在1993年的中国，一套卧房的家具售价八九万元，但依旧火爆到产品脱销。当时的中国刚刚度过一个物质匮乏的时代，一部分先富起来的中国人，对高端生活有了井喷式的爆发。
　　克拉斯家居就诞生在那个年代。它在1993年创办于哈尔滨，主营欧洲进口高端家具，包括Fendi Casa、kenzo、宾利以及兰博基尼等。1995年，克拉斯进入北京市场，在燕莎五层的展厅里，消费者排队购买的场景出乎所有人意料。
　　现如今，中国的客人们早已不满足于在卖场挑选家具成品，他们不仅亲自参与选购，甚至参与到家具的设计中来。
　　达明娟是克拉斯家居的常务副总经理。前不久，她遇到一位客户。该客户在上海买了栋地理位置和户型都非常满意的别墅，美中不足的是他不喜欢样板间的设计。于是他来到克拉斯家居找到达明娟，希望克拉斯能够把这套别墅变成他梦想的家。
　　把想象中的家变成现实，这给达明娟出了难题。详谈之后，达明娟注意到一个细节，客人每次出差都会下榻在英国四季酒店，于是她们找来四季酒店的设计师，帮助这位客人实现了梦想中的家。
　　这件事让达明娟意识到中国客人的需求正在改变，从千篇一律的陈设到个性化的定制，这是一个全新的市场。
　　虽然达明娟大学读的是法律，但是毕业后却来到了克拉斯家居，这一待就是13年。在她看来，克拉斯跟自己一样是感性的，为不同的客人提供个性化的服务，太理性的人做不来。
　　“我们跟很多大品牌都有合作，可以为客人提供私人定制的服务。只要他提供对家的梦想，我们就能帮他实现。”达明娟说，克拉斯的消费群体有一个共同特点，不仅有强大的经济实力，而且热爱生活，愿意投入时间和心思在家庭上。
　　为此，克拉斯专门从意大利聘请国际顶级的外籍设计师，当客人提出需要时，设计师会将他们的喜好与憧憬结合，将实质的皮样、布样与家居案例对比展现，最终构造出专属的独一无二的客人梦想中的家的样子。如果客户对一个品牌非常钟爱，还可以请这个品牌的设计师来一起设计产品。
　　在消费者心目中，达明娟已经是一个家居生活的造梦师，不仅买家具找她、换家具找她，甚至是搬家维修还要找她。
　　“前两天我们在哈尔滨的客户打电话给我，说他们十几年前购买的衣柜门有一点点小擦伤，希望我们去维修。还有一些客户搬家时，由于家具比较昂贵，我们也提供拆装服务”。达明娟说。
　　目前来克拉斯的用户中，为新房购买家具的比例高达70%到80%。不过，处于换家具的新增用户越来越多。更让达明娟惊喜的是，一些老客户会带着他们的第二代甚至是小孙子来购买产品。
　　Q：克拉斯经营21年来，消费者的需求经历了怎样的变化？
　　A：过去，消费者认为只要买进口的就是最好的，现在随着走出去的客人越来越多，他们见过世界上最顶级的设计师的产品，他们对产品的要求也不断提高。前些年，我们的客人刚开始有了品牌意识。比如有人喜欢芬迪FENDI，而且喜欢在面料上出现芬迪的LOGO。但现在这种需求越来越少了，大家比较低调，讲究在低调中见细节。
　　对于那些需要设计定制的客户，前些年有设计师团队就可以满足他们的需求。后来他们会在意设计师来自法国还是意大利。再后来他们会直接问你，是哪个设计师。总体上来说，消费者对高端家具的了解越来越深。
　　过去20年里，消费者对家具的审美标准变化很大。一开始大家喜欢古典风格，喜欢繁复的设计和复杂的雕刻，甚至是镶金流银的设计。但今天大家更喜欢简单、大方、舒适和人性化的风格。顾客越来越理智，品位越来越高。
　　Q：克拉斯代理了很多汽车品牌的家具产品，这是否是高端家具领域的一个特色？
　　A：在高端家具领域，跨界品牌并不鲜见。比如宾利为众人所知主要是汽车，但是它的品牌力量非常大，一些骨灰级粉丝提出一些设计要求，汽车品牌就开始找一些室内设计师来合作。
　　此外阿斯顿马丁、兰博基尼、奔驰等汽车品牌的全套家具由意大利Formitalia公司制造。在家具上你会看到有很多这些汽车品牌的DNA，同时结合了家居的氛围。比如家具的线条延续了跑车设计的曲线，将豪车家族辉煌和浑厚的文化内涵展现其中。在用料上，皮质采用精选的上等牛皮，其软硬度如汽车坐垫般透气、舒适。