“想敲开你家大门”,是每位业务员的共同主题曲。当中小企业碰上知名大客户,这句歌词往往唱得更加嘹亮,渴望变大,难度也变大。
　　有家美国杂志日前访问了七家大企业负责采购的主管,分享供应商如何挤进生意窄门的诀窍。
　　可口可乐:要不一样。可口可乐已经有配合得很好的一大群供应商,因此任何厂商初次跟可口可乐接触时,必须要指出能够提供什么不一样的价值。例如,可口可乐原来的供应商很创新,在同一个环节上,如果有一家供应商能够做到成本最低,就有可能入选。
　　优比速(UPS)快递公司:不要夸大不实。供应商上门争取合作机会时,最常见的一个问题是不切实际,例如,开出的价格过低。优比速了解自己营运的各个环节,知道什么样的价格不可能做到公司的要求标准。吹牛的供应商难以“雀屏中选”。
　　英图特(Intuit)软件公司:比分内该做的再做更多。几年前,英图特为了五个零件分别征求供应商,结果有一个厂商提出,自己比英图特熟悉这些零件的市场。除了本身提供的零件,这家厂商愿意担负起为公司找齐与统筹其他四个零件的角色。绝大部分的竞争对手只是被动回应英图特的要求,这家供应商则主动出击,由于帮了英图特很大的忙,所以成为公司的重要供应商。
　　百麦(Bama Companies)食品公司:供应商卖的不只是产品,还有声誉。选择一个供应商,犹如买下对方所有的环境与设备。供应商不只要有能力持续提供食材,而且食材要求是从符合百麦要求标准的环境与设备做出来的。够干净吗?有没有定时保养?符不符合食品安全?百麦不希望买进供应商的有问题产品,最后变成公司的问题。
　　瓦勒罗(Valero Energy)能源公司:多做一点功课。瓦勒罗在美国二十二个地区拥有连锁加油站,往往需要跟地方上的小型供应商合作。瓦勒罗对它们的要求,跟对大型供应商的要求是一样的。小型供应商在跟大企业的采购人员见面时,通常是仅有一次机会,因此事前做足功课非常重要。了解大企业,以及大企业希望供应商扮演什么角色,才有可能获得青睐。
　　诺斯洛普格鲁曼(North-rop Grumman)航太公司:尽可能明确表示,能够为客户做什么。中小型供应商在跟大企业客户接触时,应该直接指出,公司在哪一件事情上面,能够做得比其他供应商都好。
　　戴尔电脑(Dell):从当地开始,朝全球思考。对大企业而言,更动供应商的代价可能很高,因此戴尔永远在找的都是能长期合作的伙伴。即便是小公司,也要显示出长期的策略,并且带有走向全球的进取心。
　　(山水摘自《青年时代》2010年第6期)