一个朋友从知名IT公司出来创业，做一个互联网教育产品。他给我演示产品之后我发现，这个产品的很多功能是围绕怎么向检阅的领导去展示而开发的。我告诉他，你犯了IT人创业的常见病。
　　他不是第一个。我有很多同事和朋友从微软出来创业，他们跟我聊产品的时候，我总是觉得有点不对劲。不对劲在哪呢？我发现从IT公司出来的人，有一种典型的乙方心态。乙方心态是我们向互联网转型、创业的一个很大的障碍。什么是乙方心态？我把它总结为：甲方（客户）付钱给乙方来服务丙方（用户），但心里装的是丁方（甲方的老板）。
　　乙方心态是怎么来的？IT公司分为两种：一种是厂商机构，比如微软做操作系统，甲骨文做数据库，它们做的是标准化的产品；另外一种是解决方案公司，它们针对某个行业做了一个基本的软件框架之后，再为某个独立的企业做定制化的改造，成为这个公司的解决方案。比如说每个公司的审批流程不同，就需要量身打造的办公自动化系统（OA）。
　　提供解决方案的IT公司叫乙方，买单的叫甲方。这里有个很大的问题，甲方买单的人通常并不是直接用这个产品的人。用这个产品的是这个公司的所有员工，这些员工用互联网词汇来描述的话叫作“用户”。付钱的是IT部门，或者是财务部门、业务部门负责人、CEO，这些人并不是直接的用户，我们称之为“客户”。
　　过去IT公司一直为一件事情所困：是客户付钱而不是用户付钱，是用户在用产品而不是客户在用产品，用户和客户并不完全统一。这导致了一个重大问题：很多IT公司做的产品并不是满足用户的，它是为了取悦客户，取悦那些付钱的人。付钱的人的想法就天马行空了，修改意见完全根据自己的意见提出。既然客户已经付钱，IT公司就根据要求拼命改。改完之后客户满意了，IT公司高高兴兴拿钱走了，但是这个产品真正的用户可能并不喜欢。这导致什么结果呢？IT公司做了很多产品，并不是站在产品用户的角度出发去思考的，而是站在客户的角度出发的。所以，为用户谋略这个职能是交给客户的，IT公司只是把客户谋略出的功能用技术手段把它实现而已。
　　今天的互联网公司实际上要做两件事：第一是把用户真正想要的东西翻译成产品；第二是用技术手段把产品做出来。IT公司把第一件事交给客户自己来做，而客户的翻译很多时候是一塌糊涂的。所以很多IT公司是在满足客户而不是满足用户。它有一种心态，只要客户愿意付钱，你要怎么改我就怎么改，这就叫乙方心态。
　　所以我发现一个非常有意思的现象，很多IT公司出来的创业者，看上去很接近互联网，但其实还不如其他行业出来的。因为很多做解决方案的IT公司，乙方心态比较重，一直以来没有站在用户角度去思考。它们会做些什么功能呢？比如说“领导视图”。IT公司做了OA系统之后，付款的可能是IT部门，IT部门特别要取悦的不是用户而是它的老板，所以它让IT公司花很大的精力来做“领导视图”，让领导一打开办公室电脑，就能看到所有数据。但这个东西只是帮助了全公司2000个人中的1个，另外1999个人用得好不好IT部门不关心。
　　所以今天很多人从IT公司出来做互联网的时候，也花很大精力做了很多类似“领导视图”的东西，也就是能取悦客户，但是不能满足用户需求的东西。这是乙方心态的延续。
　　从IT公司出来做互联网，很重要的一点是能否打破自己的乙方心态。乙方心态并不仅仅存在于IT公司，在很多其他行业里也有，比如说广告公司。广告公司设计出一个平面广告，这个广告最终是要让用户被打动的，但付钱的人是客户（甲方）。比如说政府要信息化，就要做网站。不少政府工作人员做网站并不是真的给市民用的，只是想让他的领导看到网站，而网站制作公司是根据他的这种心态来干活的。所以我们看到很多的政府网站数据非常陈旧，没什么用处。
　　这都是所谓的“甲方（客户）付钱给乙方来服务丙方（用户），但心里装的是丁方（甲方的老板）”。这样一种“甲乙丙丁”交错的复杂状态，让乙方在真正的需求里彻底迷失了，他缺乏一种对用户真正需求的洞察力。
　　互联网时代用户主权，拥有乙方心态的公司的一大挑战是如何调整为丙方心态。甲方和乙方（自己）的需求都不重要，重要的是真正的用户，也就是丙方想要什么。下大力气研究丙方的痛点，把丙方服务好之后，甲方自然就会来了。