【作者简介】
　　作者系青岛盟略方圆营销咨询机构总经理，菲律宾国立大学MBA，擅长战略制定、体系构建、商业模式构建、特许连锁体系构建。
　　如何有效地拓展加盟市场、选择何种模式进入市场以及如何为加盟店制定标准规范管理体系，是特许类企业关心的问题。本文从如何有效地进行特许开展的角度，分析、评估特许开展的必要条件与部分招商推广的可行方式。
　　一、选择合适的运营模式
　　新成立的特许品牌，因为知名度低，在开展业务时往往会处于被动的境地。新企业在进行战略规划时，可以通过并购、兼并区域市场内的小品牌来快速建立市场规模，待规模形成区域影响力后再统一进行品牌升级。此举可以有效规避建立样板市场的时间局限性。但要注意的是，采取这种战略模式，前提是要组建职能完善的客服部。如果草率并购，则很容易因为服务能力不足而导致市场混乱。
　　在加盟模式选择上，资本不占优势的总部可以在目标市场采取联营形式首先进行战略布局，以形象店的形式带动当地加盟店的拓展。拥有标准数量的直营店（或相关店），是特许业的必备条件。此举可解决加盟商的赢利顾虑，同时能轻松解决总部的店面运作经验；没有门店运营经验而贸然进行招商加盟是触犯行业大忌的行为，会被认定为典型的市场圈钱行为，对特许企业的长远品牌发展没有益处。
　　二、制定完善的商业模式
　　除了货品销售来源，特许总部能否为加盟店提供新的赢利模式来源，成为在产品竞争激烈下的重要武器，在加盟体系构建期就要考虑有效的赢利模式来吸引加盟商的兴趣。
　　有效规避单纯的产品竞争，是特许总部帮助加盟店持续赢利的重要因素。只有避开单纯的产品价格竞争，才能使企业良性发展。
　　国内某家知名的饰品特许企业制定了完善的加盟店赢利模式来帮助加盟商获利，除了正常的店面销售，还特意为加盟商制定了营业外赢利模式，开发了会员持续增利模式、团购增利模式等一系列帮助加盟店额外赢利的商业模式，并通过主题促销与商圈营销，帮助加盟店真正意义上实现由坐商到行商的轻松转换，使加盟商可以受到多形式的利润回笼。
　　三、销售托管模式的必要规划
　　没有从业经验是加盟店经营不理想的主要原因。加盟店经营不善，往往会归纠于厂家的产品与服务能力不行。所以，资本直营转接的“不从零加盟”的商业模式也得到了部分特许企业的青睐。目前，肯德基、麦当劳等知名品牌均采取此类模式，可以使加盟者加盟一个已经正轨运营的店面而不需从头学习。不足的是，这种模式会积压特许总部的大量资本，容易造成企业的经营风险。
　　所以，资本不强的特许企业，可以采用销售托管模式来有效帮助加盟店规避前期运营风险。托管中心的职责是在加盟合同签订后一至六个月内，由总部托管中心全权帮助加盟店进行运营管理，管理费用可以从营业款中以提点方式抽取。
　　严格来说，托管中心最好必须是区域负责制，并且辅射区域线不宜过长，即单个托管中心负责单体区域，如东三省托管中心、江苏托管中心等；总部设计的托管中心应该具备促销活动管理、产品结构管理、标准工具建立和管理人员轮换四项基本功能。
　　托管中心所涉及的店面促销活动管理是完全具有区域独立操作的权限，可以根据加盟店所在区域的实际人文环境与因素，设计适合加盟店单区域操作的促销活动，能最大化地发挥促销活动的有效性，避免特许总部全国统一促销活动与当地人文不符的状况。
　　产品结构管理（商品管理），总部与加盟商签订加盟合同后，应该立即将客户资料转给托管中心负责，由托管中心根据加盟店所在区域的经济情况，结合店面所在商圈的客流、消费习惯等制定适合当地的最佳销货比例，并根据加盟店所在区域，制定店内功能区实际规划，提升店面坪效利润。
　　规避加盟商没有从事本行经验所带来的运营难题，为加盟商制定傻瓜式标准工具，例如将陈列标准进严格规定，每个区域的产品结构，标准陈列数量、形式等进行详细注解，并配以图片展示，使加盟商可以轻松掌握经营技巧，简化加盟商的理解过程，可以真正使厂家的模式简单易操作。
　　在特许行业，督导是一个重要的角色。市场督导肩负着加盟商日常经营整顿的机能，在销售托管服务时间到期后，特许总部必须有充足的市场督导人员定时至加盟店进行巡回管理工作，以协助加盟店的日常经营顺利进行。
　　四、尝试权威性的招商渠道
　　模式建立后，面临的即是招商拓展的工作。特许企业在推广渠道上往往会选择传统的媒体，例如报纸、杂志、电视等。最常见的招商渠道是各种连锁加盟展会和网站，但此类网站因为品牌数量众多容易使品牌陷入乱阵，再加上目前的加盟网站对资质把关不严，会出现很多无良的骗子企业，容易给加盟者造成不必要的经济损失。
　　在媒体混乱的情境下，避开传统渠道无疑是增大招商成功的筹码。选择与众不同的营销类权威网站，效果要比传统媒体强出数倍。
　　特许企业的拓展是一项需要周到筹备后的工作，企业的标准化、可复制性必须达成正规体系后才能进行市场开发，制定好适合企业自身的发展战略，会使招商工作简单易行。（编辑/雨马）