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摘 要：文章分析汽车商务实训课课程现状，探讨汽车商务综合实训的意义，精心构想汽车商务专业的综合实训课程，并设计课程具体组织形式和课程内容，革新了教学方式，建立健全了较为合理的考评体系，有利于培养合格的专业人才。
关键词：职业高中；汽车商务；专业人才；综合实训；岗位模拟
中图分类号：G718.2 文献标志码：A 文章编号：1008-3561（2015）25-0053-02
一、汽车商务实训课课程现状分析
笔者所在学校，汽车商务专业从2006年开设至今已有近十年时间，和同属一个专业部的汽车维修专业相比，汽车商务专业的课程体系不如汽修专业成熟完善。类似于同样开设这个专业的一些兄弟学校，我们汽商专业的课程设置的基本思路就是将市场营销专业和汽车运用维修专业的课程进行糅合，从两个专业中截取一些专业课程和基础课程，然后放入到现有的汽商课程。通过对我校汽商课程设置的分析和对教材的研究，笔者总结出以下几点：（1）汽车营销课程更多的是谈既有体系已经十分成熟的市场营销那套理论，少了与汽车息息相关的部分。（2）汽车营销课程的开设，给了理论课较多篇幅，而缺少与之相呼应的实操训练课程。（3）营销策略管理课中有太多的理论说教，谈及具体的实践应用太少。如果这三大问题未能解决，学生毕业出去以后很难成为一个销售顾问，恐怕是连零配件都无法认全。如果想往上层发展，将来成为销售经理等，更是十分有难度。而我们在课程设计时，要充分考虑到将来学生就业时与企业的无缝对接问题，以提升学生汽车商务核心专业技能为出发点，培养合格的专业人才，瞄准城市4S店专业需求方向，保障我校毕业生顺利就业。现在我们要解决的问题就是，汽车商务课程体系中实训课程开设过少甚至严重不足的问题。事物的发展要遵循“循序渐进”的过程，对于汽车商务专业来说更是如此。我们汽商专业是一个非常年轻的专业，整个浙江省开设该专业的学校也不是很多。大部分学校开设该专业，都是由汽车运用工程和汽车维修技术专业衍生出来的，也有一部分是从财经专业和管理专业中剥离出来，之前极少有学校独立开设此专业。正因为这个专业年轻，因此，才有更大的发展空间。
二、汽车商务综合实训的意义
随着汽车市场的高速发展，在4S店中汽车商务岗位所占的比重越来越大，企业对该种人才的需求也日益旺盛，汽车销售和服务企业对于基层员工的业务能力和服务水平要求也水涨船高。我们所期望的职业教育，必须满足企业生产实际的需要，要以企业对人才的要求来定制我们的教育。在汽商课程设置上，切实满足4S店的岗位要求，必定能拓展毕业生的就业面。汽车商务课程包含“汽车营销”和“汽车服务”两大课程体系，是汽车大类中极具本专业特色竞争力的课程。因为汽车商务专业和简单的市场营销专业相比，其就业方向更有针对性，所学更有务实性，也比较容易开发相应的实训课程，能够打通汽商专业“实训难”的症结。
三、“汽车商务实训模式”设计思路
1. 汽车商务实训指导思想
汽车商务岗位综合实训，是指为了掌握汽车销售技巧和4S店管理技能，教师模拟汽车销售服务企业的实际工作环境，按照汽车商务工作岗位分布，进行反复实训操练的过程。由于实际汽车商务工作的专业性、综合性、规范性要求，以及汽车专业技术、文化礼仪修养在汽车商务工作中的广泛应用，使得本课程涉及的知识和技术十分丰富。本课程建设的指导思想是：以职业能力为目标，突出汽车商务岗位专业技能；创新教学内容体系，注重岗位综合能力训练。本课程的基础课程是汽车整车销售、零配件销售管理、前台维修接待、汽车服务与营销等课程，以及理赔查勘技术、管理软件应用技术等基本技能；后继课程是到企业实际岗位实习。
2. 汽车商务岗位实训课程目标
综合实训课程的目标是学生通过本课程的学习，强化学生的核心专业能力和一般关键能力，学会企业工作中需要的销售技巧和4S店管理能力，掌握商务工作岗位之间的业务衔接关系和内部控制要求，以及汽车商务人员的职业道德规范等内容，从而完成从理论向实践、从单项技能向综合技能的过渡，提高学生的职业素质。
3. 汽车商务岗位实训具体课程组织形式
（1）构建环境。充分利用学校的商务洽谈室和汽训大楼的实训工场间。（2）根据工作岗位进行角色扮演。1）合理分组。为了便于小组合作和讨论学习，也方便学生轮岗操作，可以让学生以小组为单位，组建一个模拟销售部门。2）按需分岗。合理划分汽车商务岗位，使每个小组中的各个学生能够分别扮演不同的角色。适当拆分具体的销售任务，通过不同学生间分工协作，最终完成整个销售和服务任务。典型方案是：具体分为4个岗位，分别为销售经理、销售顾问、打单员和顾客。这样，每个实训小组4名学生，分别扮演4个不同的角色。
4. 汽车商务岗位实训内容与过程
在教师的指导下，对实训学生进行分组并确定选题，依次由学生完成如下工作。（1）汽车整车销售。内容为新车推介，使用实车进行；无指定车型，供学生自由选择心仪车型进行推广介绍，需要学生在课外搜集大量资料对汽车进行全方位的了解，才能很好地完成这个项目。主要考量学生作为销售顾问仪容仪表是否端庄自然，语言是否流畅得体，能否让客户感到安全、舒适，并能完整而流利地进行概述；能否灵活掌握5W2H提问方法，会灵活运用“试探”对客户需求进一步确定；是否熟练掌握车辆配置，对六方位绕车法、性价比比较法运用自如；能否掌握三明治报价法、价格最小化法促使客户签单。（2）汽车配件管理。利用《AW803汽车商务与服务管理实习教学软件》之“中型汽修厂联网练习”进行配件库房管理实训，此项目需要学生有灵活熟练的计算机操作能力。（3）维修接待。前台接待实训内容主要分为以下几个环节，即招徕、预约、准备、接待、诊断/估价（接车/制单）、咨询服务、作业、质检/内部交车、结算/交车。（4）汽车营销。汽车服务与营销的外延其实比较宽广，涉及的面也非常多，主要是培养学生对汽车文化的兴趣，了解汽车最新最前沿的资讯，提高学生对汽车商务行情的敏感度，让汽车文化的精髓渗透到学生的骨子里。每周出一个课题，供学生利用课外时间去调研，学生进行方案设计、分工实施调研论证，最后形成一个详细报告。 5. 汽车商务岗位实训评价
笔者设计了一套全面、有效的考核方法，即实训综合评分法。该方法，包括过程考核和结果考核两部分，其中过程考核占40%、结果考核占60%。根据实训小组成绩评定表进行具体考核，根据成绩表，可以分别得出小组成绩和个人成绩。其中，过程考核分为：组内成员互相评价10%、组长考核15%、教师考核15%，结果考核分为：小组汇报10%、销售档案30%、实训报告20%。（1）过程考核。1）组内成员互相评价。可以从纪律、参与情况、组内成员协调情况、工作态度、业务能力等方面进行评价。2）组长评价和教师评价。采用实效考核，让学生先进行自评，然后组长给予评价，最后是教师的评价。实效考核分为：销售任务完成情况（30%）、工作组织力（10%）、顾客满意度（20%）、沟通技巧（10%）、合作能力（10%）、独创性（20%）。（2）结果评价。1）销售完整资料。实训结束要求每个小组提交工作过程全部资料，包括顾客需求分析表、整车销售单和汽车消费市场预测报告等内容。2）小组展示。小组展示是每个实训组对本组实训情况和效果进行自我剖析和总结汇报。展示的内容就是小组实训的最佳方案现场演示，再结合实训经历谈谈此次实训取得的经验和学习所得。当然，在总结时也必须对小组成员的分工情况和团队合作情况做一下介绍。3）实训报告。实训报告包括销售流程项目描述、销售任务、业务流程、岗位职责，每天的实训记录，以及实训后的个人总结等。实训结束后，要求每名同学必须及时提交。
四、结束语
综上所述，笔者通过汽车商务专业综合实训课程的构想与开发，设计了课程具体组织形式和课程内容，对教学方式进行了革新，建立健全了较为合理的考评体系，细化了评价标准，并成功地将这种教学模式应用于课堂实践，取得了良好的教学效果，有利于培养合格的专业人才。但在实际开发实践过程中，也存在一些问题和不足，有待今后进一步研究解决。
参考文献：
[1]李刚.汽车及配件营销实训[M].北京：北京理工大学出版社，2009.
[2]魏丽.汽车销售员手册[M].北京：中国宇航出版社，2005.
[3]潘舟.体验式教学的理论与应用[J].天津职业院校联合学报，2006（11）.
[4]董琼华.情景模拟中的若干问题[J].纺织教育，2008（03）.
关键词：职业高中；汽车商务；专业人才；综合实训；岗位模拟
中图分类号：G718.2 文献标志码：A 文章编号：1008-3561（2015）25-0053-02
一、汽车商务实训课课程现状分析
笔者所在学校，汽车商务专业从2006年开设至今已有近十年时间，和同属一个专业部的汽车维修专业相比，汽车商务专业的课程体系不如汽修专业成熟完善。类似于同样开设这个专业的一些兄弟学校，我们汽商专业的课程设置的基本思路就是将市场营销专业和汽车运用维修专业的课程进行糅合，从两个专业中截取一些专业课程和基础课程，然后放入到现有的汽商课程。通过对我校汽商课程设置的分析和对教材的研究，笔者总结出以下几点：（1）汽车营销课程更多的是谈既有体系已经十分成熟的市场营销那套理论，少了与汽车息息相关的部分。（2）汽车营销课程的开设，给了理论课较多篇幅，而缺少与之相呼应的实操训练课程。（3）营销策略管理课中有太多的理论说教，谈及具体的实践应用太少。如果这三大问题未能解决，学生毕业出去以后很难成为一个销售顾问，恐怕是连零配件都无法认全。如果想往上层发展，将来成为销售经理等，更是十分有难度。而我们在课程设计时，要充分考虑到将来学生就业时与企业的无缝对接问题，以提升学生汽车商务核心专业技能为出发点，培养合格的专业人才，瞄准城市4S店专业需求方向，保障我校毕业生顺利就业。现在我们要解决的问题就是，汽车商务课程体系中实训课程开设过少甚至严重不足的问题。事物的发展要遵循“循序渐进”的过程，对于汽车商务专业来说更是如此。我们汽商专业是一个非常年轻的专业，整个浙江省开设该专业的学校也不是很多。大部分学校开设该专业，都是由汽车运用工程和汽车维修技术专业衍生出来的，也有一部分是从财经专业和管理专业中剥离出来，之前极少有学校独立开设此专业。正因为这个专业年轻，因此，才有更大的发展空间。
二、汽车商务综合实训的意义
随着汽车市场的高速发展，在4S店中汽车商务岗位所占的比重越来越大，企业对该种人才的需求也日益旺盛，汽车销售和服务企业对于基层员工的业务能力和服务水平要求也水涨船高。我们所期望的职业教育，必须满足企业生产实际的需要，要以企业对人才的要求来定制我们的教育。在汽商课程设置上，切实满足4S店的岗位要求，必定能拓展毕业生的就业面。汽车商务课程包含“汽车营销”和“汽车服务”两大课程体系，是汽车大类中极具本专业特色竞争力的课程。因为汽车商务专业和简单的市场营销专业相比，其就业方向更有针对性，所学更有务实性，也比较容易开发相应的实训课程，能够打通汽商专业“实训难”的症结。
三、“汽车商务实训模式”设计思路
1. 汽车商务实训指导思想
汽车商务岗位综合实训，是指为了掌握汽车销售技巧和4S店管理技能，教师模拟汽车销售服务企业的实际工作环境，按照汽车商务工作岗位分布，进行反复实训操练的过程。由于实际汽车商务工作的专业性、综合性、规范性要求，以及汽车专业技术、文化礼仪修养在汽车商务工作中的广泛应用，使得本课程涉及的知识和技术十分丰富。本课程建设的指导思想是：以职业能力为目标，突出汽车商务岗位专业技能；创新教学内容体系，注重岗位综合能力训练。本课程的基础课程是汽车整车销售、零配件销售管理、前台维修接待、汽车服务与营销等课程，以及理赔查勘技术、管理软件应用技术等基本技能；后继课程是到企业实际岗位实习。
2. 汽车商务岗位实训课程目标
综合实训课程的目标是学生通过本课程的学习，强化学生的核心专业能力和一般关键能力，学会企业工作中需要的销售技巧和4S店管理能力，掌握商务工作岗位之间的业务衔接关系和内部控制要求，以及汽车商务人员的职业道德规范等内容，从而完成从理论向实践、从单项技能向综合技能的过渡，提高学生的职业素质。
3. 汽车商务岗位实训具体课程组织形式
（1）构建环境。充分利用学校的商务洽谈室和汽训大楼的实训工场间。（2）根据工作岗位进行角色扮演。1）合理分组。为了便于小组合作和讨论学习，也方便学生轮岗操作，可以让学生以小组为单位，组建一个模拟销售部门。2）按需分岗。合理划分汽车商务岗位，使每个小组中的各个学生能够分别扮演不同的角色。适当拆分具体的销售任务，通过不同学生间分工协作，最终完成整个销售和服务任务。典型方案是：具体分为4个岗位，分别为销售经理、销售顾问、打单员和顾客。这样，每个实训小组4名学生，分别扮演4个不同的角色。
4. 汽车商务岗位实训内容与过程
在教师的指导下，对实训学生进行分组并确定选题，依次由学生完成如下工作。（1）汽车整车销售。内容为新车推介，使用实车进行；无指定车型，供学生自由选择心仪车型进行推广介绍，需要学生在课外搜集大量资料对汽车进行全方位的了解，才能很好地完成这个项目。主要考量学生作为销售顾问仪容仪表是否端庄自然，语言是否流畅得体，能否让客户感到安全、舒适，并能完整而流利地进行概述；能否灵活掌握5W2H提问方法，会灵活运用“试探”对客户需求进一步确定；是否熟练掌握车辆配置，对六方位绕车法、性价比比较法运用自如；能否掌握三明治报价法、价格最小化法促使客户签单。（2）汽车配件管理。利用《AW803汽车商务与服务管理实习教学软件》之“中型汽修厂联网练习”进行配件库房管理实训，此项目需要学生有灵活熟练的计算机操作能力。（3）维修接待。前台接待实训内容主要分为以下几个环节，即招徕、预约、准备、接待、诊断/估价（接车/制单）、咨询服务、作业、质检/内部交车、结算/交车。（4）汽车营销。汽车服务与营销的外延其实比较宽广，涉及的面也非常多，主要是培养学生对汽车文化的兴趣，了解汽车最新最前沿的资讯，提高学生对汽车商务行情的敏感度，让汽车文化的精髓渗透到学生的骨子里。每周出一个课题，供学生利用课外时间去调研，学生进行方案设计、分工实施调研论证，最后形成一个详细报告。 5. 汽车商务岗位实训评价
笔者设计了一套全面、有效的考核方法，即实训综合评分法。该方法，包括过程考核和结果考核两部分，其中过程考核占40%、结果考核占60%。根据实训小组成绩评定表进行具体考核，根据成绩表，可以分别得出小组成绩和个人成绩。其中，过程考核分为：组内成员互相评价10%、组长考核15%、教师考核15%，结果考核分为：小组汇报10%、销售档案30%、实训报告20%。（1）过程考核。1）组内成员互相评价。可以从纪律、参与情况、组内成员协调情况、工作态度、业务能力等方面进行评价。2）组长评价和教师评价。采用实效考核，让学生先进行自评，然后组长给予评价，最后是教师的评价。实效考核分为：销售任务完成情况（30%）、工作组织力（10%）、顾客满意度（20%）、沟通技巧（10%）、合作能力（10%）、独创性（20%）。（2）结果评价。1）销售完整资料。实训结束要求每个小组提交工作过程全部资料，包括顾客需求分析表、整车销售单和汽车消费市场预测报告等内容。2）小组展示。小组展示是每个实训组对本组实训情况和效果进行自我剖析和总结汇报。展示的内容就是小组实训的最佳方案现场演示，再结合实训经历谈谈此次实训取得的经验和学习所得。当然，在总结时也必须对小组成员的分工情况和团队合作情况做一下介绍。3）实训报告。实训报告包括销售流程项目描述、销售任务、业务流程、岗位职责，每天的实训记录，以及实训后的个人总结等。实训结束后，要求每名同学必须及时提交。
四、结束语
综上所述，笔者通过汽车商务专业综合实训课程的构想与开发，设计了课程具体组织形式和课程内容，对教学方式进行了革新，建立健全了较为合理的考评体系，细化了评价标准，并成功地将这种教学模式应用于课堂实践，取得了良好的教学效果，有利于培养合格的专业人才。但在实际开发实践过程中，也存在一些问题和不足，有待今后进一步研究解决。
参考文献：
[1]李刚.汽车及配件营销实训[M].北京：北京理工大学出版社，2009.
[2]魏丽.汽车销售员手册[M].北京：中国宇航出版社，2005.
[3]潘舟.体验式教学的理论与应用[J].天津职业院校联合学报，2006（11）.
[4]董琼华.情景模拟中的若干问题[J].纺织教育，2008（03）.