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《科学投资》编辑部：
有一个问题想向你们请教。我现居住于北京西四环附近的一个居民小区里。小区是1980年前后建的，已经有20多年历史，大多数居民家中的装修已经显得陈旧，所以，许多居民都在动二次装修或家装翻新的念头。在小区周围5公里范围内，还有10多个正在兴建的居民小区，其中有些新建楼盘已陆续入住。很多建材商看好我们这一带的建材市场，包括东方家园等大型建材连锁店都在周围建起了分店。大型建材市场实力雄厚，货物齐全，是一般小型商店比不上的，但对于消费者来说，也有不方便的地方。大型建材市场一般都场面宏大，上下两三层，几千上万个品种，虽然分类清楚，但要想买点什么，仍旧要上下费劲地找半天，而且交款的时候，往往还要排队。一般人如果只是想买几颗钉子、一卷防渗纱布、一个地漏、一个灯泡、一把螺丝起子、几米有线电视电缆等，都不愿到这些地方去买，而是宁愿选择就近的小五金商店。在小区周围和附近一带，最近一年多出现了30多家小五金商店。这些小五金店，小的只有3、4平方米，前面一截柜台、后面一个木头的或金属的货架，就算开张了，投资顶多也就二三万元，大一些的也就二三十平方米，投资大概五六万元。我了解过，这些小五金店基本都是从离我们这里大约20多公里远的一家大型五金建材批发市场进货。因为资金有限，而经营的品种繁多，即使是最小的一家五金店，经营的品种也有上百种，所以，每次进货量都不大，比如进一个型号的钉子，店小的一次只能进个一两公斤，多的也就是三四公斤。批发商大多靠走量赚钱，你一次进的货这样少，他给你的价格肯定下不来。所以，我想在我们小区周围开一个专门的小五金配送商店，批零兼售。我店里卖的小五金价格不低于周围的那些小五金商店，同时我给他们配货。我计算了一下，因为我每次从厂家进货可以达到一定的量，所以，从厂家拿货的价格不会比那家大型五金建材市场高多少，而我在经营成本上的优势不是那家大型五金建材批发市场可比的。这样的话，周围的小五金店从我这里拿货，价格至少可以比他们自己从那家五金建材批发市场进货便宜5％以上。对于小本经营的店来说，这就是一个不小的比例了，而且我还可以送货上门，有时候碰到顾客要的品种他们没有的话，还可以临时从我这里拿，我等于给他们做了一个储备仓库。我问过一些小五金店的店主，他们都表示有兴趣。我粗算了一下，做这么一个小五金批零商店大概需要投资100万元左右。我过去是做水产批发的，有一些积蓄，加上有几个朋友对我的主意感兴趣，也准备投资，在资金上没有问题。店面已经找好了，就在我们小区后面一条胡同里，是一家小木器厂的几间临街的小平房，大约有300多平米，中间可以打通，价钱很便宜。我现在的问题就是要寻找合适的供应商。我已经找了几家工厂，双方已经谈了几次。我还想再找一些工厂，以便进行比较，希望在保证质量的前提下能够拿到最有竞争力的价格。我以前只做过水产采购，做水产时只需要跟一两个养殖场打好交道就可以了。现在做这一行，需要打交道的厂家可能有十几个，甚至几十个，我觉得和以前做水产时很不一样。我想要向你们请教的是：像我这样的小企业，应该如何寻找供应商？在选择供应商时应该注意些什么？谢谢！
北京胡柏生
2004年8月12日
胡柏生：
谢谢您的信任。您来信提出的不仅是一个对商业批零企业来说十分重要的问题，对生产型企业同样也是一个十分重要的问题。小型企业在寻找和确立供应商方面，就一些具体操作手法来说，与大型企业有一些区别，但从基本原则看，与大型企业并无区别，有一些原则是大家都必须遵守的。遵守这些原则，可能使企业的道路走得更加平顺，使企业进步更快，反之，违反了这些原则，则可能使企业受到损失。特别是有一些损失小型企业是承受不起的，所以需要格外注意。
选择供应商应遵循的原则
一般来说，企业在寻找和确立供应商时，不论其大小，均应遵循以下几项原则：
第一、目标定位的原则
企业在寻找和确立供应商时，应当注重对供应商进行广泛和深入的考察。应根据目标客户的属性，锁定目标商品，然后依据目标商品的品质特性、采购数量、价格要求等去选择供应商。建立的供应渠道应既能保证企业对产品品质的要求，又能够满足企业对产品价格的要求。
第二、优势互补的原则
供应商应当在经营理念、经营方向和技术能力方面符合企业预期的要求，在某些领域应具有比企业更强的优势，在日后的配合中能在一定程度上优势互补。尤其在建立关键、重要零部件的采购渠道时，更需对供应商的生产能力、技术水平、优势所在、长期供货能力等方面有一个清楚的了解和把握。作为需求方，应清楚地知道你之所以选择这家厂商作为你的供应商而不是其他厂商，是因为他们具备某些其他厂商所不具备的优势，而这些优势对你的企业今后的发展至关重要。
第三、择优录用的原则
在报价相同及交货承诺相同的情况下，应首先选择那些企业形象好的供应商。如果这家供应商曾经给某些品牌企业提供过产品供应，并得到这些品牌企业的认可，则无疑应成为你选择时的最好参考。在这里需要注意的是，你不应只为供应商某一方面的优势所打动，比如价格或者产品品质，而忘记了该供应商在其他方面的劣势，比如交货不及时等。你需要综合各方面因素，平衡利弊，考虑哪些因素对你来说最重要，然后作出最有利于你的选择。一些企业在寻找供应商时容易犯这样的错误，即一叶障目，仅仅因为看中了某些供应商在价格或产品品质方面的优势，就匆匆签下供应合同，却忘记了这些供应商并不能保证及时给他们供货。当遭到第三方索赔的时候才发现问题，却悔之晚矣。在商业活动中，这种情况屡见不鲜。小企业由于资金不足、缺乏经验或急于树立企业形象，尤其容易犯这样的错误，应尽力避免。
第四、共同发展的原则
随着社会分工的细化和市场竞争的日趋激烈，要经营好一家企业，已经不仅仅是某一家企业自身努力就可以达成的。经营好一家企业需要全方位因素的配合，包括供应商的配合。如果供应商不能以全力配合本企业的发展计划，企业在实际运作中必然会受到影响。所以，供应商是否有共同发展的理念，并将之付诸实践的能力，应成为企业在寻找和确立长期供应商时的重要参考标准之一。
对供应商的审核
当你确定了一个初步的供应商名单后，你应从以下两个方面来对你初步拟定的供应商进行审核，以便从中作出最后和最佳的选择。第一、你所选择的供应商是否有能力满足你短期和长期的需求；第二、你所选择的供应商是否能积极地以你所期望的方式来满足你短期和长期的需求。更具体地说，你可以根据这样一些因素对你初步选定的供应商进行全面审核，以最后确立你的目标。这些因素包括：1、供应商的企业性质、规模；2、供应商的财务状况；3、供应商的经营理念和管理方式、管理水平；4、供应商的技术能力、生产能力；5、供应商的品质保证能力；6、供应商的长期、稳定的供货能力；7、供应商的长期发展规划等。
审核的方式则有多种，比如发函进行书面调查（常用于一些远距离的供应商，比如海外供应商）、实地考察（常用于一些距离较近的供应商）、与供应商面对面的交流、与目标供应商的现有客户群进行讨论，征求目标供应商现有客户群的意见。这些方法在实际操作中常常被结合起来使用。
供应商的取舍
务虚阶段结束之后，对供应商的选择就进入务实阶段。你要对初步筛选后保留的供应商作再次筛选，以便作出最后的取舍。在以上阶段的审核中，如果你的目标供应商皆能满足你的要求，那么，接下来要做的就是：要求目标供应商提供产品样本，对样本进行审核，有时需要对样品进行试用；对目标供应商的生产工厂进行审核。样品审核（评估）必须进行，对目标供应商的工厂审核则应视情况而定。因为工厂审核需耗费采购方大量人力、时间和精力。一旦审核不合格，供应方还需投入资金对工厂进行整改。如果你的采购数量较大且是长期采购，换句话说，你对供应商来说是一位重要客户，那么，一般供应方会接受你对工厂的审核，并根据你的要求，对不合格的部分进行整改，否则的话，供应商将会拒绝你对工厂的审核。就胡先生的情况来看，应该属于一位小规模的采购商，供应商可能不会接受你对工厂的审核，提出对工厂审核，反而可能会影响双方的合作。
在对供应商作出取舍时，另一个需要考虑的重要因素是地理距离。基于交货的迅捷性和处理问题的方便性，另外考虑物流成本，对供应商的选择原则上一般是舍远取近，但如果外地供应商在产品品质或价格上拥有较大优势，可为采购方带来较大利益，则应优先考虑外地供应商。
为防止出现在“一棵树上吊死”的局面，或避免受单一供应商的“挟持”，在同一物料的采购中一般应尽量多选几个供应商，这样也会有利于采购方在就价格、品质、交货期等同供应商进行谈判的时候获取主动。像胡先生这样的小企业，如果做不到同时应付多个供应商，也可以采取主副供应商的办法，比如在某一物料的采购中，以一个供应商为主，同时视情况轮流从其他两三个供应商中进行采购，保持与这些供应商的联系。
具体操作细节
首先要明确你对供应商的要求，然后，你需要尽可能多地获取相关供应商的信息。信息的来源有多种，例如,互联网、电话黄页、各种展览会、通过别人介绍等等。为了更好地监督寻找工作的进程，你可以制作一张简单的列表，将你所了解到的供应商及其情况，分门别类地记录在上面。
通过这种方式，就你所需要的某一种物料，比如钉子、螺丝起子，可能同时会有几家供应商进入你的视野。你可以根据自己的要求，对这些供应商进行初步筛选。筛选的方式：你可以使用合适你的方法与这些供应商取得联系，但是，第一次尽可能采用电话联系。在第一次联系的时候，你就应该尽可能清楚地向对方表明你跟他们联系的目的，你的需求和要求。通过电话，你可以初步了解对方，包括对方的人和对方的产品，这可供你作出进一步的判断。除非特殊情况，不要在第一次联系时就叫供应商报价，因为，一是你正处于广泛与供应商接触的阶段，你并不能确定自己最终会从哪一个或哪几个供应商进货，这时候就让对方报价，对你来说毫无意义；二是要避免让对方产生“这个客户只关注价格”的错误印象；三是双方第一次打交道，对方不可能一上来就给你一个“诚实”的报价，这样的报价往往连参考的价值都没有；四是第一次接触就让对方报价，容易给对方造成一种你急欲达成协议的感觉，从而提高对方在心理上的优越感，给接下来双方可能会存在的进一步的谈判造成障碍。
通过这些方法，你可以对潜在供应商作一个初步的筛选。你可以保留3-5家供应商，以供进一步的接触。对于保留的这些供应商，可以根据对方的远近采取进一步的行动。对于距离较近的，可以邀请对方过来面谈。面谈的时候，请对方带上企业简介、相关样品以便进一步考察。对于距离较远的供应商，草率地让对方千里赴约是不礼貌的。合适的做法是首先让对方用邮递的方式将相关资料和样品寄送给你，在进一步了解的基础上，感觉有较大把握达成合作时，再让对方过来面谈。当然，像胡先生这样的小企业，资金实力有限，每次采购数量有限，如果一定要双方见面才放心的话，一般情况下，就只能自己屈尊到生产厂家去面谈了。对于较有实力的企业，如果对采购的要求较高，数量较大，或者对小企业来说，某一批物料的采购对你生死攸关（比如可能耗尽你手头所有的资金，或者使你因不能按合同期交货而遭受不能承受的损失），则最好能经过一个“核厂”程序，即亲自到对方的生产现场去看一看。在这样的情况下，如果仅仅满足于让对方过来面谈一番，听对方的一面之词，或者看看对方送来的样品后就草率地作出决定，很容易出问题。还要注意一个问题，有些供应商因为实力不济，经常会拿别人的工厂来冒名顶替，蒙骗对方，这样的事经常发生，要注意识别。
经过这些程序，对于哪些人能够最后成为你的供应商，你已经初步做到了心中有数，这时候就可以开始让对方报价了。因为双方彼此都有了一定程度的了解，这时候供应商的报价一般会比较接近实际，水分较小。尽管如此，对待厂商的报价你仍旧应持小心态度，应尽量从多渠道、多侧面获得厂家的报价，以进行比较。之后，你可以选择最适当的二至三个报价（注意是最适当报价，而不是最低报价。做生意，一分钱一分货。有时候最低的价格未必是最合适的价格。得到最优惠价格的同时，如果产品品质、交货周期等等不能得到保证，将会造成无穷后患，也可能得不偿失）。经过双方进一步议价，得到最后定价。双方签订合同，便可以共同认可的条件，比如价格、货期、产品质量、数量等等，进行合作了。至此，寻找和确定供应商的流程便可告一段落。以后如再有新的需求，可按此程序照方抓药。
几句题外话
从胡先生的来信看，可谓是有备而来，事先对市场进行过详细的调查，各方面都考虑得比较周到，但是，“投资有风险，入市须谨慎”，这虽然是一句套话，却可谓至理名言，对于小本创业者来说，更是不可须臾忘记。据《科学投资》的了解，小五金的经营是一件十分琐碎的事，涉及的品种太多，在寻找供应商方面很容易，但以胡先生准备投入的资金额，分配到几百个品种的采购，好像撒胡椒面一样，每个品种每次的采购数量、投入资金都不可能太大。在这种情况下，一方面对供应商的管理可能会存在较大困难，需要较高成本，因为涉及的供应商可能会有十几家甚至几十家，对一个小企业来说，这样的供应商数量未免太多了一点；另一方面，以这种采购方式，胡先生究竟能够从供应商方面获得多大程度的价格优惠，以便与胡先生信中所述及的那家大型五金建材批发市场进行竞争，我们的看法不是十分乐观。胡先生可能还要面临周边大型建材超市的竞争。胡先生既然将经营的主攻方向放在给周围的几十家小五金店作配送，那么，不能不考虑的还有那些小五金店的经营惯性，那些小五金店老板的思维惯性。《科学投资》在与小本经营者的接触中发现，一些小本经营者存在一种不好的心理取向，那就是宁可让自己不认识、不熟悉的人赚自己的钱，也不愿让自己周围的人、天天与自己打交道的人赚自己的钱，尽管后者更可能给他们带来好处，只要这种损失在自己心理的承受范围之内，他们将宁可忍受这样的损失。这种人还不少。胡先生对此不能不认真加以考虑，何况胡先生就是这些小五金店的竞争对手呢。
有一个问题想向你们请教。我现居住于北京西四环附近的一个居民小区里。小区是1980年前后建的，已经有20多年历史，大多数居民家中的装修已经显得陈旧，所以，许多居民都在动二次装修或家装翻新的念头。在小区周围5公里范围内，还有10多个正在兴建的居民小区，其中有些新建楼盘已陆续入住。很多建材商看好我们这一带的建材市场，包括东方家园等大型建材连锁店都在周围建起了分店。大型建材市场实力雄厚，货物齐全，是一般小型商店比不上的，但对于消费者来说，也有不方便的地方。大型建材市场一般都场面宏大，上下两三层，几千上万个品种，虽然分类清楚，但要想买点什么，仍旧要上下费劲地找半天，而且交款的时候，往往还要排队。一般人如果只是想买几颗钉子、一卷防渗纱布、一个地漏、一个灯泡、一把螺丝起子、几米有线电视电缆等，都不愿到这些地方去买，而是宁愿选择就近的小五金商店。在小区周围和附近一带，最近一年多出现了30多家小五金商店。这些小五金店，小的只有3、4平方米，前面一截柜台、后面一个木头的或金属的货架，就算开张了，投资顶多也就二三万元，大一些的也就二三十平方米，投资大概五六万元。我了解过，这些小五金店基本都是从离我们这里大约20多公里远的一家大型五金建材批发市场进货。因为资金有限，而经营的品种繁多，即使是最小的一家五金店，经营的品种也有上百种，所以，每次进货量都不大，比如进一个型号的钉子，店小的一次只能进个一两公斤，多的也就是三四公斤。批发商大多靠走量赚钱，你一次进的货这样少，他给你的价格肯定下不来。所以，我想在我们小区周围开一个专门的小五金配送商店，批零兼售。我店里卖的小五金价格不低于周围的那些小五金商店，同时我给他们配货。我计算了一下，因为我每次从厂家进货可以达到一定的量，所以，从厂家拿货的价格不会比那家大型五金建材市场高多少，而我在经营成本上的优势不是那家大型五金建材批发市场可比的。这样的话，周围的小五金店从我这里拿货，价格至少可以比他们自己从那家五金建材批发市场进货便宜5％以上。对于小本经营的店来说，这就是一个不小的比例了，而且我还可以送货上门，有时候碰到顾客要的品种他们没有的话，还可以临时从我这里拿，我等于给他们做了一个储备仓库。我问过一些小五金店的店主，他们都表示有兴趣。我粗算了一下，做这么一个小五金批零商店大概需要投资100万元左右。我过去是做水产批发的，有一些积蓄，加上有几个朋友对我的主意感兴趣，也准备投资，在资金上没有问题。店面已经找好了，就在我们小区后面一条胡同里，是一家小木器厂的几间临街的小平房，大约有300多平米，中间可以打通，价钱很便宜。我现在的问题就是要寻找合适的供应商。我已经找了几家工厂，双方已经谈了几次。我还想再找一些工厂，以便进行比较，希望在保证质量的前提下能够拿到最有竞争力的价格。我以前只做过水产采购，做水产时只需要跟一两个养殖场打好交道就可以了。现在做这一行，需要打交道的厂家可能有十几个，甚至几十个，我觉得和以前做水产时很不一样。我想要向你们请教的是：像我这样的小企业，应该如何寻找供应商？在选择供应商时应该注意些什么？谢谢！
北京胡柏生
2004年8月12日
胡柏生：
谢谢您的信任。您来信提出的不仅是一个对商业批零企业来说十分重要的问题，对生产型企业同样也是一个十分重要的问题。小型企业在寻找和确立供应商方面，就一些具体操作手法来说，与大型企业有一些区别，但从基本原则看，与大型企业并无区别，有一些原则是大家都必须遵守的。遵守这些原则，可能使企业的道路走得更加平顺，使企业进步更快，反之，违反了这些原则，则可能使企业受到损失。特别是有一些损失小型企业是承受不起的，所以需要格外注意。
选择供应商应遵循的原则
一般来说，企业在寻找和确立供应商时，不论其大小，均应遵循以下几项原则：
第一、目标定位的原则
企业在寻找和确立供应商时，应当注重对供应商进行广泛和深入的考察。应根据目标客户的属性，锁定目标商品，然后依据目标商品的品质特性、采购数量、价格要求等去选择供应商。建立的供应渠道应既能保证企业对产品品质的要求，又能够满足企业对产品价格的要求。
第二、优势互补的原则
供应商应当在经营理念、经营方向和技术能力方面符合企业预期的要求，在某些领域应具有比企业更强的优势，在日后的配合中能在一定程度上优势互补。尤其在建立关键、重要零部件的采购渠道时，更需对供应商的生产能力、技术水平、优势所在、长期供货能力等方面有一个清楚的了解和把握。作为需求方，应清楚地知道你之所以选择这家厂商作为你的供应商而不是其他厂商，是因为他们具备某些其他厂商所不具备的优势，而这些优势对你的企业今后的发展至关重要。
第三、择优录用的原则
在报价相同及交货承诺相同的情况下，应首先选择那些企业形象好的供应商。如果这家供应商曾经给某些品牌企业提供过产品供应，并得到这些品牌企业的认可，则无疑应成为你选择时的最好参考。在这里需要注意的是，你不应只为供应商某一方面的优势所打动，比如价格或者产品品质，而忘记了该供应商在其他方面的劣势，比如交货不及时等。你需要综合各方面因素，平衡利弊，考虑哪些因素对你来说最重要，然后作出最有利于你的选择。一些企业在寻找供应商时容易犯这样的错误，即一叶障目，仅仅因为看中了某些供应商在价格或产品品质方面的优势，就匆匆签下供应合同，却忘记了这些供应商并不能保证及时给他们供货。当遭到第三方索赔的时候才发现问题，却悔之晚矣。在商业活动中，这种情况屡见不鲜。小企业由于资金不足、缺乏经验或急于树立企业形象，尤其容易犯这样的错误，应尽力避免。
第四、共同发展的原则
随着社会分工的细化和市场竞争的日趋激烈，要经营好一家企业，已经不仅仅是某一家企业自身努力就可以达成的。经营好一家企业需要全方位因素的配合，包括供应商的配合。如果供应商不能以全力配合本企业的发展计划，企业在实际运作中必然会受到影响。所以，供应商是否有共同发展的理念，并将之付诸实践的能力，应成为企业在寻找和确立长期供应商时的重要参考标准之一。
对供应商的审核
当你确定了一个初步的供应商名单后，你应从以下两个方面来对你初步拟定的供应商进行审核，以便从中作出最后和最佳的选择。第一、你所选择的供应商是否有能力满足你短期和长期的需求；第二、你所选择的供应商是否能积极地以你所期望的方式来满足你短期和长期的需求。更具体地说，你可以根据这样一些因素对你初步选定的供应商进行全面审核，以最后确立你的目标。这些因素包括：1、供应商的企业性质、规模；2、供应商的财务状况；3、供应商的经营理念和管理方式、管理水平；4、供应商的技术能力、生产能力；5、供应商的品质保证能力；6、供应商的长期、稳定的供货能力；7、供应商的长期发展规划等。
审核的方式则有多种，比如发函进行书面调查（常用于一些远距离的供应商，比如海外供应商）、实地考察（常用于一些距离较近的供应商）、与供应商面对面的交流、与目标供应商的现有客户群进行讨论，征求目标供应商现有客户群的意见。这些方法在实际操作中常常被结合起来使用。
供应商的取舍
务虚阶段结束之后，对供应商的选择就进入务实阶段。你要对初步筛选后保留的供应商作再次筛选，以便作出最后的取舍。在以上阶段的审核中，如果你的目标供应商皆能满足你的要求，那么，接下来要做的就是：要求目标供应商提供产品样本，对样本进行审核，有时需要对样品进行试用；对目标供应商的生产工厂进行审核。样品审核（评估）必须进行，对目标供应商的工厂审核则应视情况而定。因为工厂审核需耗费采购方大量人力、时间和精力。一旦审核不合格，供应方还需投入资金对工厂进行整改。如果你的采购数量较大且是长期采购，换句话说，你对供应商来说是一位重要客户，那么，一般供应方会接受你对工厂的审核，并根据你的要求，对不合格的部分进行整改，否则的话，供应商将会拒绝你对工厂的审核。就胡先生的情况来看，应该属于一位小规模的采购商，供应商可能不会接受你对工厂的审核，提出对工厂审核，反而可能会影响双方的合作。
在对供应商作出取舍时，另一个需要考虑的重要因素是地理距离。基于交货的迅捷性和处理问题的方便性，另外考虑物流成本，对供应商的选择原则上一般是舍远取近，但如果外地供应商在产品品质或价格上拥有较大优势，可为采购方带来较大利益，则应优先考虑外地供应商。
为防止出现在“一棵树上吊死”的局面，或避免受单一供应商的“挟持”，在同一物料的采购中一般应尽量多选几个供应商，这样也会有利于采购方在就价格、品质、交货期等同供应商进行谈判的时候获取主动。像胡先生这样的小企业，如果做不到同时应付多个供应商，也可以采取主副供应商的办法，比如在某一物料的采购中，以一个供应商为主，同时视情况轮流从其他两三个供应商中进行采购，保持与这些供应商的联系。
具体操作细节
首先要明确你对供应商的要求，然后，你需要尽可能多地获取相关供应商的信息。信息的来源有多种，例如,互联网、电话黄页、各种展览会、通过别人介绍等等。为了更好地监督寻找工作的进程，你可以制作一张简单的列表，将你所了解到的供应商及其情况，分门别类地记录在上面。
通过这种方式，就你所需要的某一种物料，比如钉子、螺丝起子，可能同时会有几家供应商进入你的视野。你可以根据自己的要求，对这些供应商进行初步筛选。筛选的方式：你可以使用合适你的方法与这些供应商取得联系，但是，第一次尽可能采用电话联系。在第一次联系的时候，你就应该尽可能清楚地向对方表明你跟他们联系的目的，你的需求和要求。通过电话，你可以初步了解对方，包括对方的人和对方的产品，这可供你作出进一步的判断。除非特殊情况，不要在第一次联系时就叫供应商报价，因为，一是你正处于广泛与供应商接触的阶段，你并不能确定自己最终会从哪一个或哪几个供应商进货，这时候就让对方报价，对你来说毫无意义；二是要避免让对方产生“这个客户只关注价格”的错误印象；三是双方第一次打交道，对方不可能一上来就给你一个“诚实”的报价，这样的报价往往连参考的价值都没有；四是第一次接触就让对方报价，容易给对方造成一种你急欲达成协议的感觉，从而提高对方在心理上的优越感，给接下来双方可能会存在的进一步的谈判造成障碍。
通过这些方法，你可以对潜在供应商作一个初步的筛选。你可以保留3-5家供应商，以供进一步的接触。对于保留的这些供应商，可以根据对方的远近采取进一步的行动。对于距离较近的，可以邀请对方过来面谈。面谈的时候，请对方带上企业简介、相关样品以便进一步考察。对于距离较远的供应商，草率地让对方千里赴约是不礼貌的。合适的做法是首先让对方用邮递的方式将相关资料和样品寄送给你，在进一步了解的基础上，感觉有较大把握达成合作时，再让对方过来面谈。当然，像胡先生这样的小企业，资金实力有限，每次采购数量有限，如果一定要双方见面才放心的话，一般情况下，就只能自己屈尊到生产厂家去面谈了。对于较有实力的企业，如果对采购的要求较高，数量较大，或者对小企业来说，某一批物料的采购对你生死攸关（比如可能耗尽你手头所有的资金，或者使你因不能按合同期交货而遭受不能承受的损失），则最好能经过一个“核厂”程序，即亲自到对方的生产现场去看一看。在这样的情况下，如果仅仅满足于让对方过来面谈一番，听对方的一面之词，或者看看对方送来的样品后就草率地作出决定，很容易出问题。还要注意一个问题，有些供应商因为实力不济，经常会拿别人的工厂来冒名顶替，蒙骗对方，这样的事经常发生，要注意识别。
经过这些程序，对于哪些人能够最后成为你的供应商，你已经初步做到了心中有数，这时候就可以开始让对方报价了。因为双方彼此都有了一定程度的了解，这时候供应商的报价一般会比较接近实际，水分较小。尽管如此，对待厂商的报价你仍旧应持小心态度，应尽量从多渠道、多侧面获得厂家的报价，以进行比较。之后，你可以选择最适当的二至三个报价（注意是最适当报价，而不是最低报价。做生意，一分钱一分货。有时候最低的价格未必是最合适的价格。得到最优惠价格的同时，如果产品品质、交货周期等等不能得到保证，将会造成无穷后患，也可能得不偿失）。经过双方进一步议价，得到最后定价。双方签订合同，便可以共同认可的条件，比如价格、货期、产品质量、数量等等，进行合作了。至此，寻找和确定供应商的流程便可告一段落。以后如再有新的需求，可按此程序照方抓药。
几句题外话
从胡先生的来信看，可谓是有备而来，事先对市场进行过详细的调查，各方面都考虑得比较周到，但是，“投资有风险，入市须谨慎”，这虽然是一句套话，却可谓至理名言，对于小本创业者来说，更是不可须臾忘记。据《科学投资》的了解，小五金的经营是一件十分琐碎的事，涉及的品种太多，在寻找供应商方面很容易，但以胡先生准备投入的资金额，分配到几百个品种的采购，好像撒胡椒面一样，每个品种每次的采购数量、投入资金都不可能太大。在这种情况下，一方面对供应商的管理可能会存在较大困难，需要较高成本，因为涉及的供应商可能会有十几家甚至几十家，对一个小企业来说，这样的供应商数量未免太多了一点；另一方面，以这种采购方式，胡先生究竟能够从供应商方面获得多大程度的价格优惠，以便与胡先生信中所述及的那家大型五金建材批发市场进行竞争，我们的看法不是十分乐观。胡先生可能还要面临周边大型建材超市的竞争。胡先生既然将经营的主攻方向放在给周围的几十家小五金店作配送，那么，不能不考虑的还有那些小五金店的经营惯性，那些小五金店老板的思维惯性。《科学投资》在与小本经营者的接触中发现，一些小本经营者存在一种不好的心理取向，那就是宁可让自己不认识、不熟悉的人赚自己的钱，也不愿让自己周围的人、天天与自己打交道的人赚自己的钱，尽管后者更可能给他们带来好处，只要这种损失在自己心理的承受范围之内，他们将宁可忍受这样的损失。这种人还不少。胡先生对此不能不认真加以考虑，何况胡先生就是这些小五金店的竞争对手呢。