论文部分内容阅读
在煤炭销售过程中，也暴露出产品结构不尽合理、营销策略不够灵活以及销售人员观念陈旧，市场意识、服务意识、质量意识淡化等问题。本文根据目前煤炭营销管理的实际，结合市场营销的理论，为扩大市场占有份额，对煤炭营销管理谈几点看法。
一、正确认识煤炭营销管理
煤炭产品作为重要的生产资料，其市场具有其自己的个性和特点。煤炭供需量的关系不仅决定着煤价的高低，也决定着营销工作的难易。煤炭营销作为市场营销的一部分，要对煤炭营销管理有一个正确的认识，必须对市场营销有一个清晰的认识。
市场营销，是随着市场经济的不断发展而产生的。人们对市场营销的认识不足，影响了企业生产经营的健康发展。一是认为市场营销就是推销。这种狭隘的市场营销观念是错误的。企业的市场营销，是企业的整個业务经营活动，包括“市场营销研究、产品开发、定价、分配、推销和销售促进、售后服务”等业务活动；而推销仅是企业市场营销活动的一部分，是企业市场营销人员的职能之一。当前，煤炭企业要科学发展，必须集中精力抓好煤炭市场营销的研究，了解用户的需求，按照用户的意愿来设计和生产适销对路的煤炭产品，同时合理定价，搞好分配、促销等工作。二是认为市场营销靠“关系”不靠信息。从总体上看，搞好市场营销工作，“关系”固然重要，但市场营销是在激烈的市场竞争中开拓市场，提高市场占有率，最终实现优胜劣汰。企业在产品生产前要进行市场调研预测，了解市场的需求及变化趋势；产品投放市场后，企业还要进行跟踪服务，搜集用户的意见和建议等。三是认为市场营销不需要售后服务。其实不然，售后服务是做好市场营销工作的基础和保证。近几年，国有大、中型煤炭企业纷纷提出服务承诺制度，其目的就是为了加快产品销售，扩大产品市场，提高经济效益。
二、树立正确的煤炭营销理念
煤炭企业的市场营销要与简单的销售区分开来，煤炭企业要做强做大，必须集中精力抓好煤炭市场营销工作。我们既要遵循市场法则，又要最大限度地去规避市场带来的风险。煤炭市场处在不停变化之中，不管市场疲软还是走俏，在任何时候都能够适应市场的变化。煤炭企业要强化管理，树立“坚持三个不变”的营销理念。即坚持一心为用户服务不变，坚持抓煤炭质量不变，坚持提高企业经济效益不变。要利用市场变化的机遇，加强深化企业管理。
1 客户就是上帝
以客户为本，在制度建设中突出为用户服务，做到全心全意为用户服务不变。要结合煤炭企业营销工作的实际，规范细化业务流程，理顺工作程序，以客户为本，突出为客户服务，建立业务部门职责、岗位职责、工作流程、相关记录等一整套较为完善的业务工作制度。
2 保障煤炭质量
建立健全质量管理体系，保证客户安全用煤和煤炭质量不变。在煤炭供应紧张时期，客户最为关心的是煤炭供应的数量，对煤质不像煤炭市场疲软那样苛求。在这种形势下，企业更不能放松管理，而是牢固树立安全质量是企业生命线的观念，严格贯彻ISO9001、14000和OSAS18001质量认证体系的要求，建立煤质管理人员岗位职责、煤质管理商务纠纷处理办法，把保证客户安全用煤作为质量管理的重点，坚持狠抓煤质管理不放松。
3 提高企业经济效益
加强财务结算管理。要建立健全财务管理制度，建立财务工作职责、财务预算管理、现金管理、结算资金管理、内部稽核、内部控制、会计档案管理、会计工作交接、会计职业道德规范等管理制度，提高企业经济效益。
三、正确的煤炭营销方法和措施
1 必须高度重视煤炭营销工作
各级领导必须提高对煤炭营销重要性的认识，这是煤炭企业搞好煤炭营销的前提。一是要经常研究煤炭市场的变化，指导企业生产经营，从而获得最佳经济效益。二是搞好营销工作，必须要紧紧跟上当前市场营销的发展潮流，制定营销战略，努力增强企业抗御市场风险的能力。三是随着市场经济的深入发展，绿色营销、网络营销、关系营销、整合营销等现代营销理念已成为当今市场营销的发展潮流。积极推进产品升级，努力提高产品附加值和市场创效能力，为企业生产经营的健康发展奠定基础。
2 要建立高素质的市场营销队伍
煤炭营销不是简单的推销产品，而是一项专业性、业务性很强的工作，它具有了解市场消费需求、指导企业生产经营、开拓销售市场、满足消费者需求等职能。营销队伍的人员素质直接影响着煤炭企业的经济效益。因此，要把那些素质好、业务精、社交能力强的优秀人员选进营销队伍。营销人员既是市场的开拓者，又是信息的传播者；既是企业形象的代表，又是消费者的忠实伙伴。通过营销人员的工作，可以把企业和消费者紧密地联系起来。营销人员首先要能够在瞬息万变的市场中寻找规律，在实践中积累经验。二是要了解本企业的生产情况，熟悉本企业各煤炭品种的性质，了解市场动态及用户需求，协调与客户的关系。这就要求营销人员勤于学习有关煤炭、营销等方面的知识，以便与用户更多地交流。三是要加强营销人员业务培训，鼓励支持他们学习煤炭、市场学、营销学、信息学、商业心理学、公共关系学等知识，努力提高营销人员综合素质；熟知各类煤炭质量指标的概念等，以便更好地向用户推销本企业的产品，了解用户对所需产品的要求，为企业的产品生产提供指导。四是要建立激励约束机制，明确职责，落实任务，激发营销人员的工作积极性、主动性和创造性，努力挖掘营销潜力，增加销售效益。五是严格营销人员考核制度，对那些工作不认真、不胜任营销的人员及时予以调整，以增强他们的责任感和压力感，激发工作积极性。
3 进一步完善营销机制
煤炭营销工作就是要根据市场的变化，及时采取针对性的定价、分配、推销、售后服务等一系列行之有效的措施，努力获取销售利润最大化。一是健全销售提成、工资、奖金、费用和销售额、货款回收挂钩制度，提高销售人员的积极性。二是建立销售网络。特别在市场竞争激烈的情况下，通过在全国各地、市建立销售网络，扩大企业营销和生存空间。三要保证产品质量，加强售后服务。质量是企业的生命，售后服务是做好市场营销工作的基础和保证。市场越好，煤越好卖，我们越要重视加强质量管理和提高售后服务质量，要始终坚持“用户就是上帝”、“以质量求生存，以信誉求发展”的宗旨不能变，对于出现的质价纠纷，要及时、主动地加强协调，做好商务处理，努力保证产品品牌和质量，不断提高顾客满意度，保持企业良好的市场信誉。要围绕激发销售人员的热情和满足用户需求，制定一套完善的销售政策，具体就是要体现“授予权力、界定责任、给予激励和适度约束”的原则，对销售人员除实行特殊的经济分配办法之外，还要给予记功、晋级、表彰等精神鼓励，充分体现销售人员的自身价值。
4 科学制定市场营销战略
由于销售工作具有其自身的“开放性、多变性、自主性”等特点，必须要及时建立一套适应市场需要的实施灵活务实的营销策略。营销观念创新是企业营销创新的核心和前提。营销观念的创新，需要企业从只注重满足顾客需求的传统营销观念转变为不仅满足顾客需求，还要创造顾客需求的新的营销观念。这缘于科学技术的发展日新月异，新产品层出不穷，由此引起社会需求的变化与企业之间的激烈竞争，客观上要求并驱动企业主动地去创造顾客需求，实行个性化和多样化的营销方式。企业必须树立创新型营销观念，才能推进自身发展。
5 做好煤炭营销渠道控制
煤炭营销渠道控制的手段主要有以下三种：
(1)组织结构管理。建立完善的营销组织管理结构是营销渠道控制的手段之一，完善成熟的营销组织对营销经营战略制定、营销风险预测、营销策略实施与控制、营销成果评价都有一套行之有效的模式。
f2)规范的合同管理。依靠签定规范的合同的方式控制营销渠道。由于合同具有法律效力，不履行合同的结果是承担相应的法律责任。在合同签定的过程中行使渠道控制，如煤炭的买方用户，必须具备四证齐全，即有煤炭经营许可证、企业法人执照、营业执照、纳税登记证。作为一个完整的购方主体，是签定合同的必备条件。其次合同中的约定如先付款后发煤、支付预付金等，这都是通过签定合同方式控制营销渠道的有力措施之一。
(3)建立客户的长效机制，培养用户忠诚与信赖。在营销渠道成员中建立用户忠诚与信赖，能够增加渠道成员退出渠道的机会成本，也会减少渠道成员的疑虑。
总之，煤炭企业要以客户为中心的思想；另外，还要调查市场，分析市场，了解客户需求，通过产品结构调整占领市场，这样才能使企业可持续发展。
(作者单位：河南煤业化工集团有限责任公司)
一、正确认识煤炭营销管理
煤炭产品作为重要的生产资料，其市场具有其自己的个性和特点。煤炭供需量的关系不仅决定着煤价的高低，也决定着营销工作的难易。煤炭营销作为市场营销的一部分，要对煤炭营销管理有一个正确的认识，必须对市场营销有一个清晰的认识。
市场营销，是随着市场经济的不断发展而产生的。人们对市场营销的认识不足，影响了企业生产经营的健康发展。一是认为市场营销就是推销。这种狭隘的市场营销观念是错误的。企业的市场营销，是企业的整個业务经营活动，包括“市场营销研究、产品开发、定价、分配、推销和销售促进、售后服务”等业务活动；而推销仅是企业市场营销活动的一部分，是企业市场营销人员的职能之一。当前，煤炭企业要科学发展，必须集中精力抓好煤炭市场营销的研究，了解用户的需求，按照用户的意愿来设计和生产适销对路的煤炭产品，同时合理定价，搞好分配、促销等工作。二是认为市场营销靠“关系”不靠信息。从总体上看，搞好市场营销工作，“关系”固然重要，但市场营销是在激烈的市场竞争中开拓市场，提高市场占有率，最终实现优胜劣汰。企业在产品生产前要进行市场调研预测，了解市场的需求及变化趋势；产品投放市场后，企业还要进行跟踪服务，搜集用户的意见和建议等。三是认为市场营销不需要售后服务。其实不然，售后服务是做好市场营销工作的基础和保证。近几年，国有大、中型煤炭企业纷纷提出服务承诺制度，其目的就是为了加快产品销售，扩大产品市场，提高经济效益。
二、树立正确的煤炭营销理念
煤炭企业的市场营销要与简单的销售区分开来，煤炭企业要做强做大，必须集中精力抓好煤炭市场营销工作。我们既要遵循市场法则，又要最大限度地去规避市场带来的风险。煤炭市场处在不停变化之中，不管市场疲软还是走俏，在任何时候都能够适应市场的变化。煤炭企业要强化管理，树立“坚持三个不变”的营销理念。即坚持一心为用户服务不变，坚持抓煤炭质量不变，坚持提高企业经济效益不变。要利用市场变化的机遇，加强深化企业管理。
1 客户就是上帝
以客户为本，在制度建设中突出为用户服务，做到全心全意为用户服务不变。要结合煤炭企业营销工作的实际，规范细化业务流程，理顺工作程序，以客户为本，突出为客户服务，建立业务部门职责、岗位职责、工作流程、相关记录等一整套较为完善的业务工作制度。
2 保障煤炭质量
建立健全质量管理体系，保证客户安全用煤和煤炭质量不变。在煤炭供应紧张时期，客户最为关心的是煤炭供应的数量，对煤质不像煤炭市场疲软那样苛求。在这种形势下，企业更不能放松管理，而是牢固树立安全质量是企业生命线的观念，严格贯彻ISO9001、14000和OSAS18001质量认证体系的要求，建立煤质管理人员岗位职责、煤质管理商务纠纷处理办法，把保证客户安全用煤作为质量管理的重点，坚持狠抓煤质管理不放松。
3 提高企业经济效益
加强财务结算管理。要建立健全财务管理制度，建立财务工作职责、财务预算管理、现金管理、结算资金管理、内部稽核、内部控制、会计档案管理、会计工作交接、会计职业道德规范等管理制度，提高企业经济效益。
三、正确的煤炭营销方法和措施
1 必须高度重视煤炭营销工作
各级领导必须提高对煤炭营销重要性的认识，这是煤炭企业搞好煤炭营销的前提。一是要经常研究煤炭市场的变化，指导企业生产经营，从而获得最佳经济效益。二是搞好营销工作，必须要紧紧跟上当前市场营销的发展潮流，制定营销战略，努力增强企业抗御市场风险的能力。三是随着市场经济的深入发展，绿色营销、网络营销、关系营销、整合营销等现代营销理念已成为当今市场营销的发展潮流。积极推进产品升级，努力提高产品附加值和市场创效能力，为企业生产经营的健康发展奠定基础。
2 要建立高素质的市场营销队伍
煤炭营销不是简单的推销产品，而是一项专业性、业务性很强的工作，它具有了解市场消费需求、指导企业生产经营、开拓销售市场、满足消费者需求等职能。营销队伍的人员素质直接影响着煤炭企业的经济效益。因此，要把那些素质好、业务精、社交能力强的优秀人员选进营销队伍。营销人员既是市场的开拓者，又是信息的传播者；既是企业形象的代表，又是消费者的忠实伙伴。通过营销人员的工作，可以把企业和消费者紧密地联系起来。营销人员首先要能够在瞬息万变的市场中寻找规律，在实践中积累经验。二是要了解本企业的生产情况，熟悉本企业各煤炭品种的性质，了解市场动态及用户需求，协调与客户的关系。这就要求营销人员勤于学习有关煤炭、营销等方面的知识，以便与用户更多地交流。三是要加强营销人员业务培训，鼓励支持他们学习煤炭、市场学、营销学、信息学、商业心理学、公共关系学等知识，努力提高营销人员综合素质；熟知各类煤炭质量指标的概念等，以便更好地向用户推销本企业的产品，了解用户对所需产品的要求，为企业的产品生产提供指导。四是要建立激励约束机制，明确职责，落实任务，激发营销人员的工作积极性、主动性和创造性，努力挖掘营销潜力，增加销售效益。五是严格营销人员考核制度，对那些工作不认真、不胜任营销的人员及时予以调整，以增强他们的责任感和压力感，激发工作积极性。
3 进一步完善营销机制
煤炭营销工作就是要根据市场的变化，及时采取针对性的定价、分配、推销、售后服务等一系列行之有效的措施，努力获取销售利润最大化。一是健全销售提成、工资、奖金、费用和销售额、货款回收挂钩制度，提高销售人员的积极性。二是建立销售网络。特别在市场竞争激烈的情况下，通过在全国各地、市建立销售网络，扩大企业营销和生存空间。三要保证产品质量，加强售后服务。质量是企业的生命，售后服务是做好市场营销工作的基础和保证。市场越好，煤越好卖，我们越要重视加强质量管理和提高售后服务质量，要始终坚持“用户就是上帝”、“以质量求生存，以信誉求发展”的宗旨不能变，对于出现的质价纠纷，要及时、主动地加强协调，做好商务处理，努力保证产品品牌和质量，不断提高顾客满意度，保持企业良好的市场信誉。要围绕激发销售人员的热情和满足用户需求，制定一套完善的销售政策，具体就是要体现“授予权力、界定责任、给予激励和适度约束”的原则，对销售人员除实行特殊的经济分配办法之外，还要给予记功、晋级、表彰等精神鼓励，充分体现销售人员的自身价值。
4 科学制定市场营销战略
由于销售工作具有其自身的“开放性、多变性、自主性”等特点，必须要及时建立一套适应市场需要的实施灵活务实的营销策略。营销观念创新是企业营销创新的核心和前提。营销观念的创新，需要企业从只注重满足顾客需求的传统营销观念转变为不仅满足顾客需求，还要创造顾客需求的新的营销观念。这缘于科学技术的发展日新月异，新产品层出不穷，由此引起社会需求的变化与企业之间的激烈竞争，客观上要求并驱动企业主动地去创造顾客需求，实行个性化和多样化的营销方式。企业必须树立创新型营销观念，才能推进自身发展。
5 做好煤炭营销渠道控制
煤炭营销渠道控制的手段主要有以下三种：
(1)组织结构管理。建立完善的营销组织管理结构是营销渠道控制的手段之一，完善成熟的营销组织对营销经营战略制定、营销风险预测、营销策略实施与控制、营销成果评价都有一套行之有效的模式。
f2)规范的合同管理。依靠签定规范的合同的方式控制营销渠道。由于合同具有法律效力，不履行合同的结果是承担相应的法律责任。在合同签定的过程中行使渠道控制，如煤炭的买方用户，必须具备四证齐全，即有煤炭经营许可证、企业法人执照、营业执照、纳税登记证。作为一个完整的购方主体，是签定合同的必备条件。其次合同中的约定如先付款后发煤、支付预付金等，这都是通过签定合同方式控制营销渠道的有力措施之一。
(3)建立客户的长效机制，培养用户忠诚与信赖。在营销渠道成员中建立用户忠诚与信赖，能够增加渠道成员退出渠道的机会成本，也会减少渠道成员的疑虑。
总之，煤炭企业要以客户为中心的思想；另外，还要调查市场，分析市场，了解客户需求，通过产品结构调整占领市场，这样才能使企业可持续发展。
(作者单位：河南煤业化工集团有限责任公司)