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借助他人的优势才能更好地发挥自己的优势，发展代理是一件慎重的事情，也是一件必不可少的事情。
代理做好了，无疑可以促进厂商的销售成长，但做不好，不仅会带来很多麻烦，还有可能使厂商彻底丧失某一领域的市场。
发展什么样的代理公司
对于开辟一个新的区域市场，选择当地的公司作为代理与自己一道开拓市场是一个比较好的方法。很多厂商都希望选择当地大的或有名的公司作代理，其实未必如此，因为这些大的公司往往有自己的产品或者还正在代理着许多其他厂商的产品，他们不一定重视或全力以赴做你的产品。与其这样，还不如根据自己公司的产品特点和市场特点，找一个即使公司不大，但能够把你的产品作为他们的主要业务方向的公司来做代理。
选择和发展代理公司要注意以下几个方面：
1.具有行业或地区的背景：代理公司的价值就在于他们在行业和地区的背景，作为厂商不可能在短时间内覆盖如此广泛，也不可能深入到各个方面。
2.在产品的应用和增值上具有优势：代理公司在对产品的熟悉方面当然不如厂商，但由于对行业和客户更熟悉，所以在应用上往往有其独特的优势，并能提供厂商所不能提供的应用服务和增值服务。
3.可以弥补自身人员和时间上的不足：最主要是抢占市场的先机，因为代理公司一定有他先天的优势，而厂商只能从零开始。
4.应该节省一定的费用：其实这是一个综合成本的考虑，也是一个成功概率的考虑，代理公司的价值就是成功的可能和把握要比厂商高，而且达到成功的成本要比厂商低。
5.能够分担运做、收款、储运等方面的风险：有时这方面的问题是厂商无法或不值得去解决的，而代理公司可能已经有现成的模式和渠道在运行了。
给予代理公司足够的培训
对于代理要进行必要的和适当的培训，培训代理就好比是培训自己的员工。如果代理公司的规模很大，已形成了自己一套独特的模式，要想改变已不太可能。但在这种情况下，其实负责代理销售某个厂商产品的人是有限的，因此让他们适应和配合厂商是能够做到的。
培训代理不仅仅是到代理那里讲几堂课，而是要落实到市场开拓和销售过程的方方面面。具体的培训基本上是以下几个方面的内容：
1.产品和技术：除了本公司的产品外，还要有与竞争对手产品的优劣比较，以及行业的最新技术和发展趋势，要让代理掌握其应用和开发增值服务。
2.销售技巧和市场运作：很多公司在这方面可能都不够正规，在销售和市场的模式与技巧方面、在销售人员的素质与能力方面、在公司的管理与长远发展方面……可能都还有待提高。但他们也一定有自己的高招，否则也不可能生存，所以厂商和代理之间其实是彼此的优势互补。可以将代理公司的市场运作纳入厂商统一的规划和行动之中，从而共同发展。
3.内部管理：这好像是代理内部的事，但却关系到与厂商的合作，如果内部管理的风格和模式不能协调统一，合作就很可能会产生摩擦。
管理好代理公司
对于代理公司不能听之任之，任其代理的业务自生自灭，必须要进行有效的管理。代理和厂商的根本利益是一致的，要让代理明白他的责任是要维护这个利益，在保证他们的利益的同时，也一定要让他们承担应该承担的责任。要让代理和厂商一起把客户端的工作做好。
没有坐享其成的结果，代理是自己的伙伴，更是自己的客户，自己如何对待客户，也要如何对待代理。发展代理数量的多少，没有一定之规，主要是要管理和协调好。数量少了，代理没有压力和竞争，可能不够努力，也容易客大欺主；数量多了，又容易搞乱市场，不便于管理。作为厂商不仅要从工作上，更要从感情上搞好与代理之间的关系，但没必要为代理做一些不应该做的事。对于素质较差和行为不够规范的代理，也没必要过分地依赖和迁就，因为与这样代理的合作很难维持长久。代理一般都不会考虑厂商的长远利益，所以在代理的销售过程和市场活动中，很多环节和细节厂商最好参与和进行必要的控制。
管理代理公司的原则主要就是两点，支持和约束：
1.规范代理的市场行为，给予代理足够的支持并协调好代理之间的冲突：代理和厂商毕竟不是一家，而且大多数代理往往还有其他业务。因此要时刻注意代理在销售过程中的行为，不要与厂商的销售策略相违背。一般的代理在产品的实力上都不及厂商，所以要在技术支持、销售服务、市场开拓甚至有关的费用上给予相当的支持。当代理不只一家时，无论当初把市场划分的如何妥当，冲突都是不可避免的，协调代理之间的销售行为是销售人员的重要工作。
2.在制定自己的销售计划时把代理考虑进去，但不要把市场全部交给代理：既然有代理的存在，就要让他们的步调与自己相一致，既不相互依附，又要相互配合。但代理公司毕竟不是自己的分公司和办事处，如果自己不掌握相当的市场，一旦代理改变经营方向，其损失将是无法弥补的。
处理好代理公司间的冲突
当有多家代理公司存在时，一定会有冲突发生，处理代理之间的冲突是厂商的一项重要的工作。
销售人员要了解代理公司的销售过程和细节，这样才能根据有关原则处理具体事物，否则不切合实际的处理决定，代理公司是不会接受的。销售人员不要只是坐在办公室里指挥代理，最好与代理一道深入到销售的第一线，并把代理的行动统筹纳入自己的计划中。并肩作战无疑是得到代理公司信任、理解和支持的好方法。
在处理代理之间的冲突时要注意以下几点：
1.在有可能冲突之前预防
2.让代理充分明白优先支持的原则
3.利用有关的人情关系
4.给予确实受到损失的代理一些必要的补偿
5.必要或关键时刻必须采取断然措施
代理之间的冲突是不可避免的，没有冲突也未必就是好事。关键是要善于把代理之间的冲突转化为一种合理而有益的竞争。处理代理之间的冲突一定要获得代理的理解，不要以为自己是厂商就可以决定别人的命运。只有与代理之间取得充分的信任和理解，以后才可以尽量避免冲突的再发生。
可能的冲突是有迹象的或是应该可以事先想到的，在制定计划时就要有所避免。处理冲突必然要公平，公平就要按原则办事，优先支持的原则一定要让代理公司充分理解和明白。如果冲突发生，一定是各有各的道理，就很难百分之百地做到应该怎么样或不应该怎么样，所以既然有付出，最好给予补偿，只是补偿的方式可以是多样的。冲突一旦发生，就会产生不利的影响，绝不可久拖不决，一定要及时做出决断。
作为厂商给予代理公司的支持肯定不可能是平均的，那么就要有一些优先支持的原则。原则只是一个准则而不是教条，任何时候都不可以不讲条件地去套用。原则是要坚持的，但运用也是要灵活的。
要控制好价格以及技术、市场开拓方面的支持倾向，这些是控制代理的重要手段。没有切实的手段，光凭嘴说或厂商的牌子，是没有人理你的。代理公司看中的只是实惠，只不过有些侧重短期的，有些侧重长期的。代理的作用只有在长期的合作中才能显示出来，短期行为解决不了厂商的根本问题。在其它条件相同时，合作的潜力和远景是非常重要的和必须重视的。
对于开拓新的市场领域，也要把握好原则，是厂商自己先去，还是让哪个代理先去，要根据不同的具体情况，采取不同的对策。对于那些在各方面都有实力且能长期合作的代理，要尽快地扶持、帮助他们迅速成长，这样也能避免一定的冲突。
一般来说上级代理的作用比其他的代理大，而且业绩也比其他的好。对于有些项目并不是最先做的成功性就大。要树立好的典范，这样也可以避免不必要的麻烦。要让代理明白代理之间不是竞争对手，厂商的竞争对手才是他们的竞争对手。对于如何优先支持代理，可以参考以下的原则：
1.优先支持上级代理而不是下级和零散的。
2.优先支持最有可能赢得项目的代理而不是忙于抢先或紧跟别人做项目的。
3.优先支持最终客户选择的或有意合作的代理而不是自以为是的。
4.优先支持可长期合作的代理而不是仅有短期利用价值的。
5.优先支持勇于开拓新行业、新领域、新地区的代理而不是坐享其成的。
6.优先支持技术、销售、市场推广、售后服务有优势的代理而不是有欠缺的。
7.优先支持市场行为一贯规范的代理而不是不规范的。
参与代理公司的内部事务
为了最好地发挥代理公司的作用，有一点也很重要，那就是有必要参与代理公司的内部事务。帮助别人就是帮助自己，参与代理公司的内部事务并不是要越俎代庖去管理代理公司，千万不要让他们产生反感和抵触。参与代理公司的内部事务最好通过引导和影响代理公司中的与自己业务有关的人来实现，比如提供建议和培训，最重要的是要让他们看到实际效果。
参与代理公司的内部事务实质上是一种投资，只是这种投资更多的是时间和精力上的。把代理公司当成自己的另一支团队或自己的员工，倾注自己的关心和义务，花大力气提高代理公司的整体素质和行为规范，这样必然能对自己的销售和业务的发展起到帮助。
可以通过很多方式参与到代理公司的内部事务中去，例如：帮助培训人员、帮助完善内部管理制度和模式、帮助制定发展规划和销售计划、帮助解决有关的具体问题、帮助度过危难时期……
除了培训销售人员之外，还要经常与相关的经理进行多方面的沟通，让他们接受厂商的模式和行为方法，并给予足够的重视和支持，这样也有利于加强彼此的合作和减少不必要的摩擦。代理公司的目标和行为一定是以利润为标准的，所以要让代理树立与厂商长期合作的信心。代理在其成长的过程中会遇到各种各样的问题，厂商要在自身允许的情况下尽力去帮助解决。如果代理遇到了危机，就会对厂商的销售产生负面影响，对于这种危机，厂商有可能也无能为力，但如果能够帮助代理度过危机，那么彼此之间的合作将牢不可破。
代理做好了，无疑可以促进厂商的销售成长，但做不好，不仅会带来很多麻烦，还有可能使厂商彻底丧失某一领域的市场。
发展什么样的代理公司
对于开辟一个新的区域市场，选择当地的公司作为代理与自己一道开拓市场是一个比较好的方法。很多厂商都希望选择当地大的或有名的公司作代理，其实未必如此，因为这些大的公司往往有自己的产品或者还正在代理着许多其他厂商的产品，他们不一定重视或全力以赴做你的产品。与其这样，还不如根据自己公司的产品特点和市场特点，找一个即使公司不大，但能够把你的产品作为他们的主要业务方向的公司来做代理。
选择和发展代理公司要注意以下几个方面：
1.具有行业或地区的背景：代理公司的价值就在于他们在行业和地区的背景，作为厂商不可能在短时间内覆盖如此广泛，也不可能深入到各个方面。
2.在产品的应用和增值上具有优势：代理公司在对产品的熟悉方面当然不如厂商，但由于对行业和客户更熟悉，所以在应用上往往有其独特的优势，并能提供厂商所不能提供的应用服务和增值服务。
3.可以弥补自身人员和时间上的不足：最主要是抢占市场的先机，因为代理公司一定有他先天的优势，而厂商只能从零开始。
4.应该节省一定的费用：其实这是一个综合成本的考虑，也是一个成功概率的考虑，代理公司的价值就是成功的可能和把握要比厂商高，而且达到成功的成本要比厂商低。
5.能够分担运做、收款、储运等方面的风险：有时这方面的问题是厂商无法或不值得去解决的，而代理公司可能已经有现成的模式和渠道在运行了。
给予代理公司足够的培训
对于代理要进行必要的和适当的培训，培训代理就好比是培训自己的员工。如果代理公司的规模很大，已形成了自己一套独特的模式，要想改变已不太可能。但在这种情况下，其实负责代理销售某个厂商产品的人是有限的，因此让他们适应和配合厂商是能够做到的。
培训代理不仅仅是到代理那里讲几堂课，而是要落实到市场开拓和销售过程的方方面面。具体的培训基本上是以下几个方面的内容：
1.产品和技术：除了本公司的产品外，还要有与竞争对手产品的优劣比较，以及行业的最新技术和发展趋势，要让代理掌握其应用和开发增值服务。
2.销售技巧和市场运作：很多公司在这方面可能都不够正规，在销售和市场的模式与技巧方面、在销售人员的素质与能力方面、在公司的管理与长远发展方面……可能都还有待提高。但他们也一定有自己的高招，否则也不可能生存，所以厂商和代理之间其实是彼此的优势互补。可以将代理公司的市场运作纳入厂商统一的规划和行动之中，从而共同发展。
3.内部管理：这好像是代理内部的事，但却关系到与厂商的合作，如果内部管理的风格和模式不能协调统一，合作就很可能会产生摩擦。
管理好代理公司
对于代理公司不能听之任之，任其代理的业务自生自灭，必须要进行有效的管理。代理和厂商的根本利益是一致的，要让代理明白他的责任是要维护这个利益，在保证他们的利益的同时，也一定要让他们承担应该承担的责任。要让代理和厂商一起把客户端的工作做好。
没有坐享其成的结果，代理是自己的伙伴，更是自己的客户，自己如何对待客户，也要如何对待代理。发展代理数量的多少，没有一定之规，主要是要管理和协调好。数量少了，代理没有压力和竞争，可能不够努力，也容易客大欺主；数量多了，又容易搞乱市场，不便于管理。作为厂商不仅要从工作上，更要从感情上搞好与代理之间的关系，但没必要为代理做一些不应该做的事。对于素质较差和行为不够规范的代理，也没必要过分地依赖和迁就，因为与这样代理的合作很难维持长久。代理一般都不会考虑厂商的长远利益，所以在代理的销售过程和市场活动中，很多环节和细节厂商最好参与和进行必要的控制。
管理代理公司的原则主要就是两点，支持和约束：
1.规范代理的市场行为，给予代理足够的支持并协调好代理之间的冲突：代理和厂商毕竟不是一家，而且大多数代理往往还有其他业务。因此要时刻注意代理在销售过程中的行为，不要与厂商的销售策略相违背。一般的代理在产品的实力上都不及厂商，所以要在技术支持、销售服务、市场开拓甚至有关的费用上给予相当的支持。当代理不只一家时，无论当初把市场划分的如何妥当，冲突都是不可避免的，协调代理之间的销售行为是销售人员的重要工作。
2.在制定自己的销售计划时把代理考虑进去，但不要把市场全部交给代理：既然有代理的存在，就要让他们的步调与自己相一致，既不相互依附，又要相互配合。但代理公司毕竟不是自己的分公司和办事处，如果自己不掌握相当的市场，一旦代理改变经营方向，其损失将是无法弥补的。
处理好代理公司间的冲突
当有多家代理公司存在时，一定会有冲突发生，处理代理之间的冲突是厂商的一项重要的工作。
销售人员要了解代理公司的销售过程和细节，这样才能根据有关原则处理具体事物，否则不切合实际的处理决定，代理公司是不会接受的。销售人员不要只是坐在办公室里指挥代理，最好与代理一道深入到销售的第一线，并把代理的行动统筹纳入自己的计划中。并肩作战无疑是得到代理公司信任、理解和支持的好方法。
在处理代理之间的冲突时要注意以下几点：
1.在有可能冲突之前预防
2.让代理充分明白优先支持的原则
3.利用有关的人情关系
4.给予确实受到损失的代理一些必要的补偿
5.必要或关键时刻必须采取断然措施
代理之间的冲突是不可避免的，没有冲突也未必就是好事。关键是要善于把代理之间的冲突转化为一种合理而有益的竞争。处理代理之间的冲突一定要获得代理的理解，不要以为自己是厂商就可以决定别人的命运。只有与代理之间取得充分的信任和理解，以后才可以尽量避免冲突的再发生。
可能的冲突是有迹象的或是应该可以事先想到的，在制定计划时就要有所避免。处理冲突必然要公平，公平就要按原则办事，优先支持的原则一定要让代理公司充分理解和明白。如果冲突发生，一定是各有各的道理，就很难百分之百地做到应该怎么样或不应该怎么样，所以既然有付出，最好给予补偿，只是补偿的方式可以是多样的。冲突一旦发生，就会产生不利的影响，绝不可久拖不决，一定要及时做出决断。
作为厂商给予代理公司的支持肯定不可能是平均的，那么就要有一些优先支持的原则。原则只是一个准则而不是教条，任何时候都不可以不讲条件地去套用。原则是要坚持的，但运用也是要灵活的。
要控制好价格以及技术、市场开拓方面的支持倾向，这些是控制代理的重要手段。没有切实的手段，光凭嘴说或厂商的牌子，是没有人理你的。代理公司看中的只是实惠，只不过有些侧重短期的，有些侧重长期的。代理的作用只有在长期的合作中才能显示出来，短期行为解决不了厂商的根本问题。在其它条件相同时，合作的潜力和远景是非常重要的和必须重视的。
对于开拓新的市场领域，也要把握好原则，是厂商自己先去，还是让哪个代理先去，要根据不同的具体情况，采取不同的对策。对于那些在各方面都有实力且能长期合作的代理，要尽快地扶持、帮助他们迅速成长，这样也能避免一定的冲突。
一般来说上级代理的作用比其他的代理大，而且业绩也比其他的好。对于有些项目并不是最先做的成功性就大。要树立好的典范，这样也可以避免不必要的麻烦。要让代理明白代理之间不是竞争对手，厂商的竞争对手才是他们的竞争对手。对于如何优先支持代理，可以参考以下的原则：
1.优先支持上级代理而不是下级和零散的。
2.优先支持最有可能赢得项目的代理而不是忙于抢先或紧跟别人做项目的。
3.优先支持最终客户选择的或有意合作的代理而不是自以为是的。
4.优先支持可长期合作的代理而不是仅有短期利用价值的。
5.优先支持勇于开拓新行业、新领域、新地区的代理而不是坐享其成的。
6.优先支持技术、销售、市场推广、售后服务有优势的代理而不是有欠缺的。
7.优先支持市场行为一贯规范的代理而不是不规范的。
参与代理公司的内部事务
为了最好地发挥代理公司的作用，有一点也很重要，那就是有必要参与代理公司的内部事务。帮助别人就是帮助自己，参与代理公司的内部事务并不是要越俎代庖去管理代理公司，千万不要让他们产生反感和抵触。参与代理公司的内部事务最好通过引导和影响代理公司中的与自己业务有关的人来实现，比如提供建议和培训，最重要的是要让他们看到实际效果。
参与代理公司的内部事务实质上是一种投资，只是这种投资更多的是时间和精力上的。把代理公司当成自己的另一支团队或自己的员工，倾注自己的关心和义务，花大力气提高代理公司的整体素质和行为规范，这样必然能对自己的销售和业务的发展起到帮助。
可以通过很多方式参与到代理公司的内部事务中去，例如：帮助培训人员、帮助完善内部管理制度和模式、帮助制定发展规划和销售计划、帮助解决有关的具体问题、帮助度过危难时期……
除了培训销售人员之外，还要经常与相关的经理进行多方面的沟通，让他们接受厂商的模式和行为方法，并给予足够的重视和支持，这样也有利于加强彼此的合作和减少不必要的摩擦。代理公司的目标和行为一定是以利润为标准的，所以要让代理树立与厂商长期合作的信心。代理在其成长的过程中会遇到各种各样的问题，厂商要在自身允许的情况下尽力去帮助解决。如果代理遇到了危机，就会对厂商的销售产生负面影响，对于这种危机，厂商有可能也无能为力，但如果能够帮助代理度过危机，那么彼此之间的合作将牢不可破。