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摘要：本文从公路建设市场的角度出发，对竞争性公路项目投标过程中的商务工作进行了详细分析，阐述了商务工作在投标过程中的重要性，总结和研究了保证商务工作顺利开展的主要措施、技术处理方法以及需要注意的重点事项，以编制出高质量、符合规定的商务文件。
关键词：竞争性；公路项目；投标商务
中图分类号：TU723.2文献标识码：Ａ
1引言
自改革开放以来，国内公路工程建设经历了计划经济到市场经济的历史性转变，《中华人民共和国招标投标法》、《公路工程标准施工招标文件》等法规性文件的相继推出，标志着国家和行业对公路工程招投标进入了规范化的市场管理阶段，其建设模式和投资渠道已形成多元化格局。根据公司项目投资主体的不同，主要分投资性和竞争性两大类，投资性项目以企业采用BOT、BT、EPC等方式对项目投融资并参与建设，竞争性项目主要以国家或地方政府投资为主体、企业参与工程建设的项目。国家发改委与交通运输部编制的《国家公路网规划（2013年－2030年）》已获国务院批准，到2030年，中国将建成总规模约４０万公里的国家公路网，投资约4.7万亿元人民币，市场前景广阔，项目众多，特别是竞争性项目竞争激烈。本文根据长期从事投标工作的经验总结，将竞争性公路工程投标中的商务工作进行分析和整理，提出了投标过程中的保证措施、技术性方式及方法，以供同行参考和借鉴。
2商务重要性分析
一般情况下，投标文件包括商务标、经济标和技术标三个组成部分。经济标和技术标的特点是专业性强，需要专业人员和专业软件编制，但范围相对专一；商务标的特点是繁琐和齐全，所涉及的工作不但要汇总技术和经济标的主要成果，还包含了企业资信、人员、已建工程项目信息、内外手续审批和文件办理等，范围广且复杂，常被误认为技术性含量低而被轻视。
通过多年商务工作的实践证明，商务是一项系统和汇总性工作，要求高、内容丰富、涉及面广。包括投标函、投标函附录、法定代表人身份证明及授权委托书、投标保证金、承诺书、投标人基本情况表、拟投入本工程的主要人员和其他人员情况、近年财务状况表、近年完成的类似项目情况、正在施工的和新承接的项目情况、近年发生的诉讼及仲裁情况等。投标函的报价的大小写是否相符、投标的日期、投标函附录是否符合业主的要求；授权书是否公证；拟投入的人员是够满足或高于强制性要求、已完工业绩是否满足要求都是评标人员首先检查的项目，如果这些地方一旦出现差错甚至细微的不符合项，就可能导致投标竞争力降低或废标。商务文件编好后，最后至关重要的一关就是密封包装。无论商务文件编得有多完整、详细，如果密封包装未按招标文件要求，如封皮格式和内容错误、需盖公章位置不对，那就是直接、当场废标，所有的努力都付诸东流。所以在整个投标文件组成中，商务部分至关重要。
3商务工作流程
商务编制流程实际上就是一个投标的全过程流程，对招标文件强制性条文和响应性条文是其编制的核心内容，自检和交叉检查是其关键的步骤。自检是在收集技术和经济所需数据的基础上进行自身符合性、完整性的检查。因在编制过程中，竞标单位的答疑、招标单位的指示和澄清，对编制的内容有直接的影响，若最终的结果没有经过商务、技术、经济标的相互交叉检查，往往会出现重大差错，导致评标中被扣不必要的分值，甚至被取消投标资格。工作流程详见图3.1。
4保证措施
4.1组织保证
在公司购买投标文件后，公司应建立投标领导小组，指定投标项目负责人，由负责人拟定各编制小组的负责人和编制人员，指定专人办理往来公函、办理财务经费等专项事务，并负责协调、解决编制过程中出现的问题。
项目的负责人要建立逐级审核、检查制度，及时跟进商务工作的进展情况，对投标文件进行认真的审核，提出指导性意见，以帮助商务人员尽快的发现和解决存在的问题。
商务负责人对所编制的商务标负责，分配商务组人员的工作，协调解决所需要的资料和手续。选定的商务编制人员必须有强烈的责任心，工作认真、细心，熟悉单位情况，掌握投标的基本常识，能熟练运用专用软件，服从负责人的安排。
投标小组的建立和运行，形成了投标工作的核心体系，从组织上保证了标书编制质量，以完全符合投标文件要求。
4.2后勤保证
投标文件的编制是一个系统工作，特别是重大项目的投标工作可能涉及不同单位，投标项目负责人应成立后勤保证小组，指定负责人和成员，解决与招标单位和联合单位的沟通渠道，提供正常的办公场所、办公条件，提供住宿、用餐等，解决投标人员的后顾之忧，使大家全心全力投入到标书的编制过程中。经过多年经验证明，完善的后勤保证工作十分重要，是保证投标顺利进行的重要支撑。
5主要技术方法和方式
5.1准备工作
5.1.1完善信息管理系统
自2010年起，全国各省、市、地区逐步推出全国公路建设市场信用信息管理系统，商务人员要定期完善和更新信息管理系统中的信息，提前整理并填报系统中可能需要的各项资料，保证资料的完整性和一致性，为投标工作提前做好各项准备和顺利开展打下良好的基础。
5.1.2熟读招标文件，掌握重点要求
根据《中华人民共和国招标投标法》、《中华人民共和国公路工程标准施工招标文件》等法规文件，全国公路工程招标文件的发布总体上都是按照这两个文件拟定的，但由于公路项目管辖范围和投资主体的不同，以及不同地域的自然条件和人文环境不同，每个省、市、地区都有自己的独有特点和要求，甚至同一地区的不同项目也有不同的特点和要求，这就要求商务工作人员不能用惯性和通用的思维去编制，应针对每个项目、按照独立的项目来考虑，仔细阅读招标文件的每一项条款和要求，逐项拟出并汇总其强制性要求和特殊要求，掌握重点，选用積累的投标原始资料和成果，编制公路项目的商务标。
投标文件以招标文件为重要依据和基础，只有精准、全面地分析和总结每个招标文件的条款和要求，才能有效地避免细微或重大的差错，编制出符合招标文件每项要求的投标文件。
5.1.3答疑递交和澄清收复
在掌握招标文件各项要求的基础上，及时对存在疑问和理解上有分岐的条文提出需要答疑的事项，商务负责人要组织商务编制人员汇总和研究，对强制性事项、符合性事项，以及文档要求和密封递交等问题一定要掌握清楚。与技术与经济标交叉部分，要与其小组协商处理，即不能重复，又不能漏项，坚决杜绝想当然、按经验办理。答疑书正式递交上要注意称谓、措词和表达的准确性，以保证招标单位及时、正确地澄清。
商务人员在收到澄清文件后，应逐条对照，特别是对技术、经济标方面的要求，三个方面往往互相联系，投标过程中经常出现小组分割、自扫门前雪的现象，导致后面汇总时修改量过大，甚至出现全盘重新编制的情况。
特别是和招标文件存在冲突的内容，商务人员不能自作主张。需要向业主或招标代理提出澄清，并且还要和相关人员进行讨论，最后再向项目的负责人请示，以保证工作内容不出现差错。
5.2确定目录和文档格式
5.2.1确定商务目录
目录是标书的骨架和投标思路的具体表现。在商务标正式编制前，应根据招标文件的要求和习惯做法，确定整体目录，做到标题简明、内容齐全、结构合理、层次分明。若招标文件已对投标文件目录有要求的，一定要按照其要求编制目录，严禁自行修改一、二级目录，在不违背此原则的基础，在三级及以下目录中可增加自身的特别项，以保证投标文件所包含的内容齐全完整，满足商务标书的各项要求。
关键词：竞争性；公路项目；投标商务
中图分类号：TU723.2文献标识码：Ａ
1引言
自改革开放以来，国内公路工程建设经历了计划经济到市场经济的历史性转变，《中华人民共和国招标投标法》、《公路工程标准施工招标文件》等法规性文件的相继推出，标志着国家和行业对公路工程招投标进入了规范化的市场管理阶段，其建设模式和投资渠道已形成多元化格局。根据公司项目投资主体的不同，主要分投资性和竞争性两大类，投资性项目以企业采用BOT、BT、EPC等方式对项目投融资并参与建设，竞争性项目主要以国家或地方政府投资为主体、企业参与工程建设的项目。国家发改委与交通运输部编制的《国家公路网规划（2013年－2030年）》已获国务院批准，到2030年，中国将建成总规模约４０万公里的国家公路网，投资约4.7万亿元人民币，市场前景广阔，项目众多，特别是竞争性项目竞争激烈。本文根据长期从事投标工作的经验总结，将竞争性公路工程投标中的商务工作进行分析和整理，提出了投标过程中的保证措施、技术性方式及方法，以供同行参考和借鉴。
2商务重要性分析
一般情况下，投标文件包括商务标、经济标和技术标三个组成部分。经济标和技术标的特点是专业性强，需要专业人员和专业软件编制，但范围相对专一；商务标的特点是繁琐和齐全，所涉及的工作不但要汇总技术和经济标的主要成果，还包含了企业资信、人员、已建工程项目信息、内外手续审批和文件办理等，范围广且复杂，常被误认为技术性含量低而被轻视。
通过多年商务工作的实践证明，商务是一项系统和汇总性工作，要求高、内容丰富、涉及面广。包括投标函、投标函附录、法定代表人身份证明及授权委托书、投标保证金、承诺书、投标人基本情况表、拟投入本工程的主要人员和其他人员情况、近年财务状况表、近年完成的类似项目情况、正在施工的和新承接的项目情况、近年发生的诉讼及仲裁情况等。投标函的报价的大小写是否相符、投标的日期、投标函附录是否符合业主的要求；授权书是否公证；拟投入的人员是够满足或高于强制性要求、已完工业绩是否满足要求都是评标人员首先检查的项目，如果这些地方一旦出现差错甚至细微的不符合项，就可能导致投标竞争力降低或废标。商务文件编好后，最后至关重要的一关就是密封包装。无论商务文件编得有多完整、详细，如果密封包装未按招标文件要求，如封皮格式和内容错误、需盖公章位置不对，那就是直接、当场废标，所有的努力都付诸东流。所以在整个投标文件组成中，商务部分至关重要。
3商务工作流程
商务编制流程实际上就是一个投标的全过程流程，对招标文件强制性条文和响应性条文是其编制的核心内容，自检和交叉检查是其关键的步骤。自检是在收集技术和经济所需数据的基础上进行自身符合性、完整性的检查。因在编制过程中，竞标单位的答疑、招标单位的指示和澄清，对编制的内容有直接的影响，若最终的结果没有经过商务、技术、经济标的相互交叉检查，往往会出现重大差错，导致评标中被扣不必要的分值，甚至被取消投标资格。工作流程详见图3.1。
4保证措施
4.1组织保证
在公司购买投标文件后，公司应建立投标领导小组，指定投标项目负责人，由负责人拟定各编制小组的负责人和编制人员，指定专人办理往来公函、办理财务经费等专项事务，并负责协调、解决编制过程中出现的问题。
项目的负责人要建立逐级审核、检查制度，及时跟进商务工作的进展情况，对投标文件进行认真的审核，提出指导性意见，以帮助商务人员尽快的发现和解决存在的问题。
商务负责人对所编制的商务标负责，分配商务组人员的工作，协调解决所需要的资料和手续。选定的商务编制人员必须有强烈的责任心，工作认真、细心，熟悉单位情况，掌握投标的基本常识，能熟练运用专用软件，服从负责人的安排。
投标小组的建立和运行，形成了投标工作的核心体系，从组织上保证了标书编制质量，以完全符合投标文件要求。
4.2后勤保证
投标文件的编制是一个系统工作，特别是重大项目的投标工作可能涉及不同单位，投标项目负责人应成立后勤保证小组，指定负责人和成员，解决与招标单位和联合单位的沟通渠道，提供正常的办公场所、办公条件，提供住宿、用餐等，解决投标人员的后顾之忧，使大家全心全力投入到标书的编制过程中。经过多年经验证明，完善的后勤保证工作十分重要，是保证投标顺利进行的重要支撑。
5主要技术方法和方式
5.1准备工作
5.1.1完善信息管理系统
自2010年起，全国各省、市、地区逐步推出全国公路建设市场信用信息管理系统，商务人员要定期完善和更新信息管理系统中的信息，提前整理并填报系统中可能需要的各项资料，保证资料的完整性和一致性，为投标工作提前做好各项准备和顺利开展打下良好的基础。
5.1.2熟读招标文件，掌握重点要求
根据《中华人民共和国招标投标法》、《中华人民共和国公路工程标准施工招标文件》等法规文件，全国公路工程招标文件的发布总体上都是按照这两个文件拟定的，但由于公路项目管辖范围和投资主体的不同，以及不同地域的自然条件和人文环境不同，每个省、市、地区都有自己的独有特点和要求，甚至同一地区的不同项目也有不同的特点和要求，这就要求商务工作人员不能用惯性和通用的思维去编制，应针对每个项目、按照独立的项目来考虑，仔细阅读招标文件的每一项条款和要求，逐项拟出并汇总其强制性要求和特殊要求，掌握重点，选用積累的投标原始资料和成果，编制公路项目的商务标。
投标文件以招标文件为重要依据和基础，只有精准、全面地分析和总结每个招标文件的条款和要求，才能有效地避免细微或重大的差错，编制出符合招标文件每项要求的投标文件。
5.1.3答疑递交和澄清收复
在掌握招标文件各项要求的基础上，及时对存在疑问和理解上有分岐的条文提出需要答疑的事项，商务负责人要组织商务编制人员汇总和研究，对强制性事项、符合性事项，以及文档要求和密封递交等问题一定要掌握清楚。与技术与经济标交叉部分，要与其小组协商处理，即不能重复，又不能漏项，坚决杜绝想当然、按经验办理。答疑书正式递交上要注意称谓、措词和表达的准确性，以保证招标单位及时、正确地澄清。
商务人员在收到澄清文件后，应逐条对照，特别是对技术、经济标方面的要求，三个方面往往互相联系，投标过程中经常出现小组分割、自扫门前雪的现象，导致后面汇总时修改量过大，甚至出现全盘重新编制的情况。
特别是和招标文件存在冲突的内容，商务人员不能自作主张。需要向业主或招标代理提出澄清，并且还要和相关人员进行讨论，最后再向项目的负责人请示，以保证工作内容不出现差错。
5.2确定目录和文档格式
5.2.1确定商务目录
目录是标书的骨架和投标思路的具体表现。在商务标正式编制前，应根据招标文件的要求和习惯做法，确定整体目录，做到标题简明、内容齐全、结构合理、层次分明。若招标文件已对投标文件目录有要求的，一定要按照其要求编制目录，严禁自行修改一、二级目录，在不违背此原则的基础，在三级及以下目录中可增加自身的特别项，以保证投标文件所包含的内容齐全完整，满足商务标书的各项要求。