“结果收视率不太理想，可能是晚上10点的时段不好吧，但是观众反响却很好。”张谦表示，“几轮地面频道播出后，我们并没有收获多少收视率，但是我们完成了口碑的积累，随后，百度《士兵突击》贴吧、新浪网、天涯等出现了大量的影评，百度《士兵突击》贴吧也蹿升至影视第一贴吧，《士兵突击》人气陡升。”
　　“仅仅这些还远远不够，决定这部剧在市场上的成败关键在于卫视频道的播出。没有首轮卫视频道的支撑，功亏一篑也在所难免。为此，我们倾注了大量精力，敲定了四家上星卫视频道的播出和较为理想的价位，这时方才确立了胜局。之后，全国二轮、三轮卫视频道的播出逐步落实并在2007下半年开始迅速形成热播局面。”张谦介绍说。
　　没能央视首播的电视剧就这样火了。
　　
　　电视剧热播，制片方为何不赚钱？
　　每年2万余部电视剧生产出来，并且还有许多投资者将资金砸向电视剧，可以说，中国电视剧行业现在表面上风风光光。但《士兵突击》的幸运却并不是每一部优秀的电视剧都能享受到的，叫好不叫座或叫座却挨骂的现象时有存在。
　　《士兵突击》的导演康红雷以一部《激情燃烧的岁月》声名远播。《激情》大场景的制作、大跨度的剧情让制片方消耗了巨额资金，而这一切努力并没有在市场回报上得以体现。据悉，《激情》在最初发行时也首先考虑了中央电视台，但是因为种种原因双方不能及时达成协议。于是，制片方只得自办发行。当时《激情》共计获得800万的发行收入，除去税收和750万的成本投入（单集成本超过34万），在一片叫好声中，作为民营企业的制片方差点血本无归。“而电视台却赚的盆满钵满。”
　　据张谦介绍，国内电视剧热播而制片方不赚钱是有深层原因的。在国内，电视剧发行一般是一次性买断1—2年的播出权。一旦成交，在协议期内，电视台播出的次数、播出获得的收入就与制片方没有任何关系了。而在欧美，电视剧发行一般都实行版税制，电视台每播一次，就要付一次的钱。加之现在电视剧的买家只有央视和省市电视台两大播出网络，具有高度的垄断性。各省又成立了广播电视集团，统一限价，垄断性更强了。
　　电视剧价格不断下滑，制片商只能任其左右，很少有讨价还价的余地。张谦表示，“我们以前甚至卖过一集1000元的价格。所以在发行《士兵突击》时也充分考虑到了各方面的不利因素，吸取了《激情》的教训，一步步走得很慎重。”
　　“其实，《士兵突击》的人气更多地是在网络上完成的，甚至很多人是在网络上看完《士兵突击》才追着电视看的。而网络上的各种评论，无论是不留情面的批评还是发自内心的表扬，都更真实更直接地让我对电视剧的宣传模式有了新的认识——原来让大家认识一部电视剧不只有开新闻发布会、找评论家写几篇评论和第一市场就是电视台那样简单，观众的声音从哪里来？网络帮我们实现了。”张谦说。
　　张谦认为，《士兵突击》叫好也叫座，但是这种情况其他电视剧到底能不能复制并不好说，“就像我们八一厂厂长明振江说的，本子、票子、班子、路子、脑子等综合在一起，才能产生好的结果，‘五子登科’缺一不可。”
　　
　　
　　衍生产品开发：影视产业的永新话题
　　美国一位报业大亨曾如此形容中国的影视市场：“它不只是座金矿，简直就是一座未开发的钻石矿。”而自上世纪90年代中期以来，中国每年仅有10%—20%的影视剧盈利，约一半亏损。
　　在美国，以影视为主体的娱乐业之所以能成为支柱性产业，并不只在于这个行业所能创造的舞台、播映价值，更重要的是它作为龙头企业能够带动相关产业的发展。最著名的就是迪斯尼公司制作的《米老鼠与唐老鸭》取得成功以后，不仅生产了许许多多与影片内容有关的玩具，而且还衍生了世界著名的迪斯尼主题公园。
　　在《中国经济周刊》采访张谦的一上午时间里，张谦接了十几个电话，许多是关于开发衍生产品的，记者从张谦那里获悉，《士兵突击》的商标注册已经进入后续阶段，这至少让制片方取得了市场主动权。
　　“我们也有开发衍生品的想法，但是，国内的商业环境还不是很成熟和健全，因此好的想法与成功实施还有不少的距离。”张谦告诉《中国经济周刊》，“但是我可以告诉大家，目前一些项目已在进行中，汇编书、纪念品、玩具、精装DVD、音乐CD、‘老A’服装等都在筹划和实施中，甚至有海外的游戏软件商找到我们，想要合作开发游戏。和黑龙江广播电台合作的电视剧广播也在后期剪辑中。”
　　“我们希望藉此给大家一个回报，但是因为人手和精力的限制，我们不能做的更好，所以我们愿意敞开大门迎接理念相通的合作者。”张谦告诉《中国经济周刊》。
　　
　　（配文）“电视剧也需要中国制造”
　　《中国经济周刊》记者宋雪莲
　　从2004年2月，张谦第一次接过编剧兰小龙根据自己创作的话剧改编的小说《士兵》，到2005年5月决定投拍，其间历时两年，中间虽有影视公司介入，但都并没有开花结果。而此时，距离《士兵突击》的前身《爱尔纳·突击》的诞生也过去了4年。
　　明星阵容、离奇故事、男女情爱、宏大场面、宫闱恩怨《士兵突击》与此类国产剧“成功基本商业元素”并不沾边，这也是《士兵突击》最初并不被大家看好的主要原因，也因此让一些投资方、电视台对这个项目相当犹疑。
　　
　　“中国的电视剧目前最缺乏的就是原创”
　　“当初《士兵突击》并不被投资者看好，一些投资者相继撤出，而我们作为制片方承担了将近70%的投资份额。那几乎就是我们以前拍戏积攒下的家底。”曾是《军歌嘹亮》、《幸福像花儿一样》、《新敌后武工队》等电视剧制片人的张谦回忆说。
　　“我理解他们的考虑，和平年代的军人戏很难拍得好看，地方影视投资公司对现今基层军队的情况又不太了解，对这部剧无从把握。而很多战争或演习场面是民营公司无法调动的。当然，更主要的原因是当前影视节目的命运是被买方市场决定的。很久以来，电视台只买某几个类型的电视剧，而编剧和导演也就只做某几个类型的电视剧。”
　　这些年张谦接触过很多编剧，太多的编剧有了订单以后才去写，投资方要什么编剧就去编什么。而某一类电视剧火了，大家又都来赶风头，所以造成宫廷剧、警匪剧、偶像剧等泛滥。甚至众多的电视剧制作者干脆自觉地站在播出者的视角上，拿“既有经验”的框框去套每部剧，去作取舍。“这种情况已经严重影响了我国电视产业的繁荣和发展。”
　　“中国的电视剧目前最缺乏的就是原创，一些电视剧虽然标明是中国制造，但是里面却总是能够看到韩剧、美剧的影子，这是编剧看多了美剧韩剧的积累，而不是生活积累的结果。”张谦说，“人的想象力是有局限的，现实远比想象丰富，如果只一味从别的片子里找元素而没有现实生活的体验，势必造成电视剧产品的先天不足。”
　　“无根的电视剧，仅靠想像以及媒体的炒作，很容易就会如过眼云烟般散去。”张谦如是说。
　　
　　“我不知道收视率的科学性有多大”
　　“叫好的片子不一定播得好，要看收视率才行。”这是《士兵突击》在一片叫好的情况下，某电视台负责购片的权威人士给张谦的一个打击。
　　“看别的电视台的收视率才能决定播不播我们的剧，这让我很困惑。”张谦说，“我当时就说，既然一片叫好，收视率就会高呀。可对方的回答却是：‘那不一定，观众叫好收视率未必就好’。”但是当张谦问对方收视率是怎么算出来的时候，对方却回答得不太清楚。
　　“我并不知道这个收视率的科学性有多大，同时我也并不认为收视率就是衡量一部电视剧好坏的绝对指标。但是，很多电视台认这个。像女性犯罪、命案、警匪、武打等许多角度新奇的电视剧，基本都不是生活的常态，有时连演员的表演水准都不达标，但是收视率却很高。更有的电视剧观众边看边骂，倒也取得了高收视率的结果。”
　　“做电视剧这么久了，我经常有这种困惑，就是不知道对手在哪里？”张谦告诉《中国经济周刊》，“火了，觉得幸运；不火，也不知道为什么。收视率就像一个箱子，我们在箱子外面，不知道影响来自何方，有多大？”
　　张谦知道，他多年的积攒押出了一部《士兵突击》，但是每一部戏都这样做谁都承受不起。毕竟，好的创作空间、营销资源和环境，都是一部影视剧能否成功的关键。“电视剧行业是一个整体，电视台、编导、演员、发行商都是这个整体的一部分，都肩负着很大的责任和压力，可是我们却一直进行着个体和个体之间的博弈，经济利益的不均衡、创作的捉襟见肘、电视台的利益驱动等，都在影响着行业的发展。”
　　张谦认为，做文化还是做商品，二者的区分至关重要。影视行业所蕴含的文化层面以及丰富性，与目前浮躁功利的现实有着天然的矛盾，“确实需要媒体界良好的把握，才能给我们这些制作者一个支撑力量。”