他们不像红星美凯龙等卖场足迹行销全国,而是盘踞在某一领地,脚踏实地、生根发芽并做强做大。他们拓展了商品交易市场的功能,以市场整体的名义下基层、进社区,甚至走出国门,从而在为商户开拓了新的市场的同时,使商品交易市场自身得到了繁荣。
　　
　　招式1传统卖场:“下基层”营销
　　
　　面临着近几年来高端零售卖场的冲击,规模较大但经营产品的档次比较低的传统卖场该如何做营销?重庆大川市场的营销方式值得借鉴。该市场常务副总经理秦开智表示,围绕市场内商户的需求做营销才是最实在的,市场商户最需要的是销售网络,于是从2002年至今,该市场营销的策略一直坚持着6个字:走出去,请进来。
　　对于“走出去”策略,秦开智解释道,每年该市场的营销队伍会把市场内1000多户经销商家的产品资料以及营销网络扩展范畴等信息整理成册,分别于年初和年底派出3到6支小分队,跑遍整个重庆的区县市场以及重庆周边的二级市场。直接和二级的商品市场进行对接,帮助商家拓展网络。“我们的小分队还没有返回市场,区县的洽谈电话已经打到市场的总经销那了。八年如一日都是如此。”秦开智颇为得意地表示。
　　对于“请进来”策略,是指该市场每年开两次经销商大会,把各区县的二级经销商请到市场中来,和总经销、总代理来进行对接,费用由市场出。“这种对接收到了很大的效果,最多的时候,20多个县市共几千个经销商云集市场,场面很壮观。”
　　对于这一营销策略,秦开智不无感慨地表示,“这不是什么高招,但更多的卖场是想得到,但是做不到。其实只要坚持下去,成效是不可限量的。每次我们的营销小分队回来的时候,市场的商户都是列队迎接,这使得卖场和商户建立了良好的信任与互动”。
　　
　　招式2高端卖场:“一对一”营销
　　
　　对于那些资金不够雄厚,没有那么多的钱去做广告的高端卖场,山西黎氏阁家居卖场为这样的市场提供了“一对一”的营销经验。
　　优渥家居是黎氏阁经营高端品牌的卖场。该卖场对奢侈商品进行“一对一”推销,他们把顾客群分为三类:第一类是拥有“新房”的客户,这可以通过和房地产公司联系,确定比例;第二类是“新装”的客户,即二手房需要装修的客户;第三是“新张”的客户,即新开张的需要装修的公司。
　　黎氏阁卖场营销中心总经理张豫红对记者表示,为了及时掌握“三新”客户的情况,优渥每年都会对太原市以及周边的县市的新楼盘做一个调研。“今年,像万科等国内一流房地产商进入太原市场,做高端卖场最有效的方法是和这些房地产商及物业管理公司形成非常好的合作伙伴的关系,甚至在开发商做样板间的时候,我们就进入其间。”据了解,在新盘小区开始装修比率达到一定程度时,优渥的营销队伍就会进驻小区,通过“一对一”的开发,组织高端的业主到优渥家居卖场做VIP的现场工作。从2008年开业到现在,优渥已经组织了十余场的VIP专场活动,“最成功的时候,在优渥不到两万平米的卖场内接待了1000多户的VIP目标客户,每一户来了2～3个人,整个卖场就像看电影一般。” 张豫红表示。
　　
　　招式3将建材卖到海外去
　　
　　“把中国商品在美国本土化经营,让美国人喜欢中国产品,喜欢中国城。”泰沃德企业集团副总裁张宪生道出了该集团的理念。据介绍,该集团在美国建立了总建筑面积达8万平方米的亚美商城,并计划在商城的综合商务展示区开辟家居建材区以及纺织品家居用品区来展示商品、洽谈生意。
　　同时亚美商城也做了周密的运营推广计划,定期地邀请大型的采购商和专业媒体、宣传展会、电子商务等各种方式对商城进行全面的推广。值得一提的是,该商城可以根据商户产品的不同特点提供适合该商品存储的仓库和运输方式,特别是可以提供售后服务的物流服务,这对于建材和家居行业来讲是非常必要的。
　　“建材下乡是扩大内需的主要手段,其实走出去扩大海外市场同样也不可偏废。我们已经迈出了这一步,希望政府能够在政策上给予更多的支持。中国的企业,特别是中小企业,走向国际市场还有很多的路要走,他们首先要高度自律,把自己的产品、质量上升到国际水平,我们的国家和企业才能真正的富强。”张宪生对记者表示。