80%的利润往往是由20%的客户贡献的，如何才能知道谁是那20%呢？
　　众所周知“80/20”法则说的是“80%的利润往往是由20%的客户贡献的”，因此很多销售者就希望能发现和抓住这20%的客户来提高销售效率。
　　但是我们应该看到，帕累托的这一法则只是对现实现象的一个总结，而不是指导我们行动的指南。虽然可以从统计数据上查到客户的规模，从而预计他们的潜在购买力。但实际上客户的规模和潜在购买力与实际购买量往往不一定成正比，而且谁也无法保证就一定能最终赢得这些客户，因为竞争对手也不会轻易放弃他们，所以这些客户能否属于这20%是很难说的。
　　
　　什么客户才叫大客户
　　
　　消费品的营销是针对个人的，所以不存在大客户的概念。像大型超市和百货商厦，虽然它们的进货量可能很大，但它们并不是最终的购买者，也不能决定消费者购买谁的产品，充其量只是一个大型的销售渠道，而不是大客户。即使有一些团体消费者，虽然比普通的个人消费者购买量要大很多，但在整个的销售中所占的比例还是微不足道的。
　　而在工业品的销售中，客户基本都是最终的购买和使用者，由于它们的购买量不同，购买量大的自然就是大客户了，这样的大客户有时的购买量甚至能占到总销售额的一半以上。
　　毫无疑问购买量大的一定是大客户，但仅按销售额或利润划分是不全面的，还要从全局和长远的观点来考虑其它的一些必要的标准：
　　具有行业带头作用的客户：有些客户虽然当时的购买量不大，但他在同行业中很有影响力，他的购买有可能带动其他客户的购买，这样的客户应该按大客户对待。
　　具有持续购买潜力的客户：不论当时的购买量有多大，只要他有持续的购买可能，总量就不会太小，所以也要按大客户来对待。
　　信誉好的客户：如果客户的信誉和素质不好，不能及时付款或在售后服务上总有不必要的麻烦，即使购买量再大，也不是所期望的大客户，只有在改变他们之后才能成为真正的大客户。
　　
　　大客户营销的几个关键问题
　　
　　大客户的标准如何确定？究竟应该将哪些客户划分到大客户部，是已经签单的还是有潜在可能的？如果是已经签单的，再划到大客户部又有什么意义？如果只是有潜在可能的，到时签单的量很少或根本没有怎么办？
　　大客户部的销售人员如何选拔？销售人员的能力是相对的，有时很难说谁强谁弱。大家都希望做大客户，如果调配不好，很容易挫伤其他人的积极性。
　　大客户部的销售定额如何确定？同样都是销售人员，如果定的任务不同，就会不公平。但如果定的任务一样而负责的客户大小不同，那也是不公平的。对于负责的大客户，其销售任务无疑应该高一些，但这也只是一种潜在的可能，谁也无法确定最终的结果，所以有时很难平衡。
　　对客户的投入如何分配？将公司有限的资源倾向于大客户是没有问题的，关键是如何合理、平衡地分配？80/20理论只是一个统计现象，并不能保证只要抓住所谓的20%的大客户就一定能带来80%的利润。因此对于其他客户的投入也不能忽视，否则就容易走入歧途。
　　如何使用客户管理系统？许多软件公司都开发有客户管理的软件，如果使用得当，自然能够提高效率，但一定不能过分依赖这些软件。管理只能降低成本，不等带来收入，销售业绩是“跑”出来的，不是用软件“管理”出来的。
　　
　　区别对待大客户
　　
　　其实针对大客户的销售方法和过程与普通的客户没有什么本质区别，因为如果对大客户有独特的或更好的方法，没有必要不应用到其他的客户身上，因此所不同的可能只是投入上的差别。大客户的购买量大主要是因为他的需求量大，其购买过程和购买机构与普通客户相比也未必有本质的不同，所以在大客户身上的投入也未必就是越多越有用。真正要合理安排时间和投入的是针对不同的销售阶段。
　　从表1可以看出客户是处在不同阶段的，因此要有区别的对待，针对大客户的销售过程也是如此：
　　暂时放弃的客户：这类客户是可以肯定在短期内没有购买需求的。这样列出来可以让自己很清楚不必再在他们身上花费精力和时间，但这并不意味着永远就不联系他们，可以经过一段时间定期联系一下，因为条件变化了，也许他们就有购买可能了。
　　潜在的将要拜访的客户：这类客户的购买可能性不超过30%。销售人员应该通过各种渠道获取这类客户的名单和信息，然后安排时间去拜访。这是销售工作的第一步。没有人能够做到百分之百的成功，虽然成功没有确定的概率，但拜访的客户越多，成功的机会也一定越多。对于这类客户应充分了解他们的需求，有时客户自己都不清除真正的需求是什么，这时销售人员要帮助他们确定自己的需求。
　　保持跟踪的客户：这类客户的购买可能性大约在30%-70%之间。这类客户有购买的愿望和可能性，只是其它条件（例如技术方案、资金到位等）还不成熟和具备，离签订合同还有一段时间。对于这类客户要充分保持接触，充分让他们了解自己的公司、产品、服务等，同时努力加深与他们之间的关系，在各方面超过竞争对手。
　　重点促成的客户：这类客户的购买可能性应超过70%。他们的其它条件已经具备，只是在最后决定要购买谁家的产品，他们是销售人员的工作重点，一定要力争把合同拿到手。对于这类客户要发现和解决他们在决定购买过程中的障碍，尽快促成真正的购买。
　　真正的已购买的客户：可能大部分公司的销售人员都不负责售后服务，但销售人员最好亲自解决客户遇到的各种问题。对于这类客户要进一步挖掘他们的潜在价值，使他们继续购买。
　　针对不同阶段的客户，要有不同的对待方法，所花的时间也不尽相同，这样才能突出重点、提高效率。必须要合理分配时间，但事情的轻重缓急会随着时间的推移和条件的变化而变化。任何时候都必须清楚什么是对自己最重要的。
　　销售人员从潜在的客户（将要拜访的客户）入手，使客户管理表中的客户不断向左移动，最终形成购买。销售的目的是促成最终的客户购买，其过程无论多么精彩，都不重要。
　　对于大客户，销售人员更应注意的是购买之后的维护，因为这样的大客户，竞争对手是不会轻易放弃的，所以销售人员一定要有足够的重视和投入。而维护的方法与普通客户相比，也不会有什么本质的不同，只是投入不一样罢了。
　　
　　大客户营销的个人修炼
　　
　　处理好适时而变和持之以恒。有两句话说得都正确，一句是：“如果不改变航道就不会改变结果”；另一句是：“成功就是在别人放弃时你仍坚持”。对于大客户也是如此，不要认为是大客户就一味死拼，如果不从全局考虑，也许失去的更多。适时而变包括该有的放弃，持之以恒也要有灵活的调整。有时到底是要坚持还是应该放弃，别人可能会有一堆的建议和理由，但最后的决定只能由销售人员自己来下，只要是自己的决定，就没有什么可后悔的。
　　不一定追求最好的而是恰好的。不要为了追求大客户而放弃其它的客户，成功并不等于要得到最好的，追求最好的并没有错，只是不要让投入得不偿失，特别是不要为了得到最好的而错过了可以到手的恰好的。至于什么是最好的，什么是恰好的，别人是说不清楚的，这要看销售人员自己心中的目标和所期望的回报。把握好客观和主观的平衡是一种良好的心态，只有在良好的心态下，思维和言行才有可能是符合实际的，才有可能是走向成功的。销售人员的目标应该是成功，在保证成功的前提下可以追求完美。但“最好”是没有标准的，做事也是没有至高点的。
　　超然于技巧和工具之上。不要过分迷信什么技巧，对于大客户也是如此。销售技巧和销售工具，一定要使用它，而不能被它所束缚。一旦发现它们不能帮助自己的工作，就要加以改进或寻找新的方法。销售，有人认为很难，有人把它想得很容易。其实难易只是相对的，通过个人的努力是可以互相转换的。作为一个销售人员不要奢望所谓的技巧能给自己带来突飞猛进的进展，销售是实际的工作，凡是都要从实际考虑，从实际去做。做销售需要技巧，这个技巧是渗透在自己平时的一言一行中，并形成自己良好的习惯。如果过分依赖或刻意地去运用所谓的技巧是没有用的，技巧不会起决定作用。
　　


　　发现并把握住机会。既然是机会就不是个人所能创造出来的，只有时时处处地去留心留意。大客户有些是明面上的，有些是要去发现的。要想把握住机会，首先要有警惕的头脑，大家都看到的机会可能就不属于你了。销售人员平时的积累非常重要，这种积累既是知识、经验的积累，也应是思维和方法的积累，积累多了，自然就能与众不同，就能发现别人所不能发现的机会。对于机会，最关键的还是要在它闪现时自己有能力、有条件把它抓住，机会只留给那些有能力把握的人。
　　正确面对成功与失败。大家从小受到的教育就是“胜不骄、败不馁”，但在销售过程中，什么是成功，什么是失败有时是说不清的。唯一可以肯定算成功的就是最后签下合同，在这之前无所谓成功与失败。丢掉一个甚至几个大客户也是经常的事。销售人员一定要正确和冷静地面对自己和周围的一切，眼前的失败完全有可能转化为日后的成功。销售人员每天可能都会有小的成功和失败，成功和失败经历多了，往往容易变得麻痹而无所谓。在成功和失败面前要能保持稳定的心态，并不断调整自己去迎接新的挑战。
　　
　　如何提高销售效率
　　
　　挖掘和增大现有客户的价值和进行必要的取舍：有人曾做过理论上的估算，维持一个老客户的费用是开发一个新客户所用费用的五分之一。因此要时刻注意挖掘客户的潜在价值，将他们发展成自己的大客户，这样的大客户才是最牢靠的。可以通过增大客户的需求和提供更高价值的产品和服务来实现。不是所有潜在的客户最终都能成为真正的购买者，也不是所有的购买者都能成为自己的大客户，要通过切实的标准和尝试确定自己的努力方向，必要时要有所放弃。只有学会放弃，才能高效地获取。
　　不断学习和总结以提高销售水平：通过改进销售观念和销售技巧可以有效地提高销售效率，但不可过分依赖销售技巧来完成销售工作。真正有能力的人不是学会了才能去干，而是不论干什么都可以学会。没有经验的销售人员容易被表面的现象所迷惑，分不清自己的努力重点。高效率的标准是相对的，或者说是主观的。比如有一种工作方式，可以使自己身心愉悦，那么这也是一种高效。提高效率首先要有提高效率的意识和意愿，并始终保持，而不能凭借一时的兴趣。然后要在学习借鉴他人方法的同时，自己不断地创新，找到适合自己的方法。提高效率的方法不会是一成不变的，而对提高效率方法的探索是永无止境的。
　　充分利用各种资源：销售人员再有能力也不可能独打天下，任何人都需要公司其它相关人员的配合和支持。对于一个较复杂的项目，销售人员不可能是各个方面的专家，必须利用公司内其它部门的专业人员和公司外的各种资源。这时销售人员就责无旁贷地成为这一系列活动的组织者和主持人。这是销售能力中的必须。如果能有效利用并非自己专长的资源，完全可以达到事半功倍的效果。销售人员不仅要保持好直接给予自己支持的技术和其他人员之间的关系，也要与周围所有的人都建立良好的关系。不要认为无关的人就不重要，存在的就是有用的，有时对于他们举手之劳的小事就可能会对自己产生极大的帮助。每个人都会对周围的人有自己的主观臆断，不要把个人情感带到实际的工作中去，要时刻提醒自己以积极的心态去对待每一个人和做每一件事。
　　最后还要强调的是作为一个销售人员一定要珍惜每一个客户，不要盲目追求和依赖所谓的大客户，因为客户本身也是在发展变化的，今天的小客户或大客户也许用不了多久就会颠倒过来。这就像销售技巧一样只是起辅助作用，而不能成为销售工作的根本。
　　勤奋工作是提高销售效率的不二法门，提高销售成绩的根本就是勤奋工作，勤思、勤跑、勤做，除此之外的一切都是舍本逐末。