论文部分内容阅读
【摘 要】 销售人员作为企业与顾客直接接触的前沿，其销售技巧、气质形象、服务质量及综合素质都会直接影响企业终端形象的树立。激励制度对销售人员的激励作用，不仅会直接影响产品销售业绩，更会影响销售团队的稳定性和士气。本文对销售管理工作中对销售人员的激励进行了探讨。
【关键词】 销售管理;销售人员;激励
引言：
人力资源是现代企业的战略性资源，也是企业发展的最关键的因素。为了激发员工的工作热情，努力为实现组织目标和个人目标付出，企业就必须要采用恰当的激励措施。激励机制，包含两个要素：一个满足员工需要，二是确认员工能力。但是激励并不是无条件地，而是要以能在一定程度上导致组织绩效提高的方式来满足员工的需要，要对需要满足的方式和程度予以控制。
一、新时期销售人员的特点
1、销售人员岗位进入壁垒低，竞争激烈，岗位流动性强
销售岗位不同于企业中的财务、研发、生产技术等技术岗位，销售人员不一定需要很强的专业知识，但要求具备较强的市场分析和人际交往能力。其次，由于受市场状况的波动及自身发展前景等因素的影响，销售岗位呈现出强流动性。
2、工作业绩能具体反映，但波动性强
销售人员的主要工作任务是建立销售网络将产品推向市场，并通过售后服务和回访活动与客户进行交流，从而获取市场反馈信息。其工作的性质决定了销售人员的工作业绩能够在销售业绩上具体反映。同样，由于工作环境直面市场，决定了销售人员的业绩受到市场各方面因素的影响，包括产品的质量、企业品牌形象、竞争对手行为、消费者个人行为的变化等等。这些不稳定因素的共同作用使得销售人员的业绩波动明显。
3、销售人员工作时间自由，容易出现惰性心理
销售岗位是建立在市场中的，对于穿梭于市场的销售人员来讲，工作的时间不固定，如果缺乏有效的激励和监督机制，销售人员容易出现惰性心理，从而消极工作，不利于企业的市场开拓。
4、新时期销售员逐步知识化，具备较强的专业知识
随着教育的深化以及知识性企业逐渐兴起，知识型销售人员备受广大企业的喜爱。然而，受过良好的教育的知识型销售人员相对于其他销售人员，对工作的稳定性、未来的职业出路更为关注。因此，工作条件和职业出路的差异使得知识型销售人员的流动性更大，这成为企业人力资源管理的重点。
二、销售管理中销售人员激励工作的基本思路
激励机制是销售人员管理工作中的核心，其目的在于通过销售人员满意度的提升来对员工行为作出调整以保证员工行为能够与企业要求相适应，从而使员工在个人价值的实现中也能够推动企业发展目标的实现。每个人的真实需求都存在差异，所以销售管理中针对销售人员所制定的激励机制应当是系统且全面的工程。在激励机制的构建实践中，可以通过制定全面的薪酬战略来全方位开展，全面的薪酬战略要求：提高和满足销售人员的薪酬，强化销售人员对工作的积极性与对企业的忠诚度;对销售人员的业绩作出评价，明确建立指标，将企业发展与销售人员利益紧密结合，从而确保实现销售人员工作积极性的提高以及潜能的挖掘。
三、销售人员激励工作的基本原则
1、多样化原则
多样化原则主要是指激励方法和方式的多样化。马斯洛层次需求理论是激励机制构建中的重要指导理论，马斯洛层次需求理论指出社会个体的需求会在不同的阶段发生不同的变化，需求是有层次高低之分的，马斯洛提出五种需求分别是生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要以及自我实现需要。在销售管理的销售人员激励工作中，如果激励方法与方式过于单一和简单化，则无法使销售人员不同的需求得到满足，所以在销售人员激励机制的构建中，要重视通过针对销售人员的不同特点来采取多样化的激励方法与激励形式。
2、公平性原则
公平激励需要建立在科学的衡量指标基础上，因为公平激励并不等于平均主义，如果不以绩效为依据来进行激励，必然会使大多数销售人员的工作积极性受挫。所以企业要对内部的绩效考核机制进行健全与完善，确保考核尺度的合理、公平与相宜，克服亲疏关系对激励的影响，特别是在评优评先、晋升等与销售人员自身利益联系紧密的激励工作中要做到公平。另外，销售人员在判断激励机制的公平与否都会受到主观思想的影响，无论是对自身付出还是报酬的衡量都容易产生自己处于不公平一方的思想，这就要求企业能够对销售人员的这种思想进行敏锐捕捉并做好引导工作以确保销售人员保持较高的工作积极性。
3、竞争性原则
销售工作是将企业中生产所创造的实际价值转变为现金资本并用于企业周转，所以销售工作直接影响着企业的正常经营并对企业生存以及发展发挥着决定性作用。销售人员作为销售工作的執行者，其工作成效决定着企业的业绩，所以提高销售人员的执行力是企业销售管理工作中的关键内容。由于每个大型企业中都有较多的销售人员，并且销售工作的多变性以及灵活性十分突出，所以建立科学的竞争机制以作为激励销售人员的手段十分必要。在监理竞争机制的基础上，销售人员的潜能以及才能能够得到充分地挖掘与发挥，对提高销售人员为企业创造的价值具有重要的现实意义。
四、销售人员激励中需要注意的问题
1、注意激励时间以及激励地点的选择
激励时间的选取要以销售人员的特点以及表现为依据来实现激励效果的最大化，当销售人员在工作中遇到困难导致自信缺乏以及情绪沮丧、精神苦闷时，销售管理者应当以热情的态度给予销售人员足够的抚慰与关心，这种情况下的激励以情感激励为主。当销售人员取得一定的业绩并且应当获得企业的奖励时，销售管理人员应当重视激励的及时性，避免因为激励不及时而让销售人员产生消极情绪;激励地点同样要根据销售人员的特点进行选择，一般而言，选择一些规模较大并且具有总结性意义的年终会议或者会场来进行激励能够帮助销售人员树立很大的信心，但是对于一些年轻的销售人员而言，他们在工作上具有较高的积极性并且希望得到别人的认可，所以当这类销售人员一旦取得较好的工作效果就应当立即给予激励，避免错过最好的激励时机。
2、注意激励语言的使用
在口头激励中，要注意传达出正面的思想，并注重语言表达本身所具有的感情色彩，感情色彩能够通过面部表情以及语言的轻重缓急和抑扬顿挫来表现，激励的施行者要采用换位思考来体会被激励者的心情，在此基础上抱着与被激励者同样的感受来进行激励，从而让被激励者产生共鸣;在书面激励中，文字的表达要避免罗列事实以及平铺直叙，要重视文字本身所具有的鼓动性和吸引力，通过对具有时代气息和激情的文字的利用来对被激励者的正面情感进行调动，从而实现较好的激励效果。总之，激励语言的使用要做到实事求是、中肯真诚，在缩短双方心理距离的基础上激发被激励者的工作积极性。
3、注意对团队进行激励
销售人员个体的成绩离不开团队合作，所以在对销售人员进行激励的过程中要重视对团队进行必要的激励，但是要避免出现平均主义的情况。在此过程中，要注意实现激励有效销售人员以及普通销售人员的平衡，即使是当前业绩平平的销售人员也会在以后得到成长，而优秀的销售人员如果不能保持较高的工作激情也可能脱离优异的行列，所以在激励过程中，无论是物质激励还是精神激励都应当保持适度的原则，避免因为过度激励而让优秀的销售人员产生自满心理，同时要避免伤害普通销售人员的积极性与自尊心。
五、结束语
销售人员在企业销售活动中的积极性、创造性不仅影响着自身的销售业绩以及与客户的合作关系，同时也影响着企业的效益与企业的形象，所以通过激励机制的构建来提高销售人员的工作积极性以及创造性是销售管理工作中的重要内容。
参考文献：
[1]金洪波.知识型销售人员现状及激励策略[J].辽宁工程技术大学学报（社会科学版），2009（11）.
[2]陈玲.浅析销售人员薪酬管理的问题和对策[J].现代营销，2011（03）.
[3]高冬九，杨娇.销售人员的薪酬激励研究[J].中国商界，2011（11）.
【关键词】 销售管理;销售人员;激励
引言：
人力资源是现代企业的战略性资源，也是企业发展的最关键的因素。为了激发员工的工作热情，努力为实现组织目标和个人目标付出，企业就必须要采用恰当的激励措施。激励机制，包含两个要素：一个满足员工需要，二是确认员工能力。但是激励并不是无条件地，而是要以能在一定程度上导致组织绩效提高的方式来满足员工的需要，要对需要满足的方式和程度予以控制。
一、新时期销售人员的特点
1、销售人员岗位进入壁垒低，竞争激烈，岗位流动性强
销售岗位不同于企业中的财务、研发、生产技术等技术岗位，销售人员不一定需要很强的专业知识，但要求具备较强的市场分析和人际交往能力。其次，由于受市场状况的波动及自身发展前景等因素的影响，销售岗位呈现出强流动性。
2、工作业绩能具体反映，但波动性强
销售人员的主要工作任务是建立销售网络将产品推向市场，并通过售后服务和回访活动与客户进行交流，从而获取市场反馈信息。其工作的性质决定了销售人员的工作业绩能够在销售业绩上具体反映。同样，由于工作环境直面市场，决定了销售人员的业绩受到市场各方面因素的影响，包括产品的质量、企业品牌形象、竞争对手行为、消费者个人行为的变化等等。这些不稳定因素的共同作用使得销售人员的业绩波动明显。
3、销售人员工作时间自由，容易出现惰性心理
销售岗位是建立在市场中的，对于穿梭于市场的销售人员来讲，工作的时间不固定，如果缺乏有效的激励和监督机制，销售人员容易出现惰性心理，从而消极工作，不利于企业的市场开拓。
4、新时期销售员逐步知识化，具备较强的专业知识
随着教育的深化以及知识性企业逐渐兴起，知识型销售人员备受广大企业的喜爱。然而，受过良好的教育的知识型销售人员相对于其他销售人员，对工作的稳定性、未来的职业出路更为关注。因此，工作条件和职业出路的差异使得知识型销售人员的流动性更大，这成为企业人力资源管理的重点。
二、销售管理中销售人员激励工作的基本思路
激励机制是销售人员管理工作中的核心，其目的在于通过销售人员满意度的提升来对员工行为作出调整以保证员工行为能够与企业要求相适应，从而使员工在个人价值的实现中也能够推动企业发展目标的实现。每个人的真实需求都存在差异，所以销售管理中针对销售人员所制定的激励机制应当是系统且全面的工程。在激励机制的构建实践中，可以通过制定全面的薪酬战略来全方位开展，全面的薪酬战略要求：提高和满足销售人员的薪酬，强化销售人员对工作的积极性与对企业的忠诚度;对销售人员的业绩作出评价，明确建立指标，将企业发展与销售人员利益紧密结合，从而确保实现销售人员工作积极性的提高以及潜能的挖掘。
三、销售人员激励工作的基本原则
1、多样化原则
多样化原则主要是指激励方法和方式的多样化。马斯洛层次需求理论是激励机制构建中的重要指导理论，马斯洛层次需求理论指出社会个体的需求会在不同的阶段发生不同的变化，需求是有层次高低之分的，马斯洛提出五种需求分别是生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要以及自我实现需要。在销售管理的销售人员激励工作中，如果激励方法与方式过于单一和简单化，则无法使销售人员不同的需求得到满足，所以在销售人员激励机制的构建中，要重视通过针对销售人员的不同特点来采取多样化的激励方法与激励形式。
2、公平性原则
公平激励需要建立在科学的衡量指标基础上，因为公平激励并不等于平均主义，如果不以绩效为依据来进行激励，必然会使大多数销售人员的工作积极性受挫。所以企业要对内部的绩效考核机制进行健全与完善，确保考核尺度的合理、公平与相宜，克服亲疏关系对激励的影响，特别是在评优评先、晋升等与销售人员自身利益联系紧密的激励工作中要做到公平。另外，销售人员在判断激励机制的公平与否都会受到主观思想的影响，无论是对自身付出还是报酬的衡量都容易产生自己处于不公平一方的思想，这就要求企业能够对销售人员的这种思想进行敏锐捕捉并做好引导工作以确保销售人员保持较高的工作积极性。
3、竞争性原则
销售工作是将企业中生产所创造的实际价值转变为现金资本并用于企业周转，所以销售工作直接影响着企业的正常经营并对企业生存以及发展发挥着决定性作用。销售人员作为销售工作的執行者，其工作成效决定着企业的业绩，所以提高销售人员的执行力是企业销售管理工作中的关键内容。由于每个大型企业中都有较多的销售人员，并且销售工作的多变性以及灵活性十分突出，所以建立科学的竞争机制以作为激励销售人员的手段十分必要。在监理竞争机制的基础上，销售人员的潜能以及才能能够得到充分地挖掘与发挥，对提高销售人员为企业创造的价值具有重要的现实意义。
四、销售人员激励中需要注意的问题
1、注意激励时间以及激励地点的选择
激励时间的选取要以销售人员的特点以及表现为依据来实现激励效果的最大化，当销售人员在工作中遇到困难导致自信缺乏以及情绪沮丧、精神苦闷时，销售管理者应当以热情的态度给予销售人员足够的抚慰与关心，这种情况下的激励以情感激励为主。当销售人员取得一定的业绩并且应当获得企业的奖励时，销售管理人员应当重视激励的及时性，避免因为激励不及时而让销售人员产生消极情绪;激励地点同样要根据销售人员的特点进行选择，一般而言，选择一些规模较大并且具有总结性意义的年终会议或者会场来进行激励能够帮助销售人员树立很大的信心，但是对于一些年轻的销售人员而言，他们在工作上具有较高的积极性并且希望得到别人的认可，所以当这类销售人员一旦取得较好的工作效果就应当立即给予激励，避免错过最好的激励时机。
2、注意激励语言的使用
在口头激励中，要注意传达出正面的思想，并注重语言表达本身所具有的感情色彩，感情色彩能够通过面部表情以及语言的轻重缓急和抑扬顿挫来表现，激励的施行者要采用换位思考来体会被激励者的心情，在此基础上抱着与被激励者同样的感受来进行激励，从而让被激励者产生共鸣;在书面激励中，文字的表达要避免罗列事实以及平铺直叙，要重视文字本身所具有的鼓动性和吸引力，通过对具有时代气息和激情的文字的利用来对被激励者的正面情感进行调动，从而实现较好的激励效果。总之，激励语言的使用要做到实事求是、中肯真诚，在缩短双方心理距离的基础上激发被激励者的工作积极性。
3、注意对团队进行激励
销售人员个体的成绩离不开团队合作，所以在对销售人员进行激励的过程中要重视对团队进行必要的激励，但是要避免出现平均主义的情况。在此过程中，要注意实现激励有效销售人员以及普通销售人员的平衡，即使是当前业绩平平的销售人员也会在以后得到成长，而优秀的销售人员如果不能保持较高的工作激情也可能脱离优异的行列，所以在激励过程中，无论是物质激励还是精神激励都应当保持适度的原则，避免因为过度激励而让优秀的销售人员产生自满心理，同时要避免伤害普通销售人员的积极性与自尊心。
五、结束语
销售人员在企业销售活动中的积极性、创造性不仅影响着自身的销售业绩以及与客户的合作关系，同时也影响着企业的效益与企业的形象，所以通过激励机制的构建来提高销售人员的工作积极性以及创造性是销售管理工作中的重要内容。
参考文献：
[1]金洪波.知识型销售人员现状及激励策略[J].辽宁工程技术大学学报（社会科学版），2009（11）.
[2]陈玲.浅析销售人员薪酬管理的问题和对策[J].现代营销，2011（03）.
[3]高冬九，杨娇.销售人员的薪酬激励研究[J].中国商界，2011（11）.