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编者按：“市场与管理”栏目的开办，是想针对设施园艺产业的发展，探讨我们在实际生产、管理、销售等过程中发生的实际问题，通过总结与提炼，把有价值的心得及体会分享给我们的读者朋友。同时，也想通过此栏目，引入一些现代管理理念中出现的新思想、新观点，为我们的产业发展提供参考。
“过年了，咱们聚聚吧？！”这可能是“春节”期间，咱们最常说的一句话。呼朋引伴，迎来送往，三天一大聚，两天一小聚的日子，让人舒心惬意。我们在高谈阔论中，在交杯换盏中，完成了信息交换的过程，增进了感情，实现了各种目的，维系了各种关系。这似乎是我们中国人的传统，却有着深刻的意义。
中国社会有一句俗话“靠朋友”，换句话说，一个人欲想获得成功，单纯靠自己的努力，个性化的发挥是不够的，要更加重于“团体共性”。在美国有个著名学者，营销学专家，巴巴拉·本德·杰克逊，在1985年提出了“关系营销”的概念，把“关系”在市场营销中的作用进行了深入的理论化分析。关系示意图
关系营销是指企业在赢利的基础上，建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系，以实现参与各方的目标，从而形成一种兼顾各方利益的长期关系。关系营销把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，建立和发展与这些公众的良好关系，正确处理企业与这些组织及个人的关系是企业营销的核心，是企业经营成败的关键。
用这种理论来看我们的温室工程市场，市场关系由投资方、种植者，供应商，竞争者，影响者，公司内部等多方面构成。温室工程公司需要认真考虑“关系制胜”的重要性。建立广泛的人脉网络，及时获取信息
经常有朋友在抱怨，市场不好做，往往得到了招投标信息却已经错过了最佳进入时机，然后就是竞争对手问一次头破血流的PK，胜利者微笑掩盖着可怜的利润。那么，要及时的获取信息，必须要建立一个越来越大、越来越广的人脉网络，使商业信息可以有效的传递到温室企业。温室企业就能够直接参与到一个项目的规划、论证、立项的各个过程，就会具备很强的竞争力。与客户良好的交流与沟通
客户是上帝的理论，在人们心中早已达成共识。对温室工程来讲，却有其独特性。温室作为农业生产的一种设备，往往是由投资方(比如政府)投资建设，再由种植者直接使用。也就是说，我们的温室企业往往会面对两个(甚至更多)上帝，面对多重的客户需求。
我们需要与客户建立朋友式的关系，随时与客户进行良好的交流与沟通，全面了解客户的欲望与需求，并通过提供满意的产品和服务：提供附加利益，提供信息通道等方式，使双方达到期望一致，最后全面满意。
与竞争者和供应商的共赢
对每个企业来讲，都会面临同行的竞争和与供应商的合作问题。一般来说，企业与企业的竞争是一场不宣而战的特殊战争，是你死我活的竞争。企业为寻求营销上的成功，往往不择手段地置对方于死地，有时为了取得竞争上的优势，不惜采取低价倾销的方法。这样做的结果往往会造成两败俱伤，同时也不利于社会经济的共同繁荣和进步。我们要学会向自己的对手学习与每一个对手合作，每个企业都有其长处，也有其短处，取长补短永远是增强企业竞争实力的有效法宝，并通过加强合作实现企业营销的更大目标。以地域拓展为例，温室企业希望进入一个新的市场，往往会受地利、人和的约束，或者增加不可预知的成本。如果能选择一家本地的温室企业，进行合作，将发挥彼此的优势，实现共赢的目的。
供应商的利益往往是与工程公司捆绑在一起的，通过彼此的紧密合作，可以实现企业在市场上的物质、人力、信息等各种资源的合理配置。工程公司经常会碰到资金、库存、技术等问题的困扰，选择专业的供应商，坦诚的把问题说出来，以得到他们的支持，是最佳的共赢方案。
得到影响者的支持
在温室工程论证、立项、实施的整个过程中，我们经常会碰到形形色色的影响者，他们往往能在项目中起到决定性的作用。比如专家顾问、政府代表、合作伙伴甚至各类亲朋好友等等。温室企业对此类关系的把握难度很大，要注意树立良好的形象，保持谦逊的态度，以及必要的投入。如果能与影响者达到期望统一，那我们就已绎可以看到成功的曙光了。
通过员工协作实现资源价值最大化
企业内部关系，是不可忽视的一个决胜环节。企业与员工之间，员工与员工之间，部门之间，需要建立良好的协作沟通机制，发挥每个环节的积极性，才能保证项目的顺利实施。企业要树立明确事业发展的道路，重视双向沟通，关心员工利益，从物质、精神层面对员工进行激励，提供员工参与管理的机会，加大对员工的培训力度。实现员工与企业的利益统一，实现资源价值最大化。
企业营销过程的核心就是建立并发展与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众的良好关系，并达到各层关系期望的统一。“关系”——是发生在两个人之间的一种社会交往的过程，甲有问题需要乙的帮助，如果乙能直接帮助甲解决问题，这个过程就完成了。如果乙不能直接帮助，乙就去找丙，于是开始一个新的过程。通过这个动态过程，好的营销可以实现多米诺骨牌的效应，使市场不断扩大，使企业不断发展。幽默一下：女朋友与市场营销的关系
你在晚会上看到一个漂亮的女生。你走到她面前，说：“我很有钱，嫁给我吧。”遭白眼。——直销。
你在晚会上看到一个漂亮的女生。你打听到她的电话号码。第二天，你打电话给她，说
“喂，你好。我昨晚在舞会上看到了你。我很有钱，嫁给我吧”遭挂机——电话直销。
你在晚会上看到一个漂亮的女生。你走到她面前，说：“我很有钱，嫁给我吧。”她给了你一记响亮的耳光。——客户首次反馈。
你在晚会上看到一个漂亮的女生。你走到她面前，说
“我很有钱，嫁给我吧。”她的一个朋友突然走过来给了你一个左右开弓，说：“不要脸，还在骗人。”——没有掌握好直销的时机。
你在晚会上看到一个漂亮的女生。她的一个朋友在你的授意下对她说：“他很有钱。嫁给他吧，至少你应该考虑以下。”——推荐式营销(传销的一种)。
你在晚会上看到一个漂亮的女生。你站起身，整理了一下领带，走到她的面前，殷勤地给她递上饮料。晚会后，你帮她拎包，为她打开车门，主动送她回家。事后，多次联系，展示自己的品位与财富。某次，说-“顺便说一下，我很有钱，你愿意嫁给我吗？”。成功。——客户关系营销。
你在晚会上看到一个漂亮的女生。你走到她面前，说：
“我很有钱，嫁给我吧。”这时，她友善地把她男朋友介绍给了你。——市场调查缺失。
你在晚会上看到一个漂亮的女生。你走到她面前，说：
“我很有钱，嫁给我吧”她正在犹豫，另一个高大的家伙突然抢在了你的前头，说，
“我更有钱，嫁给我吧。”她居然就跟着那家伙走了。——市场竞争。
你在晚会上看到一个漂亮的女生。你走到她面前，说：
“我很有钱，嫁给我吧。”而另一个家伙突然抢在了她做决定前与她开始跳舞了，并边跳边说：“我更有钱，嫁给我吧。”漂亮的女生因想有更多的挑选机会而拒绝了他。——客户的成熟度是开拓市场的前提。
你在晚会上看到一个漂亮的女生。你买通晚会组织者，用喇叭广播到
‘‘我们欢迎威尔士亲王殿下，有想嫁给他的请排队与他跳舞”。队排起来了。——宣传的效力。
晚会前，组织者在海报上写到：
“威尔士亲王殿下到场，并与晚会上的三位女生跳舞，名额有限，购票后抽签决定。”票价翻番。——供需失衡导致涨价。
你在晚会上看到一个漂亮的女生。你走到她面前，说，
“我很有钱，嫁给我吧。’遭白眼。你又走到另一个漂亮女生面前，说，
“我很有钱，嫁给我吧。”，被第二个女生的朋友揭露一贫如洗。遭举报。被逐出会场。——市场监管。
你在晚会上看到一个漂亮的女生。你走到她面前，还未来得及开口说话，你女友出现了。——开拓新市场的约束。
“过年了，咱们聚聚吧？！”这可能是“春节”期间，咱们最常说的一句话。呼朋引伴，迎来送往，三天一大聚，两天一小聚的日子，让人舒心惬意。我们在高谈阔论中，在交杯换盏中，完成了信息交换的过程，增进了感情，实现了各种目的，维系了各种关系。这似乎是我们中国人的传统，却有着深刻的意义。
中国社会有一句俗话“靠朋友”，换句话说，一个人欲想获得成功，单纯靠自己的努力，个性化的发挥是不够的，要更加重于“团体共性”。在美国有个著名学者，营销学专家，巴巴拉·本德·杰克逊，在1985年提出了“关系营销”的概念，把“关系”在市场营销中的作用进行了深入的理论化分析。关系示意图
关系营销是指企业在赢利的基础上，建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系，以实现参与各方的目标，从而形成一种兼顾各方利益的长期关系。关系营销把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，建立和发展与这些公众的良好关系，正确处理企业与这些组织及个人的关系是企业营销的核心，是企业经营成败的关键。
用这种理论来看我们的温室工程市场，市场关系由投资方、种植者，供应商，竞争者，影响者，公司内部等多方面构成。温室工程公司需要认真考虑“关系制胜”的重要性。建立广泛的人脉网络，及时获取信息
经常有朋友在抱怨，市场不好做，往往得到了招投标信息却已经错过了最佳进入时机，然后就是竞争对手问一次头破血流的PK，胜利者微笑掩盖着可怜的利润。那么，要及时的获取信息，必须要建立一个越来越大、越来越广的人脉网络，使商业信息可以有效的传递到温室企业。温室企业就能够直接参与到一个项目的规划、论证、立项的各个过程，就会具备很强的竞争力。与客户良好的交流与沟通
客户是上帝的理论，在人们心中早已达成共识。对温室工程来讲，却有其独特性。温室作为农业生产的一种设备，往往是由投资方(比如政府)投资建设，再由种植者直接使用。也就是说，我们的温室企业往往会面对两个(甚至更多)上帝，面对多重的客户需求。
我们需要与客户建立朋友式的关系，随时与客户进行良好的交流与沟通，全面了解客户的欲望与需求，并通过提供满意的产品和服务：提供附加利益，提供信息通道等方式，使双方达到期望一致，最后全面满意。
与竞争者和供应商的共赢
对每个企业来讲，都会面临同行的竞争和与供应商的合作问题。一般来说，企业与企业的竞争是一场不宣而战的特殊战争，是你死我活的竞争。企业为寻求营销上的成功，往往不择手段地置对方于死地，有时为了取得竞争上的优势，不惜采取低价倾销的方法。这样做的结果往往会造成两败俱伤，同时也不利于社会经济的共同繁荣和进步。我们要学会向自己的对手学习与每一个对手合作，每个企业都有其长处，也有其短处，取长补短永远是增强企业竞争实力的有效法宝，并通过加强合作实现企业营销的更大目标。以地域拓展为例，温室企业希望进入一个新的市场，往往会受地利、人和的约束，或者增加不可预知的成本。如果能选择一家本地的温室企业，进行合作，将发挥彼此的优势，实现共赢的目的。
供应商的利益往往是与工程公司捆绑在一起的，通过彼此的紧密合作，可以实现企业在市场上的物质、人力、信息等各种资源的合理配置。工程公司经常会碰到资金、库存、技术等问题的困扰，选择专业的供应商，坦诚的把问题说出来，以得到他们的支持，是最佳的共赢方案。
得到影响者的支持
在温室工程论证、立项、实施的整个过程中，我们经常会碰到形形色色的影响者，他们往往能在项目中起到决定性的作用。比如专家顾问、政府代表、合作伙伴甚至各类亲朋好友等等。温室企业对此类关系的把握难度很大，要注意树立良好的形象，保持谦逊的态度，以及必要的投入。如果能与影响者达到期望统一，那我们就已绎可以看到成功的曙光了。
通过员工协作实现资源价值最大化
企业内部关系，是不可忽视的一个决胜环节。企业与员工之间，员工与员工之间，部门之间，需要建立良好的协作沟通机制，发挥每个环节的积极性，才能保证项目的顺利实施。企业要树立明确事业发展的道路，重视双向沟通，关心员工利益，从物质、精神层面对员工进行激励，提供员工参与管理的机会，加大对员工的培训力度。实现员工与企业的利益统一，实现资源价值最大化。
企业营销过程的核心就是建立并发展与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众的良好关系，并达到各层关系期望的统一。“关系”——是发生在两个人之间的一种社会交往的过程，甲有问题需要乙的帮助，如果乙能直接帮助甲解决问题，这个过程就完成了。如果乙不能直接帮助，乙就去找丙，于是开始一个新的过程。通过这个动态过程，好的营销可以实现多米诺骨牌的效应，使市场不断扩大，使企业不断发展。幽默一下：女朋友与市场营销的关系
你在晚会上看到一个漂亮的女生。你走到她面前，说：“我很有钱，嫁给我吧。”遭白眼。——直销。
你在晚会上看到一个漂亮的女生。你打听到她的电话号码。第二天，你打电话给她，说
“喂，你好。我昨晚在舞会上看到了你。我很有钱，嫁给我吧”遭挂机——电话直销。
你在晚会上看到一个漂亮的女生。你走到她面前，说：“我很有钱，嫁给我吧。”她给了你一记响亮的耳光。——客户首次反馈。
你在晚会上看到一个漂亮的女生。你走到她面前，说
“我很有钱，嫁给我吧。”她的一个朋友突然走过来给了你一个左右开弓，说：“不要脸，还在骗人。”——没有掌握好直销的时机。
你在晚会上看到一个漂亮的女生。她的一个朋友在你的授意下对她说：“他很有钱。嫁给他吧，至少你应该考虑以下。”——推荐式营销(传销的一种)。
你在晚会上看到一个漂亮的女生。你站起身，整理了一下领带，走到她的面前，殷勤地给她递上饮料。晚会后，你帮她拎包，为她打开车门，主动送她回家。事后，多次联系，展示自己的品位与财富。某次，说-“顺便说一下，我很有钱，你愿意嫁给我吗？”。成功。——客户关系营销。
你在晚会上看到一个漂亮的女生。你走到她面前，说：
“我很有钱，嫁给我吧。”这时，她友善地把她男朋友介绍给了你。——市场调查缺失。
你在晚会上看到一个漂亮的女生。你走到她面前，说：
“我很有钱，嫁给我吧”她正在犹豫，另一个高大的家伙突然抢在了你的前头，说，
“我更有钱，嫁给我吧。”她居然就跟着那家伙走了。——市场竞争。
你在晚会上看到一个漂亮的女生。你走到她面前，说：
“我很有钱，嫁给我吧。”而另一个家伙突然抢在了她做决定前与她开始跳舞了，并边跳边说：“我更有钱，嫁给我吧。”漂亮的女生因想有更多的挑选机会而拒绝了他。——客户的成熟度是开拓市场的前提。
你在晚会上看到一个漂亮的女生。你买通晚会组织者，用喇叭广播到
‘‘我们欢迎威尔士亲王殿下，有想嫁给他的请排队与他跳舞”。队排起来了。——宣传的效力。
晚会前，组织者在海报上写到：
“威尔士亲王殿下到场，并与晚会上的三位女生跳舞，名额有限，购票后抽签决定。”票价翻番。——供需失衡导致涨价。
你在晚会上看到一个漂亮的女生。你走到她面前，说，
“我很有钱，嫁给我吧。’遭白眼。你又走到另一个漂亮女生面前，说，
“我很有钱，嫁给我吧。”，被第二个女生的朋友揭露一贫如洗。遭举报。被逐出会场。——市场监管。
你在晚会上看到一个漂亮的女生。你走到她面前，还未来得及开口说话，你女友出现了。——开拓新市场的约束。