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摘要：投标作为一个建筑企业承接业务的关键，在日益激烈的市场环境下扮演者越来越重要的角色。一个企业如何旗开得胜，如何运筹帷幄，如何将公司的技术力量及业务水平体现出来，这些都将在投标阶段提醒体现的淋漓尽致。笔者根据自己从事投标工作积累的经验，将针对投标各阶段的技巧进行分析，以供大家探讨。
关键字：投标；技巧
中图分类号： TU723.2 文献标识码： A 文章编号：
一、投标前期和后期工作
如果要将投标前期和后期工作进行划分，则应重点分三个阶段进行。
（一）招标之前的积极准备
在招标前，积极参与招标单位组织的各项工作，尽可能和招标单位进行技术交流。这种技术交流主要有两种作用：
1、通过技术交流，及早了解招标单位对招标采购的总体设想或具体计划、安排以及详细要求（包括供货范围或工作范围、技术规格及性能要求），尽可能掌握招标单位意向性或倾向性想法或意见（如是否希望购买哪个国家或哪家厂商的产品）。了解上述情况后，可比其他投标者更早地进行投标准备工作，如联系制造厂、落实货源等。
2、通过技术交流，投标者可介绍和宣传所制造或代理的产品、制造厂家情况，使招标单位更多的了解所提供的或代理的产品和制造厂。这里需要强调的是，对于某些货物，在招标单位尚未确定招标文件技术部分和具体规格及性能的情况下，这种技术交流是非常重要的。如技术交流搞得好，可使招标单位将技术交流中介绍的产品规格、性能纳入招标文件技术部分。这对投标者是非常有利的，至少投标者在技术上能够基本符合要求。
（二）开标之前的充分交流
在招标后、开标前的时间里，经过认真研究、推敲招标文件的规定，可有针对性地就招标文件中的主要技术问题与招标单位联系并进行洽谈，交换意见，具体详细地了解招标单位的要求和招标文件的规定。在招标者安排标前会和考察现场的情况下，投标者应充分利用这一机会开展工作，派出代表参加标前会和考察现场，通过招标者介绍项目情况、安排考察现场和解答、澄清投标者提出的问题，进一步了解招标文件的要求和项目情况，以便更好的准备投标。
（三）授标之前的灵活变通
在开标后、授标前，投标者应充分利用一切可能的机会进行工作。首先，投标者要积极参与各方面工作，争取应邀参加投标者澄清活动。部分工程在招投标过程中，一般招标者会在评标的过程中，有选择、有重点地邀请一些投标者澄清投标，而且被邀请参加投标澄清的企业的投标是比较具有竞争性的，中标者往往从这些投标者中选择。所以，在澄清投标时，应做出认真地令人满意地解答，澄清招标者提出的各种问题，争取进一步向招标者介绍投标的技术规格及性能、价格构成。
另外，在保持投标价格不变的情况下，调低投标价格可考虑下述办法：
（1）提高材料规格和性能，而不增加费用。提高材料规格和性能是需要增加费用的，若增加费用没有在投标价格中体现，实际上等于降低了投标价格。提高材料技术规格和性能而不调高投标价格，不仅使招标者在合同价格上实际少支付了费用，而且从长远工作运行角度而言，由于材料性能好，可以大大节约运行费用，获得更好的经济效益。
（2）延长工程保修期而不增加费用。在工程保修期内投标者对属于其责任的工程损坏、缺陷，承担免费修理的义务。工程保证期延长，投标者的责任可能增大，费用会增多，但对招标者会产生利益，从而具有更大的吸引力。
二、工程范围和工作内容
招标文件规定的工程范围和工作内容是招标文件中极重要的部分，是投标者是施工和服务的根据。可以说，投标价格主要取决于具体施工范围和工作内容。鉴此，投标者要提出最具竞争性的投标，就必须处理好有关施工范围和工作内容的几个问题：
（一）正确处理指定和非指定供货范围的关系。
对于招标文件明确规定甲供的货物和服务，应注意对具体货物和服务的名称、内容和数量方面不要多报。
对招标文件明确规定不甲供的货物和服务，应注意不要将规定范围以外的货物和服务列入明确规定甲供的货物和服务報价中。处理好二者关系，目的是要使投标价格仅限于招标文件明确规定甲供的货物和服务的范围和内容。
（二）如何对不明确的供货范围报价
这里强调的是，对于是否属于招标文件规定范围内尚含糊不清的材料要慎重报价。如经认真全面研究招标文件的规定（包括招标文件的澄清），仍不明确材料是否属于规定应甲供的范围，则可在明确规定甲供材料报价外，另单独提出这部分材料的价格（包括单价和总价）。如招标者确定这部分材料不属于甲供的范围，则自然在评标中不考虑这部分材料的报价。反之，如招标者确定这部分材料属于应提供的范围，则由于投标中对这部分材料另行有报价而不致被判定不符合要求。
三、技术规格和性能
（一）基本达标，不出偏离
在招标文件有关评标的规定中，对一些技术指标往往给出一个下限值，只要投标人在投标中表明能满足该值，即认为合格；但在有些招投标中，若投标的技术指标优于该值，在评标中并不给予任何评标奖励。但达不到该值，则被认为是出现偏离。
针对这种规定，投标人在制备投标文件时，应适当选择货源，使投标的技术指标恰好达到基本要求，既不出现偏离而影响评标结果，又不致因指标过优而抬高了报价，在另一方面影响评标成绩。
（二）争取适当奖励，避免评标惩罚
有时招标文件规定，对某些技术规格指标的评标，投标人提供优于规定指标值时（或达到某种指标时），给予适当的评标奖励，如评标加分；反之，投标人提供的货物达不到规定指标，则给予一定的评标惩罚，如减分。
首先，应保证提供的货物符合招标文件规定的技术指标要求。只要做到这点，起码就可以保证在评标时不至因偏离要求遭到评标惩罚。
在这一基础上，投标人应巧做选择，使得一些使用者较为注重的指标适当地优于规定指标。这样一来，容易在评标时引起重视，并可获得适当的评标奖励，从而争取到较高的评标分数或较低的评标价，有利于在竞争中取胜中标。然而，选择货源时还应注意另一种偏向，即因选择过优的产品投标从而导致报价相应上涨。在评标中的奖励是有限的，如果因产品报价过高，即使获得一些技术指标方面的评标奖励，也难以和产品成本上涨的部分相抵消。这样一来，争取的评标奖励就失去其意义了。
另一方面，对于高于招标文件规定的技术规格和性能的具体内容，数据、指标、保证值，投标者要明显地在适当的投标文件章节中（如规格偏离表格）加以详细描述，以便招标者在评中予以考虑。
四、总结
竞争激烈的市场给所有企业一个公平的环境，其间机遇与挑战并存；每一次投标，对企业的决策者和所有参与人员而言，都有不亚于商业中的一项“战役”，如何顺应市场，把握好市场的脉搏，如何在招投标中与竞争者“斗智斗勇”，成功击败每一个对手，将是一个历久弥新的话题，诚愿越来越多的建筑企业，在国际和国内商业舞台，能够顺利地迈好投标这关键的一步，并越走越好。
参考文献
[1]成虎 建筑工程合同管理实用大全[M].北京：中国建筑工业出版社,2003.
[2]黄丽莉. 建设项目工程造价控制方法的研究与应用[D]. 吉林大学, 2007, (05) .
[3]王瑞霞. 建设项目工程造价全过程管理方法探讨[D]. 西安理工大学, 2007, (06) .
[4]王伟. 基于全过程造价管理理念下的施工阶段工程造价动态控制研究[D]. 昆明理工大学, 2008, (09) .
[5]黄贺. 建设项目工程造价的确定与控制[D]. 沈阳工业大学, 2009, (02)
关键字：投标；技巧
中图分类号： TU723.2 文献标识码： A 文章编号：
一、投标前期和后期工作
如果要将投标前期和后期工作进行划分，则应重点分三个阶段进行。
（一）招标之前的积极准备
在招标前，积极参与招标单位组织的各项工作，尽可能和招标单位进行技术交流。这种技术交流主要有两种作用：
1、通过技术交流，及早了解招标单位对招标采购的总体设想或具体计划、安排以及详细要求（包括供货范围或工作范围、技术规格及性能要求），尽可能掌握招标单位意向性或倾向性想法或意见（如是否希望购买哪个国家或哪家厂商的产品）。了解上述情况后，可比其他投标者更早地进行投标准备工作，如联系制造厂、落实货源等。
2、通过技术交流，投标者可介绍和宣传所制造或代理的产品、制造厂家情况，使招标单位更多的了解所提供的或代理的产品和制造厂。这里需要强调的是，对于某些货物，在招标单位尚未确定招标文件技术部分和具体规格及性能的情况下，这种技术交流是非常重要的。如技术交流搞得好，可使招标单位将技术交流中介绍的产品规格、性能纳入招标文件技术部分。这对投标者是非常有利的，至少投标者在技术上能够基本符合要求。
（二）开标之前的充分交流
在招标后、开标前的时间里，经过认真研究、推敲招标文件的规定，可有针对性地就招标文件中的主要技术问题与招标单位联系并进行洽谈，交换意见，具体详细地了解招标单位的要求和招标文件的规定。在招标者安排标前会和考察现场的情况下，投标者应充分利用这一机会开展工作，派出代表参加标前会和考察现场，通过招标者介绍项目情况、安排考察现场和解答、澄清投标者提出的问题，进一步了解招标文件的要求和项目情况，以便更好的准备投标。
（三）授标之前的灵活变通
在开标后、授标前，投标者应充分利用一切可能的机会进行工作。首先，投标者要积极参与各方面工作，争取应邀参加投标者澄清活动。部分工程在招投标过程中，一般招标者会在评标的过程中，有选择、有重点地邀请一些投标者澄清投标，而且被邀请参加投标澄清的企业的投标是比较具有竞争性的，中标者往往从这些投标者中选择。所以，在澄清投标时，应做出认真地令人满意地解答，澄清招标者提出的各种问题，争取进一步向招标者介绍投标的技术规格及性能、价格构成。
另外，在保持投标价格不变的情况下，调低投标价格可考虑下述办法：
（1）提高材料规格和性能，而不增加费用。提高材料规格和性能是需要增加费用的，若增加费用没有在投标价格中体现，实际上等于降低了投标价格。提高材料技术规格和性能而不调高投标价格，不仅使招标者在合同价格上实际少支付了费用，而且从长远工作运行角度而言，由于材料性能好，可以大大节约运行费用，获得更好的经济效益。
（2）延长工程保修期而不增加费用。在工程保修期内投标者对属于其责任的工程损坏、缺陷，承担免费修理的义务。工程保证期延长，投标者的责任可能增大，费用会增多，但对招标者会产生利益，从而具有更大的吸引力。
二、工程范围和工作内容
招标文件规定的工程范围和工作内容是招标文件中极重要的部分，是投标者是施工和服务的根据。可以说，投标价格主要取决于具体施工范围和工作内容。鉴此，投标者要提出最具竞争性的投标，就必须处理好有关施工范围和工作内容的几个问题：
（一）正确处理指定和非指定供货范围的关系。
对于招标文件明确规定甲供的货物和服务，应注意对具体货物和服务的名称、内容和数量方面不要多报。
对招标文件明确规定不甲供的货物和服务，应注意不要将规定范围以外的货物和服务列入明确规定甲供的货物和服务報价中。处理好二者关系，目的是要使投标价格仅限于招标文件明确规定甲供的货物和服务的范围和内容。
（二）如何对不明确的供货范围报价
这里强调的是，对于是否属于招标文件规定范围内尚含糊不清的材料要慎重报价。如经认真全面研究招标文件的规定（包括招标文件的澄清），仍不明确材料是否属于规定应甲供的范围，则可在明确规定甲供材料报价外，另单独提出这部分材料的价格（包括单价和总价）。如招标者确定这部分材料不属于甲供的范围，则自然在评标中不考虑这部分材料的报价。反之，如招标者确定这部分材料属于应提供的范围，则由于投标中对这部分材料另行有报价而不致被判定不符合要求。
三、技术规格和性能
（一）基本达标，不出偏离
在招标文件有关评标的规定中，对一些技术指标往往给出一个下限值，只要投标人在投标中表明能满足该值，即认为合格；但在有些招投标中，若投标的技术指标优于该值，在评标中并不给予任何评标奖励。但达不到该值，则被认为是出现偏离。
针对这种规定，投标人在制备投标文件时，应适当选择货源，使投标的技术指标恰好达到基本要求，既不出现偏离而影响评标结果，又不致因指标过优而抬高了报价，在另一方面影响评标成绩。
（二）争取适当奖励，避免评标惩罚
有时招标文件规定，对某些技术规格指标的评标，投标人提供优于规定指标值时（或达到某种指标时），给予适当的评标奖励，如评标加分；反之，投标人提供的货物达不到规定指标，则给予一定的评标惩罚，如减分。
首先，应保证提供的货物符合招标文件规定的技术指标要求。只要做到这点，起码就可以保证在评标时不至因偏离要求遭到评标惩罚。
在这一基础上，投标人应巧做选择，使得一些使用者较为注重的指标适当地优于规定指标。这样一来，容易在评标时引起重视，并可获得适当的评标奖励，从而争取到较高的评标分数或较低的评标价，有利于在竞争中取胜中标。然而，选择货源时还应注意另一种偏向，即因选择过优的产品投标从而导致报价相应上涨。在评标中的奖励是有限的，如果因产品报价过高，即使获得一些技术指标方面的评标奖励，也难以和产品成本上涨的部分相抵消。这样一来，争取的评标奖励就失去其意义了。
另一方面，对于高于招标文件规定的技术规格和性能的具体内容，数据、指标、保证值，投标者要明显地在适当的投标文件章节中（如规格偏离表格）加以详细描述，以便招标者在评中予以考虑。
四、总结
竞争激烈的市场给所有企业一个公平的环境，其间机遇与挑战并存；每一次投标，对企业的决策者和所有参与人员而言，都有不亚于商业中的一项“战役”，如何顺应市场，把握好市场的脉搏，如何在招投标中与竞争者“斗智斗勇”，成功击败每一个对手，将是一个历久弥新的话题，诚愿越来越多的建筑企业，在国际和国内商业舞台，能够顺利地迈好投标这关键的一步，并越走越好。
参考文献
[1]成虎 建筑工程合同管理实用大全[M].北京：中国建筑工业出版社,2003.
[2]黄丽莉. 建设项目工程造价控制方法的研究与应用[D]. 吉林大学, 2007, (05) .
[3]王瑞霞. 建设项目工程造价全过程管理方法探讨[D]. 西安理工大学, 2007, (06) .
[4]王伟. 基于全过程造价管理理念下的施工阶段工程造价动态控制研究[D]. 昆明理工大学, 2008, (09) .
[5]黄贺. 建设项目工程造价的确定与控制[D]. 沈阳工业大学, 2009, (02)