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我在广告DM报做了半年多,不仅学习了知识,积累了经验,更重要的是完成了从学生到销售人的角色转换。
1
2008年6月,我大学毕业,回到了家乡。家乡是广西的一个县城,该县人口不到50万,县城人口10余万。抱着磨练一下自己的想法,我加入了当地一个DM广告报纸。
以前,当地只有一家广告DM报纸,老板是一个离职教师。当时报纸的篇幅并不多,只有4版,而且都是大版面的内容,半版只为一家商家服务,整张报纸上也就4、5个广告,内容不多,大约半分钟可以看完。
现在,DM报纸增加到了三家,据说第四家也在筹备中。报纸的版面也增加到了12版,在大商家版面保有的情况下,还增加了不少小商家内容,并且还有编辑人员和读者的互动内容,这就大大增加了可读性。同时,也显示了这个行业的一定潜力。
新入行,先学着安排版面,因为跑业务的时候需要把跑来的业务安排在有限的版面中。在此期间,我知道了DM广告报纸中最有价值的是头版和尾版,因为这符合人们的阅读习惯。再有就是各版位的基本价格,包括一期价格、月价格和年价格。
营销总监是重庆人,30多岁,很开朗。最爱说的一句话是:“我们销售的是文化!”是啊,不同于其他的推介,我们推介的是一种无形产品:报纸。
2
定制的名片来了,我也就开始了业务征程。县城不大不小,所以做起走访工作来并不是太难。一辆电动车,在半小时内就可以逛遍县城主要的商业街。
我给自己的第一个任务是:在各商家混个脸熟。分发名片的工作做了一个多月,每天要跑一条街左右。寒暄几句,把名片呈上。老板在固然好;如果是工作人员,就多发一张,请求他交到老板手上。
看出有广告意图的,出门后我会记录在小笔记本上。对于是否有广告意图,我的判断是:问了刊登价格,最好是每一版面的价格都问到了,则是有广告意图的;能认真讨论价格的,则是有购买欲的表现;最后,能就DM报纸的内容设计跟我聊半天的,我认为可以引导他把他的理念放在DM报纸上(他在我报做广告)。
名片发放,我不是只跑大商场,小店也是花了功夫的。一个小店的开张,它潜在的广告需求,相当于一个商场活动的需求。最明显的是我报某期的头版上,半版是商场促销,半版就是小店开张。
在第500张名片发出去不久之后,我的业绩终于也上了内部总结会。
3
第一次不愉快不期而至。
一家家电商场要开张,我前后跟进了近半个月。期间,我来拜访时,发现了一位同行。打了招呼了,我进去与老板谈事情,他也跟了进来。就在我与老板研究刊登方案的时候,他插话质疑我所介绍的方案。诸如“是否发行数量真有这么多?”“印刷出来的版面是否与介绍的大小、位置相符合?”“投送人员的投送是否到位?”
我忍不住与他争辩时,忽然发现旁边的老板笑容有些怪异,暗觉不妥,平定情绪放缓语气又简单地重复了几点,便与同行双双退了出来。一路无话,回到公司。
“你错了。同行报纸有同行报纸的优点,我们报纸有我们的优点,只需要各自阐述清楚就可以了,不必与他计较到底。”营销总监指点后,我才认识到自己的失误。
第二次的波折,来自一家旅行社。跟进了一段时间之后,终于到了确定合作的最后阶段。该社经理却提出要见见我公司老总,原来他们是认识的。老总来后,喝茶抽烟聊天,很顺利地签了下来。业绩很幸运还算我的,但我想到的是:万一换个老总,是否结果会不同呢,也许业绩不是我的,近半个月的跟进就白做了。
由于工资收入不稳定,我曾连续两个月只拿基本工资,但我不会蜷缩角落,因为我知道销售成绩不佳是自己方法有问题。通过改善销售方法,提高业务量,我的销售量渐渐有了起色。
4
有人说,做销售要本地人好,因为有现成的人脉;有人说,做销售女性比男性好,因为更具亲和力;有人说,做销售经验多的好,因为他们已经形成一套独具风格的销售路子。
我不否认上述说法,但在某种程度上,“天道酬勤”是我在DM报的切身体会。我的上司,那位重庆来的营销总监,在半年之内能把我报从4版充实到12版,靠的就是勤奋。他还总结出了一个团队作战的模式:本地人打前站,作为与客户沟通的初次人选;女性作为接待人员,并参与广告设计;老前辈出场是在签约前的具体谈判时。这种模式充分发挥了团队的战斗力。
我在广告DM报做了半年多,不仅学习了知识,积累了经验,更重要的是完成了从学习到工作的角色转换。
联想到当前大学生就业困难,甚至有“毕业就等于失业”的说法,我想说的是,只要脚踏实地一步一步走下去,坚持不懈,目的地并不遥远。
(欢迎登录本刊论坛,讲讲你职业道路的第一步http://www.cmmo.cn)
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2008年6月,我大学毕业,回到了家乡。家乡是广西的一个县城,该县人口不到50万,县城人口10余万。抱着磨练一下自己的想法,我加入了当地一个DM广告报纸。
以前,当地只有一家广告DM报纸,老板是一个离职教师。当时报纸的篇幅并不多,只有4版,而且都是大版面的内容,半版只为一家商家服务,整张报纸上也就4、5个广告,内容不多,大约半分钟可以看完。
现在,DM报纸增加到了三家,据说第四家也在筹备中。报纸的版面也增加到了12版,在大商家版面保有的情况下,还增加了不少小商家内容,并且还有编辑人员和读者的互动内容,这就大大增加了可读性。同时,也显示了这个行业的一定潜力。
新入行,先学着安排版面,因为跑业务的时候需要把跑来的业务安排在有限的版面中。在此期间,我知道了DM广告报纸中最有价值的是头版和尾版,因为这符合人们的阅读习惯。再有就是各版位的基本价格,包括一期价格、月价格和年价格。
营销总监是重庆人,30多岁,很开朗。最爱说的一句话是:“我们销售的是文化!”是啊,不同于其他的推介,我们推介的是一种无形产品:报纸。
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定制的名片来了,我也就开始了业务征程。县城不大不小,所以做起走访工作来并不是太难。一辆电动车,在半小时内就可以逛遍县城主要的商业街。
我给自己的第一个任务是:在各商家混个脸熟。分发名片的工作做了一个多月,每天要跑一条街左右。寒暄几句,把名片呈上。老板在固然好;如果是工作人员,就多发一张,请求他交到老板手上。
看出有广告意图的,出门后我会记录在小笔记本上。对于是否有广告意图,我的判断是:问了刊登价格,最好是每一版面的价格都问到了,则是有广告意图的;能认真讨论价格的,则是有购买欲的表现;最后,能就DM报纸的内容设计跟我聊半天的,我认为可以引导他把他的理念放在DM报纸上(他在我报做广告)。
名片发放,我不是只跑大商场,小店也是花了功夫的。一个小店的开张,它潜在的广告需求,相当于一个商场活动的需求。最明显的是我报某期的头版上,半版是商场促销,半版就是小店开张。
在第500张名片发出去不久之后,我的业绩终于也上了内部总结会。
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第一次不愉快不期而至。
一家家电商场要开张,我前后跟进了近半个月。期间,我来拜访时,发现了一位同行。打了招呼了,我进去与老板谈事情,他也跟了进来。就在我与老板研究刊登方案的时候,他插话质疑我所介绍的方案。诸如“是否发行数量真有这么多?”“印刷出来的版面是否与介绍的大小、位置相符合?”“投送人员的投送是否到位?”
我忍不住与他争辩时,忽然发现旁边的老板笑容有些怪异,暗觉不妥,平定情绪放缓语气又简单地重复了几点,便与同行双双退了出来。一路无话,回到公司。
“你错了。同行报纸有同行报纸的优点,我们报纸有我们的优点,只需要各自阐述清楚就可以了,不必与他计较到底。”营销总监指点后,我才认识到自己的失误。
第二次的波折,来自一家旅行社。跟进了一段时间之后,终于到了确定合作的最后阶段。该社经理却提出要见见我公司老总,原来他们是认识的。老总来后,喝茶抽烟聊天,很顺利地签了下来。业绩很幸运还算我的,但我想到的是:万一换个老总,是否结果会不同呢,也许业绩不是我的,近半个月的跟进就白做了。
由于工资收入不稳定,我曾连续两个月只拿基本工资,但我不会蜷缩角落,因为我知道销售成绩不佳是自己方法有问题。通过改善销售方法,提高业务量,我的销售量渐渐有了起色。
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有人说,做销售要本地人好,因为有现成的人脉;有人说,做销售女性比男性好,因为更具亲和力;有人说,做销售经验多的好,因为他们已经形成一套独具风格的销售路子。
我不否认上述说法,但在某种程度上,“天道酬勤”是我在DM报的切身体会。我的上司,那位重庆来的营销总监,在半年之内能把我报从4版充实到12版,靠的就是勤奋。他还总结出了一个团队作战的模式:本地人打前站,作为与客户沟通的初次人选;女性作为接待人员,并参与广告设计;老前辈出场是在签约前的具体谈判时。这种模式充分发挥了团队的战斗力。
我在广告DM报做了半年多,不仅学习了知识,积累了经验,更重要的是完成了从学习到工作的角色转换。
联想到当前大学生就业困难,甚至有“毕业就等于失业”的说法,我想说的是,只要脚踏实地一步一步走下去,坚持不懈,目的地并不遥远。
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