《大长今》贩卖“软力量”

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  这是一部在东西两半球均创收视奇迹的电视剧。
  《大长今》2003年9月15日开始在韩国播放,收视率一直保持在50%左右,并以47.8%的高收视率获得2004年度收视之冠,尤其是2004年3月23日大结局时的收视率竟然达到57.8%;播放达七个月之久,直接收益100亿韩元。更夸张的是,《大长今》播完后相当一段时间电视观众急剧减少,有人称这种现象为“太长今后遗症”,因为《大长今》之后没有可以和它媲美的电视剧出现所以造成了收视率严重滑坡。
  2004年5月起,《大长今)在台湾热映3个月,不仅创下历年来韩剧最高,跃居全台湾第一,甚至连本土剧《台湾龙卷风》也甘拜下风。
  2004年10月8日开始,日本NHK卫星电视台开始播放《大长今》,前半部分的收视率就已经达到了《冬季恋歌》的二点五倍,打破了韩剧在日本的收视纪录。
  2005年4月,《大长今》在香港无线电视台播出,大结局时平均收视47点,最高收视50点,收看观众人数多达321万,差不多占全香港人数的一半,为无线自1991年设立个人收视纪录仪以来最高收视节目,同时也跻身于香港25年电视剧收视纪录排行榜三甲之首,名次分别为《大长今》(韩)第一、《上海滩》(港)第二、《第101次求婚》(日)第三。
  《大长今》不仅在亚洲地区取得了收视奇迹,这股劲风甚至刮到大洋彼岸的美国,2004年美国芝加哥的WOCH-Ch电视台播放了该剧,引得很多芝加哥的中产阶级每周六晚准时聚集在咖啡馆,集体观看讨论。据说除了芝加哥之外,纽约、西雅图、夏威夷、加利福尼亚等地也有很多《大长今》迷。
  《大长今》的成功之处在于其运用恰当的营销策略。
  
  产品包装:适销对路、有的放矢
  
  《大长今》具有以下卖点:
  差异性:用中国文化做“馅”包装起来的宫廷剧无异于旧瓶装新酒,好拍要叫卖就困难,而其“出品者”也意识到必须要有陌生化、差异性的“卖点”,韩剧《大长今》一改中国宫廷剧那种要么金戈铁马、刀光剑影,要么主题贫血、思想苍白、剧情枯燥、说三道四耍贫嘴调侃嬉戏等弊端,而是通过不温不火“小家百姓”料理“君王起居”的写实手法来表现历史,看似平淡,实则暗流涌动,环环相扣、扣人心弦,霎时间从中外宫廷剧的丛林中脱颖而出。
  可选性:好马配好鞍,一个好的产品必须要有几项过硬的“核心功能”,而《大长今》里头除了“主心骨”大长今外,另一大“核心功能”就是其他演员。《大长今》让每位演员各得其所,各唱各戏,由头至尾塑造了有血有肉、有名有姓的人物就多达几十位。其中主要人物就有16位,分为忠、邪以及中立派三类,他们在戏里一直都扮演着很重要的角色,直至剧终,每一位“配角”都全心全意地尽情发挥,联袂上演了这出大戏。
  实用性:《大长今》把民众喜闻乐见的饮食、医疗题材揉入剧中,贴近百姓日常生活,具有浓郁的家庭气息,观众们可以从剧中学到许多实用的烹饪常识和养生之道,便于边学边用、活学活用,这种家庭式的定制,弥补以往宫廷剧脱离老百姓生活的缺陷。
  体验性:看了《大长今》,观众们可以动手做吃学几手厨艺、学习一些医术尝试养生之道,同时还能买几套韩国服饰感受一下韩国文化,有条件的还能到韩国《大长今》的拍摄现场感受感受。
  延伸性:主打产品是电视连续剧《大长今》,而副加产品则是韩国文化,包括“长今”菜、长今音像制品、韩国游及韩国服饰等等,能很好地满足消费者各方面的延伸需求。
  增值性:《大长今》成为名牌符号后,与其相关的一切(包括珍藏品)都成为“名牌”,都有升值的可能。
  
  市场定位:环环相扣、互为引擎
  
  《大长今》的主攻华人市场以及受中国文化影响的区域市场(如新加坡、马来西亚等东南亚等国家),其市场划分为四个等级:
  一级市场:中国内地。中国幅员辽阔,电视观众过亿,文化消费市场潜力巨大,而目前中国文化市场整齐划一、文化产品营销力不强,几乎是自产自销,国际化运作程度较低,相对而言准入门槛不高,比较容易以低成本抢占。同时,中国文化源远流长、辐射面广,有电视的地方就有华人,征服这一市场就等于赢得了全球市场。因此《大长今》先由外围的港台发功,然后波及中国内地,香港无线电视的热播效应,确实证明了这一事实。
  二级市场:全球华人散布的区域及有中国文化根源的外籍华裔聚居地,他们不论是否有血缘关系、也不论是否深受中国传统文化熏陶,都与中国内地有着千丝万缕的联系,而且不争的事实是他们不论经商或从政,在当地都具有一定的影响力,都能在一定程度引领当地的文化消费时尚。而微妙的是一级市场启动了,二级市场自然打开,几乎不需要任何营销成本。
  三级市场:欧美市场。二级市场启动了,欧美市场也相应开启。
  四级市场:受欧美国家文化影响世界其他国家。
  总之,一级市场是核心层,二级市场是“影响层”,三级市场属“扩散层”;四级市场属于辐射层。需强调的是《大长今》从现在起算至少有3-5年的市场规划发展期,中国市场是个长远的市场,而欧美市场是明天的市场,特中国市场成熟饱和时,其会上升为一级市场,而《大长今》采取“边开发、边培育”的开发战略,力争做到开发一个、存活一片,成熟一个、收获一片的地步。
  
  营销渠道:强强联手、优势互补
  
  《大长今》在区域选择、代理商选择、营销模式以及代理费用等方面也是下足了工夫,它前期首先确定了中国香港、台湾,日本、美国等地作为代理的区域,而这些地方都是华人聚居地,与《大长今》文化的欣赏消费习惯比较吻合,且上述地方也是全球影视的“好莱坞”、“梦工厂”,作为影视资源的集散地,具有极强的辐射扩散功能。
  在确定宣传阵地后,关键的问题就是营销模式及代理商的甄选了。《大长今》主要采用直销模式,绕过影视发行等中介机构,直接面对终端客户,即有实力的电视运营商,在双方谈判期间对合作商进行全面的考察,认为达标的客户才授权,如在香港物色了实力雄厚颇具市场策动力的香港无线电视台做代理,而在中国内地则与人气正旺的湖南卫视合作。主要是考虑到强势媒体综合的资源优势,可以借此谋求到许多免费的宣传资源,如电视、报纸、网络等立体宣传资源,对奠定《大长今》品牌的主流地位大有裨益。
  《大长今》在中国内地主要并实行总代制;确定高端的市场价格路线,以确保出品商和“经销商”丰厚的利润以及广阔的炒作空间,《大长今》的东南亚版权已经卖给了台湾一家公司,而中国内地的播映权和音像版权被湖南电视台以20007元的高价买得,也就是说,内地其他电视台如果要播《大长今》, 得从湖南电视台手上购买。
  
  整合传播:以点带面、全球同步
  
  《大长今》确立了“一地”、“三点”、“三面”的整合传播策略,“一地”即造势的策源地,为了让《大长今》师出有名,该剧务成员精心谋划并赢取了韩国各种奖项及殊荣,如宣称其迅速刷新了多项纪录,最高收视率曾高达50%以上,并以平均47.8%的成绩夺得2004年年度韩国收视率第一的成绩,同时韩国女生部颁发“2004男女平等大奖”给《大长今》,表彰它在宣扬女性自主自强方面的突出贡献,同时把它标榜为第一部真正意义上的韩国国民剧,相信今后《大长今》所获奖项还会纷至沓来。
  在国内获得“名牌”标签后,该剧的策划人员迅速在韩国举办国际影视文化展,邀请国际知名影视明星、文化名流出席,在展会重点推介《大长今》,并赠送《大长今》相关音像制品,在全球迅速扩散其影响力。同时,包括饰演大长今的李英爱在内的演员扮演各种亲善大使、形象小姐到世界各地巡回活动。
  同时,借助各“销售渠道”展开“三点” “三面”的密集攻势,“第一点”——香港,带动“面”——中国内地。随着香港无线电视台成功包装《大长今》并热播,中国内地掀起了“大长今关注热”;“第二点”——(日本或美国芝加哥)带动“面”——欧美,通过日本NHK电视台对《大长今》一年的热播,以及美国芝加哥电视台破例首播,韩国古装剧《大长今》在欧美中产阶层的生活圈悄然传播开来;“第三点”——“台湾”带动“面”——东南亚,台湾有线JTY电视台一播再播。收视率依旧居高不下,很好地将其影响力辐射到东南亚各国。
  该剧还借助了现成的“第二媒体”进行持续稳定无偿地宣传,它们就是散布世界各地的韩国餐馆、韩国服饰店以及开辟韩国游业务的各国旅行社,以及依附在早已“成名成牌”的韩国足球、韩国汽车、韩国游戏等等符号上宣传,这天罗地网般的宣传对《大长今》的品牌塑造所起的作用也不可小视。
  
  品牌效应:深入持久、不断增值
  
  当时,在内地一部《还珠格格》卖出了557万人民币一集的天价,让制片商、发行商、后电视产品生产商大发其财,一时间与“格格”有关的一切都成了抢手货,但是也出现了孩子学“格格”闹出大祸的事件,家长要状告“格格”制作者的事情。
  而《大长今》却很好地规避了那种只图市场利益而无社会综合效益的缺憾。
  《大长今》的品牌效应催生三部分价值:
  第一,市场价值:即来自《大长今》及其相关产品的市场回报,据韩国MBC电视台透露,《大长今》目前在韩国国内外播放以及复制发行权,到今年6月底止,已经为他们盈利333万美元。
  其中湖南电视台以近20007元的高价,买断了《大长今》的内地版权,创下了海外剧目在中国的最高版权价格纪录。另外其推出的电视剧相关小说、相关导游手册以及《大长今海苔》、《大长今泡菜》等食谱也广受好评。据MBC电视台透露,他们还计划推出《大长今》的动画片。
  第二,品牌价值:就是升华为品牌后的无形资产,这方面的市场价值更是不可估量。
  第三,社会价值:《大长今》再次掀起韩国的“衣风”(韩国服饰,上绿下蓝的韩服已成为大长今的符号)、“食风”(韩国餐馆火爆)、“医风”(各地掀起中医热)、“学风”(该剧具有显著的社会教育价值)、“游风”等,特别是游风更是劲吹,负责拍摄该剧的MBC电视台将位于汉城近郊的拍摄现场包装成占地约2000平方米的“大长今公园”,游客络绎不绝,还有该剧主要拍摄地——韩国全罗南道的乐安民俗村、智异山、潭阳潇洒园等都成为韩国游的热点,而且令人叹服的是,世界各国旅行社都专门开辟了“大长今”精品路线游。
  如今,《大长今》无疑已成为中外影视界一个响当当的品牌,其知名度、美誉度还在不断攀升,其名利双收的营运模式及宣传手法,值得内地影视机构借鉴。
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