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摘要：运用ＳＷＯＴ工具，从行业、经济、文化、地理等各方面对南昌铁路客运需求总量、旅客运输市场的现状及原因进行了分析，并提出了新形势下南昌铁路客运市场的发展对策，在加快铁路提速改造、运用铁路短途客运，形成市场运价等机制，充分发挥铁路优势，提高铁路客运竞争力，争取更多的市场份额。
关键词：南昌；铁路；客运市场
中图分类号：Ｆ127 文献标志码：Ａ 文章编号：1673－291Ｘ（2008）01－0171－02
随着经济的发展和人民生活水平的提高，南昌旅客出行需求总量不断增加，客流需求的结构也发生了变化。在新的形势下，南昌铁路运输企业要全面对铁路客运市场进行ＳＷＯＴ分析，并根据铁路的实际情况，找准自己的市场定位，提出相应的发展策略，争取更多的市场份额，促进铁路发展。
一、南昌铁路客运市场的ＳＷＯＴ分析
（一）优势（Ｓｔｅｎｇｔｈｅｓ）
1．行业优势。铁路客运具有运量大、票价低、安全性高的特点，在其他交通运输方面具有特有的行业优势。2006年，铁路在旅客需求问卷调查中，旅客对交通工具的选择：在500～1 000ｋｍ距离铁路占87．3％，民航占12．7％。在500～1 000ｋｍ里程段是铁路的优势市场。
2．文化优势。江西拥有悠久的历史文化和自然风景，已形成独特山水、红色摇篮、陶瓷艺术、道教文化、休闲保健、客家风情等六大主题为特色旅游产品。该旅游产品在珠三角地区更是拥有较为广阔的市场前景，因此可以拉动当地旅游经济发展，带动往来休闲、旅游客源的增加。
3．经济优势。南昌地区投资环境良好，当地经济稳步增长，地区生产总值已经由1995年的204．08亿元增加到2006年的1 184．57亿元，当地经济快速发展将直接带动往来商务客源的增加。
4．地理优势。南昌火车站处于江西省的中北部经济较发达地区，周边较大的城市有九江、景德镇、鹰潭、新余、抚州等。由于南昌在江西省内特殊的政治、经济地位，再加上位于这些城市的中心位置，因此南昌火车站在客源流动上可以起到辐射周边的作用，往广东、福建、上海的务工人员选择出行的通道76％从南昌出发。
5．车站优势。南昌火车站是一座较为现代化的火车站，基础设施良好。目前，南昌火车站每天开行77对列车，已基本建立了完善的运输网络体系。相对省内上饶、萍乡、鹰潭、宜春、景德镇、九江火车站而言，南昌火车站的便利性和品牌优势更加突出。2007年4月18日铁路第六次提速后，南昌火车站开行了上海、杭州、长沙三个方向的动车组，时速达到了2０0ｋｍ，这不仅有利于进一步完善运输网络，也有利于南昌铁路客运市场的进一步繁荣。
（二）弱势（Ｗｅａｋｎｅｓｓｅｓ）
1．虽然南昌市的ＧＤＰ增长速度达到了15．2％，高于周边的武汉、长沙等省会城市，但1 184．57亿元的地区生产总值相对上述两市而言仍然存在差距（2006年武汉市实现地区生产总值2 590．00亿元，增长14．8％；长沙1 790．66亿元，增长14．8％），因此南昌的客运市场要赶上武汉、长沙两省会城市现有水平至少还需要花费一定时间的努力。
2．南昌在有消费潜力的城市或地区（例如北京、上海、香港、澳门以及东南亚各城市）的旅游产品宣传需要进一步巩固和加强，在旅游资源的开发力度和基础设施的建设上则需要继续投入资金。
3．南昌铁路市场的淡旺季过于明显。在春运期间，南昌站每天的旅客发送曾超过10．8万人次；而进入市场淡季后，民工流、旅游及商务客源下降明显，甚至达到每天出站人数只有2．7万人左右，淡旺季客流量差别明显。
4．有关管理部门在南昌铁路市场的运力投放、运价协调上缺乏更加灵活的市场调节机制。
（三）机遇（Ｏｇｐｐｏｒｔｕｎｉｔｉｅｓ）
1．铁路第六次大提速，开行了动车组，时速达到了200ｋｍ。此外，上级管理部门逐步重视南昌市场的发展潜力，即将修建昌九城际铁路、向莆铁路、西环线等新线，同时在南昌火车站的设备改造、列车开行对数投入日渐增多，同时低廉的火车票价刺激了铁路客运市场的需求，完善的运输网络为今后南昌的铁路客运市场再次快速增长提供了机遇。
2．经济的快速发展带动了往来旅客流量的增加，同时也为南昌火车站开辟新车次奠定了良好基础。因此，政府和铁路当局应该把握时机，与铁路部门积极挖掘、培养有潜力的车次，为南昌的经济发展添砖加瓦。
3．当地经济的快速发展，人民收入水平的提高，为发展铁路旅游业带来了新的发展机遇。就目前的南昌铁路旅游市场而言，特色专列游的发展潜力较大，尤其是以红色旅游为明显。
4．由于恰逢铁路运输业快速发展的高峰期，因此当地旅客运输量的大幅增长为铁路客票代理市场发展提供了机遇。同时，发展规范、健康的铁路客票代理市场也将促进铁路客运市场的进一步繁荣。
（四）威胁（Ｔｈｒｅａｔｓ）
1．政府部门更加注重当地经济的建设和发展，对具有附加值的铁路旅游业不够重视，缺乏战略眼光。
2．当地旅游业各方之间缺乏合作机制，发展目标不够明确，旅游市场也有待进一步规范。
3．当地铁路客票代理人自律较差，在春运等旺季期间，为谋取暴利，变相加价卖票；在淡季时，不加营销，坐享其成，制约了代理人的进一步发展壮大。
4．民航机票价格下浮冲击铁路的客流，随着经济的发展和人民收入水平的提高，为吸引客流，机票价格不断下降，最低可下浮40％，使飞机为越来越多的旅客所选择。同时，航空具有快捷运送、优质服务等优点明显，对于一些高端的中长途客户，容易选择航空出行，铁路的服务质量参差不齐，一定程度上影响了铁路客运市场的形象，对铁路客运市场的长期健康、稳定发展不利。
5．江西的省际交通运输网络体系发达，汽车运输的随意性大，因此相对500～800ｋｍ以内的旅客运输而言，高速公路对铁路市场的冲击也较大。
二、南昌铁路客运的市场对策
通过以上分析，我们提出以下的市场对策：
（一）确定铁路与其他交通工具竞争的目标市场
700～1 500ｋｍ的旅客运输距离是铁路与民航争夺最激烈的市场，也是铁路客运的主要盈利所在。南昌铁路客运700～1 500ｋｍ距离段的发送占总发送量的18．6％，但这部分客运收入占全部收入比重高达46．8％。针对目前客运市场的竞争实际和铁路经营现状，可确定700～1 5０0的运输市场为铁路与其他交通工具竞争的重点。同时，动车组的开行，是铁路与航空、汽车等交通工具在500－1 0０0ｋｍ距离段的竞争重点。
（二）加快铁路提速改造
在中长途客运市场的竞争中，特别是在700～1 500ｋｍ运输距离的目标市场中，速度无疑是个决定性因素。从航空和铁路两种交通的特点看，旅行距离越长，民航速度优势越明显。通过六次的铁路大提速，铁路市场竞争能力明显增强，旅客周转量年均增长率将达到6．8％，客票收入年均将增长达11．8％。
（三）建立铁路短途客运的优势
虽然在500～1 ００0ｋｍ的运输距离铁路具有明显的优势，但是要进一步占有市场更多的市场份额，还必须建立铁路短途客运的优势。短途客运的优势主要体现在便捷性，而铁路的便捷性表现在列车的开行密度、购票方便性、中转换乘和候车方便以及行包托运及提取方便性等方面。如果存在行车密度低、购票难、中转换乘不畅通、候车时间长等问题，必将影响对客流的吸引。铁路可以采取如下措施，建立短途客运的优势：（1）确定开行方案的时候，应根据能力的情况，结合客流特点采取灵活的列车编组、合理的列车间隔和开行密度。（2）搞好铁路车站与城市交通的衔接，方便旅客的中转换乘，努力实现无缝运输。（3）调整铁路的客票销售策略，实行与其他运输方式的一票联运，对购买往返票实行优惠及简化售票方式等措施。铁路短途客运的优势一旦建立，将吸引大量的公路客运转移到铁路客运。
（四）建立由市场形成运价的机制
面对运输市场的激烈竞争，价格是市场营销的重要手段，没有灵活的运价机制必然使铁路在市场竞争中处于不利的地位，所以，铁路运输企业必须及时运用价格杠杆原理调节铁路运力资源的供需状况，与其他运输方式展开竞争。基于目前铁路运价机制不够灵活这一问题，可以借鉴公路和航空等灵活的运价机制，采取差别运价、区域运价、季节性运价等，尤其是在运输淡季，列车虚糜比较严重的时候，必须适当的降低运价来争取更高的客车上座率，争取更多的客源。当然对铁路运价的调节必须先规定一个基准价格，并规定上下限，铁路企业可以在上下限范围内制定价格。铁路可实行政府指导价或市场定价政策，在政府指导价的基础上扩大铁路客运的客票定价权，实行灵活的价格策略。由此建立的基于市场的灵活的运价机制必然能为铁路争取更多的市场份额。
（五）改革客票销售方式
客票销售是客运营销的关键所在，目前铁路售票方式单一，售票点覆盖面低。近年来，随着计算机联网售票系统的建设，虽然增加了电话订票、网上售票，但由于电话和上网票额数量少，售票方式和渠道没有从根本上得到改变，旅客仍然是一次出行两次作业?穴一次购票，一次乘车?雪的状况，在购票上花费了大量时间和精力，增加了旅客出行成本。要改革目前落后的售票方式，扩大销售覆盖面，应尽可能方便旅客购票，这是市场营销的迫切需要，也是与民航竞争的需要。
（六）树立铁路客运的良好市场形象
在速度、价格战全面展开的情况下，铁路还必须通过提高服务质量，用铁路客运品牌效应来争取更多客流。现在，旅客对服务质量的关注程度日益提升。要学习民航的服务特色，转变观念，统一站车的服务标准，创造一个文明、整洁、规范的站车服务环境，从而树立铁路客运的良好市场形象。对一些开行效果好、效益高的列车，更要坚持不断地提高服务质量，创运输优质品牌，用品牌效应来吸引旅客。
铁路一直是南昌交通运输的主力，目前铁路客运虽然面临公路和航空的双重压力，但只要铁路运输企业认清铁路市场现状，分析原因，并结合铁路实际和自身特点，提出相应的市场发展对策，就能充分发挥铁路优势，提高铁路客运竞争力，争取更多的市场份额。
关键词：南昌；铁路；客运市场
中图分类号：Ｆ127 文献标志码：Ａ 文章编号：1673－291Ｘ（2008）01－0171－02
随着经济的发展和人民生活水平的提高，南昌旅客出行需求总量不断增加，客流需求的结构也发生了变化。在新的形势下，南昌铁路运输企业要全面对铁路客运市场进行ＳＷＯＴ分析，并根据铁路的实际情况，找准自己的市场定位，提出相应的发展策略，争取更多的市场份额，促进铁路发展。
一、南昌铁路客运市场的ＳＷＯＴ分析
（一）优势（Ｓｔｅｎｇｔｈｅｓ）
1．行业优势。铁路客运具有运量大、票价低、安全性高的特点，在其他交通运输方面具有特有的行业优势。2006年，铁路在旅客需求问卷调查中，旅客对交通工具的选择：在500～1 000ｋｍ距离铁路占87．3％，民航占12．7％。在500～1 000ｋｍ里程段是铁路的优势市场。
2．文化优势。江西拥有悠久的历史文化和自然风景，已形成独特山水、红色摇篮、陶瓷艺术、道教文化、休闲保健、客家风情等六大主题为特色旅游产品。该旅游产品在珠三角地区更是拥有较为广阔的市场前景，因此可以拉动当地旅游经济发展，带动往来休闲、旅游客源的增加。
3．经济优势。南昌地区投资环境良好，当地经济稳步增长，地区生产总值已经由1995年的204．08亿元增加到2006年的1 184．57亿元，当地经济快速发展将直接带动往来商务客源的增加。
4．地理优势。南昌火车站处于江西省的中北部经济较发达地区，周边较大的城市有九江、景德镇、鹰潭、新余、抚州等。由于南昌在江西省内特殊的政治、经济地位，再加上位于这些城市的中心位置，因此南昌火车站在客源流动上可以起到辐射周边的作用，往广东、福建、上海的务工人员选择出行的通道76％从南昌出发。
5．车站优势。南昌火车站是一座较为现代化的火车站，基础设施良好。目前，南昌火车站每天开行77对列车，已基本建立了完善的运输网络体系。相对省内上饶、萍乡、鹰潭、宜春、景德镇、九江火车站而言，南昌火车站的便利性和品牌优势更加突出。2007年4月18日铁路第六次提速后，南昌火车站开行了上海、杭州、长沙三个方向的动车组，时速达到了2０0ｋｍ，这不仅有利于进一步完善运输网络，也有利于南昌铁路客运市场的进一步繁荣。
（二）弱势（Ｗｅａｋｎｅｓｓｅｓ）
1．虽然南昌市的ＧＤＰ增长速度达到了15．2％，高于周边的武汉、长沙等省会城市，但1 184．57亿元的地区生产总值相对上述两市而言仍然存在差距（2006年武汉市实现地区生产总值2 590．00亿元，增长14．8％；长沙1 790．66亿元，增长14．8％），因此南昌的客运市场要赶上武汉、长沙两省会城市现有水平至少还需要花费一定时间的努力。
2．南昌在有消费潜力的城市或地区（例如北京、上海、香港、澳门以及东南亚各城市）的旅游产品宣传需要进一步巩固和加强，在旅游资源的开发力度和基础设施的建设上则需要继续投入资金。
3．南昌铁路市场的淡旺季过于明显。在春运期间，南昌站每天的旅客发送曾超过10．8万人次；而进入市场淡季后，民工流、旅游及商务客源下降明显，甚至达到每天出站人数只有2．7万人左右，淡旺季客流量差别明显。
4．有关管理部门在南昌铁路市场的运力投放、运价协调上缺乏更加灵活的市场调节机制。
（三）机遇（Ｏｇｐｐｏｒｔｕｎｉｔｉｅｓ）
1．铁路第六次大提速，开行了动车组，时速达到了200ｋｍ。此外，上级管理部门逐步重视南昌市场的发展潜力，即将修建昌九城际铁路、向莆铁路、西环线等新线，同时在南昌火车站的设备改造、列车开行对数投入日渐增多，同时低廉的火车票价刺激了铁路客运市场的需求，完善的运输网络为今后南昌的铁路客运市场再次快速增长提供了机遇。
2．经济的快速发展带动了往来旅客流量的增加，同时也为南昌火车站开辟新车次奠定了良好基础。因此，政府和铁路当局应该把握时机，与铁路部门积极挖掘、培养有潜力的车次，为南昌的经济发展添砖加瓦。
3．当地经济的快速发展，人民收入水平的提高，为发展铁路旅游业带来了新的发展机遇。就目前的南昌铁路旅游市场而言，特色专列游的发展潜力较大，尤其是以红色旅游为明显。
4．由于恰逢铁路运输业快速发展的高峰期，因此当地旅客运输量的大幅增长为铁路客票代理市场发展提供了机遇。同时，发展规范、健康的铁路客票代理市场也将促进铁路客运市场的进一步繁荣。
（四）威胁（Ｔｈｒｅａｔｓ）
1．政府部门更加注重当地经济的建设和发展，对具有附加值的铁路旅游业不够重视，缺乏战略眼光。
2．当地旅游业各方之间缺乏合作机制，发展目标不够明确，旅游市场也有待进一步规范。
3．当地铁路客票代理人自律较差，在春运等旺季期间，为谋取暴利，变相加价卖票；在淡季时，不加营销，坐享其成，制约了代理人的进一步发展壮大。
4．民航机票价格下浮冲击铁路的客流，随着经济的发展和人民收入水平的提高，为吸引客流，机票价格不断下降，最低可下浮40％，使飞机为越来越多的旅客所选择。同时，航空具有快捷运送、优质服务等优点明显，对于一些高端的中长途客户，容易选择航空出行，铁路的服务质量参差不齐，一定程度上影响了铁路客运市场的形象，对铁路客运市场的长期健康、稳定发展不利。
5．江西的省际交通运输网络体系发达，汽车运输的随意性大，因此相对500～800ｋｍ以内的旅客运输而言，高速公路对铁路市场的冲击也较大。
二、南昌铁路客运的市场对策
通过以上分析，我们提出以下的市场对策：
（一）确定铁路与其他交通工具竞争的目标市场
700～1 500ｋｍ的旅客运输距离是铁路与民航争夺最激烈的市场，也是铁路客运的主要盈利所在。南昌铁路客运700～1 500ｋｍ距离段的发送占总发送量的18．6％，但这部分客运收入占全部收入比重高达46．8％。针对目前客运市场的竞争实际和铁路经营现状，可确定700～1 5０0的运输市场为铁路与其他交通工具竞争的重点。同时，动车组的开行，是铁路与航空、汽车等交通工具在500－1 0０0ｋｍ距离段的竞争重点。
（二）加快铁路提速改造
在中长途客运市场的竞争中，特别是在700～1 500ｋｍ运输距离的目标市场中，速度无疑是个决定性因素。从航空和铁路两种交通的特点看，旅行距离越长，民航速度优势越明显。通过六次的铁路大提速，铁路市场竞争能力明显增强，旅客周转量年均增长率将达到6．8％，客票收入年均将增长达11．8％。
（三）建立铁路短途客运的优势
虽然在500～1 ００0ｋｍ的运输距离铁路具有明显的优势，但是要进一步占有市场更多的市场份额，还必须建立铁路短途客运的优势。短途客运的优势主要体现在便捷性，而铁路的便捷性表现在列车的开行密度、购票方便性、中转换乘和候车方便以及行包托运及提取方便性等方面。如果存在行车密度低、购票难、中转换乘不畅通、候车时间长等问题，必将影响对客流的吸引。铁路可以采取如下措施，建立短途客运的优势：（1）确定开行方案的时候，应根据能力的情况，结合客流特点采取灵活的列车编组、合理的列车间隔和开行密度。（2）搞好铁路车站与城市交通的衔接，方便旅客的中转换乘，努力实现无缝运输。（3）调整铁路的客票销售策略，实行与其他运输方式的一票联运，对购买往返票实行优惠及简化售票方式等措施。铁路短途客运的优势一旦建立，将吸引大量的公路客运转移到铁路客运。
（四）建立由市场形成运价的机制
面对运输市场的激烈竞争，价格是市场营销的重要手段，没有灵活的运价机制必然使铁路在市场竞争中处于不利的地位，所以，铁路运输企业必须及时运用价格杠杆原理调节铁路运力资源的供需状况，与其他运输方式展开竞争。基于目前铁路运价机制不够灵活这一问题，可以借鉴公路和航空等灵活的运价机制，采取差别运价、区域运价、季节性运价等，尤其是在运输淡季，列车虚糜比较严重的时候，必须适当的降低运价来争取更高的客车上座率，争取更多的客源。当然对铁路运价的调节必须先规定一个基准价格，并规定上下限，铁路企业可以在上下限范围内制定价格。铁路可实行政府指导价或市场定价政策，在政府指导价的基础上扩大铁路客运的客票定价权，实行灵活的价格策略。由此建立的基于市场的灵活的运价机制必然能为铁路争取更多的市场份额。
（五）改革客票销售方式
客票销售是客运营销的关键所在，目前铁路售票方式单一，售票点覆盖面低。近年来，随着计算机联网售票系统的建设，虽然增加了电话订票、网上售票，但由于电话和上网票额数量少，售票方式和渠道没有从根本上得到改变，旅客仍然是一次出行两次作业?穴一次购票，一次乘车?雪的状况，在购票上花费了大量时间和精力，增加了旅客出行成本。要改革目前落后的售票方式，扩大销售覆盖面，应尽可能方便旅客购票，这是市场营销的迫切需要，也是与民航竞争的需要。
（六）树立铁路客运的良好市场形象
在速度、价格战全面展开的情况下，铁路还必须通过提高服务质量，用铁路客运品牌效应来争取更多客流。现在，旅客对服务质量的关注程度日益提升。要学习民航的服务特色，转变观念，统一站车的服务标准，创造一个文明、整洁、规范的站车服务环境，从而树立铁路客运的良好市场形象。对一些开行效果好、效益高的列车，更要坚持不断地提高服务质量，创运输优质品牌，用品牌效应来吸引旅客。
铁路一直是南昌交通运输的主力，目前铁路客运虽然面临公路和航空的双重压力，但只要铁路运输企业认清铁路市场现状，分析原因，并结合铁路实际和自身特点，提出相应的市场发展对策，就能充分发挥铁路优势，提高铁路客运竞争力，争取更多的市场份额。