以前,人们采购IT产品时，自然而然地到传统的电脑城;现在，越来越多的消费者开始到家电连锁超市购买IT产品。2005年以来，随着国美、苏宁、大中等家电巨鳄们纷纷转型3C卖场，涉足IT产品。除了价格比电脑城要透明外，人们更看重家电连锁超市完善的售后服务和整洁的购物环境。种种迹象表明，IT分销企业正积极地联手家电连锁业，共谋3C时代。
　　
　　家电连锁： 3C成为新的增长点
　　
　　刚刚过去的2005年堪称中国家电连锁业发展最为迅猛的一年。各大家电连锁企业加速扩张圈地，采取自主开店、并购、整合等多种手段，展开了一场开店竞赛。国美、苏宁相继宣布完成在全国一级市场的店面布局。在北京，国美、苏宁、永乐、大中四巨头一气开出110家门店。而按照各大巨头的开店计划，明年仅北京一地的家电连锁店总数将突破200家。
　　在家电连锁业态非常成熟的日本东京，家电连锁店也不过100家。一位不愿透露姓名的家电厂家老总告诉记者，目前北京家电连锁店有不少已临近亏损。现在，家电连锁巨头若想保持较高利润，除了推动行业内洗牌外，还必须从其他业态如电脑城、通讯卖场拼抢到更多市场份额。
　　对此，家电巨头们没有丝毫的隐讳。国美北京分公司总经理赵宝民告诉记者，目前北京传统家电市场，家电连锁巨头已能占到80%～90%份额，但在IT、通讯等3C产品市场，家电连锁企业可供扩张的余地相当大。
　　正是相中了IT这座待开采的富矿，国美通过“6＋4”策略，宣布与中国联通进行战略合作，同时强化IT产品销售方面的话语权。大中也喊出了“依托数码，实现3C”的战略计划，联手重要供应商成立CES联盟。几乎所有家电连锁都竭力从传统家电卖场脱胎换骨，变身为3C卖场，几乎每家均进行门店整体改造，将门店最好位置让位于消费IT产品。就整体而言，家电连锁业的3C战略布局正逐渐形成。
　　
　　3C融合驱动分销模式变革
　　
　　家电连锁超市大跃进式的扩张战略极大地刺激了各大IT分销商。神州数码常务副总裁林杨透露：“神州数码已经与几大家电卖场签订了供货协议，根据家电大卖场的消费者特点，实施相应的合作计划。”神州数码代理着IBM、HP、SONY等国内外厂商的IT产品，此前主要是通过各级渠道商来销售，但是现在，公司已经开始警觉家电连锁卖场的力量。
　　林杨认为：“在家电连锁超市跑马圈地的情况下，谁能够抢先在这块新兴疆土上占稳脚跟，谁就将在最终胜出。”基于这种思路，神州数码成立了专职销售团队，以最快的速度完成了对大中、苏宁、国美、宏图三胞等主要卖场的销售覆盖。2005财年上半年，神州数码分销业务营业额增长达到了23.95%。
　　有意思的是，对终端客户类型的细分通常只出现在IT厂家的桌案上。作为分销商，通常考虑更多的是产品本身的特性。但是对于如今的神州数码而言，“对客户的细分是所有思维的一个起点，我们认为所有的变化都是源于客户需求的变化。”林杨说。作为国内历史最久、规模最大的IT分销和服务提供商，神州数码的一举一动，相当于行业发展的风向标。对此，国务院发展研究中心市场经济研究所经济咨询中心副主任陆刃波分析指出，分销商的观念转变可以归结到厂家市场竞争的需要，而从更深层次而言，它折射出的是整个IT行业的变革：由技术驱动向市场驱动过渡。
　　
　　一切围绕消费者的需求
　　
　　业内人士分析，随着IT产品越来越平民化、标准化，统购统销、统一服务的连锁购物最终会受到消费者的青睐。但是就目前的消费需求来看，各大家电连锁超市和IT分销企业，想借助3C实现扩张，还有很长的路要走。
　　在服务消费者方面，家电连锁卖场固然有自己的优势，但家电连锁卖场也有不少弱点。比如IT产品的品种和型号比较单一，缺乏配套的零配件，其销售人员对产品性能等相关知识不太熟悉等。这些弱点使消费者很难享受一站式购物的乐趣。此外，在电脑攒机领域，家电3C卖场也并不具有优势。
　　家电连锁业和IT分销业也都意识到了这个问题。某家电连锁企业市场部负责人透露，公司正在计划加强与IT分销企业的合作，包括对销售人员进行IT产品知识培训，扩大IT产品的品种和型号等等，争取尽快突破目前的软肋。
　　消费者的需求就意味着未来的发展机会。目前，家电连锁和IT分销业共谋3C才只迈出了第一步。放眼世界，零售业集中的趋势不可避免。可以预见，未来3C卖场的扩张势必带来更加残酷的市场竞争。