今意味深长地反问老魏。
老魏低着脑袋想了一下说：“我明白了，还有，我几个月没打款了，正好几个型号缺货，我打200万元提点货，也算是对你的支持。”
“这倒不用，等市场稍微好转了你再打款提货。”宋今把送到嘴边的肉给推掉了。
老魏这个时候提出来打200万元，有自己的打算，宋今控制不住窜货，自己也送了人情，以后不吃亏，如果窜货真的被清理掉，自己先提货就占了先机。
宋今不要这200万元，也有他的道理。
围势聚气
连续两个月，河北省的回款在公司排序中都处于末位，宋今却不慌不忙，通知经销商继续反馈窜货条码，自己将精力放在了终端整改上。
从一、二级市场到三、四级市场，不管是代理商的店还是分销商的店，不管是卖正规途径的货还是窜来的货，只要门店正常销售自己的产品，宋今都严格按照公司终端标准化严格布置。这完全是体力活，做了一个月宋今便累得挂吊瓶，两个月下来，整改拜访了近200家门店。
河北省的客户，一时间对宋刮目相看。一是还没有哪个分公司老总，这么敬业地挂着吊瓶整改终端，特别是窜货的客户也整改；二是所有的人都搞不清宋今到底怎样处理窜货，都等着看他和老李如何收场。
宋今也在等待，等待黄总对自己失去耐心，主动打电话过来。
果然，对新人两个月的容忍期一过，黄总的电话便打了过来：“小宋，你是怎么搞的？回款连续两个月负增长，都在倒数后三名。”
“我正准备向您汇报这个情况和原因，只是我还没想好解决的办法。”宋今吸了口气，一五一十地说。
“有什么原因？不就是窜货吗？河北窜货也不是一天，再窜也不至于干成这样！不说指标，你连经销商都管不住？石家庄的老魏、保定的老金一天到晚给我打电话，说衡水的老李是造成河北窜货的根源，还有几个我不认识的，他们给我打电话你知不知道？”黄总劈头盖脸地训。
“不知道，我这两个月精力放在整个终端上了，即便河北的货都是从外省窜来的，我也有责任把他们体面地卖出去，毕竟是我们公司的货。”宋今装作不知道，开始说俏皮话讨黄总开心。
“你这点做得不错，有大局观，还能深入一线，给我打电话的客户对你非常认可。对于窜货你得制定可行方法，客户互相咬有什么意思？老李也给我打电话抱怨，他似乎对你很有成见。”黄总说道。
宋今觉得机会来了，马上对黄总说：“我这两个月整改终端，另一个目的就是想搞清楚河北窜货为什么这么严重，该怎么处理。经过我的实地走访，魏总和金总说的应该是实情，我一直没想好该怎么处理老李。”
“要处理，但不能搞得鸡飞狗跳，老李还是干活的。”黄总回道。
中央突破
黄总一句话，让宋今郁闷不已。本以为经过这么长时间铺垫自然会水到渠成，黄总会义无反顾地支持自己处理老李，有了黄总支持，自己大刀阔斧处理老李抓窜货，简直是顺水推舟易如反掌。没想到黄总把球给踢了回来。他那句话，先给自己尚方宝剑，又给老李黄马褂，打不打？怎么打？硬生生搞成了政治难题。
难道是自己的操作有漏洞？宋今开始一点点梳理。
首先，“杀猴儆鸡”的策略没问题，解决河北窜货的乱象必须从处理老李开始。
其次，“借刀杀人”的战术没问题，老魏老金和其他客户一再说老李有问题，黄总已经从怀疑到相信。
再次，“恶化后果”的方法也有用，老魏送上来的回款自己都不要，就是要让黄总知道窜货的危害，窜货不仅影响到公司利益，也直接影响了客户利益。
最后，有作秀成分的终端布置，客户满意黄总也很满意，更是毫无问题。
问题只能出在黄总身上，黄总还是顾念旧情，不忍心自己对老李痛下杀手，逼自己想两全其美的办法。
这世界哪有那么多的两全其美？
宋今想明白了这点，迅速整理窜货证据，将窜货现状、分析和解决方法做成完备资料，找了一个黄总比较清闲的日子，一大早将资料发了过去，自己直接二次杀到老李那里。
“李总，你窜货的事我已经向黄总汇报过，公司将按规定给予窜货额10倍罚款，也就是45万元，如果不主动交这笔罚款，公司将双倍从货款或返利里扣除90万元。考虑到窜货不是一天一家的事，我可以给黄总汇报，只处理最近一年的，可能只需罚16万元。”宋今义正辞严地说。
“这是你的意思还是黄总的意思？我要问黄总！”老李听到45万元罚款，差点儿没气晕。
宋今就等老李这句话，马上说道：“我帮你联系黄总。”说完就将电话拨给了黄总：“黄总，窜货的解决方案您看到没？我现在在和李总沟通这件事，根据公司规定需罚款45万元，我说给您汇报降到16万元，他有意见要跟您说话。”
宋今没等黄总回应，便将手机递给了站在一旁目瞪口呆的老李。
两个小时后，老李的16万元窜货罚款，一分不少地交到了河北分公司，这在河北客户中无异于投下了一颗核弹，窜货得到了根本性遏制。受罚的老李洗心革面，在自己区域深度开发下线客户，并想尽方法提升自营门店的零售，因为黄总答应老李不窜货也能做到同期的话，年终将给予20万元的奖励。
【点评】圆满的中国文化
文/郭特利
五千年悠久的中国历史，除了孕育了博大精深的中华文化之外，也同时形成了全世界少有的中国“人情世故”，其中的巧妙与精髓，常常令人难以捉摸，更常常是成败的关键。
案例中的宋总，面对的是典型的中国“阴阳文化（或称太极文化）”的挑战，老板既给你了尚方宝剑，也给了他黄马褂；老板既要你处理窜货问题，但也提醒你“不能搞得鸡飞狗跳，老李还是干活的”。
面对表面上冲突矛盾的两难问题，如何处理，常常考验当事人的智慧。个人有幸在20多年前的大学时代与今日百家讲坛名师曾仕强教授修习“易经管理”，加以过去20多年职场上管理工作的碰撞，提供些许观点供大家参考。
何谓中国“阴阳文化”？指的是中国人处理事情常常有不止一项目标。既要严格管理，又希望兼顾人情；既要抓窜货，又不希望得罪代理商，都是常见的阴阳文化的代表。既然是阴阳文化，就代表了希望兼顾阴阳，而非只重视单一目标。
乍看之下，这可能让执行者觉得矛盾，甚至糊涂得不知所措。其实，只要把握阴阳文化中的太极精神，依据两个简单的原则，或可不至于迷失方向。
第一个原则：此时当偏重“阴”还是偏重“阳”？
虽说中国人希望阴阳并重，但在不同的任务上，当然免不了有时偏重“阴”一点，有时偏重“阳”一点，其实就是现代管理学所说的“主要目的”和“次要目的”。
以宋总的案例来说，解决窜货问题，当是主要目的，而适当保持与代理商的关系，则成了次要目的。也就是说，宋总的任务为根本（或尽量）解决窜货问题，而且在可能的范围内，尽量兼顾代理商的关系；再说得更白一点，窜货问题必须解决，代理商的关系或脸面只要不处理得太难看即可。
一旦清楚“主要目的”与“次要目的”，方向便清楚许多。通常，处理主要目的靠专业，处理次要目的靠智慧；专业的部分我们不在此讨论，而智慧的部分我们再看第二原则。
第二个原则：借用老板的智慧。
尤其在次要目的有可能得罪人的时候，更要借用老板的智慧。自古以来，常有“不看僧面看佛面”与“打狗也得看主人”的说法，代表有些事情不论对错，都要尊重后面那个“老板”。所以，“借用老板的智慧”来处理棘手的人际关系，有时可收到事半功倍之效。
以宋总的案例来说，在与黄总沟通时，巧妙地引导黄总的思绪，道出老李其实是窜货的乱源，再以黄总的执行者（执行抓窜货）与黄总的子弟兵（希望维护黄总与老李的关系）自居，同时请示黄总何者为“主要目的”，何者为“次要目的”。一旦老板表态，则可表示对老板的指示全力以赴；同时强调，将配合老板的指示，全力执行“主要目的”与“次要目的”。
此时，“次要目的”就成了“奉老板指示”办理，过程中若有些许得罪人之处，自然就成了在老板的指示或默许下进行，很自然地将老板给拉进来，不至于独立面对复杂的人情世故。
中国文化博大精深，常令外国人丈二金刚摸不着头脑。其实说穿了，只是中国人希望既完成“主要目的”，又兼顾“次要目的”的阴阳文化。如能依以上两个原则为准则，或可不仅完成任务，也能让任务更加圆满。因为，对充满智慧的中国人来说，最高境界不只是完成任务，还要加上面面俱到与事事圆满!
（作者是投影机领导品牌奥图码Optoma亚洲区总经理，Telly.kuo@optoma.com.tw，微博http://t.sina.com.cn/tellykuo）