终端货物回转慢,临期产品多,经销商、卖场要求退货,而公司又不答应退,我们业务人员处于两难境地,如何防止和处理此类问题?
　　
　　营销知道:(解答人:程烈)
　　这个难题普遍存在于快速消费品行业。问题的症结在于终端滞销,或许在前期厂家已经采取过促销行动,但效果显然不是很显著;或许现有市场容量有限,但因销售人员的努力推销,经销商和卖场进了远远超过市场“吞吐量”的货,所以即使有比较长的销售周期还是不能将存货出净。现在这批货对于厂家而言或许已经没有任何利润,如果退货将面临较大的亏损。就算厂家愿意继续“出血”搞促销,但由于产品已经临期,直接让消费者接受的可能性极小。
　　但是必须将临期产品清出卖场。如果卖场由经销商供货,厂家可给予终端最高不超过2%的清退补偿,同时这将是最后的处理方式,其他责任由经销商承担;如果卖场由厂家直接供货,可以将退回的产品作为一批特价供应品,推向其他渠道,因为临期产品的品质还是安全的。处理临期产品肯定会有损失,这样做虽然无法完全避免损失,但至少可以将损失降至最低,或许还有意外的收获,比如原来因为价格关系无法进入的渠道,这次“因祸得福”有了进入的希望。
　　不过这种临期处理的情况,毕竟是我们业务人员不希望看到的,所以重在防范,从向经销商或卖场供货之日起,业务人员就要追踪每批产品的销售及库存情况,及时提醒销售商库存产品的临期状况。比如:保质期为一年的产品,临期9个月就要每月预报提醒;临期6个月就要做“红色警报”,提醒商家主动与厂家人员共同提出解决方案,同时警告对方如果一个月内没有合理的处理建议,厂家将不承担后续责任;临期3个月,产品基本上就没戏了,因为通常消费者对此类产品的购买意愿几乎为零。
　　需要提醒的是,如果商家有较多的临期6个月的产品,业务人员在积极处理的同时应尽量阻止商家继续进同样的产品,因为如果最后处理中为每个产品付出1%的费用成本,通常需要用正常标价产品11%的销售量提升来弥补。
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