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电商KA
专题策划/冯华魁 编辑/冯华魁 李楠 王兰敏 唐亚男 陈明宇
序
跟十年前KA崛起一样，国内品牌商面对京东等电商大平台的崛起，也是茫然无措。无数品牌商到处打听：
京东到底怎么样？京东的运营规则是什么？京东的消费规律究竟怎样？怎么跟京东合作？怎么能争取京东的促销资源？京东的资金链到底行不行？京东跟淘宝打得这么厉害，我们不会上去就被祭旗了吧？到底要不要做京东，销量能保证吗？
我们走访数十人，邀请一线项目经理现身说法，试图还原一个真实的京东运营规则。
我们发现，京东的确与众不同，有优势也有缺点；有希望也有风险。我们告诉大家一个真实的电商KA，进退，凭君细思量。
京东的直接采购，归自运营，是采购部门自己寻找符合要求的企业，你无法自己申请提报入驻。
当然，与自运营合作的企业，基本上是规模和体系较为完整的著名品牌，品牌、供货链、工厂都比较成熟，一般企业触不可及，只能上京东的开放平台。
如何进驻京东的开放平台，在京东的网站上有详细的介绍，这里不赘述。我们要说的是，如果想在这个平台混出个样子，你要做好三件事：
1.让运营经理知道你要做好的决心；
2.弄清运营经理的考核情况；
3.争取京东的各种资源。
别拿小二不当官
凭心而论，京东的开放平台目前并不成熟，各方面人为因素很多。
其中，运营经理是个关键角色，江湖人称“店小二”，负责给相应的类目商家传达如下信息：
最新注意事项；
活动通知；
活动资源的给分；
活动提报的审核；
新产品的审核。
看出来了吧，这个角色就跟苏宁的运营督导一样，别看官不大，真是大权在握啊！
著名品牌，小二肯定要给面子，支持和机会不在话下；如果你没有海尔的知名度，想要在京东卖出量，且不说要跟他混熟（没有老关系，混熟还是很难的，毕竟品牌太多，小二太忙），至少要让他知道你，并且知道你是真心想做好。
这一点很重要，因为他也背负了很重的考核指标。
小二是最先得知活动资源的人，而且是提报、审批活动的第一人，你如何从他手中争取到宝贵的活动资源呢？
1.让他记住你。
他会把各个类目商家拉进一个共同的Q群，方便通知，也方便商家同行交流。
时刻沟通，让他记住你。每个工作日，有事没事都在Q上问他好，偶尔插入几句家常语或小笑话，顺便提下自己店铺近期情况如何，近期准备做什么，向他要点建议，让他觉你很用心经营。久而久之，不记住你都难。
2.了解他的性格特点和做事方式。
人的性格有百态，你要学会附和和配合。这个不叫顺风倒，而是要把工作交接得更顺畅。
而在做事方式上，有的人喜欢一气呵成，有的人规规矩矩，有的人很被动，要我们自己主动找上门，有的人懂得变通。这些都需要你看人下菜。
搞清小二的考核指标
京东对小二的考核指标，归根结底就是“销售额”。各个类目的小二都背着销售额指标，一般考核周期为一个月。
不同季节，不同月份，不同类目，小二的考核指标都不一样，因为市场存在着淡旺季。
比如，九月中秋热，礼品、食品要加量；冬季即将来临，服装家纺要加量。上级分配下来的活动资源一定增多，小二就要构思如何分配给商家，策划什么活动，才能把销售额提升到最高点。
不过，小二也会为难，除了优质商家必须给予资源之外，他还要考虑如何兼顾扶持新的商家，否则新商家会投诉他。
当然，你获得促销资源也是有代价的。小二会逼迫你拿出大优惠，因为上级给他的资源都是有考核指标的，必须确保销售额达到多少，你达不到，将停闭活动资源报名一个月。
小二背的第二大指标就是“杀价获取物美价廉产品，以提高成交量”。京东给小二的一大压力，就是把供应商的价格“杀到底”。毕竟，低价是京东的立业之本。
在京东内部，一个产品卖100元和卖80元，提点比例是不变的。但京东杀你的价，你的利润就要少了一大截。
你不甘愿？
放心，你的不少同行为了争取在一个节日活动或活动窗口中能曝光他的产品，宁愿无盈利或略亏。他们认为，这比砸钱打广告曝光产品划算得多，再说，还可以争取产品内页关联所带来的利润。
那你要不要被他杀呢？
如何争取促销资源
你的品牌弱，就要尽量挑一些符合条件的产品向小二申请资源。不过，要求高、难度大的促销资源，你也要积极去争取。因为这里有个规律：
你的申请是否通过不重要，重要的是研究了这个活动资源的基本门槛，下一次只要照着门槛报，再积极主动点，拿出别的促销的漂亮数据，拿下大型促销就有很大希望。
周六周日是京东工作人员休息的时间，你可不能放松，要讨论下周准备上哪个活动，手头上有哪几个产品准备提报，产品提报价格底线是多少，最高提报多少，库存是否足够，产品内页描述做得如何，要不要重新调整排版或补充图片，关联板块做得如何了等等。
到了周一上午，你要尽量争取第一个与小二问好打招呼，简单的聊几句家常，然后厚着脸皮说：“经理，这个周末我们开会讨论了几个产品的促销方案，想跟您聊聊，希望您给个建议，看能否给我们一些适合的活动资源呢？价格问题我们都可以细聊，想办法去配合您工作，毕竟您很忙，还要面对另外很多和我们一样的商家。您一有空麻烦经理做个回复，我们做下一步的准备工作，多谢！”
如果小二回答：“先发产品链接我看看吧”，你就把详情页面发过去。即使这次通不过，小二或多或少还是对你留下了好印象，一次、两次、三次，不记住你是不可能的，不给你争取一次资源，估计他心里都过意不去。
这是无形的一种力量，对新入驻的京东小商家很实用。
如小二看了产品链接说：“这个产品价格可以再低点不？”你就要接着契机，使劲吹一吹自己的产品，对比竞品，分析消费者，条理清晰地哇啦哇啦一堆。
要是小二回答：“这几个产品我刚看了，要看周四有没有适合你这产品的活动资源再通知你”，这时你的回答要格外小心：“那好，先不打扰您了，到周四时我再联系您。”——先跟他预约上。
到了周四，你再找小二，拿下资源的机会就大了，起码有话说，沟通起来比较顺畅。
不过，话说回来，如此低三下四，能否就一定带来销量？
真不一定。京东促销资源的质量，不太稳定。京东上有很多大大小小的活动资源口，如：京东商城首页的疯狂抢购、新品上架、限时抢购，也有类目二级页面最上方最大张的切换图，也可以叫轮播图或Banner等。
其实，从轮播图上得到的交易订单可能没有你想象得多，甚至，同样的产品，在淘宝或者其他KA平台销量还不错，但是京东就不行。
这可能是源于京东消费群体的特征，毕竟，京东主销数码，顾客以男性居多，你卖的若是家庭主妇用品，促销资源带来的销量就不稳定。
不过，只要参加了推广，好歹会有点作用，至少可以当做品牌广告了。
专题策划/冯华魁 编辑/冯华魁 李楠 王兰敏 唐亚男 陈明宇
序
跟十年前KA崛起一样，国内品牌商面对京东等电商大平台的崛起，也是茫然无措。无数品牌商到处打听：
京东到底怎么样？京东的运营规则是什么？京东的消费规律究竟怎样？怎么跟京东合作？怎么能争取京东的促销资源？京东的资金链到底行不行？京东跟淘宝打得这么厉害，我们不会上去就被祭旗了吧？到底要不要做京东，销量能保证吗？
我们走访数十人，邀请一线项目经理现身说法，试图还原一个真实的京东运营规则。
我们发现，京东的确与众不同，有优势也有缺点；有希望也有风险。我们告诉大家一个真实的电商KA，进退，凭君细思量。
京东的直接采购，归自运营，是采购部门自己寻找符合要求的企业，你无法自己申请提报入驻。
当然，与自运营合作的企业，基本上是规模和体系较为完整的著名品牌，品牌、供货链、工厂都比较成熟，一般企业触不可及，只能上京东的开放平台。
如何进驻京东的开放平台，在京东的网站上有详细的介绍，这里不赘述。我们要说的是，如果想在这个平台混出个样子，你要做好三件事：
1.让运营经理知道你要做好的决心；
2.弄清运营经理的考核情况；
3.争取京东的各种资源。
别拿小二不当官
凭心而论，京东的开放平台目前并不成熟，各方面人为因素很多。
其中，运营经理是个关键角色，江湖人称“店小二”，负责给相应的类目商家传达如下信息：
最新注意事项；
活动通知；
活动资源的给分；
活动提报的审核；
新产品的审核。
看出来了吧，这个角色就跟苏宁的运营督导一样，别看官不大，真是大权在握啊！
著名品牌，小二肯定要给面子，支持和机会不在话下；如果你没有海尔的知名度，想要在京东卖出量，且不说要跟他混熟（没有老关系，混熟还是很难的，毕竟品牌太多，小二太忙），至少要让他知道你，并且知道你是真心想做好。
这一点很重要，因为他也背负了很重的考核指标。
小二是最先得知活动资源的人，而且是提报、审批活动的第一人，你如何从他手中争取到宝贵的活动资源呢？
1.让他记住你。
他会把各个类目商家拉进一个共同的Q群，方便通知，也方便商家同行交流。
时刻沟通，让他记住你。每个工作日，有事没事都在Q上问他好，偶尔插入几句家常语或小笑话，顺便提下自己店铺近期情况如何，近期准备做什么，向他要点建议，让他觉你很用心经营。久而久之，不记住你都难。
2.了解他的性格特点和做事方式。
人的性格有百态，你要学会附和和配合。这个不叫顺风倒，而是要把工作交接得更顺畅。
而在做事方式上，有的人喜欢一气呵成，有的人规规矩矩，有的人很被动，要我们自己主动找上门，有的人懂得变通。这些都需要你看人下菜。
搞清小二的考核指标
京东对小二的考核指标，归根结底就是“销售额”。各个类目的小二都背着销售额指标，一般考核周期为一个月。
不同季节，不同月份，不同类目，小二的考核指标都不一样，因为市场存在着淡旺季。
比如，九月中秋热，礼品、食品要加量；冬季即将来临，服装家纺要加量。上级分配下来的活动资源一定增多，小二就要构思如何分配给商家，策划什么活动，才能把销售额提升到最高点。
不过，小二也会为难，除了优质商家必须给予资源之外，他还要考虑如何兼顾扶持新的商家，否则新商家会投诉他。
当然，你获得促销资源也是有代价的。小二会逼迫你拿出大优惠，因为上级给他的资源都是有考核指标的，必须确保销售额达到多少，你达不到，将停闭活动资源报名一个月。
小二背的第二大指标就是“杀价获取物美价廉产品，以提高成交量”。京东给小二的一大压力，就是把供应商的价格“杀到底”。毕竟，低价是京东的立业之本。
在京东内部，一个产品卖100元和卖80元，提点比例是不变的。但京东杀你的价，你的利润就要少了一大截。
你不甘愿？
放心，你的不少同行为了争取在一个节日活动或活动窗口中能曝光他的产品，宁愿无盈利或略亏。他们认为，这比砸钱打广告曝光产品划算得多，再说，还可以争取产品内页关联所带来的利润。
那你要不要被他杀呢？
如何争取促销资源
你的品牌弱，就要尽量挑一些符合条件的产品向小二申请资源。不过，要求高、难度大的促销资源，你也要积极去争取。因为这里有个规律：
你的申请是否通过不重要，重要的是研究了这个活动资源的基本门槛，下一次只要照着门槛报，再积极主动点，拿出别的促销的漂亮数据，拿下大型促销就有很大希望。
周六周日是京东工作人员休息的时间，你可不能放松，要讨论下周准备上哪个活动，手头上有哪几个产品准备提报，产品提报价格底线是多少，最高提报多少，库存是否足够，产品内页描述做得如何，要不要重新调整排版或补充图片，关联板块做得如何了等等。
到了周一上午，你要尽量争取第一个与小二问好打招呼，简单的聊几句家常，然后厚着脸皮说：“经理，这个周末我们开会讨论了几个产品的促销方案，想跟您聊聊，希望您给个建议，看能否给我们一些适合的活动资源呢？价格问题我们都可以细聊，想办法去配合您工作，毕竟您很忙，还要面对另外很多和我们一样的商家。您一有空麻烦经理做个回复，我们做下一步的准备工作，多谢！”
如果小二回答：“先发产品链接我看看吧”，你就把详情页面发过去。即使这次通不过，小二或多或少还是对你留下了好印象，一次、两次、三次，不记住你是不可能的，不给你争取一次资源，估计他心里都过意不去。
这是无形的一种力量，对新入驻的京东小商家很实用。
如小二看了产品链接说：“这个产品价格可以再低点不？”你就要接着契机，使劲吹一吹自己的产品，对比竞品，分析消费者，条理清晰地哇啦哇啦一堆。
要是小二回答：“这几个产品我刚看了，要看周四有没有适合你这产品的活动资源再通知你”，这时你的回答要格外小心：“那好，先不打扰您了，到周四时我再联系您。”——先跟他预约上。
到了周四，你再找小二，拿下资源的机会就大了，起码有话说，沟通起来比较顺畅。
不过，话说回来，如此低三下四，能否就一定带来销量？
真不一定。京东促销资源的质量，不太稳定。京东上有很多大大小小的活动资源口，如：京东商城首页的疯狂抢购、新品上架、限时抢购，也有类目二级页面最上方最大张的切换图，也可以叫轮播图或Banner等。
其实，从轮播图上得到的交易订单可能没有你想象得多，甚至，同样的产品，在淘宝或者其他KA平台销量还不错，但是京东就不行。
这可能是源于京东消费群体的特征，毕竟，京东主销数码，顾客以男性居多，你卖的若是家庭主妇用品，促销资源带来的销量就不稳定。
不过，只要参加了推广，好歹会有点作用，至少可以当做品牌广告了。