2005年1-10月，行业商用车累计销售1466375辆，同比下降1.23%。其中货车同比增长4.14%，半挂牵引车、货车非完整车辆、客车和客车非完整车辆，同比分别下降45.55%、2.30%、5.53%和3.50%，商用车市场疲态尽显。从销售结构看，货车及货车非完整车辆占有商用车市场的份额超过80%，承载着整个商用车的期望，客车及客车非完整车辆约15%，半挂牵引车只有3.21%（见图表一）。如何进一步拓展载货车市场空间，冲破客车市场的桎梏，开辟客车的畅通之路，则需要所有商用车企业理性思考、各找定位、鼎力而为。
　　
　　一、货车承载商用车的期望
　　
　　重卡：实力的较量。近年来，重卡（包括整车及底盘）市场持续增长，尽管增势由“井喷”到逐渐趋缓，但是业界对重卡市场的关注并没降低。毕竟重卡引领了载货车的技术方向和发展趋势，重卡市场的竞争是企业技术、产品、制造、营销、资金等综合实力的大较量。2005年1-3季度，重卡市场出现八年来的首次负增长，重卡行业走到一个新的“拐点”。经过八年的市场竞争，重卡市场“东风赶超一汽、五雄争霸市场、新锐不甘寂寞”的新格局已见雏形。2002年1-10月，一汽集团销售重卡105505辆，占据行业重卡的“半壁江山”，东风公司销售72250辆，一汽与东风的销量比为10：7；2005年1-10月，东风公司销售重卡（包括底盘、半挂）62030辆，一汽集团销售重卡（包括底盘）50330辆，一汽与东风的销量比变为5：6，东风与一汽形成逆转之势。东风一举夺得“重卡王”的宝座，一汽屈居第二位，北汽福田、中国重汽、陕汽集团位居4-5名，前五名市场集中度为82.92%。
　　重卡市场“五雄争霸”的市场格局短期内不会改变，不过五雄之间的霸主之争则更加激烈。面对重卡市场总体负增长，中国重汽、陕汽集团却逆市而上，1-9月销售分别增幅52.44% 和14.08%。湖北三环、安徽江淮、重庆红岩等跟进者也表现出良好的增长态势，不可小视。目前，重卡市场有两点应当引起特别关注：第一，19吨以上车型将是重卡的增长点。第二，中国重汽、陕西重汽、重庆红岩采用的斯太尔平台以及福田的欧曼等真正意义上的重卡，将是冲击市场的强势力量，尤其是斯太尔平台的竞争将更趋白热化。
　　中卡：西部的迁徙。尽管中卡市场近几年不断下滑，但中国商用车市场的基础是中卡。几年前，所谓的重卡、轻卡，其实大多是中卡平台的延伸，甚至有一部分是中卡“小吨大标” 或“大吨小标”产物，因此中卡市场的真实表现与统计数据之间存在相当的差异。实质上中卡市场产销增幅的波动规律，呈现出与国内经济增长同比波动的规律性特征。目前，东风、一汽在中卡市场仍处领先地位，东风公司在重卡、中卡双夺行业第一，归功于其几年前提出“打造中国商用车第一品牌”的“卡车王”战略定位和由此开展的一系列产品结构调整。分析2005年前三季度的销售数据，就会发现一个有趣的现象，排在前10位的企业中，东风公司、四川银河、成都王牌、重庆力帆、湖北三环、陕汽集团等中、西部企业占有绝对优势，这正好印证了中卡市场西部迁徙的观点。可以预见，西部市场将成为中卡市场的桥头堡，随着以西部市场为重要据点的行业竞争，中卡的总成、零部件等资源也将随之西迁，从而造就一批有相当实力的中卡制造企业。从目前发展态势看，依然可以说谁把握好西部市场的脉搏，谁就有望在中卡市场称雄。
　　轻卡：希望的轻舟。2005年1-10月，行业轻卡销售61.68万辆，同比增长7.06%，高于重卡、中卡的增幅，轻卡是货车市场的主力军。目前，在轻卡市场上，以北汽福田、东风、江铃、庆铃、江淮、跃进等为代表展开的“战国争雄、角逐拼争”的剧情仍在演绎。2005年1-3季度，北汽福田销售205985辆，同比微降0.15%，市场占有率为36.79%，北汽福田靠“轻卡”起家，仍稳居行业老大地位；安徽江淮凭借轻卡底盘的迅速放量，共销售轻卡及底盘63550辆，位居第二位；东风公司销售57429辆，位居行业第三位，轻卡与底盘同步增长，其中轻卡增幅18.89%，底盘增幅31.8%，“东风”轻卡凭借雄厚的实力和品牌效应，呈现逐步走强的态势；江西江铃以低价进入细分市场，开创了自己的市场区域；跃进集团作为第一辆国产轻卡“跃进牌”的制造者，长期坚守轻卡市场，虽然不出风头，但一直位居五甲，令对手不敢轻视。此外，山东凯马、长城汽车、一汽红塔等都在轻卡市场呈现增长态势。轻卡市场以其较大的市场容量，把握着卡车市场向两极发展的重要方向，且莫等闲视之。
　　微卡：支点的扭力。不要小看微卡，2005年1-10月全国微型货车销售179708辆，同比增长14.86%；微型货车非完整车辆销售8064辆，同比增长112.88%。两者增幅均高于商用车和整个行业的平均增幅，微卡市场不仅是商用车市场的热点，还是整个汽车市场的一个亮点。目前长安集团位居微卡市场榜首，前9个月销售51897辆，同比增长15.01%；上汽通用五铃位居第二，销售29729辆，同比下降9.28%；排在3-4位的是哈飞汽车和昌河汽车，其销量分别为18397辆和5451辆，同比分别增长48.94%和29.31%；排第五位的河北中兴汽车销售12025辆，同比下降5.43%。
　　尽管微卡无论从产品的技术水平、市场价值等方面都无法与重卡、中卡相抗衡，但是微卡市场容量目前仅次于轻卡，而且具有更大的放量空间。因此，对微卡切勿“因位卑而言轻”。微卡好比是载货车市场的一个支点，阿基米德有一句名言：如果给我一个支点，我能撬动整个地球。对于微卡市场，切不可忽视支点的作用和杠杆的扭力。
　　半挂：牵引的力度。半挂牵引车表现出比“重卡”更大的吨位要求，更加体现企业的综合实力和专业化倾向。目前半挂牵引车市场的基本特征是：竞争者屈指可数，但个个彪悍魁梧，力大无比，谁也不可轻视。
　　准拖挂车总质量小于等于25吨的半挂市场。目前主要有6家企业在竞争，2005年1-3季度销售第一的是北汽福田，其次是北方奔驰、安徽华菱、东风公司、四川银河和一汽集团。值得一提的是“半路杀出程咬金”——安徽华菱重型汽车有限公司，2004年基数为零，2005年前三季度直接杀进三甲，来势迅猛。
　　准拖挂车总质量大于25吨小于等于40吨的半挂市场。目前呈现中国重汽、一汽集团、东风公司、陕汽集团和北汽福田“五魁争甲”的局面，2005年1-3季度这一市场表现出“重跌与高涨并存”的鲜明对比现象，中国重汽、陕汽集团同比分别下跌48.15%和52.54%，而一汽集团、东风公司和北汽福田同比分别增长180.06%、193.91%、307.92%，表明市场竞争异常激烈，预计很快会形成新的市场格局。
　　准拖挂车总质量大于40吨的半挂市场。目前只有7家企业参与竞争，暂时处于优势地位的一汽集团、重庆红岩、中国重汽旗鼓相当，追随其后的是陜汽集团，而东风公司、重庆铁马、北汽福田尚处起步阶段。
　　


　　2005年1-3季度月行业半挂牵引车总销量只有41569辆(见图表二)，占商用车市场份额的3.12%。可以说整个半挂牵引车市场都处于起步阶段，基数不大、变数较多，从产品趋势看，牵引车将向更大的牵引力方向发展。而半挂牵引车如何在商用车市场上体现其牵引的力度，尚待静观其变。
　　
　　二、客车之路的桎梏与畅通
　　
　　2005年1-10月，行业客车销售140904辆，同比下降5.53%；客车非完整车辆销售70642辆，同比下降3.50%，客车市场的特点是频繁波动、振幅不大，受总量需求不旺的制约，很难出现高速增长之势，但还不至于跌得一塌糊涂。客车行业如何冲破市场难以高速放量的桎梏，寻求自身的生存空间呢？
　　大客：能做多大？2005年1-3季度，全国大型客车销售12953辆，同比增长13.86%，尽管在三类客车中增速最快，但只占客车市场份额的10.14%。大型客车市场基数不大是不争的事实，但大型客车附加值高、赢利性好，是客车企业梦寐以求的追求。目前，全国有约25家企业涉足大客领域。2005年1-9月大型客车整车销量排第一位的郑州宇通，同比增幅35.72%，销量4210辆，市场占有率为32.5%；第二位的丹东黄海销售2467辆，同比微增0.49%；排在3-4位的安徽安凯、上海申沃销量不足1000辆；后面排在前15位的企业其销量均在数百辆之间徘徊，其中增幅较大的是桂林客车增100%、扬州亚星增81.25%、东风公司增47.84%。
　　目前从事大型客车非完整车辆生产和销售的企业有10多家，2005年1-9月合计销售6452辆，与大客一样市场基数不高。一汽集团、福建新福达和东风公司处于三强地位。
　　一般而言，客车的技术水平与成本是正比关系，客车技术发展与中国客运也对客车的实际需求存在一定的滞后性。特别在大型客车市场总量需求有限的情况下，客车企业不仅要强化内部降成本，更要关注客车运输所涉及的功能性成本、可靠性成本、安全性成本和舒适性成本等，并不是技术越高越好卖，而是性价比合适，未来运营成本低、收益回报高的产品才有竞争力。因此，对于大客企业而言，不要期望銷售量能够有多大，而要追求品质、品牌的提升，收益的回报和预期效益的最大化。
　　中客：切勿中庸。目前参与中客市场竞争的企业接近40家，中客市场的竞争较之大客和轻客市场的竞争更为激烈。2005年1-9月行业销售中型客车整车15109辆，同比下降7.84%。其中苏州金龙销售5057辆，同比下降2.58%，排第一位；销售排名分列2-8位的依次是郑州宇通、扬州亚星、安徽安凯、江苏亚星、丹东黄海、河北长客、东风公司。其增长幅度有很大差别，扬州亚星和丹东黄海的销售同比分别下降21.63%和45.49%；郑州宇通、安徽安凯、江苏亚星、河北长客和东风公司的销售同比分别增长11.64%、46.31%、53.67%、120.85%和105.89%。正是有这几家公司的高增长，对中客市场的下跌起到一定的缓冲作用。市场总体下滑背景下的此消彼长、此起彼伏，正表明市场竞争的惨烈与悲壮。
　　2005年1-3季度，行业共销售客车非完整车辆29322辆，同比下降14.21%，东风公司位居第一位，第2-5位依次是安徽江淮、湖南汽车、一汽集团和福建新福达。在前五位中，只有福建新福达的销售同比增长14.68%，其余1-4名的销售分别下降了18.35%、20.40%、21.40%和22.47%。客车非完整车辆销售量的总体下降，表明客车企业的底盘自制率在提高，因此传统的客车底盘优势企业，应当迅速调整产品结构，把底盘自我生产的资源优势，转变成为客车整车的开发优势和市场竞争优势。比如东风公司如能有效整合自身的客车及底盘资源优势，在客车整车市场的潜力将是巨大的。
　　中国幅员辽阔，中小城市居多，区域差异较大，客运市场差异化的需求也较大，这有利于客车企业的专业化定位和细分市场开拓。客车行业的专业化发展趋势越来越明朗，重点培育主流产品是客车企业的努力方向。为此，中客企业切不可简单地走同质化的中庸之道，一味模仿甚至拷贝他人的产品和经营模式，很容易丧失自身的特点，丢失比较优势。目前，客车行业急需出现一批专业性很强、自身特点突出、运营能力较好的企业，树立和打造客车的品牌形象，以维持行业竞争秩序、激发行业竞争活力。
　　轻客：不可自轻。2005年1-10月行业销售轻型客车110113辆，尽管同比下降7.64%，但占据客车市场的份额超过70%；销售轻型客车非完整车辆31632辆，同比增长8.58%，占据客车非完整车辆市场的份额超过40%。很显然，轻客对客车市场销售量的支撑最大，轻客切不可自我轻贱。目前，轻客市场上整车销售排名第一位的是金杯汽车，其市场占有率在40%左右，第2-5位的企业依次是江铃汽车、北汽福田、跃进汽车和东南（福建）汽车。总体看轻客整车纳入行业统计的企业有40家，但轻客市场“鱼目混珠、良莠不齐”，造成轻客统计数据始终是“难解之谜”。按照行业分类标准，规范统计分类，廓清轻客市场模糊边界，还原市场真实状况，以利于对市场进行正确的分析和判断，尚需众多企业共同努力。
　　轻客非完整车辆销售前五名的依次是东风公司、安徽江淮、跃进汽车、芜湖一汽扬子和武汉中誉，其中位居第一位的东风公司销售同比增长21.99%，在轻客非完整车辆市场的占有率为46.4%，具有相当优势。与中客市场相似，如果能够将客车底盘优势延伸至客车整车，其竞争优势是显而易见的。
　　值得特别提出的是，对于中国商用车而言，海外市场将是一个需要高度重视的领域。近年来，中国商用车出口增幅较大。据海关统计，2005年1-7月，客车出口量同比增长37.92%，出口额同比增长157.63%。另据报道，东风公司1-9月载货车整车出口同比增长381.11%，由此中国商用车出口态势可见一斑。中国商用车尤其是载货车具有独立的自主品牌，经过五十多年的建设发展，技术水平、工艺水平、产品性能基本与国际同步，又具有相当的价格优势，大量出口的时机日趋成熟，出口将逐渐成为商用车市场的热点。实质上，在大力倡导开发汽车自主品牌的今天，商用车比乘用车更具自主优势。中国商用车早已真正拥有“东风”、“解放”等民族品牌、自主品牌。因此，中国商用车应当大力实施“走出去”战略，树立中国品牌形象，率先在国际市场争取自己应有的地位和市场份额。
　　总之，随着中国经济稳步增长和进一步对外开放，商用车无论在国内市场还是国际市场都充满商机。但是，也应当看到商用车市场“低处的桃子已经被摘完”，商用车企业要想摘取高处的桃子就要付出更高的代价。商用车在汽车市场二元大格局下如何扮演好自己的角色？载货车如何承载商用车市场之重托？客车如何冲破市场桎梏、开辟畅通之路？商用车企业如何结合自身特点，发挥比较优势，满足市场多元化需求，大力调整结构、开发新品、寻求差异化定位？中国企业如何积极开拓海外市场？诸如此类的问题会时常摆在面前。尽管商用车前进之路有坎坷、有波折、充满变数，但总体而言，商用车市场商机无限。面对可以预见的商机，商用车企业不单要有足够的信心和实力，更要有足够的睿智和商计。