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【摘 要】應收账款是企业对外赊销产品、劳务等项目而应向对方收取的款项，是企业资产的重要组成部分。目前，由于我国信用体系和法制建设的不完善，使得企业在应收账款方面存在很大的风险。做好应收账款管理，会对企业的生存和发展产生重大影响。本文从应收账款存在的原因从手，分析了应收账款管理过程中存在的问题，然后从实践角度提出相应对策和建议，如加强合同管理、严格控制销售环节、明确应收账款管理责任、加强内部审计等，以求降低应收账款风险，实现企业健康稳定发展。
【关键词】应收账款；信用管理；合同管理
在商业信用日益发达的市场经济条件下，企业之间的交易越来越借助于商业信用方式，赊销成为企业参与市场活动、扩大市场份额普遍采用的营销手段，应收账款也随之产生。应收账款的合理运用能吸引客户购买、增加产品销量，增强企业市场竞争力。而应收账款管理不当会导致企业大量流动资金被占用，造成企业资本成本上升，坏账损失增加，影响企业的再生产能力。
建立健全的应收账款管理制度是企业财务管理的重要内容。通过分析应收账款发生过程中存在的问题，找出企业内部控制的不足，制定合理的对策，完善应收账款的事前事中事后控制，将应收账款给企业带来的风险控制在合理范围内，来加强企业经营管理水平和应对风险能力，促进企业的可持续发展。
一、应收账款存在原因分析
第一，在商品差别不大，竞争优势不明显时，企业为了吸引客户购买，扩大市场占用力，会通过延长客户的付款时间达到同客户建立良好商业往来的目的。
第二，企业新产品的上市，为了让新产品尽快推送到客户手中，企业会通过赊销的方式先满足用户的体验需求，先体验后付款，来扩展客户群体，提升产品的使用范围。
第三，商业信用的推广，越来越多的年轻消费群体会在合理的承受范围内先消费后付款，接受商家的分期付款营销策略。
第四，企业为了短期内抢占市场份额而自觉推行赊销政策，如采取在小范围市场大量赊销铺货来迅速挤占市场份额，打压竞品。
第五，部分中小企业在竞争对手的赊销营销打压下，为了稳住阵脚，保留自己的市场占有率，而被迫迎合采取赊销方式交易。
第六，应收账款作为企业资产的重要组成部分，一些企业为了夸大经营业绩，通过虚增账面应收账款方式来夸大业绩，虚增资产总额，粉饰报表，并通过和客户事先串通这一舞弊方式来躲避第三方审计机构如会计师事务所审计，达到企业对外筹资和融资的目的。
二、应收账款管理中存在的问题分析
1.应收账款违约成本低而诉讼成本高
目前，社会信用体制不够完善，对失信的惩戒机制缺失，失信成本过低，导致客户信用观念淡薄，面对应付的账款，能拖就拖，甚至认为提早还款就是吃亏。部分“老赖”客户一方面长期隐瞒收入，拖欠货款；另一方面改头换面，以亲属名义重立户头继续经营。发生坏账后，企业如果采取法律途径，经济诉讼往往周期长，执行难度大，导致部分企业宁可自认倒霉，不愿花费财力人力。
2.应收账款风险意识不强、授信把关不严
在很多企业中，总经理等管理部门多为市场销售方面的领导，关注点侧重于销售量和市场份额，对于宽松的信用政策所带来的经营风险没有足够重视。很多企业的业务方面管理人员多为职业经理人，有短期的业绩考核指标，为了迅速完成自身考核指标，也会支持赊销的营销手段。而基层业务人员为了短期内完成销售任务，往往只向公司反映客户目前运营情况甚至夸大客户的偿还能力，以达到授信得以审批的结果，而不关注客户未来发展状况。
3.应收账款管理责任不明确
应收账款发生后，在催收方面经常会出现财务部门和业务部门互相推诿的情况。业务人员认为开发市场提升业绩是本职工作，而应收账款到期后的催收工作耗时耗力还不产生新的业绩。业务人员离岗后，新任职人员觉得以前发生的应收账款跟自己没有关系，怠于催收。财务人员因为没有相应的工作要求及制度约束，对应收账款催收不积极。并且财务人员跟客户联系不密切，没有准确掌握客户的经营地址及具体情况，催收工作效果不明显。
4.应收账款的账务处理不及时准确
应收账款的分析在很多企业没有实现信息化，而是由财务人员人工填报，无法保证信息的准确性和及时性。部分企业财务人员没有定期做账龄分析，分析坏账收回的可能性，也不计提坏账准备，任由应收账款长期挂账。没有将应收账款管理工作纳入企业财务管理工作之中，结合企业的实际情况制定有效的管理措施。而企业管理层从报表上只看到利润的增加及经营业绩的提升，不能根据财务报表来分析实际发展情况。
5.过量的应收账款加大了企业的经营风险
适量的应收账款，可以提升企业经营效率，提高提高企业利润。而过量的应收账款，会影响企业的资金流，使企业资金周转发生困难，企业的原材料采购、各项开支的正常支付、全面预算的执行都会受到影响，甚至资金链断裂，企业的正常生产经营受到严重威胁。
三、对应收账款管理的建议
1.严格信用管理和合同管理
目前，我国在企业信用管理上已经做了一定努力，如推行三证合一、五证合一，建立统一的企业信用代码。企业在签订销售合同时，要认真审查客户资质，如相关证件是否齐全，调查法定代表人主要社会关系及以往年度有无发生经济纠纷的情况，避免出现发生应收账款后，追索时才发现客户为空壳公司而讨要无门的情况。在授信时，要和客户签订有法律效力的协议，明确规定授信额度、还款时间、还款方式、违约责任等条款。发生坏账时，要积极采取法律手段，搜集充足证据，维护自身合法权益。
2.严格赊销授信的审批及后续管理
企业应有专门的客户资信管理部门，考虑同业竞争对手的情况和企业承担风险的能力的前提下，分析客户盈利能力及偿债能力。授信前应通过金融机构、合作伙伴等途径充分了解客户信用情况，必要时要求客户提供财务抵押或者第三方担保。公司授信审批尽量实现信息化管理，通过系统审批而非人工审批，减少人为控制因素。授信后，资信管理部门积极跟进，不断更新客户动态，关注客户资金动态及投资方向。如发现客户发生影响偿还的因素，应及时要求客户提前还款或者提供补充担保。 3.控制应收账款的收回风险
在赊销发生前，对于现金支付的管户，给予一定的销售折扣，鼓励客户预付款或者现金交易。在赊销发生后，为尽早付款的客户提供一定的现金折扣，以缩短收款时间，减少坏账损失。完善考核机制，在销售额和利润指标外增加收现指标考核。考核现金回款率、应收账款回收率，建立销售回款责任制，将应收账款的回收情况与销售人员的薪酬挂钩。财务人员及销售相关人员调查岗位时，应做好工作交接，使接任人员应收账款的情况做到熟练掌握，以继续核算管理。
4.规范应收账款的账务管理
企业财务人员应对应收账款进行账龄分析、结构分析、平均收账期分析、收现率分析，测算应收账款所占资产的比重，定期（如季报、半年报）做坏账估计。发现应收账款临近规定的警戒线时要及时上报给管理层，以使管理层调整营销策略，结合企业的发展目标和经营实际制订有针对性的管理措施。按期做好坏账准备的计提工作，以降低发生坏账时对企业持续经营的冲击。
5.加强应收账款管理制度
首先，企业不应盲目依赖销售业绩，而应考虑在合理价格定位下，通过市场调研，精确锁定客户需求，找到自己独特的标签，在市场中形成差异化创新。其次，企业应完善销售管理制度，加强合同签署过程中的收款风险控制，规范信用期限，强化应收账款管理，加大对应收账款的回收力度，最大限度地减少应收账款坏账风险。最后，企业应将应收账款管理纳入企业整体管理中，加强企业内部控制。发挥企业的内部审计的监督作用，通过内部审计的有效执行可以评价企业内部控制是否健全并有效执行，并能防止公司内部人员与管户互相勾结而损害公司利益。
在市场经济发展的今天，企业为了提升市场竞争力，赊销成为重要的营销手段之一。应收账款的合理运用，对企业刺激需求、维持客户关第、提升市场份额起到了积极作用，同时大量的应收账款也带来了巨大经营风险，暴露了企业内部管理的问题。加强对应收账款的管理对企业是至关重要的，而企业要做好應收账款的管理，就必须从事前、事中、事后三方面入手。前期加强合同的管理、信用管理的收集和评价、授信的审批流程。及时跟踪更新客户的资信情况，根据客户信用情况实施不同的收款策略。对长期欠款的客户，要健全应收账款坏账准备制度，通过法律手段维护合法权益，以降低应收账款风险，提升企业运营效率。
参考文献：
[1]叶昊东. 企业应收账款管理分析——以A公司为例[J]. 商业会计， 2017（24）：95-96.
[2]杨甜丽， 马晓龙. 企业应收账款管理的问题及对策研究——以P公司为例[J]. 河北企业， 2018（1）：21-22.
[3]曹虓虓. 企业应收账款管理存在的问题及对策[J]. 商业经济， 2014（3）：34-36.
[4]魏霁云. 中小企业应收账款管理问题研究[J]. 商业经济， 2016（3）：39-40.
[5]周冬梅. 企业应收账款内部控制问题及对策分析[J]. 现代商贸工业， 2016， 37（11）：113-114.
【关键词】应收账款；信用管理；合同管理
在商业信用日益发达的市场经济条件下，企业之间的交易越来越借助于商业信用方式，赊销成为企业参与市场活动、扩大市场份额普遍采用的营销手段，应收账款也随之产生。应收账款的合理运用能吸引客户购买、增加产品销量，增强企业市场竞争力。而应收账款管理不当会导致企业大量流动资金被占用，造成企业资本成本上升，坏账损失增加，影响企业的再生产能力。
建立健全的应收账款管理制度是企业财务管理的重要内容。通过分析应收账款发生过程中存在的问题，找出企业内部控制的不足，制定合理的对策，完善应收账款的事前事中事后控制，将应收账款给企业带来的风险控制在合理范围内，来加强企业经营管理水平和应对风险能力，促进企业的可持续发展。
一、应收账款存在原因分析
第一，在商品差别不大，竞争优势不明显时，企业为了吸引客户购买，扩大市场占用力，会通过延长客户的付款时间达到同客户建立良好商业往来的目的。
第二，企业新产品的上市，为了让新产品尽快推送到客户手中，企业会通过赊销的方式先满足用户的体验需求，先体验后付款，来扩展客户群体，提升产品的使用范围。
第三，商业信用的推广，越来越多的年轻消费群体会在合理的承受范围内先消费后付款，接受商家的分期付款营销策略。
第四，企业为了短期内抢占市场份额而自觉推行赊销政策，如采取在小范围市场大量赊销铺货来迅速挤占市场份额，打压竞品。
第五，部分中小企业在竞争对手的赊销营销打压下，为了稳住阵脚，保留自己的市场占有率，而被迫迎合采取赊销方式交易。
第六，应收账款作为企业资产的重要组成部分，一些企业为了夸大经营业绩，通过虚增账面应收账款方式来夸大业绩，虚增资产总额，粉饰报表，并通过和客户事先串通这一舞弊方式来躲避第三方审计机构如会计师事务所审计，达到企业对外筹资和融资的目的。
二、应收账款管理中存在的问题分析
1.应收账款违约成本低而诉讼成本高
目前，社会信用体制不够完善，对失信的惩戒机制缺失，失信成本过低，导致客户信用观念淡薄，面对应付的账款，能拖就拖，甚至认为提早还款就是吃亏。部分“老赖”客户一方面长期隐瞒收入，拖欠货款；另一方面改头换面，以亲属名义重立户头继续经营。发生坏账后，企业如果采取法律途径，经济诉讼往往周期长，执行难度大，导致部分企业宁可自认倒霉，不愿花费财力人力。
2.应收账款风险意识不强、授信把关不严
在很多企业中，总经理等管理部门多为市场销售方面的领导，关注点侧重于销售量和市场份额，对于宽松的信用政策所带来的经营风险没有足够重视。很多企业的业务方面管理人员多为职业经理人，有短期的业绩考核指标，为了迅速完成自身考核指标，也会支持赊销的营销手段。而基层业务人员为了短期内完成销售任务，往往只向公司反映客户目前运营情况甚至夸大客户的偿还能力，以达到授信得以审批的结果，而不关注客户未来发展状况。
3.应收账款管理责任不明确
应收账款发生后，在催收方面经常会出现财务部门和业务部门互相推诿的情况。业务人员认为开发市场提升业绩是本职工作，而应收账款到期后的催收工作耗时耗力还不产生新的业绩。业务人员离岗后，新任职人员觉得以前发生的应收账款跟自己没有关系，怠于催收。财务人员因为没有相应的工作要求及制度约束，对应收账款催收不积极。并且财务人员跟客户联系不密切，没有准确掌握客户的经营地址及具体情况，催收工作效果不明显。
4.应收账款的账务处理不及时准确
应收账款的分析在很多企业没有实现信息化，而是由财务人员人工填报，无法保证信息的准确性和及时性。部分企业财务人员没有定期做账龄分析，分析坏账收回的可能性，也不计提坏账准备，任由应收账款长期挂账。没有将应收账款管理工作纳入企业财务管理工作之中，结合企业的实际情况制定有效的管理措施。而企业管理层从报表上只看到利润的增加及经营业绩的提升，不能根据财务报表来分析实际发展情况。
5.过量的应收账款加大了企业的经营风险
适量的应收账款，可以提升企业经营效率，提高提高企业利润。而过量的应收账款，会影响企业的资金流，使企业资金周转发生困难，企业的原材料采购、各项开支的正常支付、全面预算的执行都会受到影响，甚至资金链断裂，企业的正常生产经营受到严重威胁。
三、对应收账款管理的建议
1.严格信用管理和合同管理
目前，我国在企业信用管理上已经做了一定努力，如推行三证合一、五证合一，建立统一的企业信用代码。企业在签订销售合同时，要认真审查客户资质，如相关证件是否齐全，调查法定代表人主要社会关系及以往年度有无发生经济纠纷的情况，避免出现发生应收账款后，追索时才发现客户为空壳公司而讨要无门的情况。在授信时，要和客户签订有法律效力的协议，明确规定授信额度、还款时间、还款方式、违约责任等条款。发生坏账时，要积极采取法律手段，搜集充足证据，维护自身合法权益。
2.严格赊销授信的审批及后续管理
企业应有专门的客户资信管理部门，考虑同业竞争对手的情况和企业承担风险的能力的前提下，分析客户盈利能力及偿债能力。授信前应通过金融机构、合作伙伴等途径充分了解客户信用情况，必要时要求客户提供财务抵押或者第三方担保。公司授信审批尽量实现信息化管理，通过系统审批而非人工审批，减少人为控制因素。授信后，资信管理部门积极跟进，不断更新客户动态，关注客户资金动态及投资方向。如发现客户发生影响偿还的因素，应及时要求客户提前还款或者提供补充担保。 3.控制应收账款的收回风险
在赊销发生前，对于现金支付的管户，给予一定的销售折扣，鼓励客户预付款或者现金交易。在赊销发生后，为尽早付款的客户提供一定的现金折扣，以缩短收款时间，减少坏账损失。完善考核机制，在销售额和利润指标外增加收现指标考核。考核现金回款率、应收账款回收率，建立销售回款责任制，将应收账款的回收情况与销售人员的薪酬挂钩。财务人员及销售相关人员调查岗位时，应做好工作交接，使接任人员应收账款的情况做到熟练掌握，以继续核算管理。
4.规范应收账款的账务管理
企业财务人员应对应收账款进行账龄分析、结构分析、平均收账期分析、收现率分析，测算应收账款所占资产的比重，定期（如季报、半年报）做坏账估计。发现应收账款临近规定的警戒线时要及时上报给管理层，以使管理层调整营销策略，结合企业的发展目标和经营实际制订有针对性的管理措施。按期做好坏账准备的计提工作，以降低发生坏账时对企业持续经营的冲击。
5.加强应收账款管理制度
首先，企业不应盲目依赖销售业绩，而应考虑在合理价格定位下，通过市场调研，精确锁定客户需求，找到自己独特的标签，在市场中形成差异化创新。其次，企业应完善销售管理制度，加强合同签署过程中的收款风险控制，规范信用期限，强化应收账款管理，加大对应收账款的回收力度，最大限度地减少应收账款坏账风险。最后，企业应将应收账款管理纳入企业整体管理中，加强企业内部控制。发挥企业的内部审计的监督作用，通过内部审计的有效执行可以评价企业内部控制是否健全并有效执行，并能防止公司内部人员与管户互相勾结而损害公司利益。
在市场经济发展的今天，企业为了提升市场竞争力，赊销成为重要的营销手段之一。应收账款的合理运用，对企业刺激需求、维持客户关第、提升市场份额起到了积极作用，同时大量的应收账款也带来了巨大经营风险，暴露了企业内部管理的问题。加强对应收账款的管理对企业是至关重要的，而企业要做好應收账款的管理，就必须从事前、事中、事后三方面入手。前期加强合同的管理、信用管理的收集和评价、授信的审批流程。及时跟踪更新客户的资信情况，根据客户信用情况实施不同的收款策略。对长期欠款的客户，要健全应收账款坏账准备制度，通过法律手段维护合法权益，以降低应收账款风险，提升企业运营效率。
参考文献：
[1]叶昊东. 企业应收账款管理分析——以A公司为例[J]. 商业会计， 2017（24）：95-96.
[2]杨甜丽， 马晓龙. 企业应收账款管理的问题及对策研究——以P公司为例[J]. 河北企业， 2018（1）：21-22.
[3]曹虓虓. 企业应收账款管理存在的问题及对策[J]. 商业经济， 2014（3）：34-36.
[4]魏霁云. 中小企业应收账款管理问题研究[J]. 商业经济， 2016（3）：39-40.
[5]周冬梅. 企业应收账款内部控制问题及对策分析[J]. 现代商贸工业， 2016， 37（11）：113-114.