指导教练 王云：销售培训专家，10年销售经验，6年销售管理经验，10年销售培训经验，致力于用最少的投资、最简捷的方法，最有效地帮助销售团队及销售员个人成长。 课堂告白 《互动案例课堂》以读者提出的工作中遇到的问题、困难为对象，目的是帮助读者解决现实中的工作难题，同时通过读者之间的相互交流促进思考和学习，举一反三，提高自己的实际工作能力和表现。无论是提出问题还是交流支招，欢迎读者朋友们一起参与。 读者案例：（案例提供：杨同学） 我遇到的问题是这样的。我是食品饼干的销售，主要负责某市的批发流通这一块。今年，我们公司出了个散装的新品（仿别的厂家——A），而且决心把它发展成明星产品，也投入了大量的广告。我们在食品行业里还有一定的品牌基础。 现在的情况是，A基本可以说已经垄断了本市批发这一块了，因为它做这个品项的时间很长，而且它们就是以这个品项为主。我们在批发市场里做了活动，但是反映一般，经销商也在终端大面积铺市（包括乡镇），结果我们的经销商的量是起来了，但是批发市场里基本上还是A处于垄断地位。 论品牌优势，我们比A强，论经销商实力，我们比A强，论广告、活动的投入，我们比A更强，唯一不如他们的就是上市的时间。 在KA我们卖得比A要好，地级市的客户销量也都跟A差不多。现在唯一没有起色的就是本市的流通批发这一块了，一直都是不温不火。马上就要过年了，公司也在不断地问，我也实在想不出办法了，感觉不管怎么做都没用。我恳请各位帮帮忙，看有什么办法没，谢谢！ 读者反馈 冯凯同学： 经销商改变没有那么快，他要观察一下，不是说你一出来产品，他就马上换成你的，他要确认你确实在市场上能站住脚，才会慢慢转换。 7083同学： 你模仿的产品想打败人家主产品挺难的，你得给特殊政策，多做一段时间广告，才能慢慢把客户从人家的品牌上转移到你的品牌上。 张辉同学： 做销售就像打仗一样，从你提供的情况来看，批发是A公司的根据地，就像当年打国民党，你如果想从南京打起，那里精兵强将，一定没有机会赢。先从那些A公司不关注的小经销商开始做起，农村包围城市，一点点蚕食，慢慢就做起来了，当年娃哈哈不就是这样做起来的吗？如果怕公司催你，做个3年规划给他们，他们就有耐心等你了。 不温不火同学： 你们的竞争优势是什么？经销商才不管你什么实力，他们只想赚钱，既然公司想开批发市场，你做些调查，了解什么样的政策客户会买账，去找公司要政策进行试点。 陈同学： 经销商得泡，有政策能赚钱，还要有感情。人家做A公司产品n多年了，和对方的销售也混得很熟，一下子转换，从商业还是情感讲都很难。不知道你之前做了些什么，还是得先建立感情。另外，过年了，找公司要点特殊促销政策，也许能撬开缺口。 陶浦教练的建议 经销商和直接消费者不一样，他们经营什么只考虑一件事——赚钱！能否赚钱主要和两个要素有关：一是好不好卖。好不好卖和销售量相关，如果好卖，周转得快，赚钱就多。二是有多少利润空间。利润空间和单件产品赚钱数量相关，在销售数量一样的情况下，利润空间大的产品更赚钱。 上述两个要素是相互关联的，好卖的产品，销售量大，利润空间可以小一些；不好卖的产品，利润空间就要有足够的吸引力，经销商才愿意努力！ 好不好卖，有一个利益链条来决定。对于批发饼干给别人的经销商来说，来批发饼干的人要什么，他们就卖什么，虽然他们能在一定程度上影响购买者，但总体来说影响不大。对于来批发的人来说，在他的商店里，客户购买什么，他就批发什么。而个人客户是受广告、购买习惯等因素影响的。客户的消费偏好不改，零售商的采购习惯就不会改，批发商批发的产品就不容易变。所以，促进批发流通市场，要先设法改变零售商的采购习惯。 如果你负责一个区域市场，应先关注KA和经销商市场，抓大客户，选择一个在当地有实力的经销商，通过优惠政策，建立高级别的合作关系，借助这个经销商，快速地将产品铺到零售店里去，扩大你产品在当地的影响力。消费者购买了，零售商就会进货，批发市场自然就带动起来了， 如果你只做批发流通市场，要结合公司的营销策略，做一个系统的营销策划，把公司给你的资源用在刀刃上，用一些创新的方法来影响那些前来批发的经销商或零售商，拉动市场，同时，做好批发商的工作。此外，因为是在抢别人市场，如同张辉同学所说，你是在国民党总部和人家打，一定要做好打持久战的准备，否则，人家那么多年建立的市场，凭什么就会被你轻而易举地夺去？如果你能想清楚如何一步步地走下去，把你的计划交给公司，他们会多给你一些时间和资源支持，你才有可能赢得这场战争。 综上所述，给你的建议如下： 1.在批发市场中对前来批发的客户做一个市场调查，了解什么情况下，他们愿意批发你的产品。 2.结合调查结果，做一个针对批发市场的营销计划，列出你将采取的措施和所需要的资源支持。如果你依靠自己的力量无法做出这个计划，可以请行业内的前辈支持你，这些人可能是你的同事，也可能就是你的客户。向那些有经验的客户请教，是你和他们建立关系的一个非常好的方式。 3.把计划交给公司，申请资源支持。 4.不要着急，坚持不懈地执行你的计划。
　　（编辑：袁航market@vip.sina.com）