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F2C最吸引消费者的是个性化服务和购买体验，其次才是实惠。你很难想象一位先生会兴奋地对未婚妻说：“亲爱的，我精心给你淘了一颗半价钻戒！”
价格裸奔注定没有前途
拜读完《销售与市场》渠道版今年第二期的《F2C之痛：扁平渠道却最终伤了价格》一文，对钻克拉渠道革命却差点革了自己的命颇有感触。
文章主角钻克拉公司以扁平渠道来做低价格，为什么却赔了利润又折品牌？
钻石是一种高度寄托情感成分的耐用消费品，价格与销量的关系绝不能和超市里鸡蛋降价促销就能引来百米排队相比。很难想象一位先生会兴奋地对未婚妻说：“亲爱的，我精心给你淘了一颗半价钻戒！”
钻克拉的F2C模式，其广告投放、定价策略、产品设计、服务等基本失效，甚至忽视了钻石销售最重要的顾客体验，将F2C变成折价甩卖场，虽赚了人气，但亏了财气。
F2C是企业应对渠道费用高涨的一种探索，但其着眼点不应局限于渠道成本问题本身，而在于利用差异化营销更好地服务顾客，提高顾客满意度和口碑，从而提升业绩和利润，进而降低渠道成本。简言之，F2C新营销模式是因，降低渠道成本是果。切莫因果倒置。否则，隔壁再开一家“零售价40％”的F2C店，你肯定马上完蛋。
仔细品味，F2C之痛，其实痛在新葫芦装旧药，即以低价格博取竞争优势，而这早已被证明是必败之途。
观察快消行业，从地级代理扁平为县级代理后，“节余”出来的那部分价格空间，从来都没有在零售价上折让给消费者，而是用来提升厂家利润和做好基础市场服务。因此，F2C扁平化的目的决不能是简单“打半价”，搞价格裸奔。
不论是钻克拉的失败尝试，还是已成功的海尔全套家电定制，甚至麦当劳、肯德基都可以视为一种工厂定制食品，它们都证明一点：F2C最吸引消费者的是提供个性化的服务和更加愉悦的购买体验，其次才是相对于传统购买所得到的实惠。
钻克拉该如何运作F2C？
主打服务概念，从中演绎出价格优势
对钻克拉来说，品牌定位如果和“钻石恒久远，一颗永流传”的DeBeers们一样，价格却打半价，那么，顾客肯定怀疑你是不是水货，主流消费群体必然望而却步。
钻克拉要做F2C，需在定位上另辟蹊径，比如，主打“量身定制、体验、面对面服务”等概念，进而演绎出“省掉中间费用，价格更优惠”的品牌诉求，从而抓住“既要求购买品质，又讲究价格实惠”这一数量最大的消费群体。
我想，钻克拉的广告词不应该是“工厂F2C，价格只有零售价50％”，而是“F2C钻工厂，亲身定做真优惠”。品牌定位为：钻克拉定制钻工厂，亲身体验，量身定做，面对面关怀，真品质、精工艺，帮您省钱。
定向、集中宣传卖点，区隔对手
每类市场都有面向当地消费者的主流媒体，像深圳这样的一线城市，地铁、公交等户外公共媒体应是主流媒体，报纸、广播等辅助。这些媒体的主要受众都是年轻人，而DM广告、楼宇框架广告并不是投放重点。
钻克拉应集中资源在主流媒体上投放，让“F2C钻工厂，亲身定做真优惠”迅速覆盖目标消费群，继而在“工厂亲身定做”和“真优惠”上与竞争对手建立起区隔，树立自己的品牌地位。
同时，钻克拉还可以在广告中加上一句话：凡是来钻克拉工厂选购钻石的顾客，每天前100名报销交通费用100元。两个目的：建立钻克拉品牌区隔；拉客。
像零售商一样去搞体验店
既然做F2C，就必须花巨资装修大型体验式展厅。你总不想让巨额广告费拉来的顾客来了之后却发现你像个农产品市场而跑掉吧？
既然做展厅零售，就必须遵守零售业的游戏规则，像商场里的钻石柜台一样“入行”，懂得规矩。但很可惜，隔行如隔山。很多厂家一时心血来潮去投资零售业，到头来常常血本无归，关键就在于它总拿生产者的眼光来对待消费者，有一种“施舍者”的心态，认为只要价格低廉来“怜悯”，消费者就一定会买账。
事实却截然相反。消费者只有认为产品值这么多钱，他才会产生购买意向，进而要求价格。优秀的零售商都是在用产品来卖价格，而生产者都误用价格来卖产品。单纯搞价格裸奔，揭秘底价，是最为同行所看不起的。
控制成本线
我们以原文中卖1000颗钻石为例，通过对比传统零售和F2C的销售过程（见表），看一下钻克拉F2C如何降低销售成本。
考虑到多名顾客存在交替购买，单名顾客零售活动时间应该在30分钟。如果一天售出1000颗钻石，在保证购买通畅、顾客满意的情况下，需要配置（1000颗×30分钟每颗/每名营业员每天工作6小时）83名营业人员！营销成本上升可想而知。
同样按照零售活动交替进行算法，F2C的单颗钻石零售时间应为10分钟以内，（换算为成本）仅为原来的30％左右。
以上算法并不一定准确，但却是F2C的零售原则，即：
1．品牌便捷化，高度质量保证，免去后顾之忧，省掉顾客购买决策时间；
2．“套餐制”的品种花色定制，直接契合目标顾客需求，减少顾客选择时间；
3．体验与产品销售环节分开，减少试戴环节的损耗。
做到以上原则，相信钻克拉的营销成本一定会下降，从而真正从F2C中赢利。
价格裸奔注定没有前途
拜读完《销售与市场》渠道版今年第二期的《F2C之痛：扁平渠道却最终伤了价格》一文，对钻克拉渠道革命却差点革了自己的命颇有感触。
文章主角钻克拉公司以扁平渠道来做低价格，为什么却赔了利润又折品牌？
钻石是一种高度寄托情感成分的耐用消费品，价格与销量的关系绝不能和超市里鸡蛋降价促销就能引来百米排队相比。很难想象一位先生会兴奋地对未婚妻说：“亲爱的，我精心给你淘了一颗半价钻戒！”
钻克拉的F2C模式，其广告投放、定价策略、产品设计、服务等基本失效，甚至忽视了钻石销售最重要的顾客体验，将F2C变成折价甩卖场，虽赚了人气，但亏了财气。
F2C是企业应对渠道费用高涨的一种探索，但其着眼点不应局限于渠道成本问题本身，而在于利用差异化营销更好地服务顾客，提高顾客满意度和口碑，从而提升业绩和利润，进而降低渠道成本。简言之，F2C新营销模式是因，降低渠道成本是果。切莫因果倒置。否则，隔壁再开一家“零售价40％”的F2C店，你肯定马上完蛋。
仔细品味，F2C之痛，其实痛在新葫芦装旧药，即以低价格博取竞争优势，而这早已被证明是必败之途。
观察快消行业，从地级代理扁平为县级代理后，“节余”出来的那部分价格空间，从来都没有在零售价上折让给消费者，而是用来提升厂家利润和做好基础市场服务。因此，F2C扁平化的目的决不能是简单“打半价”，搞价格裸奔。
不论是钻克拉的失败尝试，还是已成功的海尔全套家电定制，甚至麦当劳、肯德基都可以视为一种工厂定制食品，它们都证明一点：F2C最吸引消费者的是提供个性化的服务和更加愉悦的购买体验，其次才是相对于传统购买所得到的实惠。
钻克拉该如何运作F2C？
主打服务概念，从中演绎出价格优势
对钻克拉来说，品牌定位如果和“钻石恒久远，一颗永流传”的DeBeers们一样，价格却打半价，那么，顾客肯定怀疑你是不是水货，主流消费群体必然望而却步。
钻克拉要做F2C，需在定位上另辟蹊径，比如，主打“量身定制、体验、面对面服务”等概念，进而演绎出“省掉中间费用，价格更优惠”的品牌诉求，从而抓住“既要求购买品质，又讲究价格实惠”这一数量最大的消费群体。
我想，钻克拉的广告词不应该是“工厂F2C，价格只有零售价50％”，而是“F2C钻工厂，亲身定做真优惠”。品牌定位为：钻克拉定制钻工厂，亲身体验，量身定做，面对面关怀，真品质、精工艺，帮您省钱。
定向、集中宣传卖点，区隔对手
每类市场都有面向当地消费者的主流媒体，像深圳这样的一线城市，地铁、公交等户外公共媒体应是主流媒体，报纸、广播等辅助。这些媒体的主要受众都是年轻人，而DM广告、楼宇框架广告并不是投放重点。
钻克拉应集中资源在主流媒体上投放，让“F2C钻工厂，亲身定做真优惠”迅速覆盖目标消费群，继而在“工厂亲身定做”和“真优惠”上与竞争对手建立起区隔，树立自己的品牌地位。
同时，钻克拉还可以在广告中加上一句话：凡是来钻克拉工厂选购钻石的顾客，每天前100名报销交通费用100元。两个目的：建立钻克拉品牌区隔；拉客。
像零售商一样去搞体验店
既然做F2C，就必须花巨资装修大型体验式展厅。你总不想让巨额广告费拉来的顾客来了之后却发现你像个农产品市场而跑掉吧？
既然做展厅零售，就必须遵守零售业的游戏规则，像商场里的钻石柜台一样“入行”，懂得规矩。但很可惜，隔行如隔山。很多厂家一时心血来潮去投资零售业，到头来常常血本无归，关键就在于它总拿生产者的眼光来对待消费者，有一种“施舍者”的心态，认为只要价格低廉来“怜悯”，消费者就一定会买账。
事实却截然相反。消费者只有认为产品值这么多钱，他才会产生购买意向，进而要求价格。优秀的零售商都是在用产品来卖价格，而生产者都误用价格来卖产品。单纯搞价格裸奔，揭秘底价，是最为同行所看不起的。
控制成本线
我们以原文中卖1000颗钻石为例，通过对比传统零售和F2C的销售过程（见表），看一下钻克拉F2C如何降低销售成本。
考虑到多名顾客存在交替购买，单名顾客零售活动时间应该在30分钟。如果一天售出1000颗钻石，在保证购买通畅、顾客满意的情况下，需要配置（1000颗×30分钟每颗/每名营业员每天工作6小时）83名营业人员！营销成本上升可想而知。
同样按照零售活动交替进行算法，F2C的单颗钻石零售时间应为10分钟以内，（换算为成本）仅为原来的30％左右。
以上算法并不一定准确，但却是F2C的零售原则，即：
1．品牌便捷化，高度质量保证，免去后顾之忧，省掉顾客购买决策时间；
2．“套餐制”的品种花色定制，直接契合目标顾客需求，减少顾客选择时间；
3．体验与产品销售环节分开，减少试戴环节的损耗。
做到以上原则，相信钻克拉的营销成本一定会下降，从而真正从F2C中赢利。