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摘要：对于企业来说，正确的销售管理机制能够决定企业收益的好坏和信誉的树立情况，随着现代化市场经济的不断发展，煤炭企业的销售管理机制越来越向国际化和现代化发展，其中，企业集团化成为了当下市场经济中煤炭销售管理的重要模式之一，甚至成为了我国煤炭企业发展的必然趋势和未来走向。鉴于煤炭企业面临的销售管理环境已经发生变化，为应对环境的变化，全新的煤炭销售管理机制的建立的必要的，本文将介绍企业集团化的三种模式。
关键词：煤炭；销售管理；机制；企业；经济
当今社会下，市场经济环境中企业之间的竞争越来越激烈，如何让企业在销售管理的环节大放异彩已经成为各大企业主要重视的问题。近年来，企业集团化形式的发展在我国迅速流行开来，国家对煤炭行业的销售发展也给予了很大的希望，国务院和国家发展改革委员会在近几年颁发的各种经济发展纲要中，都着重提出了煤炭工业的发展要求，尽全力用最短的时间打造有力度的煤炭发展基地，建设煤炭能源大国。在种种新政策的指挥引领下，全国各省市已经在煤炭销售方面取得了可喜可贺的进展和显著成果。企业间的战略重组和大型煤炭企业集团的组建进程都已经加速，种种迹象都在表明，企业集团化已经成为煤炭企业发展的重要纽带。随着企业集团化的发展，公司之间存在的联系不断增强，随之带来的也有各种各样棘手的管理问题，层级数量增多、市场范围扩大、客户队伍扩充等因素导致企业内部管理步履维艰，需要企业去面对和解决的问题数不胜数。为确保煤炭企业战略目标的实现，建立煤炭企业集团母子公司销售管理模式势在必得。
一、煤炭企业销售管理模式类型分析
（一）子公司业务操作性煤炭销售管理模式。这种销售模式的运作流程特点是，母公司只负责煤炭销售管理的整体策略制定，对子公司的具体活动不加以干涉。各子公司有权自主制定本公司自身的具体煤炭营销管理策略，子公司统一制定煤炭销售管理模式、签订销售合同、制定销售计划、进行客户开发和市场管理工作。这种销售管理模式的优点在于给予子公司足够的自主权能够自由发挥自我发展，同时缺点是层级过于复杂，管理难以控制。
（二）子公司统一管理型煤炭销售管理模式。在这种煤炭销售管理模式下，子公司将对所属的煤矿进行各方面的直接管理，属于子公司集权的一种管理体制。在这种管理模式的控制下，子公司扮演着两种角色，同时是煤炭销售体制的决策者又是计划的实施者。煤矿的销售部门与销售环节脱离，销售人员由子公司的销售部门统一管理，且子公司的煤炭销售部门是产品利润中心，负责严格按照公司制定的利润目标完成计划。这种管理模式虽然有利于公司实施统一管理，促进了管理的有效性和统一性，但是容易使子公司各自为政，造成本位主义的产生。
（三）集团业务集中统一型煤炭销售管理模式。顾名思义，这种煤炭销售管理模式是完全以集团公司为中心的销售管理模式，集团总部的煤炭销售机构在公司领导的带领负责下对销售环节进行完全管理，集统一和分散的形式为一体，统一体现在统一进行销售计划的制定、统一开发市场和处理客户关系、统一与铁路部门沟通合作、统一进行价格的制定和管理，分散体现在子公司各自管理销售人员，实行分级管理。在这种管理模式下，有利于集团整体优势的发挥，有利于资源优势的充分体现，更有利于煤炭销售管路工作效率的大幅度提升。但是对集团的工作能力要求十分高，投入精力十分大。
二、煤炭销售管理工作需要加强的环节
我国在今年来飞速发展的过程中成为了当今的经济发展大国，在国民经济飞速发展的新时代，煤炭销售的发展可谓是至关重要的因素。在煤炭企业发展的过程中，中国同西方各国是一样的，都在不断调整煤炭销售方式和策略，不断适应着市场经济的瞬息万变。销售管理机制作为企业发展中最重要的因素之一，在调节市场与企业的关系方面一直起着至关重要的作用，关注其发展和演变，也成为了国内外煤炭销售管理的当务之急。
（一）树立正确对待客户与对手的销售管理理念，做到尽量满足客户需求，加强与对手的合作。以往的销售管理常常以经济利益为主，即大幅度提升销售业绩，从而忽略了与客户的联系和与对手的交流。经常容易导致老客户的丧失，从而失去稳固的销售管理业绩来源，这种销售管理模式对煤炭企业的可持续发展有着很大的危害。对此，首先企业必须注重与新老客户搞好关系，在吸引新顾客的同时，紧抓与老客户的关系，为每一位客户提供最温馨的服务和最周到的关怀，提升企业信誉，促进企业发展；其次，企业应该努力转变与经营对手之间的关系，化敌人为伙伴，在销售管理的过程中一同合作，建立与其分渠道的合作模式，互利互惠，促进自身发展。
（二）建立完善的整体销售战略体系并和企业的发展战略相结合。以往的煤炭销售管理战略中常常只关注局部和眼前的利益，而忽视了企业发展的整体长远利益，从而导致企业发展寿命短，发展能力差。对此，应该建立完善的整体销售管理战略体系，制定整体销售管理目标，并且按照计划和目标一步一步脚踏实地的去完成。在新经济发展的背景下将企业的整体销售管理战略与企业发展的战略相结合，形成具有煤炭企业文化特色的现代化销售管理策略和发展模式，用完整的战略体系树立企业形象。
（三）在销售管理策略中注重与合作的部门紧密联系相互沟通。铁路部门是关系到煤炭运输的重要部门，煤炭属于大宗货物，铁路基本上是煤炭运输的最佳选择。而在我国，铁路运输十分紧张，在如此棘手的状况下，煤炭的销售管理必须要与铁路部门联系起来，与铁路部门做好沟通工作，在煤炭企业设置专门负责与铁路部门沟通的业务管理人员，保证与铁路部门的沟通合作畅通无阻，有问题及时协商解决，以免耽误煤炭货物的运输和销售，最终损害企业的利益。
（四）在产品的生产方面注重多元化的特点。煤炭消费范围十分广泛，消费者群体的消费观念不同、价值观念不同会对企业产品的销售管理带来巨大的影响，因此，企业在产品的设计环节就应该加大对市场需求的调研，结合多种消费者群体的意见和要求，尽量设计出满足不同消费者需求的产品，也就是提升产品的多元化。例如，可以将企业中的产品按照成本分成高中低不同的档次，来适应购买力不同的消费者群体。
（五）加强对销售人员的现代化管理。所谓现代化管理，就是建立对销售管理人员的弹性管理模式。传统的煤炭企业销售管理策略中对销售管理人员的管理仅仅停留在用硬性的销售业绩来衡量能力的层面上。随着现代化企业的发展和市场人才发掘模式的完善，企业应该通过定期的组织培训，进行指定内容考核，进行弹性的人员管理，以此来充分提升销售管理人员的工作能力和素质，培养高效率的煤炭销售管理工作团队。
三、结语
综上所述，社会环境的变化给煤炭销售管理工作带来了极大的挑战，在这个创新的时代，煤炭企业必须活跃一切因素，根据实际情况和市场经济的发展动态及时制定与企业相符合的发展战略和煤炭销售管理模式，进行销售管理策略的创新和完善，及时调整发展脚步和销售管理策略，来应对经济市场的瞬息万变，只有这样，才能在激烈的竞争中立于不败之地。
参考文献：
[1]尹家勇.煤炭营销管理机制的探索与创新[J]. 企业研究. 2010（22）
[2]刘瑞胜.煤炭销售的管理问题探究[J]. 商场现代化. 2012（05）
[3]张洪召.浅谈煤炭销售基础模式的构建[J]. 现代商业. 2012（10）
[4]李根运.煤炭销售所遇问题及应对措施分析[J]. 科技资讯. 2012（11）
[5]魏慧真.煤炭企业销售市场存在问题及应对策略[J]. 现代商业. 2012（13）
关键词：煤炭；销售管理；机制；企业；经济
当今社会下，市场经济环境中企业之间的竞争越来越激烈，如何让企业在销售管理的环节大放异彩已经成为各大企业主要重视的问题。近年来，企业集团化形式的发展在我国迅速流行开来，国家对煤炭行业的销售发展也给予了很大的希望，国务院和国家发展改革委员会在近几年颁发的各种经济发展纲要中，都着重提出了煤炭工业的发展要求，尽全力用最短的时间打造有力度的煤炭发展基地，建设煤炭能源大国。在种种新政策的指挥引领下，全国各省市已经在煤炭销售方面取得了可喜可贺的进展和显著成果。企业间的战略重组和大型煤炭企业集团的组建进程都已经加速，种种迹象都在表明，企业集团化已经成为煤炭企业发展的重要纽带。随着企业集团化的发展，公司之间存在的联系不断增强，随之带来的也有各种各样棘手的管理问题，层级数量增多、市场范围扩大、客户队伍扩充等因素导致企业内部管理步履维艰，需要企业去面对和解决的问题数不胜数。为确保煤炭企业战略目标的实现，建立煤炭企业集团母子公司销售管理模式势在必得。
一、煤炭企业销售管理模式类型分析
（一）子公司业务操作性煤炭销售管理模式。这种销售模式的运作流程特点是，母公司只负责煤炭销售管理的整体策略制定，对子公司的具体活动不加以干涉。各子公司有权自主制定本公司自身的具体煤炭营销管理策略，子公司统一制定煤炭销售管理模式、签订销售合同、制定销售计划、进行客户开发和市场管理工作。这种销售管理模式的优点在于给予子公司足够的自主权能够自由发挥自我发展，同时缺点是层级过于复杂，管理难以控制。
（二）子公司统一管理型煤炭销售管理模式。在这种煤炭销售管理模式下，子公司将对所属的煤矿进行各方面的直接管理，属于子公司集权的一种管理体制。在这种管理模式的控制下，子公司扮演着两种角色，同时是煤炭销售体制的决策者又是计划的实施者。煤矿的销售部门与销售环节脱离，销售人员由子公司的销售部门统一管理，且子公司的煤炭销售部门是产品利润中心，负责严格按照公司制定的利润目标完成计划。这种管理模式虽然有利于公司实施统一管理，促进了管理的有效性和统一性，但是容易使子公司各自为政，造成本位主义的产生。
（三）集团业务集中统一型煤炭销售管理模式。顾名思义，这种煤炭销售管理模式是完全以集团公司为中心的销售管理模式，集团总部的煤炭销售机构在公司领导的带领负责下对销售环节进行完全管理，集统一和分散的形式为一体，统一体现在统一进行销售计划的制定、统一开发市场和处理客户关系、统一与铁路部门沟通合作、统一进行价格的制定和管理，分散体现在子公司各自管理销售人员，实行分级管理。在这种管理模式下，有利于集团整体优势的发挥，有利于资源优势的充分体现，更有利于煤炭销售管路工作效率的大幅度提升。但是对集团的工作能力要求十分高，投入精力十分大。
二、煤炭销售管理工作需要加强的环节
我国在今年来飞速发展的过程中成为了当今的经济发展大国，在国民经济飞速发展的新时代，煤炭销售的发展可谓是至关重要的因素。在煤炭企业发展的过程中，中国同西方各国是一样的，都在不断调整煤炭销售方式和策略，不断适应着市场经济的瞬息万变。销售管理机制作为企业发展中最重要的因素之一，在调节市场与企业的关系方面一直起着至关重要的作用，关注其发展和演变，也成为了国内外煤炭销售管理的当务之急。
（一）树立正确对待客户与对手的销售管理理念，做到尽量满足客户需求，加强与对手的合作。以往的销售管理常常以经济利益为主，即大幅度提升销售业绩，从而忽略了与客户的联系和与对手的交流。经常容易导致老客户的丧失，从而失去稳固的销售管理业绩来源，这种销售管理模式对煤炭企业的可持续发展有着很大的危害。对此，首先企业必须注重与新老客户搞好关系，在吸引新顾客的同时，紧抓与老客户的关系，为每一位客户提供最温馨的服务和最周到的关怀，提升企业信誉，促进企业发展；其次，企业应该努力转变与经营对手之间的关系，化敌人为伙伴，在销售管理的过程中一同合作，建立与其分渠道的合作模式，互利互惠，促进自身发展。
（二）建立完善的整体销售战略体系并和企业的发展战略相结合。以往的煤炭销售管理战略中常常只关注局部和眼前的利益，而忽视了企业发展的整体长远利益，从而导致企业发展寿命短，发展能力差。对此，应该建立完善的整体销售管理战略体系，制定整体销售管理目标，并且按照计划和目标一步一步脚踏实地的去完成。在新经济发展的背景下将企业的整体销售管理战略与企业发展的战略相结合，形成具有煤炭企业文化特色的现代化销售管理策略和发展模式，用完整的战略体系树立企业形象。
（三）在销售管理策略中注重与合作的部门紧密联系相互沟通。铁路部门是关系到煤炭运输的重要部门，煤炭属于大宗货物，铁路基本上是煤炭运输的最佳选择。而在我国，铁路运输十分紧张，在如此棘手的状况下，煤炭的销售管理必须要与铁路部门联系起来，与铁路部门做好沟通工作，在煤炭企业设置专门负责与铁路部门沟通的业务管理人员，保证与铁路部门的沟通合作畅通无阻，有问题及时协商解决，以免耽误煤炭货物的运输和销售，最终损害企业的利益。
（四）在产品的生产方面注重多元化的特点。煤炭消费范围十分广泛，消费者群体的消费观念不同、价值观念不同会对企业产品的销售管理带来巨大的影响，因此，企业在产品的设计环节就应该加大对市场需求的调研，结合多种消费者群体的意见和要求，尽量设计出满足不同消费者需求的产品，也就是提升产品的多元化。例如，可以将企业中的产品按照成本分成高中低不同的档次，来适应购买力不同的消费者群体。
（五）加强对销售人员的现代化管理。所谓现代化管理，就是建立对销售管理人员的弹性管理模式。传统的煤炭企业销售管理策略中对销售管理人员的管理仅仅停留在用硬性的销售业绩来衡量能力的层面上。随着现代化企业的发展和市场人才发掘模式的完善，企业应该通过定期的组织培训，进行指定内容考核，进行弹性的人员管理，以此来充分提升销售管理人员的工作能力和素质，培养高效率的煤炭销售管理工作团队。
三、结语
综上所述，社会环境的变化给煤炭销售管理工作带来了极大的挑战，在这个创新的时代，煤炭企业必须活跃一切因素，根据实际情况和市场经济的发展动态及时制定与企业相符合的发展战略和煤炭销售管理模式，进行销售管理策略的创新和完善，及时调整发展脚步和销售管理策略，来应对经济市场的瞬息万变，只有这样，才能在激烈的竞争中立于不败之地。
参考文献：
[1]尹家勇.煤炭营销管理机制的探索与创新[J]. 企业研究. 2010（22）
[2]刘瑞胜.煤炭销售的管理问题探究[J]. 商场现代化. 2012（05）
[3]张洪召.浅谈煤炭销售基础模式的构建[J]. 现代商业. 2012（10）
[4]李根运.煤炭销售所遇问题及应对措施分析[J]. 科技资讯. 2012（11）
[5]魏慧真.煤炭企业销售市场存在问题及应对策略[J]. 现代商业. 2012（13）