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顾刚很快就成了星星连锁的座上宾，也可以说是成了黄牛党，介绍顾客到店购买，自己从中间提成，星星连锁有了特价机，也当个二道贩子，转手卖给乡镇客户，用专业术语叫做窜货。
草莽业务的辗转腾挪
顾刚给公司起名华商商贸，和华美集团的名字一字之差，外人看来，中间颇有些渊源。事实的确如此。在顾刚做老板之前，做的是武邑县联冠代理商老陈的业务经理，在这之前，他的身份是华美在武邑县的促销员，业务序列最基层的人员。
顾刚做促销员时，硬是凭一己之力，在其门店，愣是用品牌已经落后的华美，把联冠打了个落花流水。卖货不需要太高深的技巧，但也是细微处见真功夫的手艺，顾刚更甚一步，将手艺升级成了艺术。
他做到这点，一是面相好，胖乎乎的身材，圆圆的脸，给人第一印象就是实在。脸面好只是条件，还需要充分利用，顾刚卖货时，一脸实在，啪啪啪，嘎嘣脆地将产品功能卖点一二三地讲出来，那自信的气势，不拍胸脯，却让人觉得比拍胸脯还来劲，不由得不信。
自信让顾客相信，的确能卖货，但是要想多卖货，还得更认真。顾刚就认真，卖货只是一方面，顺带着把顾客信息套弄出来，自己弄个小本子，一条一条记录下来：什么时候买的，买的高端还是低端，身份背景，家庭背景，全都有。
卖完货，隔三差五地售后跟踪自不可少，门店有了活动合适产品也发通知，顾客在节庆、生日时收个短信也不稀奇，甚至几年过去，顾客就收到个短信说你哪年买的产品该更新了。
顾刚就是靠这些，将新顾客做成老顾客，将老顾客做成了朋友，由朋友带朋友，只认人不认品牌，硬把华美做到了第一。
干不过对手，就把对手买过来，这是多少外资企业在国内的操作方法。联冠换了多少促销员，硬是打不过顾刚，便想着把顾刚挖过来，给高工资。
顾刚在华美也不是一年两年，和公司有感情，被挖了几次都不为所动，在哪赚钱不是赚？
联冠诱之以利不好使，便找到武邑县联冠代理商老陈，由其出面，邀请顾刚，做其专卖店的门店店长，从销量中抽成，做得好，可以升业务经理。
华美虽然也有从促销员升业务的先例，但属于破格提拔，这得要分公司老总能看到。顾刚琢磨自己业绩已是有目共睹，老总早该看到，如今没有任何表示，不如索性走人。他哪知道一个分公司老总管一大摊子事，这种事没有人提怎么可能会想到？
顾刚就这样跳到了武邑县联冠代理商老陈那里，联冠品牌本身就比华美强势，加上顾刚能耐，自然做得风生水起，不到一年便升了业务经理。
业务经理负责批发，顾刚又管过门店零售，基本上帮老陈顶起了半边天。老陈也是扔掉镰刀穿鞋上岸，一步一步自己打出来的老一辈私人老板，有些度量但毕竟不够大，给顾刚授权，也分红，但终不能充分授权，分股合营。
多少职业经理对董事抱怨：自己出力，别人赚钱，还受鸟气。时间一长，顾刚这个土鳖职业经理和老陈这个农民老板，就有了摩擦。
两个人由摩擦到冲突，起因在全国性连锁星星进入武邑县。
星星连锁以低价闻名，来者不善，铺天盖地宣传，大有干掉老陈这些土老板门店、吞并武邑县的架势。
顾刚不怕，掰开了揉碎了劝老陈针锋相对地干他一票：我们拉开架势和星星干。干赢了，是奇迹，我们大赚，很可能会赢，毕竟他是外来户；干输了，正常，但不会输太惨，就当打广告了，我们不亏。这就像全国摔跤冠军要私下干掉十岁小孩，小孩却反过来大声说要挑战他，只要过招，不管什么结果，强者必输！
老陈却如此不认为，觉得避其锋芒为上算，别偷鸡不成蚀把米。
第一桶金来自窜货
正所谓，道不同不相为谋。
顾刚虽然是个土鳖，但是多年历练，已经长了他的视野和见识，与其跟老陈耗下去，不如自己出来单干。
造反的旗却不是那么好打的，要想和老陈同一个锅里抢饭吃，门都没有，何况星星已经加进来抢饭吃，武邑县几个超市也是冤家同行。
顾刚知道这点，也不想把事情做绝，便商量和老陈合伙抢星星连锁的量。
顾刚准备在星星连锁的旁边，开个小门头，从老陈那里走货，但是老陈要提供有竞争力的产品。
老陈算来算去，没有足够多能和星星连锁拼价格的产品，内心也不想扶植顾刚，拐弯抹角回绝了顾刚。
顾刚敢从老陈那里反出来，自然料到了这点。在他意料之中的还有星星连锁的表现。星星连锁果然像自己预测的那样，火了那一下，就偃旗息鼓了。毕竟武邑县城不是北京上海那种大城市，没有足够的潜在顾客，星星连锁在全国强势，到了武邑县一个店却是孤掌难鸣。再说了，摸清武邑县的街巷，也需要时日。
老陈不愿意支持自己开小店，那就连店都不用开了，先把内功练强，你老陈不支持，自有支持的人。
顾刚手里资源，恰恰是星星连锁和老陈所稀缺，所争取的，那就是顾客。
顾刚并不局限于自己的老顾客资源，和县里几个专业做团购的团队搭上线，一起组团忽悠。
顾刚很快就成了星星连锁的座上宾，也可以说是成了黄牛党，介绍顾客到店购买，自己从中间提成，星星连锁有了特价机，也当个二道贩子，转手卖给乡镇客户，用专业术语叫做窜货。
老陈自然不会放纵这个现象，花了大力气去抓窜货，抓住了就提报给联冠，要求处理星星连锁。
星星连锁在武邑县虽然不强势，一旦到分公司层级打交道，还是很有底气的，联冠前面因为窜货罚款，他后面就从进店费里找回来。
虽说星星连锁里外里没吃亏，但毕竟还是要照顾厂家的感受，星星武邑县店就收敛了很多，不再明目张胆向乡镇发货。
然而一段时间操作下来，顾刚空手套白狼，已经稍有积蓄。
有了钱自然好办事，顾刚就在星星连锁旁边，找了个小店面，小到十来平方米，人多了都转不开身，外面却做了个很大的门头，挂上联冠专卖店的牌子。
顾刚做联冠这么多年，知道联冠哪个地方痛哪个地方痒，联冠专卖店就是联冠又痛又痒的地方。因为联冠向来重视专卖店建设，这些小客户多听话？放在手里一捏一个准。哪像星星连锁这些巨头，号准了渠道为王的脉，不听话不说，给你叫板还得忍着。
联冠一直推代理商“一县两店”工程，要求代理商在县城必须开两个以上专卖店。老陈每次都以县小人穷为理由搪塞过去，这星星一来，自然更不会再去开。
顾刚建好了门头，转身就找自己相熟的联冠业务经理，谈市场，讲发展，表决心。
联冠业务经理对顾刚的作为，一是吃惊二是怀疑三是支持，吃惊在于星星连锁旁边开店对着干的店太少，公司喊了这么久应声的都少；怀疑顾刚就凭一腔热血，到底能干多久；支持自然是必不可少，毕竟顾刚的要求并不高。
顾刚就提了两个要求，一是厂家适当地给点费用补贴房租，二是要求从老陈那里进货，正式归顺正规的联冠团队。厂家对专卖店向来是有补贴的，不管你是哪个级别的客户，只有挂厂家的门头卖厂家的货。
第二个要求一下子把老陈给放到了梁上，上不去，下不来。供货，是养虎为患，给自己培养竞争对手；不供，是放虎归山，从别人那里进货自己更控制不了。
从看人眼色到虎口夺食
老陈只算自己和顾刚的账，算不清楚；把联冠这个厂家一方再算进来，就很清楚了。
不得已，老陈只好给顾刚供货，这供货价还得很实在，实在不实在顾刚帮他这么多年一眼就看得出，再说自己收了别人做老大总得有老大的气派和心胸，装也得装出来！自己摆出了义气，再暗地里使个绊子下个套，也方便不是？
顾刚明里也很义气，没事就主动帮老陈消化点滞销，也出出主意，一副共襄大业的举止派头。
暗地里，顾刚做的事就有点不上道。既然货是老陈供的，乡镇也是老陈的区域，我就帮着老陈放货。放点儿从老陈那里进的货也就罢了，可恶的是放从星星连锁批出来的货。
向乡镇发货算窜货，那乡镇老百姓来星星连锁买货不算窜吧？到我店里买货不算窜货吧？
顾刚有了特价机，固定向几个相熟的乡镇客户那里窜，货卖了出去再来提货，有时候开自己收据，有时候开星星连锁的发票。这样操作，老陈就只能干瞪眼，吃哑巴亏。
这是对付老陈。应对厂家，顾刚更有一套，专往痛处点，往痒处挠。
武邑县有个超市，也销售联冠的产品，并不从老陈那里进货，而是直接从联冠进货，年签约200万元，能做到100万元就得谢天谢地谢祖宗。
老陈也想收编这个超市，但对方死活不愿意和老陈这个土包子玩。
顾刚便对厂家业务经理谈，超市的量有多大，凭联冠的品牌至少也得300万元的销量。既然对方不愿意和老陈玩，能否考虑让我供货，保证联冠今年能做到300万元的量，但厂家得保证老陈给我的政策不低于他们现在拿到的，我一分钱不留。
联冠业务经理说，只要超市同意，厂家没有意见。
顾刚回头就找超市老板谈，联冠在对面星星连锁一个月卖多少知道吗？一个月20多万元，一年得300万元，老陈那里，一年快500万元的销售。他们怎么做到的，你知道吗？
超市里乱七八糟卖那么多东西，老板怎么可能知道一款产品怎样上量。
顾刚说我能，我可以帮你把量从100万元做到300万元，抢星星100万元，抢老陈100万元，和玩一样。
就凭这三寸不烂之舌，顾刚搞定了超市。
老陈很高兴，一是超市货的源头在自己这里能上量，二是厂家要保证超市政策不低于往年，就必须加大给自己的政策，向下批发和自己门店零售的货都跟着受益，多赚钱。
顾刚也是这样计算的，他还算计了第三点，在厂家里那的形象分。
不只是算计三点，顾刚的精力也分了三份：一是抓自己那个小店面的零售，二是时不时地向乡镇偷偷批发，三是更重要的，抓超市的销量。
卖货，做活动，对于促销员出身的顾刚，从来不是个问题。
一年下来，超市的销量实打实做到了260万元，超市老板很满意，那个小店零售了80多万元，偷偷窜货窜出去100多万元，这一合计，也可以吹牛说500万元的量了，顾刚也很满意。
厂家也很满意，顾刚把那100万元的窜货算成超市的零售，报上去380万元的零售量，翻三番的增幅着实把联冠上下给吓了一跳，一个超市做好了这么大的增量？！
冯大卫就是向华商商贸颁发联冠的“年度之星”大奖时，认识的顾刚。
老陈开始也很满意，顾刚对超市老板说抢自己的量，其实绝大部分抢的是对手的量，凭空多出来300万元的增量，相对于整体2000万元的盘面，也算不小了。
老陈只满意了一个月，开完年度总结，就是新一年度签约。联冠要求武邑县必须签下3000万元的目标，老陈说你扯淡吧，大跃进脑子被烧坏了？你找个能签3000万元的老子把市场拱手让出去。
有人说能，这个人是顾刚。
当然，能不能不是靠嘴巴说的，老陈也不是说换就可以换的。
既然顾刚用超市翻三番的业绩说明3000万元的指标能干，而你老陈却不认可，那你老陈就只签2000万元不要求增长，但必须划出来几个乡镇给顾刚，他来签那1000万元的增量。
拍板如此操作的，正是时任联冠副总的冯大卫，顾刚便正式成为联冠武邑县代理商。
草莽业务的辗转腾挪
顾刚给公司起名华商商贸，和华美集团的名字一字之差，外人看来，中间颇有些渊源。事实的确如此。在顾刚做老板之前，做的是武邑县联冠代理商老陈的业务经理，在这之前，他的身份是华美在武邑县的促销员，业务序列最基层的人员。
顾刚做促销员时，硬是凭一己之力，在其门店，愣是用品牌已经落后的华美，把联冠打了个落花流水。卖货不需要太高深的技巧，但也是细微处见真功夫的手艺，顾刚更甚一步，将手艺升级成了艺术。
他做到这点，一是面相好，胖乎乎的身材，圆圆的脸，给人第一印象就是实在。脸面好只是条件，还需要充分利用，顾刚卖货时，一脸实在，啪啪啪，嘎嘣脆地将产品功能卖点一二三地讲出来，那自信的气势，不拍胸脯，却让人觉得比拍胸脯还来劲，不由得不信。
自信让顾客相信，的确能卖货，但是要想多卖货，还得更认真。顾刚就认真，卖货只是一方面，顺带着把顾客信息套弄出来，自己弄个小本子，一条一条记录下来：什么时候买的，买的高端还是低端，身份背景，家庭背景，全都有。
卖完货，隔三差五地售后跟踪自不可少，门店有了活动合适产品也发通知，顾客在节庆、生日时收个短信也不稀奇，甚至几年过去，顾客就收到个短信说你哪年买的产品该更新了。
顾刚就是靠这些，将新顾客做成老顾客，将老顾客做成了朋友，由朋友带朋友，只认人不认品牌，硬把华美做到了第一。
干不过对手，就把对手买过来，这是多少外资企业在国内的操作方法。联冠换了多少促销员，硬是打不过顾刚，便想着把顾刚挖过来，给高工资。
顾刚在华美也不是一年两年，和公司有感情，被挖了几次都不为所动，在哪赚钱不是赚？
联冠诱之以利不好使，便找到武邑县联冠代理商老陈，由其出面，邀请顾刚，做其专卖店的门店店长，从销量中抽成，做得好，可以升业务经理。
华美虽然也有从促销员升业务的先例，但属于破格提拔，这得要分公司老总能看到。顾刚琢磨自己业绩已是有目共睹，老总早该看到，如今没有任何表示，不如索性走人。他哪知道一个分公司老总管一大摊子事，这种事没有人提怎么可能会想到？
顾刚就这样跳到了武邑县联冠代理商老陈那里，联冠品牌本身就比华美强势，加上顾刚能耐，自然做得风生水起，不到一年便升了业务经理。
业务经理负责批发，顾刚又管过门店零售，基本上帮老陈顶起了半边天。老陈也是扔掉镰刀穿鞋上岸，一步一步自己打出来的老一辈私人老板，有些度量但毕竟不够大，给顾刚授权，也分红，但终不能充分授权，分股合营。
多少职业经理对董事抱怨：自己出力，别人赚钱，还受鸟气。时间一长，顾刚这个土鳖职业经理和老陈这个农民老板，就有了摩擦。
两个人由摩擦到冲突，起因在全国性连锁星星进入武邑县。
星星连锁以低价闻名，来者不善，铺天盖地宣传，大有干掉老陈这些土老板门店、吞并武邑县的架势。
顾刚不怕，掰开了揉碎了劝老陈针锋相对地干他一票：我们拉开架势和星星干。干赢了，是奇迹，我们大赚，很可能会赢，毕竟他是外来户；干输了，正常，但不会输太惨，就当打广告了，我们不亏。这就像全国摔跤冠军要私下干掉十岁小孩，小孩却反过来大声说要挑战他，只要过招，不管什么结果，强者必输！
老陈却如此不认为，觉得避其锋芒为上算，别偷鸡不成蚀把米。
第一桶金来自窜货
正所谓，道不同不相为谋。
顾刚虽然是个土鳖，但是多年历练，已经长了他的视野和见识，与其跟老陈耗下去，不如自己出来单干。
造反的旗却不是那么好打的，要想和老陈同一个锅里抢饭吃，门都没有，何况星星已经加进来抢饭吃，武邑县几个超市也是冤家同行。
顾刚知道这点，也不想把事情做绝，便商量和老陈合伙抢星星连锁的量。
顾刚准备在星星连锁的旁边，开个小门头，从老陈那里走货，但是老陈要提供有竞争力的产品。
老陈算来算去，没有足够多能和星星连锁拼价格的产品，内心也不想扶植顾刚，拐弯抹角回绝了顾刚。
顾刚敢从老陈那里反出来，自然料到了这点。在他意料之中的还有星星连锁的表现。星星连锁果然像自己预测的那样，火了那一下，就偃旗息鼓了。毕竟武邑县城不是北京上海那种大城市，没有足够的潜在顾客，星星连锁在全国强势，到了武邑县一个店却是孤掌难鸣。再说了，摸清武邑县的街巷，也需要时日。
老陈不愿意支持自己开小店，那就连店都不用开了，先把内功练强，你老陈不支持，自有支持的人。
顾刚手里资源，恰恰是星星连锁和老陈所稀缺，所争取的，那就是顾客。
顾刚并不局限于自己的老顾客资源，和县里几个专业做团购的团队搭上线，一起组团忽悠。
顾刚很快就成了星星连锁的座上宾，也可以说是成了黄牛党，介绍顾客到店购买，自己从中间提成，星星连锁有了特价机，也当个二道贩子，转手卖给乡镇客户，用专业术语叫做窜货。
老陈自然不会放纵这个现象，花了大力气去抓窜货，抓住了就提报给联冠，要求处理星星连锁。
星星连锁在武邑县虽然不强势，一旦到分公司层级打交道，还是很有底气的，联冠前面因为窜货罚款，他后面就从进店费里找回来。
虽说星星连锁里外里没吃亏，但毕竟还是要照顾厂家的感受，星星武邑县店就收敛了很多，不再明目张胆向乡镇发货。
然而一段时间操作下来，顾刚空手套白狼，已经稍有积蓄。
有了钱自然好办事，顾刚就在星星连锁旁边，找了个小店面，小到十来平方米，人多了都转不开身，外面却做了个很大的门头，挂上联冠专卖店的牌子。
顾刚做联冠这么多年，知道联冠哪个地方痛哪个地方痒，联冠专卖店就是联冠又痛又痒的地方。因为联冠向来重视专卖店建设，这些小客户多听话？放在手里一捏一个准。哪像星星连锁这些巨头，号准了渠道为王的脉，不听话不说，给你叫板还得忍着。
联冠一直推代理商“一县两店”工程，要求代理商在县城必须开两个以上专卖店。老陈每次都以县小人穷为理由搪塞过去，这星星一来，自然更不会再去开。
顾刚建好了门头，转身就找自己相熟的联冠业务经理，谈市场，讲发展，表决心。
联冠业务经理对顾刚的作为，一是吃惊二是怀疑三是支持，吃惊在于星星连锁旁边开店对着干的店太少，公司喊了这么久应声的都少；怀疑顾刚就凭一腔热血，到底能干多久；支持自然是必不可少，毕竟顾刚的要求并不高。
顾刚就提了两个要求，一是厂家适当地给点费用补贴房租，二是要求从老陈那里进货，正式归顺正规的联冠团队。厂家对专卖店向来是有补贴的，不管你是哪个级别的客户，只有挂厂家的门头卖厂家的货。
第二个要求一下子把老陈给放到了梁上，上不去，下不来。供货，是养虎为患，给自己培养竞争对手；不供，是放虎归山，从别人那里进货自己更控制不了。
从看人眼色到虎口夺食
老陈只算自己和顾刚的账，算不清楚；把联冠这个厂家一方再算进来，就很清楚了。
不得已，老陈只好给顾刚供货，这供货价还得很实在，实在不实在顾刚帮他这么多年一眼就看得出，再说自己收了别人做老大总得有老大的气派和心胸，装也得装出来！自己摆出了义气，再暗地里使个绊子下个套，也方便不是？
顾刚明里也很义气，没事就主动帮老陈消化点滞销，也出出主意，一副共襄大业的举止派头。
暗地里，顾刚做的事就有点不上道。既然货是老陈供的，乡镇也是老陈的区域，我就帮着老陈放货。放点儿从老陈那里进的货也就罢了，可恶的是放从星星连锁批出来的货。
向乡镇发货算窜货，那乡镇老百姓来星星连锁买货不算窜吧？到我店里买货不算窜货吧？
顾刚有了特价机，固定向几个相熟的乡镇客户那里窜，货卖了出去再来提货，有时候开自己收据，有时候开星星连锁的发票。这样操作，老陈就只能干瞪眼，吃哑巴亏。
这是对付老陈。应对厂家，顾刚更有一套，专往痛处点，往痒处挠。
武邑县有个超市，也销售联冠的产品，并不从老陈那里进货，而是直接从联冠进货，年签约200万元，能做到100万元就得谢天谢地谢祖宗。
老陈也想收编这个超市，但对方死活不愿意和老陈这个土包子玩。
顾刚便对厂家业务经理谈，超市的量有多大，凭联冠的品牌至少也得300万元的销量。既然对方不愿意和老陈玩，能否考虑让我供货，保证联冠今年能做到300万元的量，但厂家得保证老陈给我的政策不低于他们现在拿到的，我一分钱不留。
联冠业务经理说，只要超市同意，厂家没有意见。
顾刚回头就找超市老板谈，联冠在对面星星连锁一个月卖多少知道吗？一个月20多万元，一年得300万元，老陈那里，一年快500万元的销售。他们怎么做到的，你知道吗？
超市里乱七八糟卖那么多东西，老板怎么可能知道一款产品怎样上量。
顾刚说我能，我可以帮你把量从100万元做到300万元，抢星星100万元，抢老陈100万元，和玩一样。
就凭这三寸不烂之舌，顾刚搞定了超市。
老陈很高兴，一是超市货的源头在自己这里能上量，二是厂家要保证超市政策不低于往年，就必须加大给自己的政策，向下批发和自己门店零售的货都跟着受益，多赚钱。
顾刚也是这样计算的，他还算计了第三点，在厂家里那的形象分。
不只是算计三点，顾刚的精力也分了三份：一是抓自己那个小店面的零售，二是时不时地向乡镇偷偷批发，三是更重要的，抓超市的销量。
卖货，做活动，对于促销员出身的顾刚，从来不是个问题。
一年下来，超市的销量实打实做到了260万元，超市老板很满意，那个小店零售了80多万元，偷偷窜货窜出去100多万元，这一合计，也可以吹牛说500万元的量了，顾刚也很满意。
厂家也很满意，顾刚把那100万元的窜货算成超市的零售，报上去380万元的零售量，翻三番的增幅着实把联冠上下给吓了一跳，一个超市做好了这么大的增量？！
冯大卫就是向华商商贸颁发联冠的“年度之星”大奖时，认识的顾刚。
老陈开始也很满意，顾刚对超市老板说抢自己的量，其实绝大部分抢的是对手的量，凭空多出来300万元的增量，相对于整体2000万元的盘面，也算不小了。
老陈只满意了一个月，开完年度总结，就是新一年度签约。联冠要求武邑县必须签下3000万元的目标，老陈说你扯淡吧，大跃进脑子被烧坏了？你找个能签3000万元的老子把市场拱手让出去。
有人说能，这个人是顾刚。
当然，能不能不是靠嘴巴说的，老陈也不是说换就可以换的。
既然顾刚用超市翻三番的业绩说明3000万元的指标能干，而你老陈却不认可，那你老陈就只签2000万元不要求增长，但必须划出来几个乡镇给顾刚，他来签那1000万元的增量。
拍板如此操作的，正是时任联冠副总的冯大卫，顾刚便正式成为联冠武邑县代理商。