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当越来越多的热钱像潮水般涌向医疗健康领域的时候，这个产业也被资本抹上了一层艳丽的色彩。根据CVResearch投中研究院统计，2013年至今国内共有31家医疗健康企业获得VC/PE融资，融资总规模达3.04亿美元。在细分领域，近四年来，我国医疗健康行业VC/PE融资总规模为31亿美元。
尽管有资本的助力，但推开这扇高科技的窗，我们看到的景象并非风投们所预想的那样美好，“几家欢乐几家愁”注定与这个行业如影随形。在中关村昌平园，北京德海尔医疗技术有限公司（下称：德海尔）独具特色。无论是成立之初的代理模式，还是发展至今的家庭医疗产品的自创之路，德海尔都走得相当精彩。当众多同行仍在为自创品牌寻求突围之路的时候，德海尔已将目光锁定睡眠呼吸领域智能医疗、移动医疗健康云平台。
两岸猿声啼不住，轻舟已过万重山。在竞争激烈的医疗健康领域，比的是眼光，谁比谁看得远，谁就能赢得成为王者的先机。
悠悠代理路
梳理德海尔创立10年来的代理之路，我们会发现它“剑走偏锋”的特性：公司所代理的产品，并不是出自GE、西门子、飞利浦等国际医疗设备大企业，而是来自那些欧美二线家族医疗企业。之所以做这样的战略选择，董事长兼总裁陈平认为，“这些公司在中国没有那么强的市场运营能力和长远投资的战略，它们更需要我们这样的本土公司来帮助运作。”陈平打了个不太恰当的比喻，“这就像卖汽车，虽然奔驰比本田汽车知名度更大，但相对来说本田汽车的市场销售会更好一些。”而之所以偏重家族企业，在陈平看来，国外的家族企业比较讲究，一旦认可了你，就不会随便更换代理商。
对于代理业务，陈平早期也是摸着石头过河。1990年，陈平在中国航空航天部第二研究院工作了3年之后，出于对医疗设备的酷爱（硕士毕业论文写的就是跟心脏相关的控制系统设计），便办了停薪留职下海创业，可以说是白手起家。创业的头两年，陈平也尝试过自己设计产品，但是在营销的过程中，发现产品质量不是特别过关。这与那个年代我国的基础工业相对较差有很大关系。接下来，陈平转变了策略，由自创转代理，开始寻找国外公司。
很偶然的一个机会，一位朋友找到陈平，他要在中国做一件破天荒的事——销售美国伟伦（Welch Allyn）公司的监护仪产品。陈平以前做过跟麻醉科相关联的监测系统，推销不成问题。但是那位朋友提出，必须一次性进货50台仪器。陈平掂量，50台产品几乎要花掉他工作3年的所有积蓄，但这是一个机会，伟伦是当时全球最大的全科医生用仪器公司，他决定小赌一把。没想到，结果出乎意料的顺利，利润也很可观。从那时候开始，陈平成为中国代理伟伦产品的第一人。德海尔也成为了伟伦的中国总代理商。
“早期的代理模式很简单，不像现在国内复杂的医疗设备市场。首先所代理的产品都是医院需要的，那个年代没有国产货，医院都很欠缺医疗设备。我们也没有复杂的销售方法，去邮局查医院的目录，然后给医院院长写信就行。”回忆当年的销售，陈平并没有太多记忆，倒是对如何获得国外公司的认可记忆犹新。陈平至今仍引以为豪的是，把很多国外品牌在中国不同领域从默默无闻做成行业知名。比如，将英国泰美科（Timesco）做到中国第一喉镜品牌；将法国康强（Kontron）公司的麻醉机做到了中国进口麻醉机的第三位。不仅如此，2003年陈平还买断了法国康强公司的麻醉机生产线。“那个年代，买断生产线的做法很罕见，不过现在已经有很多人走这样的路了。”
此后，包括意大利IMD、日本JMS、德国禾珥（HEYER）、美国Event等公司都成为德海尔的合作伙伴。
从代理到自创
陈平做代理与众不同之处是，不仅卖对方的产品，还给对方做投资，不仅是代理商，也是合作伙伴帮对方做市场及技术配套服务，这一点很多代理商连想都没想到。
这种合作方式，说起来容易，做起来难。因为这要下很大的决心，也要冒很大的风险。
在那个年代，厂家换代理商是很平常的事。通常情况下，厂家今年签了协议，明年就换成了另一家代理商。陈平形容这就好比自己种了一棵树，眼看着要收获，结果果实却被别人摘了。“厂家频繁更换代理商的根源，其实还是代理商本身没有做好，大家都想走短平快路线，都想挣快钱。”德海尔的做法在当时有种“举世皆浊我独清”的风范，一旦跟厂家签了代理协议，不管有多大风险，都会全心投入去做。用陈平的话说，“就像呵护树苗一样去浇水、施肥。”德海尔这种踏实的做法得到了厂家的认可。“第二年去谈的时候，厂家基本上就不考虑别的代理商了。这就形成良性循环，厂家给我的代理周期越长，我们就越能实现长远规划，产品的名气就越做越大，其他代理商就越没有机会。”目前，德海尔形成了一支非常完整的专业队伍。现在即便是一家陌生的国外公司要进入中国市场，只要有好的产品，德海尔都可以为它做服务。
经过20多年的积累，德海尔汇聚了庞大的医疗资源，能对产品做市场分析。比如血糖仪，可以在很短的时间内判断它是否适合中国市场。目前德海尔已经与3000多家医疗机构和2000多家分销商公司建立了长期稳定的合作关系，并拥有众多自主研发医疗及家用医疗的产品线，包括自主产权的麻醉机和X光机、制氧机、空压机、睡眠初筛仪及家用呼吸机等。另外，德海尔也注重对知识产权的保护，已经拥有多项专利及软件著作权。
多年来，德海尔一直在金字塔尖行走，所代理的高端产品大多用在三级甲等医院，但现实的市场是，全国有数量庞大的县级医院、二级甲等医院、二级医院，以及医疗卫生一级医院、社区医院。“如果这些基层医疗机构涉及不到，公司的规模和产品就会受到制约。”陈平告诉记者，“我们希望厂家能够设计出符合我们国家政策的产品。但是根据国外的医疗行业法规，新创一个产品至少需要5年时间。而且老外非常严谨，一旦在FDA注册，修改一个地方都不行。这也迫使我们走自创品牌的道路。”
自创品牌谈何容易！德海尔也是先从技术改进开始做起。陈平举例说，“比如有些产品，根据厂家授权，可以获得原代码，然后再做一些改进，只要产品不出口其他国家，只在中国销售，厂家还是会同意的。”用这样的方法，德海尔改进了麻醉机的台车，呼吸机和压缩机，由此产生很多自己的产品。“代理不仅仅是做买卖，从中我们也学到了很多技术，逐渐跟国际接轨。”但代理的弊端是导致自主研发的速度较慢，投入也分散。2010年4月上市后，德海尔的研发投入才逐年增长。
2013年，德海尔引入并垄断以色列WideMed公司睡眠呼吸暂停综合症分析技术，结合自主开发的睡眠呼吸暂停检测系统，进军中国夜间睡眠监测市场。此外，德海尔还将布局糖尿病、高血压、心脏病三大慢性疾病的护理治疗和诊断，在中国建立云端服务器，与中国1400家顶级医院合作。“拥有这套系统后，医院科室可以无限扩大转换量，以前一天只能做一二例睡眠诊断，现在可以做几十例甚至上百例，极大提高诊断效率。通过这个模式，德海尔可以从中获得服务费，同时可以在这1400个合作医院销售医疗设备。介乎医院和居民个人之间，这就是公司未来的定位。”
德海尔的转型已经开始，从代理到自创，一路荆棘，一路欢歌。正如陈平所言，这是一个从江河汇入大海的过程，期待在全新的平台上做更大的事。
尽管有资本的助力，但推开这扇高科技的窗，我们看到的景象并非风投们所预想的那样美好，“几家欢乐几家愁”注定与这个行业如影随形。在中关村昌平园，北京德海尔医疗技术有限公司（下称：德海尔）独具特色。无论是成立之初的代理模式，还是发展至今的家庭医疗产品的自创之路，德海尔都走得相当精彩。当众多同行仍在为自创品牌寻求突围之路的时候，德海尔已将目光锁定睡眠呼吸领域智能医疗、移动医疗健康云平台。
两岸猿声啼不住，轻舟已过万重山。在竞争激烈的医疗健康领域，比的是眼光，谁比谁看得远，谁就能赢得成为王者的先机。
悠悠代理路
梳理德海尔创立10年来的代理之路，我们会发现它“剑走偏锋”的特性：公司所代理的产品，并不是出自GE、西门子、飞利浦等国际医疗设备大企业，而是来自那些欧美二线家族医疗企业。之所以做这样的战略选择，董事长兼总裁陈平认为，“这些公司在中国没有那么强的市场运营能力和长远投资的战略，它们更需要我们这样的本土公司来帮助运作。”陈平打了个不太恰当的比喻，“这就像卖汽车，虽然奔驰比本田汽车知名度更大，但相对来说本田汽车的市场销售会更好一些。”而之所以偏重家族企业，在陈平看来，国外的家族企业比较讲究，一旦认可了你，就不会随便更换代理商。
对于代理业务，陈平早期也是摸着石头过河。1990年，陈平在中国航空航天部第二研究院工作了3年之后，出于对医疗设备的酷爱（硕士毕业论文写的就是跟心脏相关的控制系统设计），便办了停薪留职下海创业，可以说是白手起家。创业的头两年，陈平也尝试过自己设计产品，但是在营销的过程中，发现产品质量不是特别过关。这与那个年代我国的基础工业相对较差有很大关系。接下来，陈平转变了策略，由自创转代理，开始寻找国外公司。
很偶然的一个机会，一位朋友找到陈平，他要在中国做一件破天荒的事——销售美国伟伦（Welch Allyn）公司的监护仪产品。陈平以前做过跟麻醉科相关联的监测系统，推销不成问题。但是那位朋友提出，必须一次性进货50台仪器。陈平掂量，50台产品几乎要花掉他工作3年的所有积蓄，但这是一个机会，伟伦是当时全球最大的全科医生用仪器公司，他决定小赌一把。没想到，结果出乎意料的顺利，利润也很可观。从那时候开始，陈平成为中国代理伟伦产品的第一人。德海尔也成为了伟伦的中国总代理商。
“早期的代理模式很简单，不像现在国内复杂的医疗设备市场。首先所代理的产品都是医院需要的，那个年代没有国产货，医院都很欠缺医疗设备。我们也没有复杂的销售方法，去邮局查医院的目录，然后给医院院长写信就行。”回忆当年的销售，陈平并没有太多记忆，倒是对如何获得国外公司的认可记忆犹新。陈平至今仍引以为豪的是，把很多国外品牌在中国不同领域从默默无闻做成行业知名。比如，将英国泰美科（Timesco）做到中国第一喉镜品牌；将法国康强（Kontron）公司的麻醉机做到了中国进口麻醉机的第三位。不仅如此，2003年陈平还买断了法国康强公司的麻醉机生产线。“那个年代，买断生产线的做法很罕见，不过现在已经有很多人走这样的路了。”
此后，包括意大利IMD、日本JMS、德国禾珥（HEYER）、美国Event等公司都成为德海尔的合作伙伴。
从代理到自创
陈平做代理与众不同之处是，不仅卖对方的产品，还给对方做投资，不仅是代理商，也是合作伙伴帮对方做市场及技术配套服务，这一点很多代理商连想都没想到。
这种合作方式，说起来容易，做起来难。因为这要下很大的决心，也要冒很大的风险。
在那个年代，厂家换代理商是很平常的事。通常情况下，厂家今年签了协议，明年就换成了另一家代理商。陈平形容这就好比自己种了一棵树，眼看着要收获，结果果实却被别人摘了。“厂家频繁更换代理商的根源，其实还是代理商本身没有做好，大家都想走短平快路线，都想挣快钱。”德海尔的做法在当时有种“举世皆浊我独清”的风范，一旦跟厂家签了代理协议，不管有多大风险，都会全心投入去做。用陈平的话说，“就像呵护树苗一样去浇水、施肥。”德海尔这种踏实的做法得到了厂家的认可。“第二年去谈的时候，厂家基本上就不考虑别的代理商了。这就形成良性循环，厂家给我的代理周期越长，我们就越能实现长远规划，产品的名气就越做越大，其他代理商就越没有机会。”目前，德海尔形成了一支非常完整的专业队伍。现在即便是一家陌生的国外公司要进入中国市场，只要有好的产品，德海尔都可以为它做服务。
经过20多年的积累，德海尔汇聚了庞大的医疗资源，能对产品做市场分析。比如血糖仪，可以在很短的时间内判断它是否适合中国市场。目前德海尔已经与3000多家医疗机构和2000多家分销商公司建立了长期稳定的合作关系，并拥有众多自主研发医疗及家用医疗的产品线，包括自主产权的麻醉机和X光机、制氧机、空压机、睡眠初筛仪及家用呼吸机等。另外，德海尔也注重对知识产权的保护，已经拥有多项专利及软件著作权。
多年来，德海尔一直在金字塔尖行走，所代理的高端产品大多用在三级甲等医院，但现实的市场是，全国有数量庞大的县级医院、二级甲等医院、二级医院，以及医疗卫生一级医院、社区医院。“如果这些基层医疗机构涉及不到，公司的规模和产品就会受到制约。”陈平告诉记者，“我们希望厂家能够设计出符合我们国家政策的产品。但是根据国外的医疗行业法规，新创一个产品至少需要5年时间。而且老外非常严谨，一旦在FDA注册，修改一个地方都不行。这也迫使我们走自创品牌的道路。”
自创品牌谈何容易！德海尔也是先从技术改进开始做起。陈平举例说，“比如有些产品，根据厂家授权，可以获得原代码，然后再做一些改进，只要产品不出口其他国家，只在中国销售，厂家还是会同意的。”用这样的方法，德海尔改进了麻醉机的台车，呼吸机和压缩机，由此产生很多自己的产品。“代理不仅仅是做买卖，从中我们也学到了很多技术，逐渐跟国际接轨。”但代理的弊端是导致自主研发的速度较慢，投入也分散。2010年4月上市后，德海尔的研发投入才逐年增长。
2013年，德海尔引入并垄断以色列WideMed公司睡眠呼吸暂停综合症分析技术，结合自主开发的睡眠呼吸暂停检测系统，进军中国夜间睡眠监测市场。此外，德海尔还将布局糖尿病、高血压、心脏病三大慢性疾病的护理治疗和诊断，在中国建立云端服务器，与中国1400家顶级医院合作。“拥有这套系统后，医院科室可以无限扩大转换量，以前一天只能做一二例睡眠诊断，现在可以做几十例甚至上百例，极大提高诊断效率。通过这个模式，德海尔可以从中获得服务费，同时可以在这1400个合作医院销售医疗设备。介乎医院和居民个人之间，这就是公司未来的定位。”
德海尔的转型已经开始，从代理到自创，一路荆棘，一路欢歌。正如陈平所言，这是一个从江河汇入大海的过程，期待在全新的平台上做更大的事。