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摘 要：由于受到全球性金融危机的影响，当前整个煤炭市场疲软，煤炭企业产量、商品煤销量、原煤单位成本下降，应收账款、期末库存量大幅上升，煤炭销售中可能遇到的风险也会很多，如何预测风险并合理规避已成为煤炭销售的重要课题。
关键词：煤炭贸易；销售；风险规避
一、当前煤炭贸易中存在的困难
（一）电煤消耗明显减少，库存大幅增加
从前年下半年以来，由于工业经济增长放缓，对电力的需求量大幅降低，全国规模以上发电厂发电量连续回落，煤炭消耗大幅下降，库存大幅增加，直供电网电厂的煤炭减少。
（二）冶金用煤减少
由于钢铁产量回落，用于冶金生产用的炼焦精煤、高炉喷吹煤等需求量大幅下降，国内冶金重点钢厂煤炭库存量增加。
（三）建材产量增幅减缓
受房地产市场低迷影响，钢铁、水泥等建材产品需求减少，与此同时，建材行业、化工行业产品产量增幅减缓，煤炭需求回落，加大了煤炭市场的销售压力。
（四）煤炭供应能力增强
近年来，国家不断加大煤矿安全整治力度，积极推进煤炭资源整合与小煤矿联合改造工作，关闭和淘汰了一大批不符合安全生产条件的小煤矿，同时改造提升了一大批资源条件好、发展潜力大的煤矿，新建设了一大批安全高效的现代化煤矿，煤炭产能大幅提高，煤炭的供应能力继续保持增长态势。
二、煤炭贸易中的风险规避措施
（一）市场风险的管理
建立敏感的信息系统，应当利用IT和网络技术，建立和完善信息网络，覆盖销售的各部门，从而在此基础上建立一个有效的信息管理系统，形成自己专用的、畅通的、可靠的信息采集、加工系统。销售部门应设立专门的市场看门人，时刻关注企业外的行业动向，提供可靠的市场信息和营销信息。着重对煤炭销售的各种系统性风险信息的收集、加工、分析和汇报。市场看门人不仅要判定存在哪些风险因素，而且要根据各风险因素的相对重要性，进行筛选，确定主要的风险因素，以供决策者使用。
（二）企业自身风险的防范
1.树立以人为本的思想，建立一支稳定的营销队伍。稳定的营销队伍是煤炭企业销售的基础和保证，与营销人员进行有效沟通，了解并把握其需求情况，对照实际及时给予调整，以保持营销队伍的稳定。对营销人员进行培训和加强管理，提高业务人员的素质和责任心。建立完善的业务管理制度，规范员工的语言和行为，从制度上杜绝疏忽和漏洞。
2.建立完善的客户档案包括客户基本资料、购销合同、以往交易记录、客户信用等依靠完整的客户资料评价和跟踪客户的信用情况，确定客户信用额度，并在客户关系发展过程中予以及时更新和补充。只有对客户财务状况、市场网络、销售能力、组织管理等方面充分了解，据此建立科学有效的评估模式和预警机制，才能降低企业在销售中可能出现的风险。
3.适时调解合作双方的矛盾。在煤炭銷售中，合作双方矛盾造成的风险，也占有相当大的比例，这种风险产生于双方缺少有效沟通，如果用户要求处理一些纠纷而迟迟得不到解决等，用户就可能不予结算，更有甚者就不再合作，长期拖下去，很可能形成坏账、死账。首先，双方要进行平等协商，达成一定的协议，来保护双方利益。如对销售量、价格、结算方式、结算时间、纠纷处理等明确规定，以确保双方利益不受损失。其次，销售方对用户要勤于沟通和回访，沟通能使双方更好的合作，与用户沟通的越深，双方的默契度就越高。回访能及时了解用户的经营动态、动向等，回访次数越多就越能有效了解用户的举动，对用户发生的重大事项及时采取措施，避免风险产生。
4.客户结构问题。避免企业客户结构失衡，企业拥有一定量的大客户，能保证销量的稳定，但大户的不断增长也会给企业带来极大风险，表现在对大户的谈判力减弱，大户的风险也成了企业的风险。企业要保持合理的客户结构，不仅要拥有一定数量的大客户和战略合作伙伴，而且要在不同行业培育更多的大客户。
5.赊销账款的控制。为了增加销售，扩大市场占有率，减少库存，赊销行为会越来越多，控制赊销风险是我们必须认真面对的问题。对用户进行资信调查和信用等级评估，根据用户的经营、财务状况，以往的交易和信用状况，划分客户的信用等级，确定客户的信用额度，制定相应的政策等。建立赊销审批制度和风险责任制。要有一个严密的赊销审批权限的制度，形成规范化的管理，避免赊销中的个人意志和随意放宽赊销政策，使赊销严格控制在规定的金额和期限内。并由有关责任人签订赊销责任书，明确相关责任。
6.应收账款的管理。对于已经发生的应收账款，企业还应进一步加强日常管理工资，进行分析、控制，及时发现问题，提前采取对策。
三、其他风险的防范
在煤炭销售中，主要采取近距离汽运为主的地销方式和中长距离供方代办铁路运输的销售方式。就我国实际情况看，运输的瓶颈作用一直是制约煤炭销售扩大的主要因素，运力短缺在短期内尚无法得到根本缓解。这就要求，在开拓市场中，尽量使煤炭销售用户地理布局合理，铁路销售和地销结构合理，在销售上相互协调、相互促进。在铁路运输上，积极协调好与铁路局、车务段、车站的关系，争取路方给予充足的流向。
四、结语
总之，在煤炭市场疲软的当下，煤炭贸易企业应顺应经济发展的潮流，及时调整供销关系，以市场为导向，做好煤炭市场的开发和拓展，以优质的产品和良好的信誉取得大量的市场占有额。制定科学高效的营销策略，合理规避贸易风险，使企业在市场经济竞争白热化的形势下能在市场上占有一席之地。
关键词：煤炭贸易；销售；风险规避
一、当前煤炭贸易中存在的困难
（一）电煤消耗明显减少，库存大幅增加
从前年下半年以来，由于工业经济增长放缓，对电力的需求量大幅降低，全国规模以上发电厂发电量连续回落，煤炭消耗大幅下降，库存大幅增加，直供电网电厂的煤炭减少。
（二）冶金用煤减少
由于钢铁产量回落，用于冶金生产用的炼焦精煤、高炉喷吹煤等需求量大幅下降，国内冶金重点钢厂煤炭库存量增加。
（三）建材产量增幅减缓
受房地产市场低迷影响，钢铁、水泥等建材产品需求减少，与此同时，建材行业、化工行业产品产量增幅减缓，煤炭需求回落，加大了煤炭市场的销售压力。
（四）煤炭供应能力增强
近年来，国家不断加大煤矿安全整治力度，积极推进煤炭资源整合与小煤矿联合改造工作，关闭和淘汰了一大批不符合安全生产条件的小煤矿，同时改造提升了一大批资源条件好、发展潜力大的煤矿，新建设了一大批安全高效的现代化煤矿，煤炭产能大幅提高，煤炭的供应能力继续保持增长态势。
二、煤炭贸易中的风险规避措施
（一）市场风险的管理
建立敏感的信息系统，应当利用IT和网络技术，建立和完善信息网络，覆盖销售的各部门，从而在此基础上建立一个有效的信息管理系统，形成自己专用的、畅通的、可靠的信息采集、加工系统。销售部门应设立专门的市场看门人，时刻关注企业外的行业动向，提供可靠的市场信息和营销信息。着重对煤炭销售的各种系统性风险信息的收集、加工、分析和汇报。市场看门人不仅要判定存在哪些风险因素，而且要根据各风险因素的相对重要性，进行筛选，确定主要的风险因素，以供决策者使用。
（二）企业自身风险的防范
1.树立以人为本的思想，建立一支稳定的营销队伍。稳定的营销队伍是煤炭企业销售的基础和保证，与营销人员进行有效沟通，了解并把握其需求情况，对照实际及时给予调整，以保持营销队伍的稳定。对营销人员进行培训和加强管理，提高业务人员的素质和责任心。建立完善的业务管理制度，规范员工的语言和行为，从制度上杜绝疏忽和漏洞。
2.建立完善的客户档案包括客户基本资料、购销合同、以往交易记录、客户信用等依靠完整的客户资料评价和跟踪客户的信用情况，确定客户信用额度，并在客户关系发展过程中予以及时更新和补充。只有对客户财务状况、市场网络、销售能力、组织管理等方面充分了解，据此建立科学有效的评估模式和预警机制，才能降低企业在销售中可能出现的风险。
3.适时调解合作双方的矛盾。在煤炭銷售中，合作双方矛盾造成的风险，也占有相当大的比例，这种风险产生于双方缺少有效沟通，如果用户要求处理一些纠纷而迟迟得不到解决等，用户就可能不予结算，更有甚者就不再合作，长期拖下去，很可能形成坏账、死账。首先，双方要进行平等协商，达成一定的协议，来保护双方利益。如对销售量、价格、结算方式、结算时间、纠纷处理等明确规定，以确保双方利益不受损失。其次，销售方对用户要勤于沟通和回访，沟通能使双方更好的合作，与用户沟通的越深，双方的默契度就越高。回访能及时了解用户的经营动态、动向等，回访次数越多就越能有效了解用户的举动，对用户发生的重大事项及时采取措施，避免风险产生。
4.客户结构问题。避免企业客户结构失衡，企业拥有一定量的大客户，能保证销量的稳定，但大户的不断增长也会给企业带来极大风险，表现在对大户的谈判力减弱，大户的风险也成了企业的风险。企业要保持合理的客户结构，不仅要拥有一定数量的大客户和战略合作伙伴，而且要在不同行业培育更多的大客户。
5.赊销账款的控制。为了增加销售，扩大市场占有率，减少库存，赊销行为会越来越多，控制赊销风险是我们必须认真面对的问题。对用户进行资信调查和信用等级评估，根据用户的经营、财务状况，以往的交易和信用状况，划分客户的信用等级，确定客户的信用额度，制定相应的政策等。建立赊销审批制度和风险责任制。要有一个严密的赊销审批权限的制度，形成规范化的管理，避免赊销中的个人意志和随意放宽赊销政策，使赊销严格控制在规定的金额和期限内。并由有关责任人签订赊销责任书，明确相关责任。
6.应收账款的管理。对于已经发生的应收账款，企业还应进一步加强日常管理工资，进行分析、控制，及时发现问题，提前采取对策。
三、其他风险的防范
在煤炭销售中，主要采取近距离汽运为主的地销方式和中长距离供方代办铁路运输的销售方式。就我国实际情况看，运输的瓶颈作用一直是制约煤炭销售扩大的主要因素，运力短缺在短期内尚无法得到根本缓解。这就要求，在开拓市场中，尽量使煤炭销售用户地理布局合理，铁路销售和地销结构合理，在销售上相互协调、相互促进。在铁路运输上，积极协调好与铁路局、车务段、车站的关系，争取路方给予充足的流向。
四、结语
总之，在煤炭市场疲软的当下，煤炭贸易企业应顺应经济发展的潮流，及时调整供销关系，以市场为导向，做好煤炭市场的开发和拓展，以优质的产品和良好的信誉取得大量的市场占有额。制定科学高效的营销策略，合理规避贸易风险，使企业在市场经济竞争白热化的形势下能在市场上占有一席之地。