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市场营销大师菲利普·科特勒曾经说过，营销是企业成功的关键因素。现代市场经济条件下的市场营销就是在产品、价格、分销渠道、促销等方面和环节，进行全面、有效、合理的指挥和控制，使产品顺利进入市场、打开销路、争取市场份额、赚取利润的过程。
就目前来说，由于市场的复杂性、媒体的炒作以及企业人员的素质等一系列因素的影响，企业的市场营销战略或多或少地带有不理智的成分，使得营销结果难以预测，从而造成了在国内企业界各领风骚一两年的流星雨现象。随着绿色营销、质量营销、观念营销的相继登场，宣传战、价格战、概念战的层出不穷，使得市场营销越来越丰富和完善。然而，透过华丽的面纱，我们却隐隐地感觉到一些企业中存在种种浮躁情绪,对营销缺乏科学的认识，从而导致营销理念的异化，由此带来了极大的危害。
投机取巧，坐享其成——市场营销无需自己亲自开发产品。就目前来说，仍有不少企业不想去尽心尽力地开发新产品，更不想去冒那份风险，而是喜欢追随别人的产品进行经营。当别人费心费力地打造出市场之后，他们再趁机杀入，以较小的风险和代价，获取意外的利润，坐享其成。然而，好景不长,不久他们便发现这种生意并非很好做，它的风险之高、利润之薄远远大于当初的想象。
有专家统计表明，在市场上最先进入消费者心理的商品品牌，比第二位的商品品牌在长期的市场占有率方面要多出一倍以上，第三位、第四位的则差得更多。当消费者被五花八门的商品弄得无所适从时，他们总是按照商品的进入顺序来接受商品信息。一些企业追风跟进，自以为省去了研发和开拓市场的投资，避免了产品推出不成功的风险。但当他们的产品投入市场时，别人的商品已经先入为主地占领了消费者的心理。比如，同样是矿泉水、果汁饮料，他们会购买曾经品尝过的，而不想贸然去买陌生的品牌。这样，他们的产品即使与别人的产品品质相同，也很可能会出现滞销的现象，若再想改变这种状态，还是需要进行投入。更何况没有创新的产品是难以长久的，跟在别人后面亦步亦趋，终难有太大的作为。
跟进只能作为战略而不能作为目的,要把目的放在利用后发优势追赶前者。跟进策略对于弱小企业的起步阶段而言确实有暂时的优势。但是，我们的目的是利用后发优势追赶前者。追随初期不妨宣称自己是“老二”，没有哪家同行会和你去争这个第二，但是消费者却会考虑，这时的口号是：“因为不是第一，所以更加努力。”在追随之后，由于在消费者心目中已经具有相当的知名度，因此不妨推出自己和“老大”不同的地方作为诉求点，努力寻找一个更安全和有利可图的市场补缺基点。这样，在消费者心里实际上就已经奠定了二强争锋的局面。当摆脱追随影子之后,推出自己的新产品，改善品牌形象，迅速形成市场需要的技能和资源，有效地为补缺市场服务。靠已经建立的顾客信誉，保卫自身地位，对抗大企业的攻击。在自己的领域内实现市场、顾客、产品或营销组合系统上的专门化。这样不但避开与原有“老大”的正面直接竞争，并能确立自己在新领域中的“老大”地位。
一哄而起，遍地开花——市场营销只需跟着潮流走。长期以来，仍有不少的企业一直摆脱不掉这种困惑：尽管弄不明白消费者将喜欢什么商品，他们又为什么喜欢这种商品，但却可以轻易地知道现在的消费者正在喜欢什么商品，现在的消费潮流是什么。于是，他们便开始“跟风”：什么潮流来了，便转行去生产什么，成为跟随别的企业走的“狂热一族”。然而，也正是因为有这么多人在追随，使大家的生意都十分难做，幸运时也能捞些残羹剩饭，但更多的是赚的不多，赔的不少。
把社会的消费潮流当作企业的投资方向，在现代民营企业中并不鲜见。因此，市场上只要哪种商品畅销了，这种商品的生产商便一哄而起，遍地开花。狂热追风的结果首先使这一市场供过于求，畅销势头一下变成滞销。进入市场早些的企业，可能还能赚点利润，进入市场晚的，只能望着崭新的生产线和一大堆卖不出去的产品兴叹。这样的企业永远也不可能成熟、壮大。同时，由于市场营销环境越来越多变，消费者的需求越来越个性化，大宗的、长时间的消费潮流出现的几率越来越少，最终很快就会面临追也追赶不上、甚至无潮可追的结局。
选择经营有特色的产品和服务，正确分析市场环境带来的机会和威胁，结合自身优势，不是追随潮流。要善于从众多条件中找准自己的优势与现实的结合点，依靠创新，拓展出一个全新的市场空间，运用新的市场策略，获取最不受干扰的利润。
靠推销取胜——市场营销异化为推销。如今，仍有不少企业认为市场营销就是推销。因而一切以产品为中心，以自身的需要为出发点，培训了一大群所谓营销而实质上只是简单的推销人员，让他们把产品变为现金拿回公司。一时间，各式各样的推销人员遍布大街小巷，占据高楼大厦，不时有住家顾客遭受到“侵扰”，不时有办公人员被“造访”，就连在公园、广场漫步的游客，也被拉住接受“产品”的介绍……结果是小区“禁止推销”、大厦“谢绝推销者入内”的招牌相继出现，搞得广大民众对这类“营销”深恶痛绝。
把以顾客为中心的市场营销误解为以自己产品为中心的推销，必然得不到顾客的认同和接纳，必然把企业引向错误的陷阱，甚至是深渊。思想支配行动，有什么样的错误理念，必然产生相应的不良行为，给企业带来不利的后果。为了推销，他们可能片面追求销售量，忽视企业形象；为了推销，他们可能不注重产品质量，而致力于外观形象和虚假广告；为了推销，他们可能大打折扣而置实际利润于不顾……
营销学大师菲利普·科特勒指出：“市场营销最主要的部分不是推销!推销仅仅是市场营销冰山的顶端，推销是市场营销几个职能中的一个，而且往往不是最重要的一个。因此，营销人员做好识别消费者需要的工作，发展适销对路的产品，并且搞好定价、分销和实行有效的促销，商品就会很容易地卖出去。”企业应该树立以顾客为中心的正确的市场营销观念，注重顾客的欲望与需求，考虑如何制造、传送顾客所需要的产品，如何提高满足顾客要求的服务，热爱你的顾客而非你的产品，生产能够出售的而非出售你能够生产的东西，做到让“推销成为多余”。
单方面强调营销策略——把市场营销纯粹等同于提高销售业绩。不少企业认为，市场营销就是企业在市场销售过程中，如何利用市场及消费者的心理，使用各种营销手段来提高销售业绩,从而在实际营销过程中，不惜夸大事实，冒充知名品牌，先提价再打折，自以为摸透了顾客心理，可以大大提高销售业绩，其实是一厢情愿，事与愿违，并不能给企业带来长久的活力与真正的效益。
从经营思想上分析，这是在把企业经营的成功与否归结为市场营销的成功与否，从而把市场销售作为企业经营管理的重心，这实质上歪曲了市场营销观念的本意，是经营无力的表现；顺着逻辑思维的错误，将市场营销策略中的一些技巧夸张为取得市场销售的锦囊妙计，把企业的经营活动简化为商业心理战，不从企业自身形象、技术力量、生产水平、销售能力出发，单方面强调营销策略对顾客营销的作用，初始可能有效，但决不能支撑长久。
事实上，影响企业销售业绩的原因很多，不仅有市场因素，而且还有企业内部因素。企业内部原因可分为生产、技术、经营和管理等方面，而不应该把眼光只盯住市场，而不作自我反省。应该从内部找原因，注重企业自身的形象，增强技术力量，提高生产水平，从自身实际销售能力出发，多方面考虑对顾客进行营销的作用，致力于企业的长足发展。□
编辑/王芳
就目前来说，由于市场的复杂性、媒体的炒作以及企业人员的素质等一系列因素的影响，企业的市场营销战略或多或少地带有不理智的成分，使得营销结果难以预测，从而造成了在国内企业界各领风骚一两年的流星雨现象。随着绿色营销、质量营销、观念营销的相继登场，宣传战、价格战、概念战的层出不穷，使得市场营销越来越丰富和完善。然而，透过华丽的面纱，我们却隐隐地感觉到一些企业中存在种种浮躁情绪,对营销缺乏科学的认识，从而导致营销理念的异化，由此带来了极大的危害。
投机取巧，坐享其成——市场营销无需自己亲自开发产品。就目前来说，仍有不少企业不想去尽心尽力地开发新产品，更不想去冒那份风险，而是喜欢追随别人的产品进行经营。当别人费心费力地打造出市场之后，他们再趁机杀入，以较小的风险和代价，获取意外的利润，坐享其成。然而，好景不长,不久他们便发现这种生意并非很好做，它的风险之高、利润之薄远远大于当初的想象。
有专家统计表明，在市场上最先进入消费者心理的商品品牌，比第二位的商品品牌在长期的市场占有率方面要多出一倍以上，第三位、第四位的则差得更多。当消费者被五花八门的商品弄得无所适从时，他们总是按照商品的进入顺序来接受商品信息。一些企业追风跟进，自以为省去了研发和开拓市场的投资，避免了产品推出不成功的风险。但当他们的产品投入市场时，别人的商品已经先入为主地占领了消费者的心理。比如，同样是矿泉水、果汁饮料，他们会购买曾经品尝过的，而不想贸然去买陌生的品牌。这样，他们的产品即使与别人的产品品质相同，也很可能会出现滞销的现象，若再想改变这种状态，还是需要进行投入。更何况没有创新的产品是难以长久的，跟在别人后面亦步亦趋，终难有太大的作为。
跟进只能作为战略而不能作为目的,要把目的放在利用后发优势追赶前者。跟进策略对于弱小企业的起步阶段而言确实有暂时的优势。但是，我们的目的是利用后发优势追赶前者。追随初期不妨宣称自己是“老二”，没有哪家同行会和你去争这个第二，但是消费者却会考虑，这时的口号是：“因为不是第一，所以更加努力。”在追随之后，由于在消费者心目中已经具有相当的知名度，因此不妨推出自己和“老大”不同的地方作为诉求点，努力寻找一个更安全和有利可图的市场补缺基点。这样，在消费者心里实际上就已经奠定了二强争锋的局面。当摆脱追随影子之后,推出自己的新产品，改善品牌形象，迅速形成市场需要的技能和资源，有效地为补缺市场服务。靠已经建立的顾客信誉，保卫自身地位，对抗大企业的攻击。在自己的领域内实现市场、顾客、产品或营销组合系统上的专门化。这样不但避开与原有“老大”的正面直接竞争，并能确立自己在新领域中的“老大”地位。
一哄而起，遍地开花——市场营销只需跟着潮流走。长期以来，仍有不少的企业一直摆脱不掉这种困惑：尽管弄不明白消费者将喜欢什么商品，他们又为什么喜欢这种商品，但却可以轻易地知道现在的消费者正在喜欢什么商品，现在的消费潮流是什么。于是，他们便开始“跟风”：什么潮流来了，便转行去生产什么，成为跟随别的企业走的“狂热一族”。然而，也正是因为有这么多人在追随，使大家的生意都十分难做，幸运时也能捞些残羹剩饭，但更多的是赚的不多，赔的不少。
把社会的消费潮流当作企业的投资方向，在现代民营企业中并不鲜见。因此，市场上只要哪种商品畅销了，这种商品的生产商便一哄而起，遍地开花。狂热追风的结果首先使这一市场供过于求，畅销势头一下变成滞销。进入市场早些的企业，可能还能赚点利润，进入市场晚的，只能望着崭新的生产线和一大堆卖不出去的产品兴叹。这样的企业永远也不可能成熟、壮大。同时，由于市场营销环境越来越多变，消费者的需求越来越个性化，大宗的、长时间的消费潮流出现的几率越来越少，最终很快就会面临追也追赶不上、甚至无潮可追的结局。
选择经营有特色的产品和服务，正确分析市场环境带来的机会和威胁，结合自身优势，不是追随潮流。要善于从众多条件中找准自己的优势与现实的结合点，依靠创新，拓展出一个全新的市场空间，运用新的市场策略，获取最不受干扰的利润。
靠推销取胜——市场营销异化为推销。如今，仍有不少企业认为市场营销就是推销。因而一切以产品为中心，以自身的需要为出发点，培训了一大群所谓营销而实质上只是简单的推销人员，让他们把产品变为现金拿回公司。一时间，各式各样的推销人员遍布大街小巷，占据高楼大厦，不时有住家顾客遭受到“侵扰”，不时有办公人员被“造访”，就连在公园、广场漫步的游客，也被拉住接受“产品”的介绍……结果是小区“禁止推销”、大厦“谢绝推销者入内”的招牌相继出现，搞得广大民众对这类“营销”深恶痛绝。
把以顾客为中心的市场营销误解为以自己产品为中心的推销，必然得不到顾客的认同和接纳，必然把企业引向错误的陷阱，甚至是深渊。思想支配行动，有什么样的错误理念，必然产生相应的不良行为，给企业带来不利的后果。为了推销，他们可能片面追求销售量，忽视企业形象；为了推销，他们可能不注重产品质量，而致力于外观形象和虚假广告；为了推销，他们可能大打折扣而置实际利润于不顾……
营销学大师菲利普·科特勒指出：“市场营销最主要的部分不是推销!推销仅仅是市场营销冰山的顶端，推销是市场营销几个职能中的一个，而且往往不是最重要的一个。因此，营销人员做好识别消费者需要的工作，发展适销对路的产品，并且搞好定价、分销和实行有效的促销，商品就会很容易地卖出去。”企业应该树立以顾客为中心的正确的市场营销观念，注重顾客的欲望与需求，考虑如何制造、传送顾客所需要的产品，如何提高满足顾客要求的服务，热爱你的顾客而非你的产品，生产能够出售的而非出售你能够生产的东西，做到让“推销成为多余”。
单方面强调营销策略——把市场营销纯粹等同于提高销售业绩。不少企业认为，市场营销就是企业在市场销售过程中，如何利用市场及消费者的心理，使用各种营销手段来提高销售业绩,从而在实际营销过程中，不惜夸大事实，冒充知名品牌，先提价再打折，自以为摸透了顾客心理，可以大大提高销售业绩，其实是一厢情愿，事与愿违，并不能给企业带来长久的活力与真正的效益。
从经营思想上分析，这是在把企业经营的成功与否归结为市场营销的成功与否，从而把市场销售作为企业经营管理的重心，这实质上歪曲了市场营销观念的本意，是经营无力的表现；顺着逻辑思维的错误，将市场营销策略中的一些技巧夸张为取得市场销售的锦囊妙计，把企业的经营活动简化为商业心理战，不从企业自身形象、技术力量、生产水平、销售能力出发，单方面强调营销策略对顾客营销的作用，初始可能有效，但决不能支撑长久。
事实上，影响企业销售业绩的原因很多，不仅有市场因素，而且还有企业内部因素。企业内部原因可分为生产、技术、经营和管理等方面，而不应该把眼光只盯住市场，而不作自我反省。应该从内部找原因，注重企业自身的形象，增强技术力量，提高生产水平，从自身实际销售能力出发，多方面考虑对顾客进行营销的作用，致力于企业的长足发展。□
编辑/王芳