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当前全国各地都在轰轰烈烈地开展招商引资工作，如何提高招商引资成效。需要打好以下三张牌：一是打好“诚信牌”。人无信不立，企无信不兴，政府无信不威，以诚实守信赢得客商信赖是招商成功的基础。二是打好“服务牌”。良好的投资环境是客商选择投资区域的关键，我市属经济欠发达地区，投资“硬件”并不占上风，服务这一软环境显得尤为重要。三是打好“制度牌”。一般来说，客商认同的投资风险有三个：公务员的素质风险、政策法规的风险和市场成熟期的风险。前两条是客商最为看重的，建立健全项目引进、审批、后期管理等一系列工作制度，全力服务投资企业是引进企业在当地健康发展的关键。
招商引资谈判的技巧
一、注重开头。开头表现出谈判者的素养、水平和经验，好的开头往往带来好的结局。
二、善于打破僵局。差距大时，先避开敏感问题，就一些次要问题达成一致，待双方有一定的基础之后，再解决最棘手的问题。
三、注意讨价还价，适时地作让步是明智选择。这是谈判的核心，是谈判成败的关键。因此谈判者一定要注意保持心理平衡。切不可失态。要沉着大方，寸利必争。在阐明和坚持自己观点的同时，也可以根据对方的要求修正自己的观点，但应掌握在既定原则内，在双方争论较大的问题上应该积极提出建议，也可以把一些难题推给对方来解决。总之通过一步步的讨价还价，渐次接近并达成协议。
打破谈判僵局的策略与技巧
打破谈判僵局的策略与技巧主要有：回避分歧，转移议题；尊重客观，关注利益；多种方案，选择代替；尊重对方，有效退让；冷调处理，暂时休会；以硬碰硬，据理力争。
谈判中退让的原则：（1）在需要的时候让步；（2）要尽量让对方感到每一步让步都是做出努力的结果，从而使对方获得心理上的满足；（3）要求对方做出让步时，要确保对方不失面子，要提出一些条件使对方感到这种让步对双方均有好处。
然而，很多招商人员总是会有这样那样的顾虑。这些不好的心态也最终造成了糟糕的谈判结果。
障碍一：惧高心理。
基本症状：由于一般招商人员都比较年青，经济实力也比较弱，然而我们的连锁招商项目呢，大部分都是投入较大的项目。对于投资商而言，还是较有经济实力的客户，所以很多招商人员总是出现一个通病，“见到有钱人就紧张，见到有身份的人就胆怯”，出现谈判三忌：眼神怯——目光不敢直接面对客户，或者目光没有霸气；声音低——没有底气，声音较小，说话不理直气壮，生怕得罪客户；语言差——总是用“应该还可以”“大概”“或者”等语言，表达时有时候还结结巴巴。可想而知，这样的谈判结果就是客户放弃选择这个投资项目。
心态建设：你是让他赚钱的人
对于有钱人和有身份的人，其实我们没有什么可胆怯和紧张的，不管你目前是否有钱或者是否有身份，你是帮他提供更赚钱机会的人，因为有了像我们这样的项目平台才让他成为更加富有的人，你的投资建议是为了让他更富更强。
首先，身份和金钱只是我们项目投资的要求。他们的权势也好，财富也好，身份背景也好，对这个项目而已，那只是一个基础和投资大小的条件，换句话说，如果他没有身份，没有钱财，他就不可能成为我们项目的潜在投资者。
第二，他有投资项目的需求。能找到我们，说明他看好的项目，不管是产品还是服务，还是其他模式，一定有他们想要而且他们不具备的东西。
第三，我们最专业。对于项目，我们最专业，我们是内行，客户是外行，哪怕他以前是这个行业的人。我们的模式和产品是我们自己的，他不可能有我们专业，如果他了解，他就不会找我们咨询。
障碍二：惧钱心理
基本症状：中国人很爱面子，“谈钱就俗”，哪怕心里非常想要钱，恨不得亲自从别人口袋里面把加盟费掏出来。但是嘴上就是说不出口。笔者接触过很多招商人员，前面的谈判都非常顺利，可是“临门一脚”总是踢不出去。事后问他们，为什么总是不能及时下单，他们回答说“不好意思说钱，感觉像就是为了赚别人钱似的，有点俗。”
心态建设：你是为他赚钱而不是赚他的钱。钱这个东西在中国人，特别是中国文人的眼里是个庸俗或肮脏的字眼。很多人把“视金钱为粪土”当作洁身自好的清高。其实钱本身没有什么好坏，只是看你如何赚取。只要“取之有道”，就无可厚非。鲁迅先生说：“钱这个字眼很难听，或者要被高尚的君子们所非笑，但我总觉得人们的议论是不但昨天和今天，即使饭前和饭后，也往往有些差别。凡承认饭需要钱买，而说钱卑鄙者，倘能按一按他的胃，那里面怕总还有鱼肉没有消耗完，须得饿他一天之后再来听他发议论。”先生的意思是说生活要现实，不要假清高。他说：人一要生存，二要温饱，三要发展。
招商人员是投资顾问，投资顾问就是帮助客户进行合理投资建议，让对方获得可观的投资回报，所以来说，我们是在帮助我们的客户推荐更好的赚钱通路和渠道，当然我们也不是圣人，我们为了生存和发展。也因此工作获得一定的奖励，这是一个双赢的局面。更何况对于一个高效的、回报良好的投资，他的投资回报与我们的工资相比，常常是沧海和一粟的关系。
障碍三：惧败心理
基本症状：一些招商人员总是在没有跟客户谈判之前就开始担心会失败，其实这是对自己和对公司项目没有信心的表现，也是患得患失的症结所在。我们没有去做，你怎么知道就会失败呢？最后的结果是越害怕失败，反而越容易失败！就像我们骑车。看见前面有一个坑，想躲过它，最后还是掉在坑里。这就是潜意识导致的结果。
心态建设：每一个谈判我都是成功的，因为我总是有收获。
障碍四：惧比心理
基本症状：一般投资客户考察项目的时候。会同时从几个项目中进行选择，我们招商人员一听到有竞争，就感觉有压力，俗话常说，“别人的总是比自己的好”，原因就是世界上的事情本没有完美，你又最了解自己东西的缺点，对于别人的东西，更多看到的是优点。我们很多招商人员一听到客户有别的候选项目，就开始不安，总是会觉得别人比我们的好，担心自己推荐的项目被淘汰，体现出来的症状就是：总是不停的说自己的优势。生怕别人不知道，不清晰；说别人的不好，总是去对比；不敢去面对这个话题，比如客人谈起这个方面的话题时一言不发。
心态建设：有竞争更能胜出。有竞争不一定是坏事。有候选项目首先说明他是真的有心投资做事，是一个投资意向度高的客户（有时候投资人是随意性的，特别是在招商网站上的留言表示意向的潜在客户）。
其次，有候选就有对比，有对比和参照，我们更能扬长避短的进行项目阐述。用竞争项目的弱势将我们的优势衬托的更明显。所以来说，我们不怕竞争，只要我们对自己和项目有信心。
总结：一位艺术家曾说：“你不能延长生命的长度，但你可以扩展它的宽度；你不能控制风向，但你可以改变帆向；你不能改变天气，但你可以左右自己的心情；你不可以控制环境，但你可以调整自己的心态。”积极和消极的心态就如事业路上的踏脚石和绊脚石，这个抉择永远取诸于你，用诸于你，调整好我们的心态吧，我们招商工作才能在商海中扬帆起航。
（本文仅代表作者个人观点，与本刊立场无关。）
招商引资谈判的技巧
一、注重开头。开头表现出谈判者的素养、水平和经验，好的开头往往带来好的结局。
二、善于打破僵局。差距大时，先避开敏感问题，就一些次要问题达成一致，待双方有一定的基础之后，再解决最棘手的问题。
三、注意讨价还价，适时地作让步是明智选择。这是谈判的核心，是谈判成败的关键。因此谈判者一定要注意保持心理平衡。切不可失态。要沉着大方，寸利必争。在阐明和坚持自己观点的同时，也可以根据对方的要求修正自己的观点，但应掌握在既定原则内，在双方争论较大的问题上应该积极提出建议，也可以把一些难题推给对方来解决。总之通过一步步的讨价还价，渐次接近并达成协议。
打破谈判僵局的策略与技巧
打破谈判僵局的策略与技巧主要有：回避分歧，转移议题；尊重客观，关注利益；多种方案，选择代替；尊重对方，有效退让；冷调处理，暂时休会；以硬碰硬，据理力争。
谈判中退让的原则：（1）在需要的时候让步；（2）要尽量让对方感到每一步让步都是做出努力的结果，从而使对方获得心理上的满足；（3）要求对方做出让步时，要确保对方不失面子，要提出一些条件使对方感到这种让步对双方均有好处。
然而，很多招商人员总是会有这样那样的顾虑。这些不好的心态也最终造成了糟糕的谈判结果。
障碍一：惧高心理。
基本症状：由于一般招商人员都比较年青，经济实力也比较弱，然而我们的连锁招商项目呢，大部分都是投入较大的项目。对于投资商而言，还是较有经济实力的客户，所以很多招商人员总是出现一个通病，“见到有钱人就紧张，见到有身份的人就胆怯”，出现谈判三忌：眼神怯——目光不敢直接面对客户，或者目光没有霸气；声音低——没有底气，声音较小，说话不理直气壮，生怕得罪客户；语言差——总是用“应该还可以”“大概”“或者”等语言，表达时有时候还结结巴巴。可想而知，这样的谈判结果就是客户放弃选择这个投资项目。
心态建设：你是让他赚钱的人
对于有钱人和有身份的人，其实我们没有什么可胆怯和紧张的，不管你目前是否有钱或者是否有身份，你是帮他提供更赚钱机会的人，因为有了像我们这样的项目平台才让他成为更加富有的人，你的投资建议是为了让他更富更强。
首先，身份和金钱只是我们项目投资的要求。他们的权势也好，财富也好，身份背景也好，对这个项目而已，那只是一个基础和投资大小的条件，换句话说，如果他没有身份，没有钱财，他就不可能成为我们项目的潜在投资者。
第二，他有投资项目的需求。能找到我们，说明他看好的项目，不管是产品还是服务，还是其他模式，一定有他们想要而且他们不具备的东西。
第三，我们最专业。对于项目，我们最专业，我们是内行，客户是外行，哪怕他以前是这个行业的人。我们的模式和产品是我们自己的，他不可能有我们专业，如果他了解，他就不会找我们咨询。
障碍二：惧钱心理
基本症状：中国人很爱面子，“谈钱就俗”，哪怕心里非常想要钱，恨不得亲自从别人口袋里面把加盟费掏出来。但是嘴上就是说不出口。笔者接触过很多招商人员，前面的谈判都非常顺利，可是“临门一脚”总是踢不出去。事后问他们，为什么总是不能及时下单，他们回答说“不好意思说钱，感觉像就是为了赚别人钱似的，有点俗。”
心态建设：你是为他赚钱而不是赚他的钱。钱这个东西在中国人，特别是中国文人的眼里是个庸俗或肮脏的字眼。很多人把“视金钱为粪土”当作洁身自好的清高。其实钱本身没有什么好坏，只是看你如何赚取。只要“取之有道”，就无可厚非。鲁迅先生说：“钱这个字眼很难听，或者要被高尚的君子们所非笑，但我总觉得人们的议论是不但昨天和今天，即使饭前和饭后，也往往有些差别。凡承认饭需要钱买，而说钱卑鄙者，倘能按一按他的胃，那里面怕总还有鱼肉没有消耗完，须得饿他一天之后再来听他发议论。”先生的意思是说生活要现实，不要假清高。他说：人一要生存，二要温饱，三要发展。
招商人员是投资顾问，投资顾问就是帮助客户进行合理投资建议，让对方获得可观的投资回报，所以来说，我们是在帮助我们的客户推荐更好的赚钱通路和渠道，当然我们也不是圣人，我们为了生存和发展。也因此工作获得一定的奖励，这是一个双赢的局面。更何况对于一个高效的、回报良好的投资，他的投资回报与我们的工资相比，常常是沧海和一粟的关系。
障碍三：惧败心理
基本症状：一些招商人员总是在没有跟客户谈判之前就开始担心会失败，其实这是对自己和对公司项目没有信心的表现，也是患得患失的症结所在。我们没有去做，你怎么知道就会失败呢？最后的结果是越害怕失败，反而越容易失败！就像我们骑车。看见前面有一个坑，想躲过它，最后还是掉在坑里。这就是潜意识导致的结果。
心态建设：每一个谈判我都是成功的，因为我总是有收获。
障碍四：惧比心理
基本症状：一般投资客户考察项目的时候。会同时从几个项目中进行选择，我们招商人员一听到有竞争，就感觉有压力，俗话常说，“别人的总是比自己的好”，原因就是世界上的事情本没有完美，你又最了解自己东西的缺点，对于别人的东西，更多看到的是优点。我们很多招商人员一听到客户有别的候选项目，就开始不安，总是会觉得别人比我们的好，担心自己推荐的项目被淘汰，体现出来的症状就是：总是不停的说自己的优势。生怕别人不知道，不清晰；说别人的不好，总是去对比；不敢去面对这个话题，比如客人谈起这个方面的话题时一言不发。
心态建设：有竞争更能胜出。有竞争不一定是坏事。有候选项目首先说明他是真的有心投资做事，是一个投资意向度高的客户（有时候投资人是随意性的，特别是在招商网站上的留言表示意向的潜在客户）。
其次，有候选就有对比，有对比和参照，我们更能扬长避短的进行项目阐述。用竞争项目的弱势将我们的优势衬托的更明显。所以来说，我们不怕竞争，只要我们对自己和项目有信心。
总结：一位艺术家曾说：“你不能延长生命的长度，但你可以扩展它的宽度；你不能控制风向，但你可以改变帆向；你不能改变天气，但你可以左右自己的心情；你不可以控制环境，但你可以调整自己的心态。”积极和消极的心态就如事业路上的踏脚石和绊脚石，这个抉择永远取诸于你，用诸于你，调整好我们的心态吧，我们招商工作才能在商海中扬帆起航。
（本文仅代表作者个人观点，与本刊立场无关。）