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“从表面上看，这个店是最大的店，但深入分析可以知道，这是一个有问题的手机店，销量也没有店老板说得这么好。”
公司新招了几个业务，都是没有工作经验的，让他们到乡镇市场去学习。他们都没有做过手机业务，学习当然是从信息收集开始。小伙子们都很积极，第一天去了乡镇，回来就告诉我，要与该乡镇最大的网点——手机店A合作，而且老板也有合作意向。
好吧，既然都这么有信心，我让他们把拍的照片拿出来，一起分析，看看是不是和他们说的一样。
乡镇手机店分布图：
这个乡镇目前有5家手机店，2家比较小，主要以充值业务为主，剩下的3家，我们先称为手机店A、B和C。
手机店A：是中国移动指定专营店，镇上的第一家手机店，面积最大，店里有19节柜台，店老板称月销量在60台左右，相比其他几家，位置也很好，在车站对面，客流量比较大，目前的品牌有金立、步步高、克莱斯、邦华等，店里的形象以步步高和金立为主。老板说可以代理，但至少铺2000块钱的货给他。
手机店B：离A不远，也是中国移动指定专营店，只有5节柜台，目前的品牌有欧新、港利通、信得乐、欧博信、高科等，面积比较小，店内形象以欧新和信得乐为主。老板说一个月能卖50台左右，不过卖的都是价位比较低的，500块钱以下的卖得不错，再高了就不好卖了。
手机店C：和前两个不同，这个是联通营业厅，面积不小，有11节柜台，但地理位置明显不如前两家手机店，客流量比较小，月销量一般。目前的品牌有歐博信、酷比、信实等，还有2节自己做的柜台，老板说过几天会换成金立的。
谁是主推品牌？
业务：“手机店B太小了，手机店C位置不好，客流量也小。A是当地最大的店，位置好，客流量大，销量自然也多。都说乡镇卖的都是价位比较低的手机，但A老板说了，在他店里，步步高和金立的高价货卖得也很好。你看，我们专门拍了步步高的柜台，里面价位高的手机摆了不少呢。”
我：“你们认为这个店，是主推步步高和金立吗？”
业务：“应该是吧。你看，形象都是这两个品牌的，而且都摆在进门的位置，顾客一进门就能看到的。”
我：“不要用市区的思维去分析乡镇。乡镇上的手机店，基本上都没有店员，是夫妻店，既充值，又卖手机，所有的活都是老板或老板娘的。为了方便，他们会把主推柜台摆在收银台的旁边。而乡镇上来买手机的，大部分都是认识的人，他们不会像市区的顾客，从第一节柜台看到最后一节柜台，他们喜欢进来之后，先找到老板，才开始看手机。所以，靠着收银台的两节柜台里摆的手机，才是这个店的主推。”
戳穿老板的谎言
我：“你们去收集信息的时候，需要判断店老板说的话，哪些是真的，哪些是假的。A老板说他这个店步步高和金立的高端机型都卖得好，就是骗你们的。我们先看金立柜台的照片，里面的手机价位是299~1299元，699元以下的比较多，有几个手机还是重复出样的。而超过699元的机型只有5款，从手机上市的日期来算，都是去年的老机型了。这些都说明，金立在这里卖的也是低价位的。”
业务：“但步步高的柜台里都是价位比较高的。”
我： “是的，步步高价位最低的是699元，对乡镇来说，确实价位比较高。但A老板告诉你们步步高卖得很好，却不是真话。从照片上，我们确实能看到步步高的‘紫晶’、‘江南’等系列，这几款机型的价位是比较高，但是，步步高的新品‘太阳花’、‘蒲公英’都没有，更别说它的‘青韵化蝶’和新上的PDA手机了。说明步步高的手机在A店只是正常销售，并不像老板说的，卖得特别好。 ”
我：“我们再看其他柜台。港利通的柜台，就放在主推柜台克莱斯的旁边，但里面没有任何手机，好像还有一层灰。这么好的位置，怎么会放了2节空柜台呢？还有邦华的手机，一共就5个机型，3个299元的，一个680元的，一个890元的。乡镇老板在进货的时候是很谨慎，多数选择低端机，但出现这样的情况，就有点不正常了。这说明，这个店已经有段时间不与这两个品牌合作了。”
业务：“可能A店卖的都是价位低的手机，老板说一个月能卖60来台货呢。”
我：“从表面上看，这个店是最大的店，但我们分析可以知道，这是一个有问题的手机店，销量也没有店老板说得这么好。在这么一个乡镇，能辐射六七个村子，现在是手机销售的淡季，到不了老板所说的一个月能卖60来台货，否则金立也不会在这里分销。要知道，一个品牌在一个乡镇上做两家，是一些乡镇老板很反感的事情。”
空托架说明了什么？
业务：“那我们就只能选择C了，B太小了。”
我：“我们先看B的照片。它只有5节柜台，面积比较小，位置也不如A，但从照片上可以看出，这个店柜台里的手机都是成系列摆放的。这有两种可能，第一，这个店比较小，在选择品牌的时候，厂家要求必须做全系列的产品；第二，这个店老板的品牌意识比较强，他知道一个品牌只有2、3款机型，是很难形成品牌氛围的，销售时也不好销售。”
业务：“你认为A老板说一个月卖60台是假的，那B老板说一个月能卖50来台，但都是价位比较低的手机，也就是500块钱以下的，是真的吗？”
我：“一个月50来台，我不知道是不是真的，但大部分都是500元以下的，是真的。你们看，这一节柜台里有3个空的手机托架，标价在300~500元之间。在乡镇，如果柜台里有手机，一定不会让柜台里有空的手机托架，哪怕是重复出样，他们都会把柜台布置满。但这里空出来了，说明手机已经卖掉了，柜台里也没有货了，只能空着了。这一点不但可以说明这个店的销售价位，还可以说明，这个店的销售量确实还可以。”
业务：“会不会是清货，或者这个店的品牌比较少，业务员来的次数少，所以没有货了。”
我：“首先不会是清货，如果手机卖完了，会把价签和手机托架拿掉，所以不是清货。第二，可能是这几个品牌的业务员比较懒，来的次数少了，如果是这样，店老板完全可以在业务员来的时候，多进几台货。不要以为乡镇老板只会一台一台地进货，像一些做政策‘进5台送1台’或者‘进10台送1台’的手机，乡镇老板还是很喜欢的，所以也不是业务员懒的原因。还有一点，你们应该注意到，欧新的地贴很新，这说明，欧新的业务员很关注这个店，地贴是最容易损坏的物料之一，最多2个月就要更换一次，而欧新的柜台里，也有空出来的手机托架，虽然只是一款399元的手机，但这些都可以证明，这个店的月销量还是不错的。”
动销差不多的店，该选谁？
业务：“那按你的意思，我们就是要选择B合作了？”
我：“还有手机店C呢。我们来看一下这个店的照片。这是一个联通的营业厅，在乡镇，联通营业厅确实没有移动营业厅的客流量大，但移动给营业厅的销售任务也比较重，很多时候，乡镇的店老板会为了完成移动的任务，而不卖厂家的手机，但联通这样的情况就比较少，所以，C虽然位置不如前面两个好，但还是有优势的。现在我们列一个表格出来，对比一下，这三个店的情况就很清晰了。”
业务：“那我们选择哪个店合作呢？”
我：“C肯定是不行了，只能在A和B中进行选择。我更倾向于B，因为综合考虑下来A和B的实力是差不多的，但是因为A比较大，各种政策要求可能会苛刻，而B相对较小，我们在和他谈的时候更有优势。”
一番分析下来，业务们心服口服。
公司新招了几个业务，都是没有工作经验的，让他们到乡镇市场去学习。他们都没有做过手机业务，学习当然是从信息收集开始。小伙子们都很积极，第一天去了乡镇，回来就告诉我，要与该乡镇最大的网点——手机店A合作，而且老板也有合作意向。
好吧，既然都这么有信心，我让他们把拍的照片拿出来，一起分析，看看是不是和他们说的一样。
乡镇手机店分布图：
这个乡镇目前有5家手机店，2家比较小，主要以充值业务为主，剩下的3家，我们先称为手机店A、B和C。
手机店A：是中国移动指定专营店，镇上的第一家手机店，面积最大，店里有19节柜台，店老板称月销量在60台左右，相比其他几家，位置也很好，在车站对面，客流量比较大，目前的品牌有金立、步步高、克莱斯、邦华等，店里的形象以步步高和金立为主。老板说可以代理，但至少铺2000块钱的货给他。
手机店B：离A不远，也是中国移动指定专营店，只有5节柜台，目前的品牌有欧新、港利通、信得乐、欧博信、高科等，面积比较小，店内形象以欧新和信得乐为主。老板说一个月能卖50台左右，不过卖的都是价位比较低的，500块钱以下的卖得不错，再高了就不好卖了。
手机店C：和前两个不同，这个是联通营业厅，面积不小，有11节柜台，但地理位置明显不如前两家手机店，客流量比较小，月销量一般。目前的品牌有歐博信、酷比、信实等，还有2节自己做的柜台，老板说过几天会换成金立的。
谁是主推品牌？
业务：“手机店B太小了，手机店C位置不好，客流量也小。A是当地最大的店，位置好，客流量大，销量自然也多。都说乡镇卖的都是价位比较低的手机，但A老板说了，在他店里，步步高和金立的高价货卖得也很好。你看，我们专门拍了步步高的柜台，里面价位高的手机摆了不少呢。”
我：“你们认为这个店，是主推步步高和金立吗？”
业务：“应该是吧。你看，形象都是这两个品牌的，而且都摆在进门的位置，顾客一进门就能看到的。”
我：“不要用市区的思维去分析乡镇。乡镇上的手机店，基本上都没有店员，是夫妻店，既充值，又卖手机，所有的活都是老板或老板娘的。为了方便，他们会把主推柜台摆在收银台的旁边。而乡镇上来买手机的，大部分都是认识的人，他们不会像市区的顾客，从第一节柜台看到最后一节柜台，他们喜欢进来之后，先找到老板，才开始看手机。所以，靠着收银台的两节柜台里摆的手机，才是这个店的主推。”
戳穿老板的谎言
我：“你们去收集信息的时候，需要判断店老板说的话，哪些是真的，哪些是假的。A老板说他这个店步步高和金立的高端机型都卖得好，就是骗你们的。我们先看金立柜台的照片，里面的手机价位是299~1299元，699元以下的比较多，有几个手机还是重复出样的。而超过699元的机型只有5款，从手机上市的日期来算，都是去年的老机型了。这些都说明，金立在这里卖的也是低价位的。”
业务：“但步步高的柜台里都是价位比较高的。”
我： “是的，步步高价位最低的是699元，对乡镇来说，确实价位比较高。但A老板告诉你们步步高卖得很好，却不是真话。从照片上，我们确实能看到步步高的‘紫晶’、‘江南’等系列，这几款机型的价位是比较高，但是，步步高的新品‘太阳花’、‘蒲公英’都没有，更别说它的‘青韵化蝶’和新上的PDA手机了。说明步步高的手机在A店只是正常销售，并不像老板说的，卖得特别好。 ”
我：“我们再看其他柜台。港利通的柜台，就放在主推柜台克莱斯的旁边，但里面没有任何手机，好像还有一层灰。这么好的位置，怎么会放了2节空柜台呢？还有邦华的手机，一共就5个机型，3个299元的，一个680元的，一个890元的。乡镇老板在进货的时候是很谨慎，多数选择低端机，但出现这样的情况，就有点不正常了。这说明，这个店已经有段时间不与这两个品牌合作了。”
业务：“可能A店卖的都是价位低的手机，老板说一个月能卖60来台货呢。”
我：“从表面上看，这个店是最大的店，但我们分析可以知道，这是一个有问题的手机店，销量也没有店老板说得这么好。在这么一个乡镇，能辐射六七个村子，现在是手机销售的淡季，到不了老板所说的一个月能卖60来台货，否则金立也不会在这里分销。要知道，一个品牌在一个乡镇上做两家，是一些乡镇老板很反感的事情。”
空托架说明了什么？
业务：“那我们就只能选择C了，B太小了。”
我：“我们先看B的照片。它只有5节柜台，面积比较小，位置也不如A，但从照片上可以看出，这个店柜台里的手机都是成系列摆放的。这有两种可能，第一，这个店比较小，在选择品牌的时候，厂家要求必须做全系列的产品；第二，这个店老板的品牌意识比较强，他知道一个品牌只有2、3款机型，是很难形成品牌氛围的，销售时也不好销售。”
业务：“你认为A老板说一个月卖60台是假的，那B老板说一个月能卖50来台，但都是价位比较低的手机，也就是500块钱以下的，是真的吗？”
我：“一个月50来台，我不知道是不是真的，但大部分都是500元以下的，是真的。你们看，这一节柜台里有3个空的手机托架，标价在300~500元之间。在乡镇，如果柜台里有手机，一定不会让柜台里有空的手机托架，哪怕是重复出样，他们都会把柜台布置满。但这里空出来了，说明手机已经卖掉了，柜台里也没有货了，只能空着了。这一点不但可以说明这个店的销售价位，还可以说明，这个店的销售量确实还可以。”
业务：“会不会是清货，或者这个店的品牌比较少，业务员来的次数少，所以没有货了。”
我：“首先不会是清货，如果手机卖完了，会把价签和手机托架拿掉，所以不是清货。第二，可能是这几个品牌的业务员比较懒，来的次数少了，如果是这样，店老板完全可以在业务员来的时候，多进几台货。不要以为乡镇老板只会一台一台地进货，像一些做政策‘进5台送1台’或者‘进10台送1台’的手机，乡镇老板还是很喜欢的，所以也不是业务员懒的原因。还有一点，你们应该注意到，欧新的地贴很新，这说明，欧新的业务员很关注这个店，地贴是最容易损坏的物料之一，最多2个月就要更换一次，而欧新的柜台里，也有空出来的手机托架，虽然只是一款399元的手机，但这些都可以证明，这个店的月销量还是不错的。”
动销差不多的店，该选谁？
业务：“那按你的意思，我们就是要选择B合作了？”
我：“还有手机店C呢。我们来看一下这个店的照片。这是一个联通的营业厅，在乡镇，联通营业厅确实没有移动营业厅的客流量大，但移动给营业厅的销售任务也比较重，很多时候，乡镇的店老板会为了完成移动的任务，而不卖厂家的手机，但联通这样的情况就比较少，所以，C虽然位置不如前面两个好，但还是有优势的。现在我们列一个表格出来，对比一下，这三个店的情况就很清晰了。”
业务：“那我们选择哪个店合作呢？”
我：“C肯定是不行了，只能在A和B中进行选择。我更倾向于B，因为综合考虑下来A和B的实力是差不多的，但是因为A比较大，各种政策要求可能会苛刻，而B相对较小，我们在和他谈的时候更有优势。”
一番分析下来，业务们心服口服。