论文部分内容阅读
管理需要细化
汕头市玉茄子实业有限公司销售经理张艺敏，是一位国家二级营销师，从事销售管理工作7年的他积累了丰富的团队建设、市场营销、渠道开发以及经销商管理的经验。
张艺敏把目标分为两个方面：在制定目标上，他每个月都会根据居家服的销售规律，结合该店的历史数据和公司的政策目标给店长制定门店业绩。从营业目标上管理店长，这是门店的核心指标。
在主观行为上，他会要求店长根据店长手册执行管理：每一天营业前做好人、货、场准备，营业中做好以身作则、行为管理、业绩监控，营业后做好业绩总结、召开夕会和结业流程；对自己团队的管理，店长需要每天都做好榜样，协助店员销售，鼓舞士气，组建一支具有凝聚力的团队。
对管理者来说，更好地管理某一个区域是需要细化的。首先，需要收集并了解该区域的人口数、GDP、年龄结构和喜好特征等数据，据此组合该区域门店产品结构，做好明确的店铺采购目标。其次，明确区域的销售任务，并给予奖励。最后，做好产品陈列，凸显“家”的温馨和浪漫，并保持门店的清洁干净。另外，还要做好VIP客户的统计和管理。
“目前，除3家自营店外，玉茄子其他省代理的自营店与加盟店都是我间接管理的范畴。”张艺敏介绍说，“我们每家店的目标和用途都不一样，比如有些门店是塑造品牌形象，有些门店是促销清理库存，这些是根据商圈的消费情况而定，因此我对每个区域店长的要求也不完全一样。”
对于终端销售，张艺敏也有自己的看法。他认为，门店若单靠自然销售，则会造成几个款或者某个年龄层服饰的脱销，而剩下的则成了库存。玉茄子的导购在向顾客导购介绍产品时会宣传家的概念，使消费者在选购自己的居家服之外，还为家人选购，让消费者由最初的选择单件产品到最终的购买家庭装。
视店长为“店铺经营者”的北京绮瑞服装服饰有限公司零售部经理林丽吟主要负责管理店铺的人、货、场。目前，她管理着5个店的店长，也悟出了一套自己的管理心经。
“每个店长都是我的左膀右臂，能够准确传达我的理念与思想。一般一个店长约管理3名导购，店铺面积大小决定人员的多少。”林丽吟表示，在她没有具体的要求下，店长对导购有监督、考核、晋升等决策性建议，店长也可以随时安排导购加班、调休及其他辅助工作，例如市调、盘点等。另外，店长也有调整货品比例、主持促销活动的权利。
每位管理者都有一套方法，广东凯迪服饰有限公司旗下品牌派邦奴北区区域经理李文举也不例外。他认为，产品销售重在管理。“我目前管理400多家店，每个店的销售业绩完全取决于导购的销售热情与技能，以及店长平时的管理方法。”李文举对记者介绍说。
李文举对店长的考核指标包括：业绩指标，考核每月的销售业绩；陈列指标，对店里的货品及橱窗展示；服务指标，对顾客的服务以及与员工的关系处理；内部指标，VIP客户的管理及货品知识的掌握；形象指标，店内整洁，个人仪容仪表。
市场渠道需升级
在产品同质化严重的情况下，市场竞争从产品竞争逐渐转变为形象和服务的竞争。有远见的企业纷纷把重心放在终端品牌形象的建设上，比如汕头玉茄子实业今年开展了“百万终端”项目，汕头玉茄子实业有限公司等四家企业主办了2013年“幸福居家行-中国好店长”活动，这些举措在一定程度上提升了终端门店的专业水平和服务水平。
张艺敏强调，除终端销售需做到“给力”外，产品也要“给力”才行。“许多居家服品牌企业重视产品却无产品组合概念，了解客户需求却不了解终端市场和消费者的需求，会做生意却不善于管理和运营。”
“居家服的渠道没有创新在于，国内居家服品牌仍把服装批发给省代、市代。”张艺敏介绍说，省代与加盟商除了每年两次订货会亲自负责外，平时客户维护均由客服、跟单人员负责，他们的管理过于粗放，未形成细致的渠道管理体系。
张艺敏表示，希望未来能引进一套系统，把每个省的终端门店管理起来，实时了解终端的销售和库存情况。
张艺敏关注管理方法，林丽吟则把关注点放在了库存上。“今年，对于大多数居家服企业而言，最大的挑战在于品牌库存多，压在代理商那里的库存更多。所以，很多代理商和终端商都忙着清库存，对未来货品的把握明显缺乏信心。”林丽吟表示，从她的角度来看，与客户联系的紧密程度，对库存的分析能力，对终端的帮扶力度，这些都是需要改进和加强的。另外，对人员的培训及相关的考核激励机制必不可少。
对于今年居家服市场的形势，李文举表达了自己的观点。“今年，居家服市场销售下滑，缘于居家服门槛低，产品同质化严重，市场恶性竞争导致货品积压。”越是如此，越是要从管理入手。终端店管理不够细致，导致品牌文化未有效推广，终端导购缺乏系统培训，使很多员工不够专业、销售技能差，所以，店员是门店最大的成本和业绩障碍。
8小时外的穿着
对于前景，从事这个行业的强将们，信心十足。张艺敏说，过去居家服仅仅被当作睡衣，而现在居家服被定位为8小时工作之外的休闲服装。在8小时工作之外，不管是睡觉还是休闲，都有相应的居家服产品。在未来，居家服的发展将无可限量。
“随着生活质量的提升，人们对居家服的需求也愈加强烈，我们坚信这是一个朝阳行业，但需要大家引领居家服时尚的风潮。”林丽吟说。
李文举则表示，未来两年居家服行业将发生微妙的变化，行业内部竞争在加剧，产品越来越前卫。尤其是二线与三线市场需求会逐步区分，代理商在进行资源整合，终端老板也在优化组合，企业对品牌定位越来越清晰。另外，品牌配套设施在逐步完善，员工培训也将进入企业人才管理日程。
汕头市玉茄子实业有限公司销售经理张艺敏，是一位国家二级营销师，从事销售管理工作7年的他积累了丰富的团队建设、市场营销、渠道开发以及经销商管理的经验。
张艺敏把目标分为两个方面：在制定目标上，他每个月都会根据居家服的销售规律，结合该店的历史数据和公司的政策目标给店长制定门店业绩。从营业目标上管理店长，这是门店的核心指标。
在主观行为上，他会要求店长根据店长手册执行管理：每一天营业前做好人、货、场准备，营业中做好以身作则、行为管理、业绩监控，营业后做好业绩总结、召开夕会和结业流程；对自己团队的管理，店长需要每天都做好榜样，协助店员销售，鼓舞士气，组建一支具有凝聚力的团队。
对管理者来说，更好地管理某一个区域是需要细化的。首先，需要收集并了解该区域的人口数、GDP、年龄结构和喜好特征等数据，据此组合该区域门店产品结构，做好明确的店铺采购目标。其次，明确区域的销售任务，并给予奖励。最后，做好产品陈列，凸显“家”的温馨和浪漫，并保持门店的清洁干净。另外，还要做好VIP客户的统计和管理。
“目前，除3家自营店外，玉茄子其他省代理的自营店与加盟店都是我间接管理的范畴。”张艺敏介绍说，“我们每家店的目标和用途都不一样，比如有些门店是塑造品牌形象，有些门店是促销清理库存，这些是根据商圈的消费情况而定，因此我对每个区域店长的要求也不完全一样。”
对于终端销售，张艺敏也有自己的看法。他认为，门店若单靠自然销售，则会造成几个款或者某个年龄层服饰的脱销，而剩下的则成了库存。玉茄子的导购在向顾客导购介绍产品时会宣传家的概念，使消费者在选购自己的居家服之外，还为家人选购，让消费者由最初的选择单件产品到最终的购买家庭装。
视店长为“店铺经营者”的北京绮瑞服装服饰有限公司零售部经理林丽吟主要负责管理店铺的人、货、场。目前，她管理着5个店的店长，也悟出了一套自己的管理心经。
“每个店长都是我的左膀右臂，能够准确传达我的理念与思想。一般一个店长约管理3名导购，店铺面积大小决定人员的多少。”林丽吟表示，在她没有具体的要求下，店长对导购有监督、考核、晋升等决策性建议，店长也可以随时安排导购加班、调休及其他辅助工作，例如市调、盘点等。另外，店长也有调整货品比例、主持促销活动的权利。
每位管理者都有一套方法，广东凯迪服饰有限公司旗下品牌派邦奴北区区域经理李文举也不例外。他认为，产品销售重在管理。“我目前管理400多家店，每个店的销售业绩完全取决于导购的销售热情与技能，以及店长平时的管理方法。”李文举对记者介绍说。
李文举对店长的考核指标包括：业绩指标，考核每月的销售业绩；陈列指标，对店里的货品及橱窗展示；服务指标，对顾客的服务以及与员工的关系处理；内部指标，VIP客户的管理及货品知识的掌握；形象指标，店内整洁，个人仪容仪表。
市场渠道需升级
在产品同质化严重的情况下，市场竞争从产品竞争逐渐转变为形象和服务的竞争。有远见的企业纷纷把重心放在终端品牌形象的建设上，比如汕头玉茄子实业今年开展了“百万终端”项目，汕头玉茄子实业有限公司等四家企业主办了2013年“幸福居家行-中国好店长”活动，这些举措在一定程度上提升了终端门店的专业水平和服务水平。
张艺敏强调，除终端销售需做到“给力”外，产品也要“给力”才行。“许多居家服品牌企业重视产品却无产品组合概念，了解客户需求却不了解终端市场和消费者的需求，会做生意却不善于管理和运营。”
“居家服的渠道没有创新在于，国内居家服品牌仍把服装批发给省代、市代。”张艺敏介绍说，省代与加盟商除了每年两次订货会亲自负责外，平时客户维护均由客服、跟单人员负责，他们的管理过于粗放，未形成细致的渠道管理体系。
张艺敏表示，希望未来能引进一套系统，把每个省的终端门店管理起来，实时了解终端的销售和库存情况。
张艺敏关注管理方法，林丽吟则把关注点放在了库存上。“今年，对于大多数居家服企业而言，最大的挑战在于品牌库存多，压在代理商那里的库存更多。所以，很多代理商和终端商都忙着清库存，对未来货品的把握明显缺乏信心。”林丽吟表示，从她的角度来看，与客户联系的紧密程度，对库存的分析能力，对终端的帮扶力度，这些都是需要改进和加强的。另外，对人员的培训及相关的考核激励机制必不可少。
对于今年居家服市场的形势，李文举表达了自己的观点。“今年，居家服市场销售下滑，缘于居家服门槛低，产品同质化严重，市场恶性竞争导致货品积压。”越是如此，越是要从管理入手。终端店管理不够细致，导致品牌文化未有效推广，终端导购缺乏系统培训，使很多员工不够专业、销售技能差，所以，店员是门店最大的成本和业绩障碍。
8小时外的穿着
对于前景，从事这个行业的强将们，信心十足。张艺敏说，过去居家服仅仅被当作睡衣，而现在居家服被定位为8小时工作之外的休闲服装。在8小时工作之外，不管是睡觉还是休闲，都有相应的居家服产品。在未来，居家服的发展将无可限量。
“随着生活质量的提升，人们对居家服的需求也愈加强烈，我们坚信这是一个朝阳行业，但需要大家引领居家服时尚的风潮。”林丽吟说。
李文举则表示，未来两年居家服行业将发生微妙的变化，行业内部竞争在加剧，产品越来越前卫。尤其是二线与三线市场需求会逐步区分，代理商在进行资源整合，终端老板也在优化组合，企业对品牌定位越来越清晰。另外，品牌配套设施在逐步完善，员工培训也将进入企业人才管理日程。